純自費(fèi)外治+86%復(fù)診率，青年中醫(yī)館精準(zhǔn)拿捏需求

中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■口述 | 謝琦 撰稿 | 佩蘭

“與其在紅海中和巨頭拼藥材、拼醫(yī)保，不如在藍(lán)海中找差異、做特色。”

當(dāng)大多數(shù)中醫(yī)館還在醫(yī)保體系里掙扎，被回款周期、藥品集采壓縮利潤空間時(shí)，一家成立僅兩年的診所，交出了單店復(fù)診率82%、創(chuàng)始人個(gè)人復(fù)診率86%的成績單。

更令人意外的是，這家名為合谷中醫(yī)的醫(yī)館，既不依賴?yán)现嗅t(yī)坐診，也不綁定醫(yī)保結(jié)算，而是以“純自費(fèi)、重外治、青年中醫(yī)主導(dǎo)”的三位一體模式，在競爭激烈的大灣區(qū)硬生生闖開了一條差異化賽道。

合谷中醫(yī)創(chuàng)始人謝琦博士，北京中醫(yī)藥大學(xué)針灸推拿專業(yè)出身，也是臺灣謝氏中醫(yī)的第三代傳承人。這家看似年輕的診所，背后是百年家族積淀——從臺灣起源，到北京開設(shè)第一家臺灣中醫(yī)診所，如今謝氏中醫(yī)已在臺、深、港三地布局超過30家連鎖機(jī)構(gòu)。

“中醫(yī)行業(yè)不是零和博弈，只有整個(gè)行業(yè)活起來，好起來，單個(gè)機(jī)構(gòu)才能走遠(yuǎn)，走得穩(wěn)。” 謝琦博士的直言，道出了她愿意公開分享經(jīng)驗(yàn)的初衷，也為行業(yè)內(nèi)卷的突破提供了一些思路。

醫(yī)保依賴?yán)Ь郑?00萬資金被壓，65%機(jī)構(gòu)外治占比不足30%

中醫(yī)館的生存焦慮，早已不是秘密。

醫(yī)保收緊、回款變慢，成為壓在不少經(jīng)營者心頭的巨石。謝琦博士曾聽過一位杭州連鎖中醫(yī)館前輩的困擾：旗下六家診所，每家被醫(yī)保占用五六十萬流動(dòng)資金，合300多萬被壓長達(dá)三個(gè)月，而深圳的同行甚至要面對五到六個(gè)月的回款周期。

而比資金壓力更致命的，是同質(zhì)化競爭的紅海絞殺。多數(shù)中醫(yī)館仍扎堆在開藥賣方的紅海，卻忽略了外治這一核心潛力板塊。謝琦博士分享道，外治占比超過50%的中醫(yī)館，抗風(fēng)險(xiǎn)能力能提升30%以上，但在此前醫(yī)館界整理的2021-2022年民辦中醫(yī)100強(qiáng)中，65%的機(jī)構(gòu)外治營收占比不足30%。“過度依賴醫(yī)保結(jié)算和藥品銷售，只會(huì)讓利潤空間越擠越窄。”謝琦博士的判斷，精準(zhǔn)戳中了行業(yè)的普遍痛點(diǎn)。

與此同時(shí)，青年中醫(yī)的生存現(xiàn)狀同樣嚴(yán)峻。“經(jīng)典玩不透、臨床經(jīng)驗(yàn)少、患者不敢找”，這是Deepseek對青年中醫(yī)現(xiàn)狀的精準(zhǔn)概括，也道出了行業(yè)普遍的信任危機(jī)。

但謝琦博士看到了另一面：青年中醫(yī)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，接受新事物快，在外治技術(shù)上更易標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，這正是破局的關(guān)鍵。

