沒(méi)有那么多最低價(jià)中標(biāo)！

編者按：

文章中部列有近50個(gè)項(xiàng)目的中標(biāo)情況。

很長(zhǎng)的一段時(shí)間以來(lái)，行業(yè)內(nèi)一直有一些聲音說(shuō)“ 最低價(jià)中標(biāo)損害了行業(yè) ”、“廠商因?yàn)樽畹蛢r(jià)中標(biāo)拼命壓價(jià)導(dǎo)致不盈利”、……，廠商們不盈利的原因是綜合性的，但在絕大多數(shù)正常的企業(yè)信息化項(xiàng)目中，“最低價(jià)中標(biāo)”首先就是一個(gè)不成立的說(shuō)法，所以也并不像一些聲音說(shuō)的那樣對(duì)行業(yè)有嚴(yán)重的負(fù)面影響。以下有理有據(jù)的簡(jiǎn)單談?wù)?strong>真實(shí)情況。

首先，真正在企業(yè)中做過(guò)招標(biāo)的人員、真正投過(guò)標(biāo)的廠商人員都知道，“最低價(jià)中標(biāo)”一般多用于諸如服務(wù)器一類的 通用設(shè)備或軟件的采購(gòu)（并且也不是唯一的方式），而 在企業(yè)管理軟件項(xiàng)目中基本不會(huì)采用最低價(jià)的評(píng)標(biāo)方式。因?yàn)槠髽I(yè)管理軟件項(xiàng)目有其復(fù)雜性，要綜合考察廠商的基本情況（例如規(guī)模、資質(zhì)）、案例情況、方案情況、人員情況以及報(bào)價(jià)等因素，各個(gè)方面都有一定的分值，價(jià)格分只是其中一部分，而且根據(jù)項(xiàng)目情況，價(jià)格分在總分中的比例不會(huì)是決定性的，例如30%、40%等就很常見(jiàn)。

其次，在企業(yè)管理軟件項(xiàng)目的招標(biāo)采購(gòu)中通常都是使用“ 中間價(jià) ”的算法來(lái)計(jì)算價(jià)格分，基本也不會(huì)是最低的報(bào)價(jià)可以得到最高的價(jià)格評(píng)分。舉例，如果有超過(guò)5家的投標(biāo)廠商，中間價(jià)體系下可能會(huì)直接先排除掉最高報(bào)價(jià)和最低報(bào)價(jià)的兩個(gè)投標(biāo)廠商；在中間價(jià)體系下，報(bào)價(jià)越趨中，價(jià)格分越高，在處理高低報(bào)價(jià)偏差的時(shí)候，雖然 高價(jià)、低價(jià)的扣分比例不一樣，高價(jià)會(huì)扣分更多，但也不是說(shuō)低價(jià)可以占優(yōu)。

具體舉例如下：

這是今年7月的一個(gè)司庫(kù)項(xiàng)目，詳細(xì)觀察得分表：

該項(xiàng)目中，投標(biāo)報(bào)價(jià)最低的是金蝶，但報(bào)價(jià)打分只是第2，而不是第1，綜合了服務(wù)實(shí)施方案、產(chǎn)品演示、商務(wù)的分值后，金蝶最后的得分也不是第1，并沒(méi)有因?yàn)閳?bào)價(jià)最低而中標(biāo)。

評(píng)標(biāo)是綜合性的，所以在現(xiàn)在的企業(yè)管理軟件項(xiàng)目的招標(biāo)采購(gòu)中，“最低價(jià)中標(biāo)”這個(gè)說(shuō)法基本是不成立的。

在我從事企業(yè)信息化工作的多年中，我直接編寫招標(biāo)文件的有一些（編寫 技術(shù)、商務(wù)、價(jià)格等內(nèi)容時(shí)都會(huì)根據(jù)項(xiàng)目情況綜合設(shè)計(jì)分值 ），我參與和接觸的也有一些，為了學(xué)習(xí)和研究而了解招標(biāo)采購(gòu)情況的項(xiàng)目有很多，日常也與很多不同類型的同行（例如民企、國(guó)企）和廠商都有大量交流，但畢竟個(gè)人所見(jiàn)范圍有限。那么以下通過(guò)更多案例說(shuō)明，并沒(méi)有那么多“ 最低價(jià)中標(biāo) ”。

行業(yè)內(nèi)有云技術(shù)、云頭條等公眾號(hào)日常會(huì)發(fā)布他們從網(wǎng)絡(luò)上收集的公開(kāi)的招標(biāo)和中標(biāo)信息，我隨意找了一些項(xiàng)目（非常多，我大致看到今年6月到現(xiàn)在，也就是近期的一部分，大家也可以自己去查看更多的項(xiàng)目）。這些典型的信息化項(xiàng)目并不是最低價(jià)中標(biāo)：

