走出V型曲線，蔚來進入第三階段

「經歷過至暗時刻、淬煉出更具組織韌性的蔚來，已經站在新的起點上。」

站在蔚來公司百萬臺量產車達成的吊旗下回望2025年，這家公司過去一年的發展會讓人有點恍惚。

2024年末翹尾效應下，蔚來交付破3萬，但好光景僅僅維持了一個月。2025年2月，蔚來交付量迅速滑落成1萬多，疊加前一季度建設樂道品牌的巨大支出，虧損及流動性問題被反復放大；二代車型的市場反饋不及預期，銷量壓力從終端向內部傳導，士氣一度低落。甚至有人判斷，2025年蔚來可能重演2019年的生死危機。

情緒同樣傳導到一線。在公司內，一位銷售的店長向我們描繪形容當時的狀態是四個大字——“閑兵難帶”。沒有爆款車帶動門店人流，士氣最容易下滑。負責全新ES8產品定義的產品經理孫寧，在采訪中回憶那段時間時說，自己心里反復對自己講的一句話是：“公司一定要撐過那時候呀。”

那是一種必須“熬過去”的艱難時刻。這也不是蔚來第一次遭遇。

2019年，初創的蔚來首次站在生死線，有人拍到李斌深夜一直在公司加班。那時候，李斌抽空看了《至暗時刻》，很有共鳴，隨即跑了十幾個城市拜訪用戶，收到很多用戶鼓勵。用戶甚至自己掏錢，幫蔚來打廣告。

2025年，作為公司一號位的李斌，再次面臨跟1940年的丘吉爾一樣的處境，這次考驗的是他個人跟蔚來這家公司在危機面前的韌性跟調整能力。就像電影里丘吉爾的演講：“我們要在海灘上戰斗，在陸地上戰斗，在戰場上、在大街上戰斗，在山坡上戰斗，我們決不會屈服”。

轉折，發生在下半年。

樂道L90與全新ES8相繼上市，這是兩場決定性的翻身仗。L90上市首月交付就破萬了。全新ES8上市100天，交付破4萬，創下這個價位段無任何定語的銷量紀錄。到年底，蔚來12月度交付爬升至4.8萬臺以上。2026年1月6日，蔚來公司在合肥迎來第100萬臺量產車下線。

英國后來發生了什么，歷史已經給出答案。對蔚來而言，這個百萬臺更像一個階段性注腳——證明它經歷過多少淬火的考驗。

李斌在2026年的新年信中提到，蔚來進入發展的第三個階段，開啟了新一輪的高速增長周期。憑借過去一年的絕地反擊，蔚來銷量已經重回上升階段，2025年全年交出32.6萬輛車，同比增長46.9%，進入智能電動汽車產業競爭的決賽階段。

蔚來已今非昔比。過去十一年，蔚來一路走來并非坦途，而是不斷經歷生死的考驗，也在一次次起伏中，修正方向，鍛煉出一種深扎組織的堅韌。

「在最困難的時候做最對的決定，好的決定都是在最危險的時候做的」

如果把蔚來這輪反彈拆解為一系列具體動作，可以看到，真正決定走勢的并不是某一個單點產品的成功，而是一次發生在最低谷時期的方向選擇。

2023年，二代ES8的市場表現不及預期直接導致蔚來在高端純電SUV市場“丟失了革命根據地”。復盤時，蔚來內部把原因拆得很細。

第一，是定價與心態的問題。“其實整家公司，特別是20年我們又起死回生從ICU里出來之后，有點膨脹。”一位參與復盤的內部人士這樣形容當時的狀態。公司上下普遍相信，只要把產品做好，就一定能賣掉，“我們肯定沒有對手，我們的產品做出來就是最棒的。”

結果是對消費者市場洞察出現偏差，“其實二代平臺一些產品就是為自己想象中的市場和自己想象中的車付出了一些代價”。

二代車型在產品定義上更強調造型、駕駛感受和性能，更多考慮海外市場需求；但在中國50萬元價格段，消費者對空間、配置和顯性豪華的期待被低估。

二代產品力不足賣的不好導致當時蔚來現金流承壓，研發資金吃緊，不得不收縮產品線，砍產品。其實早在2023年下半年，蔚來不得不“勒緊褲腰帶過日子”，大幅收減車型產品線，砍項目、聚焦資源。

