L2C全鏈路銷售運營體系升級 專訪資深從業者李德爽

在當今激烈競爭的市場環境中，銷售運營不再僅僅是銷售團隊的輔助職能，而是推動企業業績持續增長的核心引擎。擁有11年銷售運營經驗的李德爽先生，以其深厚的實戰經驗和系統化的管理思維，先后在中南集團、金地集團、上海愛譜華頓集團等集團公司擔任銷售運營管理職務，結合國內集團化企業銷售痛點及解決方案逐步構建起一套從線索到現金（Leads to Cash，簡稱L2C）的全鏈路運營體系，助力企業在精細化管理和效率提升上實現突破。

一、銷售運營的核心：L2C全鏈路升級

銷售運營的本質，是通過系統化、數據化、IT化的手段，將銷售線索轉化為現金收入的整個過程進行優化與管理。李德爽在實踐中總結出，L2C流程不再是單一的銷售漏斗管理，要做好全鏈路、上下游、內外部各種資源、環境、政策維度的全體系鏈接。

在其主導的銷售運營工作中，他推動了L2C流程從普通流程化管理到更深層次的迭代，通過it及數字化手段，在線索階段鏈接前端獲客成本，實現了投入到產出的考核機制；在客戶觸達階段鏈接用戶運營管理，建立了用戶關系網及競企評價，實現了用戶全生命周期運營；在成單交付階段鏈接技術、銷售、售后建立了阿米巴小組機制，實現了跨部門提效等迭代。同時通過制定內部管理制度、人員行為規范、數據分析機制與跨部門雙向清單的會議考核體系，確保了銷售動作標準化、過程可追蹤、結果可評估。這種全程貫通的運營模式，不僅提升了銷售效率，也顯著增強了企業的風險控制能力。

二、精細化運營與數據賦能

在業績提升方面，李德爽注重通過數據驅動決策，強化過程管理。他推行“銷售行為管控機制”，實現對銷售人員全國范圍、24小時作業的實時支持賦能，有效提升客戶觸達與轉化效率，同時規避操作風險。此外，他建立“日過于單分析機制”，通過每日訂單數據復盤，及時發現異常點并采取干預措施，防止業績波動。

在用戶運營層面，他基于CRM系統實施項目與客戶全生命周期管理，通過描繪用戶畫像、穿透客戶決策鏈路，實現精準營銷與服務，顯著提升客戶粘性與市場滲透率。在渠道運營中，他制定渠道管理機制與扶持策略，注重渠道健康度與風險管控，確保渠道網絡穩步拓展。

三、協同機制與組織賦能

李德爽還強調跨部門協同對銷售成效的關鍵作用。他曾推動組建“銷售—研發—交付”三人協同小組，推行顧問式銷售模式，通過技術、交付與銷售的深度配合，提升方案競爭力與品牌溢價能力。這種“同米巴”小組模式，不僅加速了項目落地，也增強了團隊之間的責任共擔與利益共享。

在考核激勵方面，他根據人員層級設計差異化考核方案，并結合毛利貢獻實施階梯激勵政策，充分調動各層級員工的積極性，實現業務賦能與人才發展雙贏。

四、知識體系與方法論輸出

基于多年實戰，李德爽逐步形成一套系統化的銷售運營方法論。他認為，現代銷售運營必須具備“全鏈路視角、數據化工具、協同化組織、敏捷化響應”四大核心能力。尤其是在L2C全鏈路管理中，需重點關注“流程標準化、行為可視化、決策數據化、協同機制化”四個關鍵環節。

據悉，在其推動的相關改革中，企業銷售運營效率顯著提升，部分業務單元業績增長超過20%，客戶滿意度與渠道穩定性也同步增強。這一成果不僅印證了其方法論的有效性，也為行業提供了可借鑒的實踐案例。

五、展望：銷售運營的未來角色

隨著企業數字化轉型深入，銷售運營正從輔助職能向戰略職能演變。李德爽指出，未來的銷售運營將更加強調預測分析、智能決策與生態協同，運營人員也須具備商業洞察、數據分析與組織協同等復合能力。

李德爽憑借11年深耕銷售運營的豐富經驗，不僅在企業內部推動了系統性提升，也為行業貢獻了寶貴的實踐智慧。其倡導的“全鏈路、精細化、協同化”運營理念，正契合當下企業提升銷售效能、實現高質量發展的迫切需求。在數字化與智能化浪潮中，如他一樣的運營專家，將持續引領銷售管理向更科學、更高效的方向演進。