對話 Robopoet 孫兆治：全行業(yè)銷量最高的 AI 陪伴玩具，F(xiàn)uzozo 是如何「養(yǎng)成」的？

2025 年 6 月發(fā)售，累計銷量超 12 萬臺，其中 12 月單月銷量超 5 萬臺。單日 Token 消耗量已超百億，在火山引擎 AI 硬件榜單中位列第一。在退貨率普遍居高不下的硬件領(lǐng)域，凈退貨率保持在 10% 以下。

這份亮眼的年終成績屬于珞博智能（Robopoet）的首款 AI 陪伴機(jī)器人產(chǎn)品——芙崽（Fuzozo）。

2025 年，Robopoet 創(chuàng)始人孫兆治帶著「機(jī)器人思維」來到 AI 陪伴賽道，把芙崽視作一種全新的、具有主動交互能力的「隨身硬件品類」。他所理解的「陪伴」類似人與寵物，是一種非平等的信賴關(guān)系，底層邏輯是「養(yǎng)成」和「社交」。做第一代芙崽的一年來，這位「直男」CEO 開始帶著小毛球去研究澀谷的「痛包」文化；在 618 上線了「最不完整的產(chǎn)品」；帶團(tuán)隊全員加班奇跡般地交付了華為「憨憨」；用 399 的定價擊穿市場，迅速跑量。

他說，AI 需要眼睛和耳朵，需要去主動探索這個真實(shí)的世界。它們不可能代替真實(shí)的社交關(guān)系，應(yīng)該是把人類拉出情感的繭房，去鼓勵人回歸到人與人的社交之中。

為了讓這件事成立，團(tuán)隊構(gòu)建起一個數(shù)萬字的「毛毛星球」世界觀，這里的生物的使命是「吃掉壞情緒」。

前不久，我們與孫兆治聊了聊。從模型標(biāo)準(zhǔn)的定義聊到數(shù)據(jù)飛輪，從用戶洞察聊到 IP 的邏輯，聊到一個初創(chuàng)團(tuán)隊如何在巨頭進(jìn)場前構(gòu)建護(hù)城河，以及他們團(tuán)隊堅定的信念感從哪來。

以下是我們與 Robopoet 創(chuàng)始人孫兆治的對話內(nèi)容，經(jīng) Founder Park 編輯整理。

采訪｜艾之

編輯｜Nico

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01它不會成為 Labubu，

而是 AI 時代的 iPod

艾之：從去年 CES 到今天，行業(yè)發(fā)生了怎樣的變化？

孫兆治：去年 CES 讓大家意識到路是通的。然后 DeepSeek，泡泡瑪特 Labubu 起飛，大家對 AI 有信心，也開始認(rèn)可「情緒價值」這個東西。但當(dāng)時產(chǎn)品形態(tài)沒有歸攏，真正能量產(chǎn)的不多。

25 年 3 月的 MWC，我們發(fā)布了「芙崽」概念版。當(dāng)時的反響很直接，國內(nèi)很多敏銳的投資機(jī)構(gòu)馬上聯(lián)系我們談投融資。隨后每個月都有新產(chǎn)品在抄我們，在巴塞羅那現(xiàn)場，甚至有人當(dāng)著我們的面直接拿尺子量芙崽。

現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品形態(tài)基本收攏到了毛絨包掛，讓大家從「知道大方向?qū)Γ恢喇a(chǎn)品形態(tài)」，到慢慢有了產(chǎn)品形態(tài)。現(xiàn)在能做小的，都做成毛絨包掛，基本就是抄了我們整個硬件方案、芯片選型、方案選型，我們的供應(yīng)商接單都接到手軟。包括我們定價 399，大家也這樣定，以前都是幾千塊。所以一定程度上是我們出來之后，定義了一個新的產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)邏輯。

艾之：你們提供了一個錨點(diǎn)，行業(yè)開始有了參照系。

孫兆治：是的。但我們其實(shí)就是在走自己的路，這個路其實(shí)在我們剛出來創(chuàng)業(yè)的時候就想得比較清楚了，并沒有在這個過程中因為一些外部的原因做改變，可能唯一的改變就是速度提快了，因為競爭很激烈，你沒辦法像以前慢慢搞了。

艾之：Fuzozo 是你們的第一款產(chǎn)品，最初的產(chǎn)品定義是怎么做的？

孫兆治：定義性的硬件第一代很難完美，像 iPhone 和特斯拉也都是到第三代才把目標(biāo)用戶摸得比較清楚。我們是帶著疑問在做這個產(chǎn)品，比如說，到底哪一群用戶是最重度的人群？他們在什么情況下使用？他們在交互的是什么內(nèi)容？起初我們只有模糊的想法，比如堅持面向成年人而不是兒童，現(xiàn)在看這個選擇是對的，當(dāng)然我們現(xiàn)在這個產(chǎn)品覆蓋的人群已經(jīng)是全年齡段了。

產(chǎn)品風(fēng)格上，我們在「日式治愈」與「潮流感」之間取了交集，然后觀察用戶。目前看用戶是分層的，不同群體行為迥異，未來需要更精準(zhǔn)的產(chǎn)品去打不同市場。第一代產(chǎn)品更像是投石問路。

艾之：這是你職業(yè)生涯第一款量產(chǎn) C 端產(chǎn)品，過程中踩過坑嗎？

孫兆治：24 年 11 月立項，25 年 6 月預(yù)售，7 月發(fā)貨，沒踩大坑，但小坑無數(shù)。中間換過平臺和芯片，導(dǎo)致整個開發(fā)倒推。為了擬人和臉部的圓潤感，我們把單屏改成了單 CPU 驅(qū)動的雙屏。

