100塊一身衣服的鹿島會員店，在搶優衣庫和宜家生意

只花100塊就能從頭到腳買一身衣服，也能配齊一整套碗筷瓢盆的鹿島會員店，正成為家居界的一匹大黑馬。

“不敢相信自己在上海，感覺回到了東北大集市，這個價格，洗破了我都覺得不是衣服的問題，而是洗衣機有毛病。”Fiona 是在上海長寧區居住多年的年輕白領，自從附近的薈聚商場開了一家鹿島會員店，這家店就成了她閑暇之余最愛逛的地方：“同商場的宜家都沒有它六邊形”。

成立十多年的鹿島會員店踩中了平價浪潮的風口，關注度也陡然上升。

今年以來，小紅書抖音上的鹿島粉絲明顯多了起來，他們樂于分享自己的“鹿島必買清單”：3折區的防曬服只要47塊、內衣只要10塊、樂扣玻璃飯盒標價9.9元，比拼多多同款還低2元。不僅能在價格上 PK 拼多多，鹿島還有隨手買的“便利”優勢，畢竟哪怕能在電商淘到便宜貨，快遞得2-3天才能收到。

這個發跡于二三線的服飾店，正在反攻一線高端商場。

從去年下半年到今年以來，北京、上海、廣州、杭州等城市的核心商圈都開出了首家鹿島會員店，不同于過往的280-450平的小店模式，轉型為生活方式品牌的鹿島正在嘗試更多店型，在一線城市的門店幾乎都超過1000平，品類也更全面：服飾區仍占一半（或以上）的比例，還覆蓋了雜貨、鮮花綠植和茶歇等家居生活場景。

從創始人直言“疫情期間虧損嚴重”，到如今開出200多家門店、明后年目標500家門店、年收入達到30-50億元，鹿島會員店上演了一出逆襲大戲。

是大牌平替，也是精品會員店

2010年，鹿島在西安小寨（當地流量最高的商場）開出第一家店，主營服裝，主打20幾塊的純棉T恤，瞄準年輕消費群體。

鹿島的思路一直很清晰：要做大牌平替。早期賣服裝是“優衣庫、MUJI 的品質，批發市場的定價”，門店選址也都挨著這些品牌，共享客流。

（優衣庫帶火的搖粒絨、六格羽絨服，類似MUJI的純棉T恤，鹿島應有盡有，拍攝：36氪 ）

不過，為擴大規模，加速圈地，鹿島近年來不滿足于只做平價服裝店，不斷拓展品類。目前，鹿島形成了三種店型。早期的標準服裝小店 Shop、以服裝為主輔以鮮花綠植的 Express精選店以及家居雜貨大店 Store。鹿島希望未來能開設更多品類更綜合的 Express 和 Store 店。

這在于，不同于一線城市優衣庫、MUJI 和宜家遍地都是，更為下沉的市場很缺乏優質的“一盤貨”。因此，鹿島逐漸發展為生活方式品牌，在服裝為主的基礎上，增添了諸多生活家居品類，轉型成家居雜貨店：賣與優衣庫 MUJI 風格類似、但更便宜的服裝，價比宜家的家居商品、學精品會員超市賣鮮花綠植······商品陳列方式更是集各家之長。

（鹿島雜貨sample陳列貨架，是不是很像宜家的陳列墻，圖源：鹿島成都店 ）

這種轉型看似“四不像”，卻是品牌洞察到新消費趨勢的結果。由于經濟環境的不確定性增強，疫情后中國消費者普遍變得更理性，消費也以計劃性需求為主，而非碎片式購物，像鹿島這樣可以提供“平價好貨”的一站式家居購物、一次買齊生活用品的門店由此脫穎而出。

為了鞏固生活方式的定位，在不缺好貨的一線城市，鹿島新開的諸多門店，則更加重視對都市生活場景的打造，也采用了更大的面積。上海薈聚2000平的門店，十分注重空間的開放度和店內公共 Walk 空間的建設，重新梳理了鹿島的產品和品類，在服裝、百貨（廚具、日用）的基礎上增加了花市、茶飲、玩具、包袋、天然食材等新的產品體系。在成都來福士鹿島會員店，還開出了店中 mini 茶鋪，主要供男性用戶進店享受茶歇服務。

（鹿島的家居、百貨區域，與 Nitory 的陳列思路很類似，拍攝：36氪 ）

鹿島還給到了鮮花綠植相當顯眼的位置——通常在大門口，讓消費者一進門就有置身花海之感，馬炬曾強調該品類的重要性：它如今已是獲得幸福感和情緒價值的剛需類目，能讓消費者產生“美好”的消費體驗。

（上海薈聚鹿島會員店花市區域，占地約200-300平，占據最顯眼的門頭位置，拍攝：36氪 ）

（花市內陳列的種植用具，與宜家的陳列思路類似，拍攝：36氪）

轉型為家居雜貨店后，鹿島的產品組合和定價思路是這樣的：服飾類目以成本2倍的價格來運行，維持不錯的毛利水平；百貨類目在各個渠道的價格十分透明，按照一般超市的標準，維持30%左右的毛利即可，這類剛需品類主要起到引流的作用；運營和損耗成本較高的鮮花綠植則用來增強門店的體驗感。因為有高毛利的服飾類目提升客單價，各個品類的定價得以互相支撐。

平價并不等于將就，也不意味著敷衍。鹿島會通過各種「shelf talk」（貨架宣傳卡片）將“美好生活”具象化，讓便宜也有“儀式感”，給予消費者良好體驗的同時，也能提升品牌形象。例如，在純白T恤貨架，鹿島會掛上“自然，一種生活方式的回歸”的卡片，強調服飾的材料環保，還會配上“無需太多設計，簡單也很出彩”等解釋性的標語。這種“直給”的陳列方式，也省去了了店員解釋的時間，不僅給予進店消費者更高效的購物體驗，也能節省人力。

