G端項目中，幾千萬的項目是如何招投標的？

政府千萬級項目的背后，遠非表面上的招投標流程那么簡單。從領導拍板到財政砍價，從設計院包裝到專家評標，每一步都暗藏玄機。本文將揭開項目從發起到落地的真實運作邏輯，帶你了解那些標書上不會寫的江湖規則。

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如果你以為“幾千萬的項目”是靠PPT拍腦袋、一把手點點頭就能上，那你就根本不了解真實社會背后的運轉流程。

普通人買個電飯煲都得和老板講個價、比個貨，何況政府單位要建設的是一個幾千萬的項目，那套流程都得幾千頁的文字材料才能打得住。

外行看熱鬧：“不就是發個公告、大家報價、專家評選、簽個合同嘛？”

內行人心里就呵呵：“這事從冒頭到落地，比養個孩子還要費手續。”

今天我們就來把這個事拆開來講，不談玄學，只講真實江湖：項目怎么發出來的，企業怎么擠進去的，專家怎么把這事“安全地”評完的。

客戶如何把標發出來？

別以為甲方說一句“我要建個項目”，下面的人就開始干活。現實是：這句話后面跟著一串“過關游戲”，每一關都能把項目按死。

想法從哪來？往往就一句：“我們得搞點事”

很多項目的起點不是規劃會，不是論證會，而是某天領導想要整點政績出來，不花錢肯定是不行的。

再說，只要花錢，下面的人就有動力做事情，你要是領導指望一分錢不花，讓下面的人做出成績來，這幾乎是讓他們下山去化緣。

不過，上千萬的這種項目，一定是要領導先搞定“錢從哪里來？”

要不就是單位有資金結余，要不就是領導厚著臉皮去找財政要錢。

錢沒有落地之前，誰也不敢真往前推。

不然，大家吭呲吭呲把事情做完了，你來一句“不好意思，沒錢，項目做不了。”那以后，沒人會給你花心思干活，領導的權威一把就玩完了。

設計院接盤：客戶說云，你得畫成雨

客戶只會說需求，不會寫“能過審的文件”，這里就輪到設計院/咨詢單位上場了。

要是客戶自己寫材料，這既當運動員又當裁判，那項目的貓膩必然是多了去。

設計院的任務是把“不成熟點想法”包裝成“能進審批流程的材料”。

他們的任務就是方案能夠過審批，標能夠正常發出來，這筆設計費就算是落袋了。

他們要做可研報告、概算清單、建設目標、技術參數，甚至連項目的意義都得替客戶發明出來。

比如：”支撐區域發展戰略“、“提升公共資源效率”、“構建數字化底座”、“跟上人工智能的發展”、“落實國家號召精神”……

聽起來是不是很厲害？其實就是把一句“領導想干”翻譯成“文件能過”。

財政審批：第一關不是技術，而是錢包

設計院東西寫好了，第一道門檻是財政部門，他們的經典臺詞只有三個字：

“有錢嗎？”

財政的審批也是簡單粗暴：不管預算報價多少，先砍掉30%，狠一點就砍50%。

比如，你想建5個功能用房，批你2個；想買100臺設備，批你40臺；想花5000萬，批你1500萬。

所以有經驗的甲方/設計院往往會“預留刀口”：申報時先報高一截，反正知道你要砍，砍完剛好落在自己心里的價位。。

發改委審批：你想建，不代表你能建

財政點頭只是“有飯吃”，發改委點頭才是“你能吃”。

發改委主要審什么呢？

• 這事該不該干？

• 有沒有政策背書？

• 會不會重復建設？

他們不是不講理，而是講“方向”和“必要性”。再豪華的項目，如果不符合區域發展規劃，也只能涼著。

有時候，發改委一旦說：“這項目暫緩推進”，客戶連嘆氣的時間都沒有，直接打回重做。

招標代理機構：流程專業戶，抽成按比例

前三道全過后，項目才算“有資格發標”。但客戶單位不會自己整招標流程，他們一般會找招標代理機構來操作。

代理機構干的是“流程活”：

寫招標公告、出招標文件、組織開標環節、幫忙對接監督部門、出現聯系評標專家…..

