招行財富管理業務 為何能成為行業風向標？

截至2025年，招商銀行管理零售客戶總資產（AUM）規模突破16萬億元，服務客戶超2億人，成為國內首家達成此里程碑的股份制商業銀行。

在中國銀行業邁向高質量發展的進程中，招商銀行的財富管理業務已成為行業發展的重要風向標。2025年8月，招商銀行在深圳舉辦“財富合作伙伴論壇”，宣布其零售AUM規模突破16萬億元，資產托管規模超過24萬億元，展現出在大財富管理領域的強勁實力。

從2007年在業內率先提出零售AUM經營理念，到2025年實現16萬億元的跨越，招商銀行用18年時間構建了完整的財富管理生態系統。

這一規模增長軌跡彰顯了招行在財富管理領域的戰略定力：第一個5萬億元用時整整9年，第二個縮短至5年，而突破第三個5萬億元僅用3年多。

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業務規模，十八年鑄就的行業標桿

招商銀行財富管理業務已形成龐大的規模效應。2025年前三季度，該行零售客戶數達2.20億戶，管理零售客戶總資產（AUM）余額16.60萬億元，穩居股份制銀行首位。

更值得關注的是高凈值客戶群體的快速擴張——金葵花及以上客戶已達578.12萬戶，私人銀行客戶19.14萬戶，分別增長10.42%和13.20%。

在業務結構上，招商銀行呈現出均衡發展態勢。2025年，該行零售代銷保險總規模突破1萬億元人民幣大關，成為業務增長的新亮點。同時，招商銀行在公募基金和代銷理財領域持續領跑行業，與157家合作機構開展財富開放平臺深度合作，零售代銷理財規模已突破3.8萬億元。

從收入貢獻看，財富管理業務已成為招商銀行重要的收入來源。2024年，招商銀行零售業務收入1968.35億元，同比增長1.29%，在同業中表現突出。

盡管2024年零售金融業務稅前利潤同比下降9.56%，但財富管理手續費及傭金收入仍達201.90億元，展現出較強的盈利能力。

與同業相比，招商銀行財富管理業務具有明顯優勢。截至2024年末，招商銀行零售AUM規模是排名第二的股份制銀行的近三倍，領先地位顯著。

在股份制銀行中，招商銀行零售AUM中存款占比不到30%，客戶在基金、理財、保險等金融產品的配置意識更強，表明其財富管理服務能力更為突出。

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戰略演進，從產品銷售到資產配置的轉型

招商銀行財富管理業務成功的關鍵在于其持續的戰略演進。2002年，招商銀行推出金葵花理財品牌，開創了中國財富管理的先河。當時，招商銀行前瞻性地預見了中國居民財富管理爆發的趨勢，率先將財富管理產品體系與“一對一”客戶經理服務落地實施。

2017年，招商銀行明確打造 “金融科技銀行” 定位，將年營業收入的1%投入金融科技，推動全面數字化轉型。這一戰略轉向為招商銀行后續發展奠定了堅實基礎。

2020年，招商銀行提出 “大財富管理價值循環鏈” 戰略，將其作為全行未來五年的工作主線。這一戰略的核心理念是從“產品銷售”向資產配置轉型，從“以業務為中心”向“以客戶為中心”轉變，實現了財富管理業務的質的飛躍。

2023年，招商銀行在零售銀行和輕型銀行戰略基礎上，進一步提出 “價值銀行” 戰略。該戰略追求客戶、員工、股東、合作伙伴和社會綜合價值最大化，標志著招商銀行從規模驅動向價值創造的深刻變革。

招商銀行行長王良用 “因您而變” 總結招行的服務理念。在這一理念指導下，招商銀行財富管理業務始終圍繞客戶需求變化而持續創新。從最初的“一卡通”到“一網通”，再到如今的AI財富管家，招商銀行始終把握時代脈搏，推動業務持續升級。

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核心能力，差異化競爭優勢構建

招商銀行財富管理業務的核心競爭力首先體現在其 “TREE資產配置服務體系” 。該體系將客戶資產分為四大類別：活錢管理（樹葉）、穩健投資（樹干）、進取投資（樹枝）和保障管理（樹根），針對不同風險偏好的客戶提供差異化配置建議。

為降低客戶理解門檻，招商銀行用一棵“樹”的意象對資產配置進行了形象化提煉。這一創新使復雜的資產配置理念變得直觀易懂，大幅提升了客戶體驗。截至2025年，該體系已累計服務客戶破千萬。

產品多元化是招商銀行財富管理的顯著優勢。該行構建了理財、基金、保險、私募、海外、黃金、存款等7大產品線，滿足客戶多樣化需求。其中，“五星之選”基金成為突出代表，近十年來為客戶創造盈利近1700億元。

在客戶分層經營方面，招商銀行建立了完整的服務體系。2007年8月，招商銀行啟動私人銀行業務，為金融資產在1000萬以上的高凈值客戶提供服務；2009年4月，推出金葵花鉆石服務體系，面向金融資產超過500萬的客戶。這種分層經營模式使招商銀行能夠為不同客戶提供精準服務。

開放平臺生態是招商銀行財富管理的另一特色。2021年7月，招商銀行“財富開放平臺”升級，合作機構相繼進駐。截至2025年，與160余家合作伙伴開展深度合作，構建了共榮共生的財富管理生態圈。