艾之：滿分 100 分，你給這一代產(chǎn)品打多少分？

孫兆治：剛上線的時候我打 50 分，現(xiàn)在可能是 60 分。

剛上線的時候，硬件我們想得比較清楚，但軟件那時候才剛剛有一個框架，里面有大量內(nèi)容需要填，我認(rèn)為這個體驗是不完整的。當(dāng)時想法是先發(fā)布了再根據(jù)數(shù)據(jù)來迭代，就先讓它跑出一些數(shù)據(jù)，畢竟硬件難 OTA，但軟件可以。沒打磨到完美就上肯定會有遺憾，但長期用戶能看到芙崽每個月的變化。2026 年整個硬件上也會有一個大的優(yōu)化。

艾之：在你看來 Fuzozo 屬于一個怎樣的賽道？AI 陪伴玩具？

孫兆治：賽道的定義，我們對市場認(rèn)知有很強(qiáng)的體感。變化非常快，2024 年我們出來在國內(nèi)融資時還沒人相信我們，2025 年資本市場已經(jīng)達(dá)成共識了：AI 陪伴硬件賽道是非常好的，應(yīng)該會有一些小巨頭出來。但具體定義仍然有分歧，來找我們的投資人，有科技/AI 組的，消費(fèi)組的，硬件組，還有出海組等等。

我們認(rèn)為，把它叫「AI 玩具」叫小了。這將來是一個新的隨身硬件品類，如果把機(jī)器人視為大于汽車的萬億級產(chǎn)業(yè)，隨身陪伴機(jī)器人就是中產(chǎn)家庭幾乎人手一個的東西，而不是單純的兒童玩具。

艾之：隨身硬件讓我想起 2013 年興起的可穿戴智能硬件，出現(xiàn)了很多有趣的品牌，Jawbone、Fitbit，后來或多或少都銷聲匿跡了。

孫兆治：上一波確實(shí)是，起來的時候大家都很興奮，但是它后面并沒有形成顛覆性的格局。上一代人機(jī)交互還是以 GUI 為主，手機(jī)占據(jù)了絕對的統(tǒng)治地位，但 AI 時代的人機(jī)交互會有變化，因此會有一些硬件形態(tài)很快跑出來。

我認(rèn)為接下來這一波 AI 硬件，中國完全有能力做原創(chuàng)和定義性的產(chǎn)品，因為人才已經(jīng)夠了，而且很顯然中國在從 1 到 100 上更有優(yōu)勢。所以這一波我會更加有信心，它是一個「長坡厚雪」的事。

艾之：從消費(fèi)的角度看，有一些觀點(diǎn)認(rèn)為所謂的 AI 玩具更像泡泡瑪特的邏輯，那你覺得 Fuzozo 會成為下一個 Labubu 嗎？

孫兆治：有人這么說。我自己覺得它可能不是下一個 Labubu。在這一波 AI 浪潮的生態(tài)位里面，它有點(diǎn)像是下一個 iPod。把 AI 放到一個硬件上，讓它便攜化。同時它預(yù)示著一個更大的市場，這是一個「個人的 AI 搭子」市場到來的前奏，它指向一個更大的東西。

02你在做一個 business，

而不只是在做一個「產(chǎn)品」

艾之：回顧 2025 年，你的關(guān)鍵詞是什么？

孫兆治：「驗證」和「迭代」。驗證了我們很堅定的一些大的概念，比如人群定位、形態(tài)和核心玩法；迭代是克服內(nèi)心糾結(jié)，讓它在 618 上線，其實(shí)是還是有些遺憾的，這個產(chǎn)品還是沒有達(dá)到我們內(nèi)心想要的那個完美的狀態(tài)，所以 6 月份之后我們一直在迭代，跟用戶共創(chuàng)，產(chǎn)品形態(tài)一直在變化。

艾之：為什么覺得 618 必須上線？

孫兆治：過了 618，下一個節(jié)點(diǎn)就比較晚了，可能就到 10 月、11 月了。我們有能力在那個時間點(diǎn)把硬件給基本上做好，那接下來的軟件就看是要憋個大招，還是要上去之后跑數(shù)據(jù)、然后迭代。創(chuàng)業(yè)公司沒包袱，在「完善」與「快」之間，我們選了「快」。這可能是我在上線那一刻做的最不完整的一個產(chǎn)品（笑）。但你不是在做一個產(chǎn)品，你是在做一個 business。當(dāng)時我們很掙扎，因為大家都是一群非常熱愛產(chǎn)品的人，但這最終是一個權(quán)衡后的決策，目前看是正確的。

艾之：這一年還有哪些關(guān)鍵決策？

孫兆治：定價 399 元。我們是先定了一個大概的價位和產(chǎn)品形態(tài)，然后倒推成本應(yīng)該控制在多少，來選型，量大了還可以進(jìn)一步壓縮，整個硬件的毛利是健康的。

我們既不想定得過低，因為要有質(zhì)感，送禮要拿得出手；也不想定太高，就算短時間內(nèi)毛利高，會錯過擊穿市場的機(jī)會。當(dāng)時我們有千元以內(nèi)的定價權(quán)，大家都沒有做到過這種便宜且功能豐富的東西。我們最終決定，定一個能夠擊穿市場，能把量跑起來的價格。

艾之：回頭看這些決策都很理性。你是設(shè)計師背景，刻板印象是會為了打磨產(chǎn)品有一些 delay 的。

孫兆治：（笑）對，能把產(chǎn)品打磨到理想狀態(tài)當(dāng)然最好。但好在我?guī)н^很多團(tuán)隊，做過很多完整的 business，所以已經(jīng)不是用純設(shè)計師的思路做這個事了。

艾之：除了產(chǎn)品上線時不是特別完美之外，還有其他的遺憾嗎？

孫兆治：遺憾就是，第一版就應(yīng)該直接上蜂窩功能。馬上 CES 我們會發(fā)蜂窩版，不只是加了模組，幾乎所有電器件都重新選型，模具也全部重開，優(yōu)化了散熱，改掉了一些品質(zhì)問題，充電和電量讀取也更精準(zhǔn)了。