（鹿島服飾品類的貨架，shelf talker非常顯眼，不需要店員解釋，圖源：鹿島重慶店）

（所有強調功能的產品都會有單獨的 shelf talker，給出詳細的說明，拍攝：36氪）

為了篩選用戶，找到認同品牌理念的核心消費群體，鹿島還用低門檻的會員制“鎖客”。不少粉絲直呼：“20塊的會員費是用來補貼鹿島的，報答它賣這么便宜的好商品”。創始人馬炬在接受啟承資本采訪時，也曾直言，輕收費的會員體系不是為了盈利，買一件衣服錢的折扣就可以省出會員費。

會員制也幫助品牌增強消費粘性。目前，鹿島會員已接近1000萬人，有90%的會員會進店消費，其中40-50%是老會員，成都旗艦店高點有70%的復購率。

為了最大程度保證會員體驗，鹿島還推出“30天無理由退款、舊衣回收可以兌換背包。”與拼多多類似，極致退換貨服務和優惠兌換的規則之下，消費者對鹿島產品品質包容度較高，這也進一步增強了會員的消費粘性。

“價格屠夫”是怎樣煉成的

9.9的雜貨，19.9的折扣衣服，粉絲也愛把鹿島比作“線下拼多多”。便宜也極大刺激了銷量，鹿島一款會員價19.9元的基礎8色T恤，100%棉，一年就能銷售320萬件。

鹿島是怎么把價格打下來的？

鹿島所有銷售的產品，都屬于其自有品牌“什物紀”。按照馬炬的說法，鹿島很早就將電商工廠直供的模式搬到線下，整合了100多家服裝工廠，在反季下單、雙方共享庫存穩定銷售。在庫存管理上，也會采用“訂單預售制”，通過會員系統收集意向訂單后再確定生產規模，類似“以銷定產”的零庫存銷售。為了綁定和工廠的關系，鹿島還會為他們注入資金。

此外，參照優衣庫和 MUJI，服飾主打基礎款。一方面可以減少設計成本，另一方面，基礎款年年都能賣，減輕庫存壓力。鹿島一款99元襯衫做到了8年不漲價，不少粉絲都稱其“物價維持在10年前水平”。基于這些策略，鹿島獲得了足夠便宜的服裝供應鏈。

鹿島還對門店運營細節進行嚴格管理，馬炬曾在與啟承資本的對談中提及，鹿島會選擇周邊約十幾萬人口流量的商圈保證流量；單店每月營業額控制30-40萬元左右，因為月銷超過百萬的門店很容易出現庫存不匹配、積壓大量貨物的情況；跟商場談純扣點合作模式、風險和收益共擔；一家店安排6-7個人控制人力成本；只拿450平以內的門店，提升動銷、節約成本；裝修費用只有同類門店的一半，貨架都是由鐵管和普通板材組成、價簽和指示牌的材料費應省則省，店內甚至沒有背景音樂。

轉型生活方式品牌、增加品類后，鹿島也通過各種方式省錢。36氪了解到，鹿島不僅為鮮花綠植品類自建倉庫，滿足全國門店供應的同時，也能提供最低幾塊錢一束的鮮花；采購茶葉時，嚴格控制加價率、取消供應商賬期，只要質量符合鹿島的標準，鹿島就會立刻付款，在這種模式下，供應商會把最好的貨以最低的價格賣給鹿島。

為了減輕成本壓力，鹿島還部分開放加盟。按照規劃，品牌2025年計劃新增150家門店，其中50家會采用加盟的模式，占到新店的1/3。打磨好標準店的單店模型后，鹿島希望通過加速擴張新店型、部分開放加盟的方式加速圈地。

值得注意的是，從規模上來看，此前頭部家居生活方式的品牌的天花板較為有限。在中國，此類品牌目前并無千店品牌，哪怕是入華已經20年的 MUJI，至今只開出422家門店。UR 創始人孵化的 O.C.E ，近年來門店數量增長并不明顯，目前正往海外擴張；曾在中國開出50多家的 ZARA HOME 門店也已縮減至10幾家；曾立下“中國要開1000家店”目標的日本家居雜貨品牌 Nitory 如今已不到100家；以大店模式為主、進入中國27年的宜家擴展也較為緩慢，只有幾十家左右。

擴張較為緩慢，與這類品牌定價偏高、全直營模式有關。不少外資家居生活方式品牌進入中國后溢價明顯，難以下沉，全直營的模式也導致開店成本頗高。平價時代來臨后，家居生活的好設計和品牌力正逐漸讓位于性價比，“夠用就行”成了新的趨勢，鹿島的成功即是基于這種變化。

一些重倉中國的品牌也正朝著提供更具性價比產品的方向轉型。例如，近年來數次調整價格的 MUJI ，其開出的新店更注重社區、地鐵站或大學城等低成本高流量區域，主推200平米左右的低價店型“MUJI 500”（百元店），聚焦日用品和零食等品類，目前已經獲得了不錯的效果。2025財年前九個月，MUJI中國市場營業收入同比增長18.2%，同店結合線上銷售額顯著增長。

與諸多平價品牌類似，鹿島會員店也等來了發展機遇，在平衡收入和成本的前提下，盡可能的擴大規模，仍是品牌當前首要目標。

作者/彭倩

編輯/喬芊

運營 / 蘇洪銳

（本文授權轉載自36氪未來消費，內容為作者獨立觀點，不代表DT商業觀察DT，未經允許不得轉載。）