在中間價(jià)評(píng)分體系下，中標(biāo)方有報(bào)價(jià)最低的，但也有中標(biāo)方是報(bào)價(jià)最高的，這都不能說(shuō)明本質(zhì)，這種情況下投標(biāo)報(bào)價(jià)并不是決定性因素。“ 正好 ”是中標(biāo)方的價(jià)格最低時(shí)，也只是在整體評(píng)標(biāo)總分第一的情況下，價(jià)格恰好是最低，或者較低的價(jià)格在中間價(jià)評(píng)分時(shí)在價(jià)格分上稍好一點(diǎn)。同時(shí)，很多項(xiàng)目其他投標(biāo)方的投標(biāo)報(bào)價(jià)與中標(biāo)方的差異很小，一則說(shuō)明大家對(duì)同一個(gè)項(xiàng)目的估計(jì)趨同（也可能是有預(yù)算或投標(biāo)限價(jià)），也是專業(yè)廠商的正常水準(zhǔn)，另外也說(shuō)明大家在價(jià)格方面的差異對(duì)整體評(píng)分結(jié)果沒(méi)有那么大的影響。

昆侖數(shù)智這個(gè)項(xiàng)目，另外兩家都比中標(biāo)方高了4萬(wàn)元，而4萬(wàn)元在300萬(wàn)元的項(xiàng)目上也不是一個(gè)多大的差異。

（另外，

也并不像近期很多公眾號(hào)說(shuō)的那樣）

如下項(xiàng)目則是綜合評(píng)分后報(bào)價(jià)最高的中標(biāo)（最高價(jià)中標(biāo)只是一個(gè)現(xiàn)象，但不是本質(zhì)），三家主流廠商在一個(gè)1000萬(wàn)元的項(xiàng)目上報(bào)價(jià)差異不大，正負(fù)20~40萬(wàn)之間。

通用機(jī)床的這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)榻鸬?strong>中國(guó)通用整個(gè)集團(tuán)大財(cái)務(wù)建設(shè)的主要供應(yīng)商，理論上，通用機(jī)床在與集團(tuán)統(tǒng)建系統(tǒng)對(duì)接、項(xiàng)目協(xié)同、資源調(diào)配等各方面有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格略低也是合理的。另外，在整個(gè)集團(tuán)層面，我個(gè)人認(rèn)為通用機(jī)床選擇金蝶也是很自然的。

700多萬(wàn)的項(xiàng)目，幾萬(wàn)元的投標(biāo)報(bào)價(jià)差異。

該項(xiàng)目第一和第二的報(bào)價(jià)差異不大。

點(diǎn)評(píng)略。

點(diǎn)評(píng)略。

第一名報(bào)價(jià)最高。

點(diǎn)評(píng)略。

第一名報(bào)價(jià)最高。

該項(xiàng)目投標(biāo)人眾多，看到的只是這三家的價(jià)格。

600萬(wàn)規(guī)模的項(xiàng)目，第一和第二報(bào)價(jià)差異很小。

第一名報(bào)價(jià)最高。

第一名報(bào)價(jià)最高。

點(diǎn)評(píng)略。

點(diǎn)評(píng)略。

400萬(wàn)規(guī)模的項(xiàng)目，第一、第二名相差1萬(wàn)元。

點(diǎn)評(píng)略。

第一名報(bào)價(jià)最高。

點(diǎn)評(píng)略。

由以上行業(yè)內(nèi)真實(shí)的情況看，“最低價(jià)中標(biāo)”并不是客觀、準(zhǔn)確的說(shuō)法，這種不成立的說(shuō)法自然也不是影響行業(yè)的真正嚴(yán)重的問(wèn)題。影響廠商盈利情況的因素有很多（例如上述大金額的項(xiàng)目是挺多的），也很復(fù)雜，對(duì)部分廠商不太理想的經(jīng)營(yíng)情況，需要廠商和用戶大家共同的多方面努力去改善。

至于企業(yè)信息化領(lǐng)域中“ 最低價(jià)中標(biāo) ”的這個(gè)本不成立的說(shuō)法，更多來(lái)自于一些沒(méi)有在行業(yè)內(nèi)深入實(shí)踐過(guò)的人的不了解或者是猜想、人云亦云以及成見(jiàn)，也來(lái)自于一些不專業(yè)的公眾號(hào)為了引流的以點(diǎn)帶面、以偏概全，把一些具體項(xiàng)目的情況無(wú)限放大，也為了迎合很多人的情緒或成見(jiàn)，故意制造流量話題。所有不專業(yè)、不準(zhǔn)確、不負(fù)責(zé)的內(nèi)容輸出，所形成負(fù)面輿情對(duì)廠商和用戶都不公平，對(duì)行業(yè)不公平，關(guān)鍵是誤導(dǎo)了很多人，這才是對(duì)行業(yè)有實(shí)質(zhì)傷害的。

說(shuō)明：以上截圖中的中標(biāo)信息來(lái)自于相關(guān)公眾號(hào)收集的公開(kāi)信息（招標(biāo)本身是公開(kāi)的事務(wù)，即公開(kāi)招標(biāo)），在此對(duì)相關(guān)公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)人員的辛苦工作表示感謝。本文僅用于行業(yè)交流和探討，不代表各方立場(chǎng)。