定價1618，柳林年份酒·15年如何重構中國年份酒價值體系？

執筆 | 文 清

編輯 | 揚 靈

1月7日，柳林年份酒上市發布盛典上，柳林酒業集團董事長付小銅站在臺上，身后大屏顯示著柳林年份酒·15年“1618元”的定價，有人問，“這個價格是不是太貴了？畢竟飛天茅臺指導價1499元。”

付小銅站在臺上，他停頓片刻，聲音在千余人的會場里回蕩，“我想請大家看一個數字——22年前，茅臺酒15年年份酒的出廠價，就已經達到了4990元。而回望彼時的陜西白酒市場，我們又是否擁有這樣一瓶拿得出手的真實年份酒？答案是令人遺憾的。我們必須正視這樣一個現實：在高端年份酒的賽道上，柳林酒落后了茅臺整整22年。但這22年的差距，不是我們止步不前的理由，而是我們奮起直追的動力。”

臺下，匯聚了行業領導、各界嘉賓、來自全國的經銷商及媒體，共同見證這瓶開創了西北白酒真實年份酒的先河、陜西第一瓶真實年份酒的發布。

在長江酒道看來，這場發布會的核心，是一場長期主義戰略下的“價值范式實驗”。當多數酒企仍在行業寒冬中收縮戰線，柳林選擇了一條反周期的路徑：不是降價求生，而是向上重構價值體系。付小銅的講話，實際上是在向行業演示一套全新的“時空復利算法”——如何將物理時間轉化為可儲存、可認證、可溢價的商業資產。

1

寒冬中的破局之光

從迷茫到錨定“酒海香型”

2025年的白酒行業寒冬，本質上是一次深度的市場出清與價值回歸。付小銅坦言曾“手握二期規劃圖紙卻不知往哪走”的迷茫，恰恰映射出許多企業在“效率競爭”紅海中陷入的增長瓶頸。

此時，中國酒業協會理事長宋書玉的指點——“立足自身根基，挖掘獨有的文化與工藝基因”——成為關鍵的“戰略轉折信號”。這并非簡單的產品建議，而是指引企業從“運營效率曲線”向“第二增長曲線”躍遷的戰略路徑。

柳林酒業的應對，展現了一套完整的戰略升級框架，其一便是核心能力再發現：跳出同質化的“香型競爭”，回歸最具獨占性的“酒海儲酒”工藝資產。通過現代科技對傳統工藝進行“考古式創新”，將非遺技藝轉化為具備消費感知的“酒海香型”價值標簽。

柳林酒業翻古籍、訪匠人，對傳統酒海工藝進行了科學化的復原與升級：以秦嶺桑木為材，內壁采用鹿血、蜂蠟等天然原料裱糊，歷經百余道工序制成的酒海，不僅為酒體提供了獨特的微氧陳化環境，更賦予了其貯存酒體標志性的“酒海香”——融匯了木質陳香、醇香、蜜香與花果香于一體，口感細膩，余韻悠長。

“酒海香型的成功奠定，不僅讓柳林酒擺脫了同質化競爭的泥潭，更讓我們找到了可持續發展的核心優勢。”付小銅表示。這一獨樹一幟的香型，成為了柳林酒在高端市場開疆拓土的“身份證”和“通行證”。

2

“反周期成長方法論”構筑“增長飛輪”

找到了品質的“根”與“魂”，柳林酒業在2026年戰術節奏愈發清晰，不難看出柳林酒業戰略升級框架的第二個動作——戰略節奏控制。

從柳林酒業集團總經理魏洪的講話中，可以清晰地看到其“雙軌并行、動態平衡”的策略，即大眾市場進行渠道深耕與份額提升（存量優化），高端市場以“酒海香”和“真實年份”進行價值開創與認知重塑（增量創造），二者形成戰略協同。

在大眾市場層面，柳林酒業直面問題：經銷商體量小、市場占有率低。其破局路徑明確而務實——全面布局400元、240元、150元、60元四個主流價位段，通過多價位產品的暢銷，實現區域市場高占有率，最終創造區域流行。

為此，柳林酒業決心進行渠道深耕：將陜西省內業務片區從28個大幅增加至58個，業務人員從130人擴充至210人。公司承諾將協助經銷商進行核心網點開發、終端氛圍營造、消費推廣及宴席開拓，目標是“協助經銷商做大柳林業務規模”。

在高端價值引領層面，柳林天青與柳林真實年份酒構成了兩大支柱。其中，柳林天青被定位為公司中期發展的戰略大單品，主攻陜西市場300元/500ml以上、規模超70億元的主流價格帶。其經銷模式頗具創新性：取消平臺商，直接發展團購特約經銷商，并將中間利差全部讓渡給終端，確保經銷商的利潤高于主流競品。