正是在這樣的背景下，關鍵決策發生了。

2023年9月，原本負責ET5的孫寧，在做完靜脈曲張手術后回到公司，原計劃是投入三代ET5的研發。但李斌沒有沿著這條既定路徑走。

李斌的判斷很直接，“蔚來要先把根據地找回來。”于是，孫寧被調去負責三代ES8，集中資金跟資源全力研發。孫寧回憶當時的抉擇。“它（指ES8）是你毛利最高的產品，你肯定要給最有消費能力、最核心的那個用戶群體。”

當時蔚來內部對第三代ES8有了更明確且清晰的判斷——定位純電大三排SUV，兼顧商務跟家庭用車需求。

從當時的市場表現來看，一方面，市場對大三排車型的需求正在快速釋放；另一方面，友商的成功案例也在強化這種判斷。蔚來內部清楚，如果要打贏這場仗，必須在這個品類正面競爭。

在前期決策中，團隊曾認真討論過MPV方案，但最終還是放棄了。“在空間體驗上要看齊MPV，因為人們對舒適乘坐是有需求的；但外觀形態，還是要走SUV，不能挑戰大眾審美。”

后來的結果證明了當時蔚來判斷的正確性，蔚來在最困難的時候做了個最對的決定。“你在困難的時候你會把自己放低，你不會想著我要去教育市場。”孫寧在回憶時感嘆道。

「一家公司的學習曲線」

第三代ES8上市后，蔚來切實感受到來自市場的正反饋。銷售負責人楊波在一線了解到，“據不完全統計，拋開原有車主，大部分買這次ES8的人，增程和油車用戶占了絕大一部分，而且比例還不小，62.4%是來自于傳統的豪華品牌的油車。增購換購來源的TOP5是寶馬，奔馳，特斯拉，奧迪，保時捷。”

市場反應傳遞出一個重要事實——ES8破圈了，這也是ES8立項之初的目標。

在2023年以前，蔚來更關注用戶滿意度；而從第三代ES8開始，團隊意識到必須參與更廣泛的競爭，去轉化那些過去未被滿足的BBA、保時捷用戶。

于是，一個設計理念被稱為design for business的內部項目啟動。團隊圍繞目標人群做了大量調研，“如果把ET5和ET9的用戶都算上，全市場樣本超過2萬個。”

真正能破圈的東西一定是更本質的用戶利益和用戶需求。在經歷了多重用戶調研，蔚來洞察到豪車用戶的衣帽間需求，首創了“步入式移動衣帽間”，第三排座艙拉上“預留原生衣帽架接口”，車就變成了更衣室。

隨著洞察深入，李斌和研發團隊的認知也在變化。“老板再厲害，也都有學習曲線。”孫寧后來這樣總結，“你會逐步達到一個水平，也會面對更大的挑戰。”

這種變化，具體落在產品上。全新ES8不再執著于極簡主義，主動做出了妥協，在不破壞整體設計的前提下，引入更多實體按鍵、更顯性的豪華配置，以及更符合商務場景的內飾表達。設計不再只是“好看”，而是“得體”、“實用”。

更深層的變化，來自組織。蔚來在三代產品周期中，進一步強化Studio制度，并引入CBU（基本經營單元）經營機制，通過精細化管理，提升每個經營單元的效率和產出。財務、供應鏈、工業化等角色前置加入產品決策，ROI（投入產出比）成為硬約束。

一個典型案例是配置復雜度的收斂。過去，為了讓冰箱內膽顏色和前備箱顏色保持一致，SKU增加、成本上升、供應商變多，用戶也要為此付費。現在，Studio內有財務和供應鏈常駐，成本意識提前介入，類似的“無效復雜”被系統性消解。

CBU機制同樣作用于賣車這件事，把更多人力轉向一線；通過“直通車”機制，縮短總部與Fellow的信息鏈路；同時減少試駕量、電話量等過程考核，減少“忙而無效”的工作狀態，讓銷售真正把時間花在賣車上。

