向C標桿｜光良的共創矩陣

一瓶光瓶酒如何把市場“交還給消費者”

文 | 王越梅

編者按

在消費需求多元化、渠道觸點全場景化的行業變革浪潮下，白酒行業的競爭焦點已從傳統渠道深耕轉向C端價值深耕。

相較于過去對經銷商、終端店的渠道運營，現在的C端爭奪戰絕非簡單的價格促銷或流量堆砌，而是圍繞消費者心智認知、消費體驗與品牌共鳴所展開的系統性運營。

內容的打造、情感的共鳴與品牌價值的傳遞成為關鍵突破口，而這推動行業的考核指標從銷售業績轉向到開瓶率，經營模式從粗放式的渠道運營向精細化的C端運營轉變。

微酒發起“C端運營標桿”評選，通過聚焦品牌在消費者連接、內容創新、場景化體驗及私域轉化等方面的實踐成果，攜手盛初咨詢用案例深度剖析，樹立行業范式。

作為現代化光瓶酒品牌，光良自誕生以來秉承“走到人群中”的市場要義。不同于其它品牌以渠道為中心的傳統打法，光良更強調回到真實消費場景，通過長期、高頻、持續性的終端活動，讓產品“一瓶一瓶”的走進消費者的生活場景中。每年在線下開展數十萬場次終端活動，讓光良酒不只是被“看見”，更在無數餐桌、夜市和聚會場景中被“真正喝到”。

在這個過程中，光良并未止步于單向觸達消費者，而是以用戶思維構建了一套系統化營銷的“共創矩陣”：與餐飲終端共創沉浸式飲用場景；與消費者共創互動式品牌內容；與經銷商共創可持續發展的市場生態，這一套相互聯動的共創矩陣，使品牌從“向市場輸出信息”轉向“與市場共同生成價值”。

光良在“共創、共生、共贏”的體系化運營中，構建起一張從產品體驗、內容表達與市場運營的“全面To C”的營銷網，當“消費者主權”成為行業共識并被廣泛討論之時，光良的這套“共創矩陣”不僅為企業奠定了扎實的增長基底，更在行業轉型期，為光瓶酒的市場化發展提供了價值范例。

01

To C時代，

看見“共創”的力量

白酒的市場環境已經發生深刻轉變，過去以渠道為核心的增長方式，更多依賴鋪貨密度與促銷頻次，但隨著消費環境趨于理性，行業將目光聚焦到開瓶率上，追求真實動銷。消費者不再只是被動接受產品，而是通過體驗、分享和選擇參與到品牌價值的塑造中。正是在這樣的背景下，光良的“共創矩陣”恰好提供了一套系統性的解決方案。

拆解光良的“共創矩陣”，微酒認為其中蘊藏著一種遞進式的商業邏輯，是場景構建-消費互動-市場生態的完整體系。借此，光良與消費者保持著高頻溝通，也為市場帶來創新活水。

場景共創，讓品牌回到真實消費現場

對光良而言，餐飲/終端不是銷售的“末端”，而是品牌與消費者建立關系的第一現場。通過高頻次、長期、體系化的終端觸達，光良把酒重新放回“吃飯、聊天、朋友聚會”等和自己人喝酒的真實場景中，完成產品的價值表達。

近年來，光良打造的“一桌好飯”“我在夜市喝光良”“喊響光良酒，萬瓶送不?！钡菼P活動均依托真實消費場景展開。在家常飯館、火鍋店、燒烤店、夜市大排檔、社區小酒館等不同的場景中，光良通過免費品鑒降低試飲門檻、互動抽獎增強參與感、現場氛圍強化記憶點，將消費者、餐飲/終端、品牌緊密聯結。

通過與餐飲/終端的攜手共創，光良見證了一系列或溫馨、或熱烈、或感人的相聚場景，用一瓶好酒為載體，陪伴消費者去品味生活的滋味與溫度。這些深入場景的互動，不僅拉近了品牌與消費者的距離，更在一次次舉杯中共創了屬于光良的消費記憶與情感認同。

