沒(méi)有需求等于零

老詹這一輩子，始終在做一件事情，

尋找需求。

此話怎講？

還是從老本行說(shuō)起吧。

曾經(jīng)有年輕同行問(wèn)我，

詹老師，當(dāng)一個(gè)好記者，有啥訣竅嗎？

我回答說(shuō)，有呀！那就是，尋找需求。

能夠滿足讀者需求的文章，就是好文章。

能夠滿足讀者需求的記者，就是好記者。

這個(gè)道理，其實(shí)不難明白。

記者寫(xiě)報(bào)道，為的是什么？

不就是為滿足讀者需求嗎？

到底發(fā)生了什么事情？

事發(fā)何地，出在何時(shí)？

為什么這事情會(huì)發(fā)生？

此事到底應(yīng)該怎么看？

我們究竟應(yīng)該怎么辦？

一個(gè)一個(gè)問(wèn)題，讀者都很想知道，

然而卻又并不知道。

這就是他們的需求，

根據(jù)這些需求，前往采訪報(bào)道，

最終寫(xiě)出報(bào)道，滿足讀者需求。

滿足需求，即有價(jià)值。

所謂媒體，所謂記者，

不就是這么回事嗎？

基于此，我以為，記者水平高低，

就看你能不能準(zhǔn)確找到讀者需求，

然后，千方百計(jì)去滿足這些需求。

多年前，中央電視臺(tái)全國(guó)主持人大賽。

近百位參賽者，剩下十人，進(jìn)入決賽。

這些人在比些什么呢？

比口才、比風(fēng)度、比相貌、比臨場(chǎng)應(yīng)變能力……

這些都對(duì)，但更重要的一點(diǎn)是，

比誰(shuí)能摸清觀眾需求，

因而能在最短時(shí)間提出最精彩的問(wèn)題。

大賽有一環(huán)節(jié)，主持人當(dāng)場(chǎng)對(duì)某一專(zhuān)家或官員進(jìn)行采訪。

當(dāng)此時(shí)也，最有水平者，就是最能摸清進(jìn)而滿足觀眾需求者。

白巖松點(diǎn)評(píng)時(shí)說(shuō)，如果哪位選手提的問(wèn)題，觀眾特別想知道，

滿足了觀眾這個(gè)需求，那么，這個(gè)選手就是成功的。

反之，你提那問(wèn)題，觀眾一聽(tīng)，根本沒(méi)興趣，你就失敗了。

說(shuō)起滿足需求，再講一個(gè)故事。

有一年國(guó)家經(jīng)貿(mào)委在青島開(kāi)會(huì)，

會(huì)議結(jié)束，主人建議，還有一天時(shí)間，大家到海邊逛逛吧。

我說(shuō)我還有事，就不去了。

利用一天時(shí)間，同駐地記者一道，寫(xiě)了篇通訊《青島為何名牌多》。

當(dāng)此時(shí)也，全國(guó)馳名商標(biāo) 11 個(gè)，青島就占 5 個(gè)！

一個(gè)并不算大的城市，為什么會(huì)有這么多名牌呢？

找了市里分管工業(yè)的副市長(zhǎng)，找了企業(yè)家和專(zhuān)家學(xué)者，

一起探討這個(gè)問(wèn)題。

文章發(fā)表以后，反響相當(dāng)不錯(cuò)。

為什么？不就因?yàn)闈M足了讀者需求嗎？

這樣的故事，還有不少。

老詹曾同總編室年輕同事張小國(guó)一起

到浙江橫店影視城采訪。

去的時(shí)候，這個(gè)地方已經(jīng)投資 17 億元，

建了很多景點(diǎn)、宮殿，規(guī)模極大，挺有氣勢(shì)。

記得當(dāng)時(shí)正挖一條河，要搞《清明上河圖》。

回來(lái)后，寫(xiě)了篇調(diào)查報(bào)告，發(fā)了一個(gè)整版，

題目是《橫店影視城，成敗誰(shuí)能知》。

這篇文章，也是為了滿足讀者需求。

哪些需求呢？

我們分析（其實(shí)我們也是讀者嘛），

大家最感興趣的，是以下四個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)做大以后，該向何處擴(kuò)張？