重點是：代理費往往和中標金額掛鉤。項目越大，他們越積極，流程越“專業”。

企業怎么應標？

公告出來之后，很多人以為比賽開始了。實際上，公告只是舞臺燈亮了，后臺早就忙完一輪了。

先摸底：參數誰寫的？預算多少？蛋糕怎么切？

企業看到公告第一步不是報價，而是打聽：

誰寫的方案？技術參數都是哪家的產品？項目預算到底是多少錢，每家分配是多少？…..

理論上這些信息都是涉密的，但廠家都是老油條，客戶內部的人也不是鐵嘴銅牙，就沒有不透風的墻。

而且上千萬的項目，常見局面是：國企負責“中標”，民企負責“干活”。

客戶也放心國企中標，畢竟國企不可能跑路，項目有人兜底。國企單位也有專門的部門就干投標的事項。民企只能是依附在國企后面喝湯。

找廠家：誰家的產品找誰家

想投標必須先準備標書：技術方案、商務文件、公司資質、項目案例、設備清單、報價表，全都得對應格式。

這種上千萬的項目，投標的標書怎么也得做到上千頁。雖然現在有AI可以寫材料，但還是沒有找廠家拿方案拼湊來的快，中標了還得找廠家交付呢？

所以，參與投標方會四處找廠家：你家能不能滿足這個項目參數，報價多少？

然后根據多家企業的報價，相互壓價，核算出一個項目成本，再決定自己要不要低價沖一把。

防“跳單”：只扶正一個，其他當陪練

廠家其實也有自己的算盤，他們也擔心材料給了投標方，他們中標之后會反水，不采購自家的產品。

于是，這個暗地里的博弈還是會秘密進行。

有些廠家為了穩妥，就會找一家中標概率大的投標方，給他底價，給其他投標方高價，讓自己綁定的投標方有中標的優勢。

投標方也是這樣的策略，找各廠家要絕對的支持，告知大家，自己中標的概率大，要給到底價，才會考慮用你的產品。

最終的底價，廠家一般都是在開標前一天晚上才會給。前期給到的都是公開的價格，這樣就能最大限度的把控風險，避免成為競爭對手的靶子。

如果有一家事先給出了底價，大概率這個價格會在幾個投標方之間流傳出來。

你說是底價，投標方想的肯定是還可以砍一刀。但是其他友商就有了參照價，對照你的價格報低一點。

資質證書才是硬通貨

一個項目要想絕對的控住，就是別的廠家想投都投不了，最好的控標方式就是用資質證書。

證書這個東西有權威性，專家認可，別家也沒有辦法質疑。

所以，在項目的“商務部分”，一般都是一堆的證書資質要求，可以把一些實力小的廠家給勸退。但對于一些大廠來講，門檻大家都是可以滿足的。就算是有一個證書不滿足，也可以加急去辦理，或者發函提出質疑。

這些證書包括但不限于：安防一級資質、ISO類認證、行業檢測報告、增值電信許可證、安全許可批文、網絡安全等保…

我們常聽到的證書掛靠，通常就是某些企業為了滿足投標要求，花錢去“買證”。

標書怎么做？有人自己寫，有人花錢買服務

標書不是文件憑借，而是“考試作文+格式工程”。

怎么寫好標書呢？

說起來也簡單，就是根據招標文書，逐字酌句的對應上。

比如，招標參數要求，所投方案要對需求有充分的理解，對技術架構、產品功能有詳細的描述。

這么一句話，你的技術方案章節的標題中就得有：需求理解、技術架構、產品功能這么三個部分。

標題對應上，才有可能得分。

有些企業會自己寫，寫著寫著發現看不懂。也有企業把標書外包給“專業寫標公司”，讓對方按模板來加工。

標書做多了，這些人一般都有一個自己的資料庫，里面有各種廠家的方案和各種技術方案、服務方案、培訓方案、實施方案…的模板，項目方案就是各種拼接而成。

開標前夜：有人熬夜改價，有人拍腦袋定價

很多企業報價不是提前定好的，尤其是設備類、工程類和系統集成項目。廠家最后報價常常拖到開標前一晚十點后。

為什么呢？

因為要先看競爭對手動作、預算范圍、參數偏向、友商報價，這就是“臨門博弈”。

有些投標方一算報價，各廠家都是頂著預算甚至超過預算來報，這么算下來就算中標也要虧錢。

索性，按照自己的理解，項目招標金額上打六七折報價，先把項目中下來再找廠家攤牌。

“我就這么多錢，預算就這么多，你能不能做，做不了我就換別家。”