內容共創，讓消費者成為品牌的表達者

在To C時代，最有價值的內容不再是品牌“說了什么”，而是消費者“愿意說什么”。光良用實踐證明，當場景被持續激活，產品被反復真實消費，內容自然會產生。

從影視劇中的自然露出，到消費者在飯桌、社交平臺上的自發分享，光良拒絕強行制造“爆款內容”，而是在長期的消費者關系經營中，降低消費者的表達門檻，讓品牌的聲音通過消費者自然流動。

一方面，光良攜手安徽衛視《男生女生向前沖》，構建了“品牌×綜藝IP×終端”三方深度共創的新模式，使終端從單純的銷售者轉變為節目內容的參與者和品牌敘事的共建者，讓線上節目的熱度轉化為線下消費場景的識別與購買動力。

另一方面，讓消費者在煙火市井里盡情訴說情懷。以“喊響光良酒，萬瓶送不停”為例，活動在不到半個月的時間便覆蓋了超過80000張餐桌，吸引超過430000人次參與。當來自全國各地的消費者共同喊出“和自己人喝光良酒，干！”，品牌內涵便有了群像化的呈現，這種純粹而自然的生活態度加速影響著更多的消費者。

市場共創，讓長期動銷成為共識

當場景與內容形成正向循環，真實的消費信號便自然傳導至市場端。

此時，經銷商看到的就不再是短期利潤，而是一套可滾動、可持續的市場生態：穩定的開瓶率、持續的消費需求、可滾動的動銷節奏。品牌、終端、消費者與經銷商之間逐漸形成良性循環，完成了從“場景共創”到“內容共創”，再到“市場共創”的共創矩陣，構成了光良“共創矩陣”的完整閉環。

02

向C標桿

為什么是光良？

在“全面To C”的戰略引導下，光良回歸消費本質，以消費者為核心而構建的“共創矩陣”正持續性迸發市場活力，為企業的發展注入穩健的增長動力。

需要注意的是，這套“共創矩陣”之所以能高效運轉，離不開三大核心的支撐。

第一，產品本身具備ToC的天然屬性。

光良首創“數據化光瓶酒”精準契合了消費者對白酒成分認知模糊的痛點。光良19、29、39、59全矩陣產品的外觀都直觀標注了成分信息，實現了與消費者的直接、透明溝通，降低理解成本。這種與生俱來的ToC屬性，為產品搭建了信任基礎。

第二，以“用戶思維”構建品牌表達。

光良在行業內被譽為"2000年后成長最迅速的白酒品牌"“現代化光瓶酒標桿品牌”，其發展模式跳出了傳統的“渠道思維”，前瞻性地將“用戶思維”前置到品牌戰略層面，構建了全新的品牌敘事。深度連接餐飲/終端、消費者、經銷商的“共創矩陣”便是基于“用戶思維”而展開，品牌不再是敘事的主角，消費者才是價值表達的中心。

第三，線上影視作品的自然植入，線下終端活動的高頻觸達，為“共創”提供了真實土壤。

作為《八角籠中》《底線》《大奉打更人》《罰罪》《命懸一生》《無邪私家筆記》等幾十部熱門影視作品的獨家白酒合作品牌，光良通過深耕餐飲場景的劇情植入，讓產品自然融入消費者的情感與記憶。這種屏幕中的“熟悉感”又在線下餐飲終端被進一步承接和激活，最終實現從觀看到體驗、從觸達到共創的完整鏈路。

顯然，光良的“共創矩陣”背后是企業多年來的“全面ToC”打下的基礎，也因此這套模式難以被簡單復制。

有行業人士表示，光良的“全面ToC”不是簡單的營銷動作，而是貫穿產品定位、渠道結構和終端執行的系統能力，這需要持續、連貫的資源投入與組織協同，更考驗企業的長期主義定力，而非短期模仿就能復制的。

更關鍵在于，光良始終以光瓶酒為戰略核心，而非邊緣補充。這種長期深耕的定力，使其在用戶心智、消費場景與渠道關系中構筑起堅實的競爭壁壘。

您對此有何看法，歡迎下面評論區留言分享。