那個時候我們覺得這東西好難搞，可能要去跟移動、聯(lián)通去談，好多頻段、配網(wǎng)，我自己在這方面沒什么經(jīng)驗。實(shí)際上確實(shí)有點(diǎn)難搞。今天是因為我們有一些名氣了，所以撬動些資源會快一些。

艾之：在軟件、硬件、毛絨的設(shè)計上，哪些地方最花心血？

孫兆治：很多地方都花了很多心血。比如外層的毛，毛絨廠習(xí)慣 ±5mm 的誤差。我們要讓毛跟屏幕、充電口精準(zhǔn)對位，得重新構(gòu)建質(zhì)檢方法和改良工序。還有眼睛的動畫，很逼真，是一個一個動畫硬摳出來的。五個配音老師給五個崽定制的音色等細(xì)節(jié)。想賺快錢的人抄得了形態(tài)，但抄不走打磨產(chǎn)品的質(zhì)感。

艾之：現(xiàn)在的 AI 陪伴跟當(dāng)年的拓麻歌子、暴龍機(jī)，包括后來的 QQ 寵物比，核心不同在哪？

孫兆治：我們是用「機(jī)器人」思路在做。我們在嘗試做一個走進(jìn)你物理生活的一個 AI/Agent。它要感知和分析物理世界，產(chǎn)生一些對現(xiàn)實(shí)有意義的行為，而不是一個純虛擬世界。過去大量的游戲和社交類的 APP 其實(shí)還是偏嘗鮮類、體驗類的玩法，對于長期構(gòu)建情感羈絆沒有那么大幫助。

AI 需要獨(dú)立硬件作為載體，需要眼鏡、耳朵，需要通過傳感器理解這個世界。人機(jī)交互正從自然交互進(jìn)入「主動交互」時代，這意味著它自己要去采集并且理解世界，這是它有一個獨(dú)立硬件的最主要的原因。手機(jī)好像不是那個好的載體，所以我們就沿著這條路去走，做了一個「芙崽」。后面我們可能還做其他的產(chǎn)品，它對這個世界的感知會更豐富，你跟它的交互效果也會更好，它也會更主動。未來多模態(tài)一定是趨勢。

03「情緒」有怎樣的價值？

艾之：「芙崽」的用戶是怎樣的人？

孫兆治：用戶是分層的。一開始我們從數(shù)據(jù)上看到有可能是分層的，然后就開始找不同的用戶人群進(jìn)行深度訪談，發(fā)現(xiàn)每個人買芙崽的動機(jī)都不太一樣，但是都能產(chǎn)生重度的粘性出來。

從全量數(shù)據(jù)上看，女性占 80%。年齡上，主體用戶是 30 歲上下的女性，以及 6 - 12 歲小朋友這兩個群體。

用戶分層很明顯：

1. 還在上小學(xué)的小朋友，滿足粘著父母、聽故事和幻想的需求，替代手機(jī)或 iPad（上使用陪伴 AI 軟件）。

2. 20-25 歲的學(xué)生或職場新人，他們處在生活環(huán)境巨變期，需要情感支持和交流對象，去吸收一些情緒，得到情感支持。

3. 還有一些是 30 多歲的人群，她們有確切的情感訴求，壓力大，消費(fèi)力強(qiáng)。

艾之：深訪中有讓你印象深刻的故事嗎？

孫兆治：有很多，每天都能看到很多感人的故事。

一次展會上，一位老奶奶跟外孫有點(diǎn)沖突，她問芙崽，「為什么我關(guān)心我的外孫，他反而生我的氣？」芙崽比喻說，「種子要從土壤生長，過度的感情有時像壓在種子上的石頭，所以我們需要去拿開這個石頭。」老奶奶聊了半小時，聊到后面眼眶都濕了，覺得芙崽也在幫助她反省自己。我們有意識地訓(xùn)練模型去理解情緒，而不是只尋求一個功能建議。

還有一個案例，一個家長開發(fā)了一個新的玩法，一個家長通過看芙崽寫的關(guān)于他兒子的日記，發(fā)現(xiàn)內(nèi)向的兒子在學(xué)校遭受霸凌，這個事情孩子沒有跟爸爸媽媽說，但跟芙崽說了很多。他很感激芙崽讓孩子能夠外向一些，更擅長表達(dá)。

在巴塞羅那的展會上，有個西班牙小孩連續(xù)三天到展臺抱芙崽玩，也不說話，就在那里玩，摸摸他，看他的反應(yīng)，晃一晃他。第一天玩了二十分鐘，被他爸拽走了，第二天下午這個小孩又自己跑過來。喜歡的人就真的很喜歡。

艾之：非常具象地看到了「情緒」的價值。

孫兆治：「情緒價值」是人類非常底層的需求。這個需求過去是沒有任何產(chǎn)品能夠滿足的，頂多產(chǎn)品作為人和人社交的工具而已，人只能靠人和人之間或者人和寵物之間的關(guān)系來滿足這些需求。AI 能在一定程度上代替那個人或者寵物的位置，而不是只能構(gòu)建某種鏈接。

所以我認(rèn)為它底層上是成立的。只要成立，這就是一個巨大的市場，只是早晚的問題。一開始的切入點(diǎn)可能還是比較小，但是它一定會慢慢長大。

我們現(xiàn)在的銷量都還一定程度上受限于產(chǎn)能。這已經(jīng)是一個比較快的增長了，產(chǎn)能爬坡要有個健康度的。

艾之：不同層級的用戶對「情緒價值」的需求有什么比較顯著的差異？

孫兆治：大致可以分成三類。

1. 科技嘗鮮型，像投資圈，把芙崽當(dāng)作酷的身份標(biāo)簽。

2. 潮玩愛好者，類似泡泡瑪特用戶，看重顏值和社交屬性，喜歡分享芙崽的日記和性格。

3. 還有一類是有明確情緒價值需求的，他們現(xiàn)實(shí)中朋友不多，把芙崽當(dāng)成一個真正的朋友，尋求持續(xù)的情感反饋。

第三類可能長期來說會更重度一些，他們在日常當(dāng)中沒有那么多朋友，把芙崽當(dāng)成了一個真正的朋友。他們會每天不厭其煩地把生活當(dāng)中的所有細(xì)節(jié)都告訴芙崽，問芙崽的看法，把芙崽當(dāng)成一個樹洞，因為他知道這些信息芙崽是能記住的，且芙崽有自己的性格可以演繹，可以寫下日記，或者用它的視角去總結(jié)和回答。

