家電企業的渠道開盤別再自嗨了！

面對終端用戶的市場促銷，與面向渠道商家的市場開盤一樣，是家電企業經營市場的兩大抓手。但是，如果多年來總搞老一套，一直在內容、手段等方面“換湯不換藥”，只能是“竹籃打水一場空”，透支的是用戶信任，消耗的是客戶體力，最終重創的是企業“錢景”。

蔡青 撰寫

渠道開盤，商家云集，吃好喝好還有抽獎，打款提貨好不熱鬧！

春節之后的3月，家電市場上迎來了一輪繁忙的直面渠道商家會議營銷期。從海爾、美的、格力、海信、TCL、長虹、奧克斯……紛紛在全國各個地級市，啟動了直面零售客戶、渠道客戶的市場開盤活動。

不用多說，面向渠道商家的開盤會議，看似任務很簡單（收款出貨），但是形式搞得很復雜、內容搞的很多，甚至讓人感覺，企業不搞點花樣對不起自己。不過，現實情況是，對于很多渠道商家客戶而言，一切都是花架子，假熱鬧，并沒有真正解決發展和增長的問題。

持續多年來，渠道開盤動作中，家電企業的核心目標很明確，就是通過激勵和賦能商家，帶來信心與氛圍之后，激發渠道商家“快速打款、提前提貨”的熱情，最終搶占線下渠道的資源，鎖定終端零售的勝局；其實，家電企業與京東、天貓、蘇寧易購等平臺型商家的年度合作，早就在春節前就敲定，以“大盤新目標、大單定制機”為主導。

在實際的渠道市場操盤過程中，家電圈發現：很多家電企業的渠道客戶開盤，除了新產品、新策略和新動作的發布，以及新案例、新打法和新手段的分享，還增加了零售渠道引流獲客的專業知識培訓。目的就是希望給家電企業的線下零售商們，增加新的知識、新的想象和新的手段，可以更多“回款和吃貨”。

整個渠道商家開盤的高潮，就是表彰優秀商家、吃飯喝酒抽大獎，可以說是一場“開心，快樂”，卻并未產生更多價值和作用的“市場盛宴”。

一是，很多商家去開會，只是帶著“嘴和肚子”，并沒有帶“錢和腦子”；所以最近一年出現了一些強勢的零售平臺市場開盤，商家不打款不給飯吃、不安排住宿，甚至不報銷來回的差旅費；二是，幾十年如一日，每年春節后的市場開盤，就是企業講講產品、技術、政策，分享行業未來前景和商業打法，然后要求商家打款提貨貨，再搞點吃飯抽獎活躍氛圍。唯一的變化，是最近幾年多了新零售引流獲客的培訓。

雖然說，面向線下渠道商家的市場開盤，家電企業的核心任務，主要還是通過給商家帶去信心、斗志，并趁機回款和出貨。但是，在最近幾年的市場環境之下，老一套的市場開盤活動安排，配合新一輪的零售技能培訓，并不能真正解決線下零售商家的焦慮，沒有找到可以快速出貨的手段又怎么能敢于多打款多囤貨？

這幾年來，很多家電企業遭遇的開春市場開盤效果持續變差、商家不愿意打款拿貨的局面，本質上不是商家變狡猾、變理性了，而是商家也害怕“貨賣不動、資金和庫存積壓”，萬一工廠還要繼續降價就是“雪上加霜”。所以，商家也在看，還在想，能不能、敢不敢和怎么辦？

面對這一局面，家電圈認為：家電企業接下來的市場開盤，必須要變了。比如說，接下來的年中開盤，以及下半年開盤，面向線下零售商家的開盤，能不能變成聯手線下零售商家的共同促銷造勢、共同賣貨實踐、共同引爆消費！

渠道開盤從來不是企業單方面的“獨角戲”，而應是廠商聯手的“共創”；不應是短暫的“會議狂歡”，而應是長效的“零售實踐”。家電企業需跳出“重形式、輕實效”的思維定式，將開盤重心從“倒逼商家打款”轉向“助力商家賣貨”：通過拉長促銷周期、聯動終端促銷、強化實戰培訓，讓開盤成為廠商共同直面用戶、引爆消費的“練兵場”，而非單純的“政策發布會”。

簡單來說，就是要將渠道商家的市場開盤打破陳規陋習，重構商業動能：第一、家電企業與零售商家，一起直面用戶進行零售開盤。開局即開售、開盤即賣貨，將商家打款提貨的信心真正提振起來，必須要靠終端的營銷推廣等出貨能力；第二、要將一天兩天會期拉長成為一周的促銷期，要真正通過廠商雙方的強強聯手，打造面向用戶的終端賣貨能力。第三、進一步優化和提升整體的經營質量，強化品牌、產品與營銷、渠道、市場的對接能力。

渠道開盤的再造，本質是家電企業渠道運營邏輯的升級：要從“渠道驅動”向“用戶驅動”轉型，從“單向賦能”向“雙向共生”轉型。這不僅能破解當下開盤效果不佳的困局，更能夯實線下渠道根基，強化品牌與終端用戶的連接，在存量競爭中構建差異化優勢；唯有如此，才能讓渠道開盤真正成為激活市場、拉動增長的“引擎”，實現廠商、用戶三方共贏，為家電行業高質量發展注入新動能。

總體來看，家電企業渠道開盤的“變”，不是形式上的小修小補，而是底層邏輯的重構；唯有打破老套路、找準新方向，才能讓渠道開盤擺脫“竹籃打水”的困境，真正賦能渠道、激活終端，實現企業“錢景”與行業生態的雙向提升！

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