茅臺多款個性化產品納入代售，開啟To C轉型新實踐

3月13日，微酒從市場獲悉，貴州茅臺對多款個性化產品落地代售政策，陳年茅臺酒（15）、精品茅臺酒、生肖酒（經典版、禮盒裝），以及鼓樂飛天、53 度飛天茅臺全系列小容量產品（1000ml、200ml、100ml、50ml）等均納入代售范疇。

據悉，此次代售政策明確三大核心要求，一是經銷商申請參與并需繳納保證金；二是所有代售產品須通過 i 茅臺平臺完成銷售，原團購客戶可掃描專賣店專屬i茅臺二維碼采購；三是產品售價嚴格執行公司統一的i 茅臺定價標準，經銷商預計可獲得5%的返利利潤空間。

從政策背景來看，本次代售制落地是茅臺2026年市場化改革的重要落地舉措。今年1月，茅臺董事會已審議通過《2026 年貴州茅臺酒市場化運營方案》，核心是將傳統“自售+經銷”的運營模式，升級為“自售+經銷+代售+寄售”多維協同的營銷體系，而此次個性化產品的代售政策，正是代售模式的具體落地。

在新的運營體系中，代售模式核心特征為物權不轉移，產品所有權始終歸茅臺所有，經銷商僅作為渠道服務伙伴，依托自身渠道資源實現產品的區域覆蓋和觸達。白酒行業分析師肖竹青則認為，這一模式與蘋果、特斯拉的營銷邏輯異曲同工，讓品牌方牢牢掌握產業鏈主導權。

與此同時，茅臺正同步構建批發、線下零售、線上零售、餐飲、私域“五大渠道”并行的渠道布局，此次代售政策的落地也與五大渠道布局深度契合。i茅臺作為線上零售渠道的核心，承擔著“管效率、管觸達”的職能，也是茅臺直達C 端的“數字高速公路”，而線下經銷商則聚焦“管轉化、管服務”，通過線下體驗、場景服務實現流量的高效轉化，原團購客戶的專屬二維碼采購模式，更是實現了線上渠道與線下專賣店的精準聯動，讓線上線下形成互補閉環。

在定價與利潤分配層面，此次代售政策也嚴格遵循茅臺市場化改革的統一原則：以自營體系零售價為基礎，科學測算渠道利潤。代售模式下產品零售價與i茅臺自營價格保持一致，5% 的固定返利空間，是茅臺結合渠道經營成本、服務能力等多維度因素測算后的結果，這一方式讓渠道利潤從“靠價差獲利”轉變為“靠服務賺錢”，徹底打破了傳統渠道囤貨套利的盈利邏輯。

整體來看，茅臺此次個性化產品代售政策的落地，是其市場化改革從頂層設計到落地執行的關鍵一步，不僅進一步夯實了其To C轉型的基礎，更通過渠道模式、利潤分配、價格管控的全方位創新，重塑了白酒行業的渠道生態。

未來，隨著代售模式的持續推進及“五大渠道”協同效應的釋放，茅臺將進一步拉近與消費者的距離，讓品牌價值回歸真實消費，同時也將推動白酒行業向更健康、更市場化的方向發展。

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