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科技賦能，數字化轉型與AI應用

金融科技是招商銀行財富管理業務的核心驅動力。2025年，招商銀行實施 “AI First”戰略，打造“數智招行”，將AI能力建設置于優先地位。

在智能應用方面，招商銀行推出了智能財富助理 “AI小招” （后升級為“AI小助”）。這一智能助理通過萃取一線客戶經理積累多年的財富管理經驗，搭建了以TREE配置、智能選品、收益分析為核心的50多項核心服務。

2023年，隨著AI技術迅猛發展，AI小招全面擁抱大語言模型，逐步從“預設服務式”的財富助理向“能聽會說”的銀行助理進化。這一升級使招商銀行財富管理服務更加智能化、個性化。

招商銀行還構建了 “云+AI+中臺”的數智化底座，為業務創新提供技術支持。這一技術架構使招商銀行能夠快速響應市場變化，提升客戶服務水平。2025年，招商銀行在國內首家發布百億級金融大模型“一招”，全行大模型應用場景超120個。

在平臺建設方面，招商銀行APP已成為財富管理的重要載體。截至2025年，招商銀行APP用戶數達1.70億，月活躍用戶（MAU）6542萬戶。該APP推出了“指數通”“跨境金融”“全能定投”等特色服務專區，為客戶提供一站式財富管理服務。

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行業洞察，五大趨勢把握未來機遇

招商銀行對財富管理行業有著深刻的洞察。招商銀行行長王良指出，中國大財富管理行業正面臨五大趨勢變化，這些變化將重塑行業格局。

經濟金融全球化是首要趨勢。中國資產管理規模已占到全球17.4%，市場普遍預測中國財富資管市場仍將保持每年8%-10%的強勁增長。招商銀行積極順應這一趨勢，構建了以香港為龍頭、輻射全球主要金融中心的國際化布局。

低利率時代對財富管理產生深遠影響。自2021年以來，中國利率水平持續走低，10年期國債收益率從3.2%左右下降至1.7%左右；2025年5月，六大國有行一年期存款利率已跌破1%。在這一背景下，招商銀行通過優化資產配置，幫助客戶應對低利率環境的挑戰。

客戶需求變化推動服務模式升級。客戶需求正向“全民化、全球化、全場景、全周期、全產品”轉變。針對這一變化，招商銀行不斷提升服務能力，為客戶提供“長期、穩定、持續、良好”的財富管理綜合體驗。

行業轉型升級是另一重要趨勢。財富管理機構需要從“規模導向”向“以投資者為本”轉變，從賣方模式向買方投顧轉型。招商銀行積極推動這一轉型，堅持以客戶為中心，提升服務質量。

AI技術革命正重塑行業生態。王良認為：“AI從替代‘體力’逐步轉向替代‘腦力’，未來財富資管機構的服務手段、經營模式、產品形態、資產配置、投研決策等都將面臨重塑”。招商銀行率先實施“AI First”戰略，搶占技術制高點。

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未來布局，四大能力應對行業變革

面向未來，招商銀行將聚焦 四大核心能力 建設，推動財富管理業務高質量發展。

價值創造能力 是招商銀行的首要關注點。在低利率和降費背景下，招商銀行持續推進從GMV（成交總額）到AUM（資產管理規模）的范式遷移，更加關注客戶資產的“留得住”而非僅僅是“賣出去”。2025年，招商銀行實施零售代銷公募基金買入費率全面一折起的優惠政策，讓利于客戶。

“人+數字化”服務能力 是招商銀行的特色優勢。招商銀行將線下客戶經理的專業能力與線上數字化工具相結合，提供全方位服務。截至2025年，招商銀行智能應用替代工時數達1632.59萬小時，同比提升36.7%，大幅提升服務效率。

風險管理能力 是財富管理的基石。招商銀行構建了完善的風險管理體系，堅持規范自律，把好產品準入關、銷售關和底層資產關。在產品全面凈值化背景下，這一能力顯得尤為重要。

生態圈共建能力 是招商銀行的重要方向。王良倡議行業堅持良性競合，反對“內卷式”競爭，持續打造共榮共生的財富資管生態圈。招商銀行已與160余家合作伙伴建立深度合作關系，共同推動行業健康發展。

在國際化布局方面，招商銀行將充分發揮香港的 “超級聯系人” 角色功能，積極融入全球財富資管市場。這一布局將幫助客戶實現全球資產配置，把握世界經濟增長機遇。

招商銀行財富管理業務的發展歷程是中國銀行業轉型升級的縮影。從2002年推出金葵花理財，到2025年AUM突破16萬億元，招商銀行用23年時間打造了“零售之王”的核心競爭力。

招商銀行的成功源于其對 “以客戶為中心” 理念的堅持。通過構建完善的產品體系、先進的科技平臺和專業的服務團隊，招商銀行為客戶創造了持續價值，也實現了自身的高質量發展。

未來，隨著中國居民財富進一步增長和財富管理需求持續升級，招商銀行有望憑借其 強大的客戶基礎、完善的產品體系 和 領先的科技能力，實現更大的發展，為中國財富管理行業的高質量發展繼續提供有益探索。(完)

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