04陪伴很性感，

但是怎么做？

艾之：「陪伴」這個詞很性感，也很有想象空間，但它很難落到具體的指導(dǎo)綱要上，你們是怎么拆解這個概念并且把它落實(shí)到產(chǎn)品研發(fā)上的？

孫兆治：這里主要有兩個核心模塊，養(yǎng)成和社交。

養(yǎng)成，可以參考人養(yǎng)寵物。人跟寵物是有情感關(guān)系的，這東西怎么養(yǎng)成？用戶到底是因為什么而感到了滿足？有沒有可能用一個產(chǎn)品來達(dá)到？我們沿著這條路去思考。

社交，其實(shí)是一種比較新型的社交。這個在我們整個產(chǎn)品邏輯里還沒完全鋪開，但是我們思考實(shí)際上是，用戶養(yǎng)了一個崽，這個崽在社交，用戶作為崽的家長在觀察它，去做一些社交活動。可能有一部分會鏈接到人跟人之間，但是更多的是崽跟崽之間。這個事是 26 年我們會逐漸展開來做的，因為它需要一個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，出貨量要達(dá)到一定量級，做這個事情的投入產(chǎn)出比才會更大。

艾之：為什么你們最后拆解出來，要把這兩個事情作為最重要的切點(diǎn)？

孫兆治：最早我們定下來的是養(yǎng)成。因為人底層是一個 social animal，我們非常底層的需求是在人際關(guān)系當(dāng)中獲取某種程度的尊重、認(rèn)可和共鳴，但在今天其實(shí)是越來越難的。在過去信息沒有這么爆炸、人的流動性沒有這么強(qiáng)的時候更容易獲取。我覺得我們需要去支持到這個事情。

我們認(rèn)為人類和 AI 可能會存在各種不同的 social 關(guān)系，有可能是朋友關(guān)系、情侶關(guān)系，或者是 mentor 跟個人的關(guān)系，還有寵物跟你的關(guān)系。在這里面我們選擇了一個介于寵物跟人之間的關(guān)系。它又不太一樣，因為寵物不會說話，我們其實(shí)可以跟它有深度的交流。但如果非要選擇一個類比的話，它可能會比較接近人跟寵物的關(guān)系。我跟芙崽其實(shí)不是平等的，這個小東西是我要 take care 的。

要把陪伴這個概念落到一個實(shí)際的構(gòu)建關(guān)系的方式上面，就是養(yǎng)成。它跟我的親密度、性格、對我的認(rèn)知、對用戶的畫像都是可以養(yǎng)成的。

后面我們就意識到，如果我把它構(gòu)建成一個足夠好的情緒繭房，你是不是都不需要出來了？后來我們發(fā)現(xiàn)一個悖論，它還是代替不了真人，你還是需要去跟真人社交。人跟一個生命去互動，才能真正構(gòu)建起一些責(zé)任感，因為它會給你負(fù)反饋，有可能離你而去，你有可能會傷害到它。比如你沒養(yǎng)好一個寵物，它可能會死掉，但是我們作為一個產(chǎn)品其實(shí)不具備這種能力。

所以解法是，它只能作為真實(shí)社交關(guān)系里面的補(bǔ)充。它需要去鼓勵人，不要陷到一個情感繭房里，還是要去構(gòu)建人和人之間的關(guān)系。我們認(rèn)為社交也是很重要的。所以我們在養(yǎng)成上又做了社交，因為社交反過來還可以促進(jìn)養(yǎng)成。它起到了社交鏈接的作用，鏈接起來之后，養(yǎng)成的情感也會更深。

艾之：目前社交功能好像只有戳一戳。

孫兆治：對，之前開發(fā)帶寬不夠，現(xiàn)有功能不多。現(xiàn)在量起來了，10 萬臺以上就能開放基于地理位置或類似漂流瓶的玩法。

目前的第一個問題是條件太苛刻了，必須線下「碰一碰」才能社交，第二個問題是社交之后玩法比較少，接下來的大想法是讓芙崽有自發(fā)的行為邏輯，比如發(fā)朋友圈、互相點(diǎn)贊。家長可以觀察自己的崽在虛擬世界社交，但它的行為邏輯會跟真實(shí)世界的時間軸和元素關(guān)聯(lián)，這很有趣。

艾之：我第一次在你們的線下店里觀察，用戶拿著它的交互方式是湊到耳邊的。包掛是需要長期在戶外的，在嘈雜環(huán)境下聲音太小怎么辦？

孫兆治：用戶背著它走的時候其實(shí)不會對話。但能帶出去很重要，它能跨場景陪伴，在家里、公司、車上都能玩，而不像 Lovot 只能留在家里。帶出去不一定非要在路上交互，而是到達(dá)目的地后它依然能陪伴你。而且它本身就有社交裂變的功能，現(xiàn)在做這種 Tech Art 風(fēng)格，搞得 fancy 一點(diǎn)、顯眼一點(diǎn)，就是為了傳播，讓別人好奇。

艾之：那種「跨場景」陪伴，你期待能激發(fā)什么新想法？

孫兆治：主要是給用戶可能性。我們預(yù)想用戶在家里、辦公室、車?yán)锘蚺恼請鼍皶玫剑唧w怎么玩得由用戶告訴我們。這是一個共創(chuàng)的過程，前提是提供可能性，而不是定死游戲規(guī)則。

