江蘇大一女生開養老院，無人入住卻有近400名客戶，員工全是60后

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江蘇一位剛上大一的女生，本該沉浸在課堂與社團之間，卻悄然投身于養老服務領域。

令人費解的是，她名下的養老機構竟無一張實際床位，卻已匯聚近400位穩定簽約客戶。

更引人注目的是，團隊成員清一色為60后的大叔阿姨，這般奇特配置背后，究竟蘊藏著怎樣的商業智慧？

重資產玩不轉了越投越虧陷死局

過去二十年間，養老產業普遍復制房地產開發路徑：圈地建樓、購置設備，動輒投入數千萬資金，寄望通過長期收取床位費實現回本。

這一模式早在日本經濟泡沫破裂后便暴露出致命缺陷，東京郊區那些廢棄多年的養老項目，至今仍如城市傷疤般矗立。

可國內投資者似乎視而不見，依舊前赴后繼將資本沉淀于鋼筋水泥之中。

如今蘇州地區的實體養老院經營舉步維艱，單個床位每月維護支出突破五千元，若再計入前期建設與設備攤銷，成本更為驚人。

自去年秋季起，空置率如同潰堤之水，迅速攀升至三成以上。這意味著即便無人入住，電費、人工和設施折舊仍在持續消耗現金流。

一旦陷入“越空越虧、越虧越空”的惡性循環，除非有外部資金不斷注入，否則停業清算只是時間問題。

顧婷婷則選擇另辟蹊徑——她直接騰退原有快遞站點空間，更換招牌即宣告開業，未進行任何裝修，免去設備采購，物業費用也按最小面積繳納。

這種近乎零成本啟動的運營方式，使邊際成本趨近于零，每新增一名客戶，收入便直接轉化為利潤。相較之下，傳統院長賺一元需先償還八毛債務，她的盈利效率高出數倍。

退休阿姨派上大用場人力成本省一半

當前養老行業的人力結構早已失衡：年輕護理人員薪資要求高、流動性強，往往工作數月便離職轉行。

正規機構為留住員工，不得不提供五險一金加高額績效獎勵，單名護工月均人力成本破萬，但其中大部分投入都面臨不確定性——無法預判其是否下月仍在崗。

顧婷婷卻將目光投向社區中被忽視的資源：五十多歲剛退休的家庭主婦，身體健康，在家缺乏事務打發時間。

她們不追求高薪，只希望擁有一份離家近、時間靈活的工作。這類人群的機會成本極低，給予四千元月薪，她們會以六千元的心態投入工作，因為這筆收入屬于額外所得，且不影響接送孫輩、買菜做飯或參與廣場舞活動。

更重要的是熟人社會的信任基礎，在中國傳統的鄰里關系中，陌生人上門服務需要長時間磨合，而若是樓下李阿姨來照看老人，家屬自然安心。

這種基于地緣情感建立的信任，是金錢難以換取的無形資產，大幅降低了溝通與監督成本。例如張菊花阿姨，現每月接單超百次，月收入穩定超過五千元，已在小區內成為眾人稱羨的榜樣人物。

論專業資質，她僅接受過兩周集中培訓，但優勢在于響應迅速——老人突發狀況時能第一時間抵達現場，這種即時性遠比證書更具說服力。

吃透醫保紅利把沉睡的錢盤活

顧婷婷模式得以成功的關鍵，在于找準了真正的付費方——并非家庭自付，而是醫保體系中長期閑置的資金池。

隨著長三角地區長期護理保險政策落地，許多家庭尚未意識到這是一筆可觀的支持資源：符合條件的失能老人每月可從醫保報銷七百至八百元。

這筆款項過去長期處于凍結狀態，原因在于高端養老院價格高昂無法覆蓋，而居家護理又缺乏合規申報渠道。

顧婷婷巧妙地將服務定價貼近報銷額度，用戶每月僅需補足幾十到一百元左右差價。此定價策略精準擊中大眾心理：花一百元雇保姆感覺不值，但用同等金額購買專業護理服務包，則被視為占了政策便宜。

醫保基金在此扮演隱形支撐角色，借助政策杠桿撬動潛在需求，使原本昂貴小眾的服務轉變為普惠剛需。

回顧日本上世紀九十年代推行長護險初期，利用率一度不足三成，直到民間企業將服務細化拆分、降低單價，才真正激活資金流動。

顧婷婷本質上是對日本經驗的本土化重構，并徹底剝離重資產包袱，反而實現了更高運營效率。

抄作業都抄不會

外界普遍認為該模式極易復制，杭州曾有一家企業完整模仿其系統架構，結果半年內宣告失敗。癥結在于，他們只復制了表層邏輯，未能掌握核心機制。

顧婷婷制定的“八分二十秒到場”規則，表面類似外賣平臺時效管理，實則是對服務半徑的科學限定。

該時限確保所有阿姨可在步行范圍內完成響應，無需交通工具，甚至穿著拖鞋即可下樓接單。

這種緊湊服務圈使得每位阿姨日均可承接六至七單，相比之下，跨區域調度的專業護工每日完成三單已是極限。

更深層的是數字化風控體系：每位阿姨手機內置定位模塊，血壓計、體溫槍等檢測數據實時上傳云端，服務全程錄音存檔。

此舉既防范糾紛風險，也將模糊的情感型服務轉化為可追溯、可評估的標準流程。

正因這套高度標準化且可擴展的系統，吸引資本注資三百萬元，估值隨即躍升十倍。投資方押注的并非單一養老項目，而是這套可遷移至保潔、家電維修、陪診等多個場景的社區服務網絡。

信任才是硬通貨

有一項關鍵資產不會出現在財務報表中，卻價值連城——那就是社區內的信任資本。

一次周奶奶意外摔倒，顧婷婷當即墊付兩萬元醫療費，并連續七天親自登門照料。按純商業邏輯，此舉屬嚴重虧損，風控機制形同虛設。

但從長遠視角看，這筆支出回報豐厚：家屬不僅續簽服務協議，還在鄰里微信群反復推薦，帶來大量新客戶。

此類口碑傳播幾乎零成本，反觀傳統養老院依賴廣告推廣，獲客單價動輒五千起步。

在老齡化社區中，消費決策邏輯已然轉變：不再是“先體驗服務再付款”，而是“先認可人再買單”。

那兩萬元墊資，實質是購得進入社區人際網絡的入場券。一旦打通信任通道，復購與轉介紹便會如雪球般越滾越大。

顧婷婷所做的并非傳統意義上的養老事業，而是一場資源整合實驗：將閑置的快遞站空間、退休阿姨的閑暇時間、沉睡的醫保資金，通過數字平臺高效串聯。

傳統養老機構難以為繼，并非缺乏市場需求，而是固守“建樓收租”的舊思維，難以匹配老年人偏愛居家養老的碎片化需求。

日本應對老齡化的歷程也曾走過彎路，早期大量資本涌入養老地產，最終發現多數老人不愿離開熟悉街區，反倒是街角巷尾那些不建大樓、專注上門服務的小型機構存活下來并發展壯大。

顧婷婷正是將這種嵌入式社區服務推向極致，以輕量化運營模式喚醒城市基層的隱性價值。

當眾人還在討論年輕人不愿從事護理、老人抗拒入住機構之時，這位95后女孩已帶領一群退休阿姨，在城市的毛細血管里蹚出一條可持續盈利的新路徑。

這或許揭示了銀發經濟的本質真相：不依賴高樓大廈撐場面，而是依靠極致的運營效率，以及重新升溫的鄰里溫情。

參考資料：揚州日報《揚州00后女孩開了家 “沒有圍墻的養老院”》