采訪了影視城的董事長(zhǎng)徐文榮。

談他的想法。民營(yíng)企業(yè)做大以后，下一步到底怎么辦？

這個(gè)問(wèn)題，在當(dāng)時(shí)很有代表性。

第二個(gè)問(wèn)題，投資如此巨大，資金從何而來(lái)？

影視城要搞成中國(guó)最大、亞洲第一，巨額投資從哪里來(lái)呢？

一部分是企業(yè)自己的，但是大部分是銀行的，國(guó)家的。

當(dāng)今中國(guó)，銀行在為經(jīng)濟(jì)發(fā)展買(mǎi)單，這種買(mǎi)單，有極大風(fēng)險(xiǎn)。

第三個(gè)問(wèn)題，投入需有產(chǎn)出，能否產(chǎn)生效益？

一家伙投入十幾個(gè)億元，何進(jìn)才能收回來(lái)呢？

徐文榮說(shuō)，到橫店拍攝，我們是不要場(chǎng)地費(fèi)的，

但他們肯定要用當(dāng)?shù)匮輪T，還要吃喝拉撒，這都有收益。

以后，我們還要搞文化旅游，盡可能收回投資。

第四個(gè)問(wèn)題，成功還是失敗？誰(shuí)人能夠把握？

采訪中，我們直率地問(wèn)徐文榮，

你成功的前提是，中國(guó)至今沒(méi)有、浙江也沒(méi)有人要做更大的影視城。

假如有個(gè)大老板，實(shí)力比你強(qiáng)，也做影視城，規(guī)模超過(guò)你，你就很懸了！

徐文榮笑笑說(shuō)，這就是我們企業(yè)家和你們文人的區(qū)別了。

我們是認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)事可以干，立刻就干，

你們呢，想得太多太細(xì)，啥事也干不成！

所以，你們成不了大事。

如今，文章刊出已經(jīng) 30 多年，

應(yīng)該恭喜徐文榮，誰(shuí)也沒(méi)有出來(lái)跟他較勁，

所以他還繼續(xù)貸款，還要把影視城做下去。

老詹曾到北大傳播學(xué)院給學(xué)生講新聞寫(xiě)作技巧，

我說(shuō)，大家最應(yīng)該掌握的技巧，可以概括為一句話，

帶著問(wèn)題寫(xiě)新聞。

這是一個(gè)總技巧、大技巧。

無(wú)論你寫(xiě)什么文章，包括評(píng)論、雜文，甚至散文、小說(shuō)，

一定要帶著問(wèn)題。

所謂問(wèn)題，就是需求，

滿足讀者需求，他們就有興趣，

文章就會(huì)有人看，就會(huì)有價(jià)值。

仔細(xì)想想，不但新聞如此，我們天天看的影視劇，

不也是要隨時(shí)隨地千方百計(jì)滿足觀眾需求嗎？

首先，故事得精彩。

這才能吸引觀眾，才有人看。

其次，演員須出色。

看影視劇，很大程度就是看演員。

最后，結(jié)構(gòu)要緊湊。

一個(gè)場(chǎng)景，時(shí)間長(zhǎng)了，觀眾會(huì)有審美疲勞，

于是趕緊切換！張三李四話還沒(méi)有說(shuō)完呢，

突然又切換到王五劉二吵架去了……

王五劉二正吵得熱鬧，

又切回來(lái)，再看張三李四對(duì)話……

為什么？這就是摸準(zhǔn)了觀眾需求，

大家都喜歡新鮮，受不了冗長(zhǎng)拖沓！

所以，得來(lái)回切換，不斷倒騰，保持新鮮感。

可見(jiàn)，導(dǎo)演也是隨時(shí)隨地都在琢磨怎么才能吸引觀眾呢。

最厲害的導(dǎo)演，也就是最能號(hào)準(zhǔn)觀眾脈搏，

因而能夠隨時(shí)滿足觀眾需求的導(dǎo)演。

演藝界如此，其他行業(yè)，也是一樣。

你看每年春秋兩季藝術(shù)品拍賣(mài)，

為了吊起買(mǎi)家胃口，拍賣(mài)行事前都要印刷大量精美冊(cè)子，

將這些藝術(shù)品詳細(xì)介紹，如何如何稀缺，怎樣怎樣金貴，

拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)，還一次一次舉起槌子，

高聲叫喊，還有誰(shuí)要？誰(shuí)還想要？

為什么？為的就是刺激買(mǎi)家需求，

需求越是強(qiáng)烈，越能賣(mài)出高價(jià)呀！

近些年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)賺錢(qián)，動(dòng)輒就是幾十幾百億，令人震驚！