回過頭看，第三代ES8的成功，并不只是一次產品定義層面的修正，更像是蔚來在經歷多輪試錯后“由組織到產品”的一次重新校準。

從用戶洞察方式，到產品取舍標準，再到組織運行機制，蔚來在這一周期里完成了一次完整的學習閉環——知道什么該堅持，也逐漸明白什么必須改變。它決定了一家公司是否具備穿越周期的能力。

「To Everything There is a Season，萬物皆有定時」

支撐這兩場翻身仗的，還有蔚來始終“不變”的底色——對換電路線的持續押注；對技術投入的長期堅持。這些不變的堅持，是蔚來穿越危機的基石。

2026年的元旦，當很多人還在夢鄉里的時候，李斌已經遠行到滇西南開啟了他的考察。從2024年國慶開始，有假期他都會去實地調研蔚來能源的充換電網絡。

今年元旦，他坐著樂道L90、全程依靠換電，從麗江出發，經香格里拉，翻越橫斷山脈，最終抵達德欽的梅里雪山。茶馬古道上的滇藏線一直都被認為是純電車無法穿行的路線，補能困難，路況復雜，沒有電車車主會覺得自己能隨意出發，到達終點。

但李斌在直播鏡頭里用一路換電到達梅里雪山，證明了油車能到地方電車也可以到達。1月1日，德欽梅里雪山換電站正式上線。高原補能焦慮被打破，滇藏換電路線的貫通，是蔚來長達十年換電布局的有力成果。

截止目前，蔚來已經建成3683座換電站，27720根充電樁。補能基建的量變帶來的質變，讓用戶吃下定心丸。減少了補能焦慮，進而會更關注到純電技術路線帶來的體驗滿足。

全新ES8和樂道L90的兩場勝戰，是市場成就，也是蔚來長期技術投入帶來的結果呈現。

早在2021年，蔚來就考慮過做大前備艙，但當時電驅集成度和純電技術條件尚不成熟。從2023年8月開始，上百名工程師直接或間接參與了前備艙開發，在滿足嚴苛安全標準的前提下，各個模塊戰隊一升一升地擠空間，為前備艙讓路。

蔚來幾乎重新設計的前艙的一切，自研了新一代高集成化900V 180kW前電驅，電控模塊配合做了緊湊設計；熱管理系統將過去幾十個部件合為一個整體，冷卻模塊為了避讓也改為了向后傾倒60°角。隨著各項能力逐步到位，蔚來終于在這兩款車上，把設想變成現實。

“它是為了空間、為了體驗、為了輕量化、為了高性能去原生設計的。”一位蔚來內部產品團隊的員工對我們說。

這些底層技術能力，最終被轉化為顯性的用戶體驗。換句話說，蔚來堅持技術沉淀是樂道L90跟ES8產品力提升的關鍵，“越強的底層技術就意味著能夠用更便宜的成本，更高的效率支撐實現更好的用戶體驗。最后贏得競爭肯定是要靠用戶體驗去贏得競爭的。”

樂道L90跟ES8這兩款車成為“爆款”，已然成為檢驗蔚來本事的試金石。這一次，李斌真正自證蔚來靠著自己的本事從谷底走出來。

樂道L90的小勝給了團隊信心，蔚來ES8的勝利接續讓蔚來真正實現迎來谷底反彈。

孫寧戒指上刻著一句話：To Everything There is a Season（萬物皆有定時）。這句話常被用來勸誡人們順應自然規律或耐心等待時機。他認為，有些項目本就誕生在“冬藏”的階段，只要足夠努力，總會等到春天，等到綻放的那一天。

上市百天，ES8交付突破4萬輛，創下40萬元以上車型交付破4萬輛最快紀錄，更開創了同級/同價位產品最快“萬輛交付速度”。ES8與L90的成功讓蔚來在2025年的全年規模明顯回升，全年累計32.6萬輛，創歷史新高。

蔚來公司也由此迎來了第100萬臺量產車下線。在百萬臺量產車下線現場，蔚來選擇將這一里程碑車型捐贈給量子領域的專業研究者，而非明星或營銷對象。這一選擇，延續了這家公司對基礎研究和長期創新的尊重，以及對創新研究堅持的底色。

2026年的車市競爭依然激烈，但經歷過至暗時刻、淬煉出更具組織韌性的蔚來，已經站在一個新的起點上。

這一次，它進入的是決賽圈，蔚來已經做好準備。

封面來源|企業官方