錨定純自費(fèi)外治，踩中10億亞健康人群的需求

合谷中醫(yī)的選擇，是跳出醫(yī)保框架，聚焦純自費(fèi)外治賽道。這一決策并非盲目冒險(xiǎn)，而是精準(zhǔn)錨定了行業(yè)轉(zhuǎn)型期的核心趨勢。

首先是巨大的市場缺口。中國有3億慢性疼痛患者、10億亞健康人群，“治未病”的理念在疫情后深入人心，尤其是90后、00后群體，早已把“保溫杯里泡枸杞”的基礎(chǔ)養(yǎng)生，升級為對線下高品質(zhì)養(yǎng)生體驗(yàn)的追求。他們不愿再滿足于傳統(tǒng)中醫(yī)館“大通鋪扎針”的體驗(yàn)，更愿意為高品質(zhì)服務(wù)、即時(shí)療效買單，而這也正是純自費(fèi)模式得以立足的核心土壤。

其次是外治技術(shù)的天然優(yōu)勢。相較于中藥，外治技術(shù)更安全、副作用小、見效快，且更容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。謝琦博士在中醫(yī)藥國際化推廣中發(fā)現(xiàn)，針灸能在1973 年美國立法、2017年納入美國醫(yī)保，而中藥至今未通過FDA認(rèn)證，核心就在于外治技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化屬性。“標(biāo)準(zhǔn)化意味著可復(fù)制，這既能解決青年中醫(yī)培養(yǎng)難題，也能保證連鎖擴(kuò)張的療效一致性。”

合谷中醫(yī)的外治項(xiàng)目，也跳出了傳統(tǒng)針灸、推拿的單一框架：針對十歲以下兒童的“點(diǎn)蟲蟲”療法，有效率達(dá)96%；針灸美容不僅能美白塑形，還能修復(fù)過度醫(yī)美的“饅化臉”；女性私密埋線、減肥泥灸、運(yùn)動(dòng)疼痛康復(fù)等細(xì)分項(xiàng)目，精準(zhǔn)覆蓋不同人群的個(gè)性化需求。更關(guān)鍵的是，這里的外治占比達(dá)到100%，謝琦博士解釋：“不是完全不開方，而是大多數(shù)患者都會(huì)選擇外治作為核心治療方式”。

高客單背后：療效為基，服務(wù)升溫

純自費(fèi)模式能走通、走穩(wěn)，核心在于“療效+服務(wù)”的雙重支撐，這也是合谷中醫(yī)高客單、高復(fù)購的關(guān)鍵所在。

合谷的疼痛專科，采用獨(dú)特的輕柔手法，專攻癌癥術(shù)后無名疼痛、中風(fēng)偏癱等疑難病癥。謝琦博士的弟弟謝博仲醫(yī)生，在香港開設(shè)的診所，一小時(shí)治療費(fèi)高達(dá)2000元，預(yù)約排期已排到三個(gè)月后，仍有大量患者慕名等候——療效，是支撐高客單的核心底氣。

針灸美容則成了高客單的王牌項(xiàng)目。一位90后患者因過度醫(yī)美導(dǎo)致面部僵硬，深陷容貌焦慮，咨詢多家醫(yī)美機(jī)構(gòu)后，得知修復(fù)費(fèi)用高達(dá)15萬；而在合谷中醫(yī)，一個(gè)39800元的針灸療程，就幫她恢復(fù)了自然年輕態(tài)。“患者不僅為療效買單，更為情緒價(jià)值買單。”謝琦博士提到，這位患者后續(xù)持續(xù)復(fù)購，還主動(dòng)推薦身邊朋友，成為高粘性核心客戶。

另一個(gè)令人動(dòng)容的案例，是一位偏癱十年的老爺子。他初到診所時(shí)坐輪椅，需三人攙扶上樓，因腰椎手術(shù)后遺癥無法平躺超過半小時(shí)。經(jīng)過合谷中醫(yī)醫(yī)生的針對性治療，兩次后就能放松平躺入睡。“我們提供的不僅是技術(shù)，更是有溫度的治療。”謝琦博士說，診所里經(jīng)常能看到醫(yī)生帶著患者練八段錦、站樁，這種沉浸式的中醫(yī)文化體驗(yàn)，正是區(qū)別于醫(yī)院的獨(dú)特之處。