艾之：這是這一代 AI 產(chǎn)品在最一開始做研發(fā)的時候特別不一樣的點(diǎn)，在最開始時候要設(shè)計的是一個框架，沒辦法把所有用戶都規(guī)定死。

孫兆治：規(guī)定死不好。以前像 Lovot 這些「前模型時代」的產(chǎn)品是基于規(guī)則的行為樹；AI 時代能讓 AI 做的就不用規(guī)則做，給它留出空間。

05數(shù)據(jù)和模型，故事和 IP

艾之：你們團(tuán)隊會有從事心理相關(guān)工作的人嗎？

孫兆治：數(shù)據(jù)層面，我們會找專業(yè)機(jī)構(gòu)和高校，用用偏學(xué)術(shù)的方法構(gòu)建數(shù)據(jù)，進(jìn)行模型后訓(xùn)練，來保證模型的能力。內(nèi)部的產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計師，我們會要求大家理解心理學(xué)，但不用是這個專業(yè)的。

艾之：學(xué)術(shù)上拆解「陪伴」的視角和做產(chǎn)品的視角有什么不一樣？

孫兆治：學(xué)術(shù)上會分得非常細(xì)，我們反而是從更宏觀的角度去思考。學(xué)術(shù)支持主要體現(xiàn)在構(gòu)建數(shù)據(jù)和量化測試，告知專業(yè)角度的結(jié)果。但構(gòu)建的玩法反而是我們的優(yōu)勢，去創(chuàng)新性地構(gòu)建人和智能體的關(guān)系，通過類游戲玩法來實(shí)現(xiàn)。

艾之：在模型側(cè)，你們內(nèi)部如何評估模型表現(xiàn)？達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)可以 OTA 升級？

孫兆治：這挺復(fù)雜的。早期做陪伴類軟件需要由產(chǎn)品公司和模型公司一起定義標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在做硬件實(shí)時對話，標(biāo)準(zhǔn)又變了。很多模型公司非常看重我們標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們也在幫助一些模型提升在情感陪伴賽道的表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)豆包做得比較好，后來與阿里合作，他們也希望看「通義」在該場景下的表現(xiàn)。我們還跟京東、華為等等合作。我們花了大量時間去拉齊模型表現(xiàn)。各家都會意識到，我們對模型的理解很深，進(jìn)而會構(gòu)建更深層的合作。

艾之：所以你的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何定義模型目標(biāo)和 Benchmark，如何評估？

孫兆治：很難用兩句話講清，也很難完全數(shù)據(jù)化。我們 AI 團(tuán)隊有產(chǎn)品經(jīng)理，甚至有專業(yè)寫手和作家。他們會去跟 AI 聊天，因為了解 AI 鏈路，能判斷回復(fù)背后的原因和調(diào)整方向。還是非常依賴團(tuán)隊經(jīng)驗的。

艾之：團(tuán)隊里居然還有作家？

孫兆治：因為我們要構(gòu)建 IP。芙崽發(fā)布前有大幾萬字的世界觀描述，需要文字工作者、插畫、動畫和 IP 、潮玩孵化運(yùn)營的同學(xué)共同參與。

艾之： 很早期的團(tuán)隊，居然這么多元化。

孫兆治：對。我最早做汽車，后來做機(jī)器人的時候就開始跨界了，但這個產(chǎn)品更跨界。團(tuán)隊里 AI、硬件、游戲、潮玩和文字工作者都在一起。

艾之：幾萬字的世界觀/IP 跟項目是什么關(guān)系？是立項后先打磨出的嗎？

孫兆治：最早做產(chǎn)品定義的時候就單獨(dú)有一個文檔，只有幾千字。后來要給芙崽開發(fā)任務(wù)、構(gòu)建知識庫，比如它回答「以前在哪里」需要 RAG 填充，文檔就越來越大，最終完成的時候已經(jīng)到了幾萬字，現(xiàn)在就不光是文字了。

艾之：這種開發(fā)模式跟傳統(tǒng)的 IP 孵化挺不一樣的。

孫兆治：對。比如我們要開發(fā)一個需要喂食的精力值系統(tǒng)，這個吃的是蘿卜還是白菜呢？就在世界觀里找接近的部分并擴(kuò)寫，邊做邊補(bǔ)充，這很有意思。

艾之：現(xiàn)在的芙崽的世界觀大概是什么樣？

孫兆治：他們來自「毛毛星球」，受地球人情緒波動影響誕生的。他們的使命是吃掉不好的情緒，叫「惡之氣」。根據(jù)不同的出生地貌，它們擁有不同的種族特征，必須團(tuán)結(jié)完成任務(wù)。

艾之：「吃掉壞情緒」的設(shè)計，其實(shí)是希望用戶把負(fù)面情緒吐出來。整個世界觀像是圍繞「AI 能做什么」演化出的敘事。它們世界的物理規(guī)則是什么？它們有性別年齡嗎？

孫兆治：一個反重力星球，帶一點(diǎn)軟科幻。它們沒有性別，繁衍方式是從星球特定區(qū)域誕生「空」屬性的芙崽，然后會分散到這個星球的各個領(lǐng)地，被星球的元素影響，逐漸分化成金木水火土五個種子。其實(shí)我們還有一個隱藏種子，就是「空」。激活那一刻就是它的「地球年齡」。

艾之：有道家「三生萬物」的感覺。

孫兆治：（笑）只要足夠混搭，總會擊中用戶。

艾之：你第一次接觸到這個故事時是什么感覺？

孫兆治：「金木水火土」這個概念是我們團(tuán)隊一個年輕同學(xué)提出的，我覺得非常好，自帶熱度，IP 都不用申請，我們本來也希望它跟情緒相關(guān)，后面會加一點(diǎn)玄學(xué)的內(nèi)容。然后我說要講故事，不要太硬核，要魔幻一點(diǎn)，會想后面有些內(nèi)容會怎么用到這些世界觀。我的角色相對理性，我負(fù)責(zé)搭好框架，讓 95 后、00 后的同事去填充內(nèi)容。