只要項目中下來，就是爺。

所以，有些投標方也不熬夜核算價格，就是自己拍腦袋定個價，投中了啥都好說。

要是中下來，確實交付不了，那就一個字：“拖”。

拖到廠家扛不住，要業績，拖到客戶扛不住，要驗收。這種來回博弈，怎么都能從中扣出一些利潤來。

專家怎么評標？

接下來，就到了現場評標階段，很多人還是不了解專家是如何評標的，說起來是專家，但專家也不是萬能的，很多專家其實只是這個行業相關的，大概率不太懂你要做的產品是啥東西。

所以，我們就會看到各種奇葩的評標方法。看似不合理，但實際就是這么操作的。

都有哪些操作呢？

高度、重量不夠的，先去掉

對于這種上千頁的標書，你要指望專家一頁一頁的去看，那不得看到猴年馬月。一家就是幾千頁，十幾家就得上萬頁。項目投標一般都是要一天搞定，你要看完標書半個月都過去了。

那怎么搞呢？

簡單，上標尺、過秤。

高度差2厘米？——淘汰。

重量輕1公斤？——淘汰

量不夠，肯定是方案寫的有問題。這些都可以不看了，工作量一下子減輕一大半。

所謂的“頁數決定態度”，別以為是開玩笑，很多單位對標書厚度都是有要求的。一個系統少于100頁，那肯定是不行，編都得編出來上百頁。

專家一看，頁數有這么多，肯定不會懷疑你材料的專業性。頁數少了，那就有得說：“別家寫的多，這家寫的這么少，肯定材料寫的不全，有缺失，有問題，要扣分。”

看文件目錄對不對

方案材料專家就算是想看，也有可能看不懂。加上這種評分，都是主觀評價。你說這家寫的材料不符合要求，人家轉頭可能就會提出質疑——“為啥不符合？給我個理由”。

所以，有些專家為了避免麻煩，誰家都不得罪，只要你寫的方案標題都對應上了，那就給分。

主觀評分，看業主方的態度

有些項目的評分專家組，有業主方的人參與。一般這個業主就會被大家推選為“組長”，組長要對評標結果簽字畫押，有問題，事后好承擔主要責任。這種“好事”，肯定是給到業主方。

但凡有業主方的人去投標，這種項目肯定是有內定的，就是甲方指定要讓哪家中。

也正因為業主在場，很多“主觀分”就會跟著業主態度走。業主說哪家好，專家一般不會硬頂；業主說演示有問題，那扣分就順理成章。

最關鍵的是：還得把分數算得“合規”——既確保想讓誰中就誰中，又能讓被淘汰的那家即便質疑，也找不到明顯漏洞。

專家的真實訴求：我們就是走個流程

你以為專家會討論“誰產品好”？

實際上他們討論更多的是：

• 材料齊不齊？

• 有沒有明顯扣分點？

• 扣分理由能不能寫得住？

專家怕什么呢？

怕質疑、怕審計。

怕你沒有按照規則來評分，被廠家投訴，后續審計到自己頭上，解釋不清楚。

所以，最安全的方式是：按照評分表來，能給分就給，不能給分就扣，不主動爭議，不惹麻煩。

最后的話

幾千萬的項目，從啟動到落地，看著是公開透明的制度運轉，實際上背后都有一套你看不見的運行邏輯。

你以為“招標公告掛出來才叫開始嗎？”

真正的比賽早在公告發出來之前就已經分好蛋糕了。

你以為“專家評標才是關鍵環節？”

其實很多的“坑”在標書中就已經埋好了，去了也是陪跑。

你以為“低價就能中標？”

只要客戶想要哪家中，最后的得分公布出來，你都沒有辦法質疑。

一句話總結：幾千萬的項目，從來不是你以為的公平公正公開，可以讓你投，但就是中不了。

本文來自公眾號：肖武林 作者：武林

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