3·15｜航司為什么明知道會被罵，還要做超售

先把結論放桌面上。

在中國民航，航班層面的超售比例通常在1%—3%左右，而真正發展到“旅客被拒載”的概率，大概是萬分級。換句話說，大多數人一輩子碰不到一次。

不是因為航空公司特別善良。是因為中國航司——說句實話，膽子沒那么大。

很多人以為中國航班超售像國外一樣“賣到飛起”，而現實是：保守得要命。

先把一個誤會說清楚：超售不是坑你錢

很多乘客聽到“超售”兩個字就炸毛。

感覺像這樣：航空公司明知道只有180個座位，還賣200張票。

聽起來確實很像詐騙。但民航的超售邏輯，其實更像酒店。

每天都會有人：臨時取消、誤機、改簽、趕不上中轉。這些人統稱一個詞：No-show。只要你在民航干過一段時間就知道，每個航班可能幾乎都會有人不來。

有的航線甚至穩定到可怕。商務航線、早班機、周一航班——No-show像鬧鐘一樣準。

所以航空公司會做一件事：根據歷史數據，多賣幾張票。不是拍腦袋賣，是統計模型算出來的。

比如一架75座的飛機，平均有3個人不來，那就賣78張票，理論上正好滿座。

邏輯非常簡單：

空座位 = 直接虧錢。

真正的核心：這不是服務問題，是收益管理

很多人把超售當成服務問題。其實不是，它是一個非常典型的收益管理問題。航空公司每天在干的事情，本質只有一句話：在固定座位里，把錢榨到最多。

機票價格、艙位庫存、超售額度，本質是同一套系統。邏輯是這樣的：

如果完全不超售，航班平均上座率可能只有85%。如果合理超售，可以接近95%甚至更高。這10%的差距，對航空公司來說是生死線。

別忘了一個現實：航空公司是高固定成本行業。

飛機、油、機組、機場費用……這些成本跟你賣多少票基本沒關系，飛機飛了就要給錢。

所以航司最怕的不是客人太多，而是座位空著。

那種感覺就像一桌婚宴只坐了六個人。

氣氛也沒了。

錢也沒了。

中國的法律邊界：可以超售，但不能亂來

很多人不知道，中國其實是允許超售的。

航司的運輸總條件里基本都會寫一條：

為減少因旅客臨時取消導致的空座，航班可能會適度超售。

如果真的有人被拒載怎么辦？規則是：

先找志愿者。

柜臺常見的那句話：

“有沒有旅客愿意改簽下一班航班，我們提供補償。”

如果沒人愿意——那才會進入拒載流程。

國內補償標準因航司而異，以國航為例：

所以有些不趕時間的旅客其實并不虧。航司給錢，你改個航班。不少常飛的人專門等這個。

中國航司的問題：不是超售多，是超售太保守

有個反常識的洞察，其實真正的問題反而是中國航司超售普遍太保守，原因有三個。

1、投訴壓力太大

中國旅客有個特點：投訴效率極高。只要有人被拒載：民航投訴、12326、微博、各種自媒體，一條龍搞得你爽歪歪。

很多航司的邏輯很簡單：寧可少賺一點，也別上熱搜。所以很多航班明明有穩定No-show率，也不敢多賣。

2、數據系統沒那么強

歐美航司的收益管理系統，是幾十年迭代出來的。中國航司也在做，但整體還在追趕。有些航班的超售策略，還比較“經驗派”。

簡單說：算法沒那么自信，那就保守一點。

3、一線執行壓力

理論上的超售很優雅。

現實柜臺是這樣的：旅客拍桌子+值機員被圍+領導電話一個接一個。

于是很多航司內部默認一個原則：

寧可空座，不要沖突。

聽起來不商業。

但很中國。

最后說一句很多同行心里知道的真話

很多乘客特別討厭超售。但如果航空公司完全不做超售，會發生什么？

答案很簡單：機票更貴。

因為空座成本，最后都會攤到票價里。所以民航有個有點反直覺的邏輯：適度超售，其實對大多數旅客是好事。

它讓航班更滿，票價更低。只是偶爾會有一個人倒霉。

航空業就是這樣，一個統計學行業。

說了這么多，最后給同行一句很實在的話。超售這件事，其實沒有那么神秘。它既不是黑科技，也不是陰謀。

就一句話：

算得越準，賠得越合理，罵聲越少。

算不準？賠得不到位？

那就別賣那么多。

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