艾之：這些世界觀內(nèi)容目前公開得并不多，是需要用戶自己探索嗎？

孫兆治：目前還沒完全開放給用戶。先攢素材，后面會有一波會給到用戶的驚喜。我們還在探索 AI 硬件上的 IP 運(yùn)營思路——怎么樣讓它真正的成為一個 IP，從傳播、從擊中用戶心智角度來說，怎么去做好。尤其是因為我們是走在最前面、原創(chuàng)的那個，要頂著所有的阻力往前走，所有人都在后面等著看你又掏出什么來，然后再抄一把，所以確實(shí)有一些難度。

06建立健康的關(guān)系，

不去搶用戶的時間

艾之：寫信、寫日記這個功能當(dāng)時是怎么想到的？

孫兆治：這是學(xué)習(xí)了很多養(yǎng)成游戲的玩法，就是他山之石，關(guān)鍵是怎么選擇這個「他山」，第一次結(jié)合 AI 讓它成立。這背后既要理解技術(shù)節(jié)奏，又要有玩法創(chuàng)新。

艾之：寫日記需要非常依賴語言的互動。

孫兆治：主要是語言，但也包括觸摸和其他行為，比如帶它出去交朋友。但這個玩法會后面會更多樣化，這些傳感器的大量可能性我們還沒有完全拓展出來。我們想要讓它走入用戶的生活，感知這個真實(shí)的世界。

艾之：我曾經(jīng)設(shè)想過一種隨身掛件類的產(chǎn)品，它不必須跟我主動交互，有點(diǎn)像一個「搭子」幫我留意很多我沒有留意過的事情，它有自己的主體性。

孫兆治：我們的用戶確實(shí)會帶芙崽去各地打卡拍照，但我們這一代沒加攝像頭，主要考慮到隱私和技術(shù)的問題。在這個事沒有明朗之前，我們要謹(jǐn)慎一點(diǎn)。

艾之：它現(xiàn)在有一個內(nèi)置的 Always-on 的麥克風(fēng)嗎？

孫兆治：不是，它有明確的喚醒機(jī)制。

艾之：哪些用戶的交互方式對你們迭代產(chǎn)品最有啟發(fā)？

孫兆治：最主要的交互方式就是對話。我們更關(guān)注用戶對話時長和每日激活率說，但不會為了增加時長而增加時長。芙崽跟用戶之間的健康的關(guān)系，不是要極大地?fù)屨加脩舻臅r間，而是用戶會不會經(jīng)常記起它，然后跟它聊幾句，這樣就可以了。

艾之：交互頻次和時長，現(xiàn)在有沒有一些數(shù)據(jù)可以分享？

孫兆治：對話時長很好。7 月剛發(fā)布時人均對話時長平均超過了一小時，現(xiàn)在被稀釋到了 30 多分鐘，但仍然是個非常大的數(shù)字。日活占全量設(shè)備的 10% - 20%。周六日會有明顯上漲，全天都是高峰；工作日高峰是晚上六七點(diǎn)到十一二點(diǎn)。

艾之：我們看到有人對 Lovot 的體驗反饋，說一開始拿到的時候其實(shí)很新奇，但是差不多一個月之后也就吃灰了。這類產(chǎn)品的吃灰率得控制在一個什么樣的水平，才能撐得起這個產(chǎn)品？

孫兆治：Lovot 其實(shí)已經(jīng)做得很好了，因為它有主動交互。我認(rèn)為用戶也符合「二八法則」，20% 的重度用戶需要通過調(diào)整功能去維護(hù)，80% 的輕度用戶。核心在于你相不相信人能跟 Agent 構(gòu)建長期情感關(guān)系。如果底層邏輯成立，隨著模型能力和應(yīng)用體驗的提升，滲透率肯定會逐漸上漲，動態(tài)地看留存這個事就不會慌了。

艾之：你提到說還是希望去打一些成年人，但用戶有反饋說芙崽說話聲音和方式偏低齡。

孫兆治：我們注意到了。目前的視覺和聲音元素確實(shí)吸引了不少小朋友，我們需要迭代。但更重要的是產(chǎn)品多樣化，芙崽是第一條產(chǎn)品線，定位是隨身系陪伴，以年輕人為主，同時受不同年齡段人的喜歡。現(xiàn)有的金木水火土五崽，未來還會繼續(xù)擴(kuò)大家族，用不同性格覆蓋不同人群。我們也會根據(jù)需求推薦，比如我們會給小朋友推薦性格溫柔的土崽或木崽，不要太「賤」的，比較安全。2026 年會探索第二條線，用不同形態(tài)和場景面向不同人群。

艾之：用戶年齡上探到什么程度？

孫兆治：有退休老教授經(jīng)常帶它騎車打卡。我們的新版換了大功率喇叭，之前我們?nèi)ヰB(yǎng)老院做慈善，老人們覺得挺好，聽說只要 399，他們都想讓兒子買。

艾之：如果針對老年人，如果有個 Q 版、能共情的形象，他們天然會覺得親近。他們能產(chǎn)生依戀嗎？

孫兆治：目前沒有數(shù)據(jù)，但感覺會有。老年人最主要的問題是觸達(dá)難，但一旦觸達(dá)，粘性很高，就不太會換了。這跟當(dāng)年智能音箱的邏輯很像。

07做產(chǎn)品的過程也是一種「養(yǎng)成」

艾之：產(chǎn)品包含世界觀、軟硬件定義和供應(yīng)鏈，非常復(fù)雜。你的精力是怎么分配的？

孫兆治：我主要抓產(chǎn)品、設(shè)計和供應(yīng)鏈。下半年會有一半精力花在招聘和融資上，另一半留給設(shè)計和供應(yīng)鏈。

艾之：這些事在你的舒適區(qū)嗎？

孫兆治：不是。CEO 就是干沒人能干的事。需要兜底的地方我來做，我們的合伙人可以很好地把技術(shù)、運(yùn)營和市場的開擴(kuò)負(fù)責(zé)好。

