AI在金融銷售中的應(yīng)用

昨天晚上“開智的胡說”，我們深度讀書的成員在一起討論了一個(gè)話題，就是標(biāo)題上所寫的ai在新農(nóng)銷售當(dāng)中有哪些應(yīng)用？

參與討論的，有兩個(gè)沒有金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，就是客戶的代表，有銀行的，有個(gè)險(xiǎn)的，有我，還有銀行的產(chǎn)品經(jīng)理。

昨天很接地氣，是因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理呢給我們介紹了一個(gè)培訓(xùn)公司過去給他們演示推薦的一個(gè)人工智能就是ai的這么一個(gè)工具，它是基于火山引擎加上一些金融銷售內(nèi)容的輸入做的這么一個(gè)東西。

于是我們就請(qǐng)客戶的代表提出了他的問題，也請(qǐng)銷售的人員提出了銷售的問題，為什么呢？

因?yàn)檫@個(gè)ai工具啊，說是可以在兩個(gè)場(chǎng)景里應(yīng)用，一個(gè)就是在客戶提問的時(shí)候，直接輸入客戶的問題，然后來作為銷售工具。

另一個(gè)應(yīng)用的場(chǎng)景呢就是在沒有見客之前，銷售人員可以用它來進(jìn)行一個(gè)學(xué)習(xí)和一個(gè)練習(xí)，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和練習(xí)如何與客戶互動(dòng)。

看起來是不是感覺很好，很令人心動(dòng)，實(shí)際上在2020年4月份的時(shí)候，我呢就受一個(gè)朋友的邀請(qǐng)，他當(dāng)時(shí)做的一個(gè)東西叫做ai陪練大師，當(dāng)時(shí)呢我是幫助他做內(nèi)容的輸入，寫的關(guān)鍵對(duì)話的腳本，這個(gè)腳本主要是用于個(gè)險(xiǎn)的增員。

繼續(xù)回到昨天晚上，然后客戶問了一個(gè)問題，說：我今年30歲，嗯女士，然后想考慮買保險(xiǎn)，我該怎么買呢？

然后呢就展示了好長(zhǎng)好長(zhǎng)的一段內(nèi)容，這一段內(nèi)容我看看是否還有噢。

找不到了，這內(nèi)容超級(jí)的長(zhǎng)，同時(shí)還伴隨有語音的解說，然后呢我們就問客戶。我說你聽了之后會(huì)看的時(shí)候感覺怎么樣？她說唉呦看暈了。為啥？因?yàn)樘嗔耍淖痔嗔耍莻€(gè)說話也太長(zhǎng)了。

所以這個(gè)呢就表明啥？這個(gè)就表明這個(gè)ai的工具，它錄入的內(nèi)容，其實(shí)仔細(xì)看是從很多網(wǎng)上找來的，或者是很多現(xiàn)在什么保險(xiǎn)培訓(xùn)里面的課件呀，或者是話術(shù)啊，然后就堆砌起來放到了里面。

這些堆砌起來的內(nèi)容呢和保險(xiǎn)的銷售場(chǎng)景就產(chǎn)生了一個(gè)矛盾，為啥？因?yàn)樗倾y行的產(chǎn)品經(jīng)理推薦給大家看的，我們就問產(chǎn)品經(jīng)理，說那么你看按照ai工具的指點(diǎn)，那么你首先就應(yīng)該給這位女士推薦比如健康類的保險(xiǎn)，譬如說重疾，你們銀行賣重疾嗎？

他屏幕那頭尷尬地說，我們不賣，我們賣的是類似于儲(chǔ)蓄類的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

所以這個(gè)問題它的本質(zhì)是什么呢？就是按照呃客戶需求角度來講，你呃這個(gè)購(gòu)買保險(xiǎn)是有一定的標(biāo)準(zhǔn)和步驟的，但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中呢，你在銀行這個(gè)渠道，那它又是有側(cè)重和有缺失的，那么這個(gè)工具如何與銀行這個(gè)銷售場(chǎng)景里的使用人員相結(jié)合和匹配呢？

而對(duì)于培訓(xùn)公司來講，它開發(fā)這些工具是首先要拿到銀行去推薦，為啥？因?yàn)殂y行有錢啊，個(gè)險(xiǎn)也沒什么錢，所以一個(gè)工具和一個(gè)場(chǎng)景，如果如果使用發(fā)生了矛盾，那么這個(gè)工具該買嗎？

如果買了它又會(huì)怎么樣呢？如果買了它內(nèi)容沒有發(fā)生改變，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)使用者，就是理財(cái)經(jīng)理們，就會(huì)面臨一個(gè)內(nèi)心道德上的一種煎熬：我學(xué)的，這個(gè)AI工具教給我的，是應(yīng)該首先賣這個(gè)，但是我們現(xiàn)實(shí)呢任務(wù)考核里面有沒有這種產(chǎn)品，那我到底是，騙客戶呢，還是我該讓客戶去別的地方買呢？

我把這個(gè)問題提煉出來了之后，讓大家討論，大家就，大家就無語了，所以這才是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中真正你難以避開的。那怎么去解決呢？所以昨天我們晚上的“開智的胡說”啊，就特別有意思，我直接做了一個(gè)使用這個(gè)工具進(jìn)行的演示。

我的這個(gè)演示呢就是想給大家表明，說目前人與ai工具之間的關(guān)系是什么？目前ai工具它還只是一個(gè)正在進(jìn)化當(dāng)中的，還遠(yuǎn)離成熟的這么一個(gè)工具而已。那么實(shí)際上真正重要的是人，這個(gè)工具有可能會(huì)去盲目使用傷害掉一些銷售人員，但是如果你有足夠的頭腦和意識(shí)，哪怕工具并不完善，你還是可以把它用出它的作用的。

我做了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的展示，就是和客戶進(jìn)行的1對(duì)1對(duì)話。在對(duì)話的過程當(dāng)中停下來，然后讓大家一起來看，來分析，大家覺得噢原來是這么回事。當(dāng)然了，在這個(gè)過程里面我們會(huì)發(fā)現(xiàn)ai的工具目前它并沒有大家想象的以及輿論宣傳的那么成熟、那么有用，而且最大的一個(gè)隱藏的弊病，就是在于雖然它形式上看起來不錯(cuò)，但是它錄入的那些內(nèi)容里面有很多致命的缺陷。

而這些內(nèi)容層面啊，實(shí)際上是很多決定是否要采用這個(gè)工具的，不管是產(chǎn)品經(jīng)理，還是更高級(jí)拍板的領(lǐng)導(dǎo)，他可能看不出來的。如果他們真看不出來，卻盲目采購(gòu)了，再要求銷售人員去使用，就會(huì)真正的造成風(fēng)險(xiǎn)和危害了。

這就是我們最后得出的結(jié)論：買櫝還珠，這個(gè)成語提醒我們?cè)诂F(xiàn)在，一定要小心噱頭，一定要去看和辨識(shí)穿透到內(nèi)部的東西，而不只能看外在的一個(gè)形式，否則就是危害。

歡迎和我們一起開智的胡說，唯有胡說才能走上開智之路。