一線調查：酒商選品新風向

過去的一年時間中，白酒行業在深度調整中前行。一種普遍觀點認為，面對動銷壓力與庫存挑戰，經銷商的經營策略已全面轉向“防守”，補充新品的意愿大大降低。然而，酒說記者通過問卷調查及實地走訪了解到，市場對新產品、新品類仍存在顯著且結構化的需求，“謹慎”并非全盤“拒絕”，“優化”正在替代“擴容”，成為渠道策略的核心。

時值2026年1月，新舊年份交替之際，正是經銷商規劃全年生意、調整產品結構的關鍵節點。他們如何看待剛剛過去一年的試水？又將基于何種邏輯，重塑面向未來的產品組合？本次調查不僅聚焦于2025年的代理行為，更通過洞察酒商在新一年的調整方向與選品邏輯，為行業呈現一幅真實的需求“地圖”。

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調查數據總覽，謹慎與探索并存

一、2025年－至今，是否代理了新產品?

二、如果有，新增了哪些品類?

三、2026年，您是否有代理新產品的需求?

四、如果2026年打算補充新品，會考慮補充哪類產品？

調查數據清晰地顯示，有超過六成的經銷商在2025年按下了新品代理的“暫停鍵”，品盛酒庫負責人王書敬提到：“這兩年行業形勢不好，終端動銷比較緩慢，現金流壓力大，我們對于接新品非常謹慎，更傾向于把現有核心產品的服務做深做透。”

不過仍有近四成的經銷商在擴充新品。這39%的行動派，正代表了渠道端在調整期中一種積極的生存與發展策略：通過產品結構的主動調整，來應對消費市場的變化。

湖南長沙一位經銷商提到，行業調整期也是洗牌期，一些缺乏競爭力的品牌和產品會退出，反而給有特色的新品騰出了市場和渠道空間。我們去年代理了一款區域低度濃香產品，主打微醺佐餐場景，在本地餐飲渠道反響不錯。越是調整期，越不能躺平，反而要更精準地尋找結構性機會。

小勁酒在2025年的“出圈”成為激勵渠道的經典案例。它證明了，即便在大環境充滿挑戰的情況下，一款精準切入細分場景、滿足新興需求的產品，依然能打破地域壁壘，實現快速增長。這個案例讓許多經銷商意識到，問題不在于“要不要新品”，而在于“要什么樣的新品”。

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行業調整期，

選品邏輯從“擴容”轉向“優化”

從2025年新增代理品類的數據可以清晰看出，經銷商的產品結構正在發生一場“靜悄悄的變革”。果酒、黃酒、露酒、精釀啤酒共同構成了新品選擇的“新四極”。這一變化，是經銷商應對消費多元化、迎合年輕群體、尋找新利潤點的直接體現。

一直在市場一線的華糖云商內蒙古站站長李江峰就提到，內蒙古酒類市場需求潛力巨大，除了目前的知名產品之外，保健酒、低度白酒、精釀啤酒、清香酒等酒類產品都是經銷商和市場需求度較高的品類。

果酒的高占比絕非偶然。河北海棠依舊酒類銷售有限公司總經理段存濤的選品思路頗具代表性：“我們新增了一款頭部酒企出品的果酒。選擇大廠品牌，是看重其品質管控和品牌背書。對我們來說，代理果酒不只是為了眼前銷量，更是戰略考量，它是我們接觸和服務年輕客戶群，尤其是年輕女性消費者的‘敲門磚’。這個群體有增長潛力，我們必須提前布局。”

黃酒與露酒的興起，則反映了對健康訴求和傳統品類價值的再挖掘。桃心島商貿公司常務副總經理丁杰表示，他們代理了一款本地特色黃酒。“黃酒有深厚的文化底蘊，其溫和、養生的屬性與當前的健康消費趨勢高度契合。我們想嘗試看看，這個品類是否能夠滲透養生市場和特色餐飲場景。”

露酒同樣受益于“大健康”風口。河南鄭州的趙經理提到：“受小勁酒的崛起的影響，露酒在市場中的呼聲比以往高了起來，利潤空間也相對較好，這類產品可以作為對現有白酒產品線的有益補充。”

精釀啤酒的增長，則是場景化消費勝利的縮影。成都一位經銷商表示：“精釀的消費體驗感極強，客戶黏性高。我們不僅代理品牌，還投資運營精釀啤酒體驗館。這讓我們形成了‘產品+場景+文化’的閉環，代理的精釀產品在自有場景和合作餐吧里動銷非常順暢。現在選品，必須考慮它附著于什么具體的消費場景。”

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2026開局，

結構性調整與“確定性”優先

步入2026年1月，經銷商的心態在2025年的試水后顯得更加務實與理性。調查顯示，13%的經銷商明確表示會繼續代理新品，而38%的群體選擇了“觀望”。這預示著，2026年渠道端的產品結構調整將不再是廣撒網，而是圍繞“確定性”進行精準優化。

江蘇南京的一位經銷商道出了“觀望派”的普遍心聲：“現在市場不缺產品，缺的是能真正健康動銷的產品。2026年我們是否會引入新品，取決于幾個‘確定性’：一是現有庫存去化程度；二是品牌方能否給出真正落地的動銷支持和合理的長期利潤規劃；三也是最關鍵的，新品是否精準解決了一個明確的消費痛點或填補了一個清晰的場景空白。”

從預期補充品類的數據來看，大眾價格帶白酒、果酒、精釀啤酒、露酒位列前茅。這清晰地勾勒出2026年經銷商產品結構調整的四大方向：

一是夯實基本盤，保留并優化滿足日常剛性需求、高周轉的大眾白酒。

二是追逐新增長，持續加碼代表年輕化、休閑化的果酒和精釀啤酒。

三是布局潛力股，看好具有健康和文化屬性的露酒、黃酒。

四是補充為主，對于大部分經銷商來說，新酒種以補充產品線為主，而白酒則一直是他們的核心產品，但也并非說白酒沒有機會。酒說了解到，邢臺沙河大正酒業的負責人陳聚國就在去年代理了仰韶酒業的“藏”系列，他提到，仰韶酒業對經銷商比較支持，且產品的利潤空間也比較理想。

2026年的開局，經銷商正站在一個關鍵的“換擋”節點。而所謂的行業調整并非需求的全面萎縮，而是需求的劇烈遷移與重構。經銷商的產品矩陣，正轉向圍繞“消費人群”“飲用場景”和“價值訴求”的多元維度。

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監制：王赫 美編：阿姣

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