青年中醫(yī)破信任困局：塑造個(gè)人IP、陪跑服務(wù)貼近患者

解決青年中醫(yī)的信任危機(jī)，合谷中醫(yī)摸索出了一套切實(shí)可行的路徑：

一方面是聚焦細(xì)分賽道，讓青年中醫(yī)“術(shù)業(yè)有專攻”。不同于傳統(tǒng)中醫(yī)“全科接診”的模糊定位，合谷的青年中醫(yī)各有專精：有的專攻運(yùn)動(dòng)疼痛康復(fù)，有的聚焦針灸美容，有的擅長小兒外治。“與其做全能選手，不如做細(xì)分領(lǐng)域的專家，這才能快速建立患者認(rèn)知。打破信任壁壘 。” 謝琦博士的思路，精準(zhǔn)契合了當(dāng)下用戶的認(rèn)知習(xí)慣。

另一方面是“陪跑式”服務(wù)，建立深度信任鏈接。對于減肥、美容等長期需求患者，醫(yī)生會(huì)親自監(jiān)督飲食打卡，一日三餐、下午茶都實(shí)時(shí)溝通，提供情緒支持。“當(dāng)你愿意為患者花時(shí)間，他就不會(huì)只把你當(dāng)成醫(yī)生，更是健康伙伴。”這種深度捆綁，讓合谷的轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)40%，形成了良性的口碑傳播。

深耕細(xì)分賽道 聯(lián)動(dòng)異業(yè)資源

合谷中醫(yī)跑通的商業(yè)邏輯，為行業(yè)提供了可借鑒的范本：以細(xì)分賽道為切入點(diǎn)，用標(biāo)準(zhǔn)化外治技術(shù)建立核心壁壘，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升用戶粘性，最終實(shí)現(xiàn)盈利自主。

在謝琦博士看來，中醫(yī)館的未來發(fā)展，核心是把專科做深做透，再靠IP打造建立患者認(rèn)知，最后通過資源共享放大影響力。她所在的合谷中醫(yī)，已通過異業(yè)聯(lián)盟拓展高凈值客戶：與深圳福田區(qū)委合作開展中醫(yī)健康講座，觸達(dá)公職人員群體；為鵬城老兵提供專屬健康服務(wù)，傳遞社會(huì)價(jià)值的同時(shí)拓展客群；甚至與中華遺囑庫合作，服務(wù)有資產(chǎn)分配需求的高凈值人群，精準(zhǔn)對接目標(biāo)客戶。

“技術(shù)是根本，醫(yī)德是根基，運(yùn)營是驅(qū)動(dòng)。”謝琦博士強(qiáng)調(diào)，中醫(yī)館的核心競爭力，終究要回歸臨床與技術(shù)，但服務(wù)是連接技術(shù)與患者的關(guān)鍵。

在醫(yī)保收緊、同質(zhì)化內(nèi)卷的當(dāng)下，合谷中醫(yī)的實(shí)踐證明，跳出固有框架，聚焦用戶真實(shí)需求，青年中醫(yī)也能撐起一片天，純自費(fèi)外治也能成為長效增長的優(yōu)質(zhì)賽道。

對于更多中醫(yī)館經(jīng)營者而言，這或許是最值得借鑒的啟示：與其在紅海中和巨頭拼藥材、拼醫(yī)保，不如在藍(lán)海中找差異、做特色。真正的價(jià)值，用戶始終愿意買單，這也正是中醫(yī)行業(yè)最本真的競爭力。

I 版權(quán)聲明

本文原創(chuàng)，口述/謝琦，撰稿/佩蘭，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜佩蘭 視覺｜花椒