會上，魏洪明確提出了柳林天青在市場推廣上要做好三個堅持：

堅持做消費推廣：圍繞團購商目標用戶做消費推廣和消費促進，投入贈酒、無餐品鑒、有餐品鑒、回廠游、天青雅宴等消費推廣活動，協助團購經銷商動銷。借助品牌顧問，主動走進用酒量大的企業用戶做消費推廣，促進企業定制酒與批量團購業務的提升。

堅持持續投入消費場景示范短視頻和區域市場生活圈氛圍宣傳，營造品牌熱銷氛圍。邀約達人在短視頻平臺投入消費場景示范短視頻，營造品牌消費氛圍，建立廣泛的消費認知。持續投入特約團購商及高端餐飲燈箱、門頭、鏡框畫，小區車輛道閘等目標消費者出入場所的戶外平面廣宣氛圍，提升品牌線下到達率。

堅持不壓貨，不做渠道促銷，維護經銷商利潤長期穩定。

由此，柳林酒業渠道側——關系價值重構工程清晰展現。

柳林天青“取消平臺商，發展團購特約經銷商”的模式創新，是對傳統白酒渠道的“價值鏈重組”：

利潤結構重塑：將平臺商利差直接讓渡終端，提升渠道動力與忠誠度，建立 “利益共同體”；

渠道功能進化：經銷商從“物流分銷商”轉變為“圈層服務商”，強化用戶連接與價值傳遞能力。

市場秩序治理：“不壓貨、不做渠道促銷”的紀律，維護了價格體系的剛性，保障了長期價值。

這一模式不僅實現了“去中間化”與“強終端化”的平衡，在降低渠道摩擦成本的同時，也增強了市場控制的精細度。

而柳林酒業這一系列市場動作，顯然也符合商業戰略中的“非對稱競爭”原則：避開巨頭優勢戰場，在自身最具稟賦的領域建立無法快速復制的競爭壁壘。

3

1618元定價背后的底氣

定義高端，定義真年份

1618元/瓶的零售價，讓柳林年份酒·15年一經發布便成為焦點。在普通飛天茅臺建議零售價為1499元的當下，這個定價無疑需要巨大的勇氣與堅實的底氣。

這是柳林酒業戰略升級框架的第三個動作——價值錨點重置。在行業普遍關注渠道促銷與價格競爭時，柳林將競爭維度拉升到“時間價值”與“真實信任”層面。真實年份酒不僅是產品，更是柳林酒業構建的“信任基礎設施”。

這份底氣，首先來源于“硬核的真實”。柳林年份酒·15年嚴格遵循中國酒業協會《真實年份酒》團體標準，并獲得了中酒協與方圓標志認證集團的雙重認證。

每一瓶酒均搭載國家認證的溯源體系，通過基酒指紋圖譜、熒光光譜等科技手段，確保瓶中標示的“15年”與酒體中年份最短的基酒年齡完全一致，徹底杜絕了行業曾有的“年份虛標”亂象。

其次，底氣源于“稀缺的價值”。柳林年份酒·15年年產僅限量3萬瓶，每一滴都是酒海儲藏15年以上的時光精華。其酒體色澤晶瑩，香氣馥郁幽雅，入口醇厚綿柔，回味悠長，堪稱“液體黃金”。

付小銅闡釋其定價邏輯：“我們志在重新定義高端年份酒的‘貨真價實’。”

事實上，柳林酒業“供給側稀缺性價值”工程背后的商業邏輯深刻而系統：

時間稀缺性量化：年產僅3萬瓶的限量供給，在白酒行業的傳統估值模型——產能、渠道、品牌三重維度上，引入第四變量——時間密度。

認證體系資產化：中國酒業協會與方圓標志認證的雙重背書，將第三方認證轉化為品牌“信任資本”。

工藝獨特性專利化：“酒海香型”不僅是口感描述，更是通過工藝復原建立的“技術品牌資產”。

柳林酒業的實踐，實際上提出了一個根本性問題：在物質豐裕時代，白酒的終極價值是什么？

傳統答案是社交貨幣、情感載體、文化符號。柳林給出的新答案是：可飲用的時間結晶，具象化的歲月憑證。

這一重新定義的意義不僅在于創造了新的產品類別，更在于為整個行業開辟了價值創造的新維度——將工業化時代線性流逝的時間，轉化為可儲存、可交易、可品味的價值實體。

當1618元的定價對標22年前茅臺4990元的出廠價時，付小銅實際上是在進行一場“時間價值重估”：今天的消費者是否愿意為真實的時間支付溢價？這個問題的答案，將在一定程度上決定中國白酒下一個十年的價值走向。

在西安這場發布會上，柳林酒業沒有講述品牌故事，而是展示了一套完整的“時空價值封裝方案”。這可能預示著白酒行業競爭范式的根本轉變：從營銷戰、渠道戰、價格戰，升級為更隱秘也更深刻的“時間算法之戰”。

付小銅的最終致意意味深長：“愿大家在2026丙午馬年，如駿馬奔騰，一往無前。”這既是對賓客的祝福，也像是對自己企業的期許——在時間的長河中，找到屬于自己的奔騰節奏。