什么淘寶啦！京東啦！拼多多啦！美團(tuán)啦……

憑的什么？不就是憑它能夠極大地滿足消費(fèi)者需求，

讓千千萬(wàn)萬(wàn)百姓足不出戶，就能買(mǎi)到需要的東西嗎？

這一脈搏號(hào)準(zhǔn)了，那市場(chǎng)的藍(lán)海，可就大了去了。

順理成章的是，這些平臺(tái)賺錢(qián)，也賺得海了去了！

當(dāng)然，找到需求是一回事，

如何滿足這些需求，是另一回事，甚至是更為關(guān)鍵的事。

但是，第一步就是找到需求。

這是基礎(chǔ)，沒(méi)這個(gè)基礎(chǔ)，大樓就蓋不起來(lái)。

需求這個(gè)東西，確實(shí)非常神奇，

但是說(shuō)白了，也挺簡(jiǎn)單。

老詹搞了一輩子經(jīng)濟(jì)報(bào)道。對(duì)經(jīng)濟(jì)理論，應(yīng)該說(shuō)略懂些皮毛。

我以為，經(jīng)濟(jì)學(xué)這理論那理論，

最重要最核心的理論，就是需求理論。

通俗點(diǎn)講，就是，價(jià)值與需求成正比，

需求越強(qiáng)烈，價(jià)值越是高。

沒(méi)有了需求，就沒(méi)有價(jià)值。

再舉一例吧，有些家長(zhǎng)，總喜歡開(kāi)導(dǎo)兒女，

動(dòng)不動(dòng)就要給孩子上課，

吃過(guò)晚飯，把兒女叫到跟前，給他們講一通做人的道理。

孩子站在那里，面無(wú)表情，似乎在聽(tīng)，好像又沒(méi)有聽(tīng)。

其實(shí)，根本沒(méi)聽(tīng)！

為什么？因?yàn)樗麄儧](méi)有這個(gè)需求，

你推心置腹，苦口婆心，滔滔不絕，

說(shuō)了一通，等于白說(shuō)。

前些天，看到人民日?qǐng)?bào)社原編委李德民一篇文章《“大作”最好別送人》。

說(shuō)的是，一位愛(ài)書(shū)的朋友，在廢品站看見(jiàn)一大堆舊書(shū)，

撿起一本，翻開(kāi)一看，竟然是某知名作家贈(zèng)送別人的書(shū)！

上面還寫(xiě)著“請(qǐng)雅正”之類(lèi)謙恭之辭，以及作者簽名。

誰(shuí)能料到，如此“貴重”的書(shū)，受贈(zèng)者竟拿來(lái)當(dāng)廢品賣(mài)了！

為什么？因?yàn)?strong>，沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值。

你的書(shū)甭管寫(xiě)得多精彩，多有水平，別人沒(méi)有這個(gè)需求，

您這本書(shū)，也便沒(méi)有了價(jià)值。

明白這個(gè)道理，德民兄感慨，

從此以后，自己的書(shū)，最好不要隨便送人，

尤其送給那些并沒(méi)有閱讀需求的人。

老李真弄明白了經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求理論。

近些日子，電視上總看到振興農(nóng)村的各種新聞，

這里搞民宿，那里搞花園的……

整得熱熱鬧鬧，像模像樣，投入還相當(dāng)大。

然而老詹不禁有些擔(dān)心，

這些個(gè)民宿、花園，城里人真會(huì)來(lái)嗎？

倘若沒(méi)有需求，人家不來(lái)，你這么大的投入，豈不打了水漂？

關(guān)鍵的關(guān)鍵，你得摸清城里人的需求，真正的、現(xiàn)實(shí)的需求。

不由想起 20 世紀(jì) 90 年代初，老詹曾在河北保定掛職，

當(dāng)時(shí)，不少地方都在大張旗鼓轟轟烈烈搞各種市場(chǎng)，熱鬧極了！

結(jié)果怎么樣呢？

往往是，市場(chǎng)建起來(lái)了，空空蕩蕩，門(mén)可羅雀，看著讓人心疼！

這也是不懂得需求理論吞下的苦果。

需求啊需求，老詹一輩子都在琢磨你，

然而至今，還是沒(méi)有琢磨透……

文章原載《且將人生看通透》，題為《需求》，發(fā)表時(shí)有增刪。如果你覺(jué)得還有點(diǎn)道理。這樣的文章，有50篇呢！欲購(gòu)此書(shū)者，在此下單吧。