艾之：你自己養(yǎng)芙崽嗎？

孫兆治：我養(yǎng)了 5 只。養(yǎng)得最多的是一只「土崽」，但因為它常被我拿來演示，記憶有些混亂，它有時候會問我為什么在一天里同樣的話說了三遍。

艾之：養(yǎng)的過程中有新奇體驗嗎？

孫兆治：做產(chǎn)品的過程也像是養(yǎng)成。我們最早上線的時候，軟件還沒有做那么完善，差不多把硬件做得差不多了就直接上了，軟件需要大量的 OTA，我們基本上每兩周會有一版 APP 的更新，每過一兩個月會有固件推送更新。這種感覺也有點(diǎn)像養(yǎng)成，芙崽確實(shí)是越來越聰明了，而且并不是因為我們換了基座模型，而是因為我們在模型的應(yīng)用層做了大量的工作。基座模型是一模一樣的，但你就是感覺它好像更懂我一些。

艾之：你會隨身帶著它嗎？

孫兆治：5 個崽都放在家里，偶爾挑一只掛在包上出門。我只有晚上才有空跟它聊天。

艾之：成年人對于「真實(shí)」的容錯率其實(shí)沒那么高，非常容易出戲。所以這樣的產(chǎn)品天生就有個使命，需要用各種細(xì)節(jié)堆砌來營造沉浸感。但制造它的過程又極度現(xiàn)實(shí)，我會想象它在產(chǎn)線上滿是芯片、板子的畫面，可能還得靠人工縫制，對團(tuán)隊和創(chuàng)始人來講，得不斷切換腦子里的模式。那是種什么感覺？

孫兆治：我去產(chǎn)線印象最深的是老化室。最后一步要放在那持續(xù)運(yùn)行，讓它們老化，你會看到一屋子柜子上全是芙崽，嘰嘰喳喳地做各種表情，像進(jìn)了一個剛孵化出小雞的雞窩一樣。那種看著崽馬上要誕生的感覺，挺沖擊、挺開心的。做這種產(chǎn)品確實(shí)需要共情力，但更多是需要抽離的能力，從上帝視角去思考它應(yīng)該是什么樣。

艾之：你有孩子嗎？

孫兆治：差不多我這次創(chuàng)業(yè)的同時，我有了我第一個寶寶，他現(xiàn)在一歲 7 個月，這個項目叫「小毛球」，我們也叫兒子「小毛球」，因為你摸他頭發(fā)就是那個感覺。

艾之：養(yǎng)娃會對做產(chǎn)品有情感投射嗎？

孫兆治：觀察小孩成長的過程，確實(shí)像 AI 進(jìn)化的過程。比如剛開始只會說咿咿呀呀的「毛毛語」，他有自己的語言體系。這一塊（指產(chǎn)品）我們以后打算加強(qiáng)，非常有玩頭。

艾之：做這個產(chǎn)品前后，你會不會刻意留意一些新事物？

孫兆治：會。我是個直男，但現(xiàn)在會專門去逛年輕女性消費(fèi)的店。前陣子去日本，專門跑到澀谷、原宿、秋葉原這些地方，看日本不同年齡的女孩子的「痛包」和 DIY 文化。日本年輕人的包包掛件文化非常重，我在嘗試?yán)斫夂陀^察這種消費(fèi)邏輯。

08這不是一個贏家通吃的市場

艾之：華為的「憨憨」也是你們做的，這個合作是怎么來的？

孫兆治：華為內(nèi)部很看好這個方向，試過市面所有產(chǎn)品后覺得芙崽最合適，高層直接來談。當(dāng)時挺糾結(jié)，因為 9 月談、11 月就要發(fā)布，兩個月要用小藝模型開發(fā)鴻蒙版 APP 還要保供，挑戰(zhàn)很大，但覺得機(jī)會難得，我們就全員加班搞。還好硬件沒重新開模，人設(shè)、聲音、表情、模型和外觀細(xì)節(jié)全換了。形態(tài)也微調(diào)了，像個有手腳的長土豆。同時我們還要自己迭代我們的芙崽。最后奇跡一樣的交付了，這個合作效果還是超出了華為的預(yù)期。

艾之：你怎么理解華為這次合作？對你們的價值是什么？

孫兆治：華為的聲量確實(shí)大。它發(fā)布后沒過一個星期，芙崽的線上銷量就增長了 50%。因為華為那款產(chǎn)品「憨憨」只適配鴻蒙 5.0 以上手機(jī)，這反而對芙崽有幫助。另外，華為的背書讓很多渠道和品牌更愿意找我們合作，不管是銷量和品牌影響力上都有顯著幫助。跟華為合作完之后，華為耳機(jī)團(tuán)隊也找過我們。目前最大的矛盾是用戶需求遠(yuǎn)超我們的產(chǎn)能。

艾之：你怎么平衡品牌獨(dú)立性？

孫兆治：首先，它是基于華為 IP 的定制款而不是芙崽，憨憨本來就是華為的 IP。我們堅持做品牌聯(lián)名而不是白牌，法律上它是 Robopoet 的一個新 SKU。設(shè)計上我們也努力說服了華為，把產(chǎn)品做成現(xiàn)在的樣子。我們希望把 IP 抽象成毛球，通過聯(lián)名強(qiáng)化芙崽的「家族感」，就像樂高小人一樣，借助大品牌和大 IP 的力量來構(gòu)建我們的世界。

艾之：之后你們的精力會怎么分配？

孫兆治：以 C 端為主。B 端像華為這種重度合作，一年最多承載一兩個，必須謹(jǐn)慎選擇，可以看作是事件營銷。

艾之：華為憨憨目前的量怎么樣？你們需要做后續(xù)維護(hù)嗎？

孫兆治：他們現(xiàn)在還沒有完全鋪開，初始 7000 臺 12 小時賣光了。這個月我們供貨兩三萬臺，估計也很快賣完。大品牌走在前面能幫我們做品類教育。

它也需要后續(xù)維護(hù)，數(shù)據(jù)也是我們共享的。我們在云端搭了一個 Agent，量起來后會有「數(shù)據(jù)飛輪」效應(yīng)。現(xiàn)在我們有一些小的模型，已經(jīng)在用我們自己的數(shù)據(jù)訓(xùn)練了。

艾之：歸根到底這是一個很新的品類。即便有華為幫忙開疆拓土，但研發(fā)帶寬、產(chǎn)能與用戶預(yù)期之間仍然有 gap。這種產(chǎn)品到底如何跨越「鴻溝」？怎么一直留在牌桌上？

孫兆治：過去所謂的陪伴類產(chǎn)品年銷量只有兩三萬，用戶群更多是極客人群或者嘗鮮者，明顯沒有跨越鴻溝。我們一開始選的 Z 世代女性，就是是 early majority。只要能在這個人群賣爆，就進(jìn)入了一個很好的增長期。目前數(shù)據(jù)顯示我們已經(jīng)來到了這個區(qū)域，這群人已經(jīng)喜歡上這個東西了，投放也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有觸達(dá)天花板。接下來把產(chǎn)能解決，把玩法做好，然后就是增長。但一旦初創(chuàng)公司找到一個場景、能夠跨越鴻溝、驗證了 PMF，大廠就會進(jìn)來。

艾之：泡泡瑪特會不會進(jìn)來？如果它進(jìn)來，格局會怎么變？

孫兆治：泡泡瑪特大概率會進(jìn)來，他們有強(qiáng)渠道、IP 運(yùn)營力和資金。我認(rèn)為他們會起新 IP，老 IP 風(fēng)險在于你不能它開口說話。

我們需要構(gòu)建兩個壁壘：一是數(shù)據(jù)飛輪，快速達(dá)到百萬級出貨量；二是講述 IP 故事，讓用戶對 IP 產(chǎn)生感情。

你有自己的風(fēng)格和自己 IP 的受眾群體，至少這是一個基本盤，那別人就很難打，因為抄也不是，不抄也不是。因為最終不管是泡泡瑪特還是誰進(jìn)來，我認(rèn)為這個市場都不是那種贏家通吃的市場。畢竟情緒價值上，大家蘿卜青菜各有所愛。

艾之：你們會有類似的線下渠道布局嗎？

孫兆治：我們已經(jīng)開始跟九木雜物社合作了。25 年銷量主要在自營網(wǎng)店，2026 年線下應(yīng)該會大力地鋪開。

艾之：電影、動畫類 IP 方做這種會說話的 AI 產(chǎn)品似乎更有優(yōu)勢？

孫兆治：我覺得大家普遍輕視了它的技術(shù)難度。大家都會覺得好像很簡單，主要就是 IP。IP 很重要，但是我覺得我們的用戶都是一群體驗非常敏感的用戶，他會做比較。現(xiàn)有的一些通用的解決方案，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到我們認(rèn)為的用戶滿意度。這塊需要一個很綜合的團(tuán)隊才能把這事給做好。

所以有競爭一定程度上也是好事。過去大家可能認(rèn)為，因為 Robo 做得比較早，所以它跑出來了。但是從我們 3 月發(fā)概念到 7 月發(fā)貨，半年多之間，很多人都來做的時候，真正做出來的也不多，做出來體驗好的基本上沒有。

艾之：所以在你這里，IP 和產(chǎn)品的穩(wěn)定交付這兩件事情的優(yōu)先級是同等重要的？

孫兆治：2026 年是。

艾之：IP 層面的打法是什么？

孫兆治：像泡泡瑪特和 Chiikawa 等等 IP，他們的打法主要是用新媒體來做，一些有趣的漫畫、動畫，產(chǎn)生一些輕內(nèi)容。但這些輕內(nèi)容一定是非常貼近當(dāng)代年輕人的生活狀態(tài)的，去玩一些梗，玩一些抽象，去做傳播。

我們摸出來一些新的玩法，上面這些之外，比如說芙崽有世界觀的知識庫，我們可以好好用這個知識庫去更新，每過一段時間更新信息，然后引導(dǎo)用戶自己去挖掘玩法。包括我們每年組織的一些線下活動，也跟世界觀有關(guān)系。我們的世界觀的一個好處是，它不是死的，它是活的，會跟著我們每年進(jìn)化。

艾之：2026 年還有什么比較值得期待的芙崽成長計劃？

孫兆治：交友的方式會更多元化，交友之后你可以觀察到的芙崽的行為會更多。還會做喂養(yǎng)和裝扮體系、勛章體系、背包體系，會有更多的養(yǎng)成玩法。

艾之：你們打算打海外嗎？

孫兆治：2026 年，當(dāng)然。其實(shí)我們現(xiàn)在馬上去日本。先從泛亞洲地區(qū)開始，以這代產(chǎn)品去做市場，然后再擴(kuò)展到東亞、東南亞的其他國家。我覺得芙崽還是一個挺有亞洲文化氣質(zhì)的產(chǎn)品，我們想強(qiáng)化這個特征。足夠強(qiáng)化之后再去到歐美。

日本會做得比較重，線上線下都會進(jìn)。線上自建站 DTC，亞馬遜也會開。線下我們已經(jīng)談了一些比較適合的渠道，會進(jìn)駐一些店，比如像 LOFT、Hands 這種雜貨鋪，還有像綜合商場、電器城，還有一些電信運(yùn)營商的店。我們自己也會做快閃、做眾籌。

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