對話禾賽佀新泉：無人配送行業(yè)提速，今年出貨數(shù)十萬顆激光雷達(dá)丨L4十人談

2026年，無人配送有望從萬臺向十萬臺增長。

作者 | 韋艷嬌

編輯 | 田 哲

“2026年禾賽在無人配送板塊要出貨數(shù)十萬顆激光雷達(dá)”，禾賽科技機(jī)器人感知業(yè)務(wù)高級總監(jiān)佀新泉給出今年在無人配送板塊的銷售目標(biāo)。

作為激光雷達(dá)頭部供應(yīng)商，禾賽自2020年便開始布局無人配送領(lǐng)域，完整經(jīng)歷了行業(yè)從興起、遇冷到再迎復(fù)蘇的完整周期，長達(dá)6年的持續(xù)投入，禾賽成為行業(yè)最大交付量的激光雷達(dá)供應(yīng)商。

2020年，智能駕駛、L4賽道熱度高漲，無人配送同步進(jìn)入市場視野，作為自動駕駛起家的供應(yīng)商，禾賽認(rèn)為無人配送是一個潛力賽道，迅速與九識、美團(tuán)、新石器等企業(yè)牽手，在行業(yè)初期便積累了核心客戶資源。

早期，行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，憑借結(jié)構(gòu)化道路和低速行駛的場景特點，無人物流小車會比其他自動駕駛場景更快實現(xiàn)規(guī)模化應(yīng)用。但在實際推進(jìn)過程中，行業(yè)沒能找到可快速擴(kuò)量、實現(xiàn)盈利的路徑，嘗試了無人零售車、快遞車等很多形式，但這些模式的商業(yè)效果都不佳，無人配送陷入了一段時間的沉寂。

佀新泉認(rèn)為，成本問題是制約無人配送行業(yè)規(guī)模化發(fā)展的關(guān)鍵。早期無人配送賽道曾短暫升溫，但很快陷入沉寂，核心原因就是成本核算無法達(dá)到盈利平衡，當(dāng)時無人配送車大多使用機(jī)械式激光雷達(dá)，單顆設(shè)備成本高達(dá)數(shù)萬元，幾乎接近整車價格，即便嘗試多種運(yùn)營模式，均難以實現(xiàn)盈利，行業(yè)熱度隨之回落。

而后，隨著汽車ADAS激光雷達(dá)普及，價格大幅下降。無人配送行業(yè)開始批量復(fù)用ADAS激光雷達(dá)替代機(jī)械式產(chǎn)品，無人配送車輛降本找到了突破口。

在這種需求轉(zhuǎn)變下，禾賽憑借在汽車領(lǐng)域積累的大規(guī)模交付和早期的客戶綁定，順勢將相關(guān)產(chǎn)品拓展至無人配送領(lǐng)域，成為九識、美團(tuán)、新石器等多家無人配送頭部玩家的核心供應(yīng)商。

在佀新泉看來，無人配送車的場景與技術(shù)要求逐漸向乘用車、商用車貼近，行業(yè)正在迎來一些新的變化。

如今的無人配送車輛，已不再局限于封閉園區(qū)，而是需要駛?cè)氤鞘泄_道路，需按規(guī)定申領(lǐng)測試牌照，面臨的道路環(huán)境、交通干擾與乘用車、出租車基本一致。

場景的趨同帶來了技術(shù)方案的重疊，無人配送車輛的激光雷達(dá)配置已接近乘用車L3級標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)路線與整體解決方案都與高階智能駕駛更為相似。

從場景到技術(shù)路線的逐漸趨同，無人配送與汽車的復(fù)用率越來越高，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的成熟與規(guī)模化擴(kuò)張，將直接帶動無人配送行業(yè)快速起量。佀新泉預(yù)估，在結(jié)合政策鼓勵與商業(yè)模式逐漸成型的背景下，無人配送行業(yè)2026年將從萬臺進(jìn)入十萬量級的增長。

在可預(yù)見的量級增長趨勢中，行業(yè)規(guī)模化的關(guān)鍵不再是場景難度，而是真實的市場需求。早年行業(yè)普遍認(rèn)為“場景越簡單，越容易落地”，但如今行業(yè)技術(shù)水平較五年前已有大幅提升，足以支撐復(fù)雜場景的落地，行業(yè)依然處于發(fā)展早期。

在佀新泉看來，無人配送要真正規(guī)模化，還需要打開需求規(guī)模，讓消費(fèi)市場認(rèn)可無人配送的價值，要面臨市場教育的問題。這一發(fā)展路徑，或許會與當(dāng)年激光雷達(dá)從選配逐步成為車輛核心標(biāo)配的歷程頗為相似。

汽車行業(yè)早期搭載激光雷達(dá)時，因高昂的價格被早期的消費(fèi)者質(zhì)疑，是否有必要為帶激光雷達(dá)的智駕多花錢。隨著NOA 等功能普及、安全價值被廣泛認(rèn)知，疊加成本下探與規(guī)模效應(yīng)等市場發(fā)展，現(xiàn)如今的激光雷達(dá)才逐漸成為用戶購車的決策項。

此外，增長的信號也悄然改變了行業(yè)的競爭。

無人配送作為末端配送與城市配送運(yùn)輸場景高度重疊，規(guī)模化的增長，正給傳統(tǒng)商用車市場帶來不小壓力。十萬臺、幾十萬臺級別的無人配送車增長趨勢，將在商用車整體體量中達(dá)到極高的占比，將直接沖擊傳統(tǒng)商用車市場。

在新賽道帶來的壓力下，多數(shù)商用車企業(yè)通過自研、合作、代工等多種方式布局無人配送賽道，謀求轉(zhuǎn)型突破。無人配送賽道正在迎來更多參賽者，更激烈的競爭。

在robotaxi、L4等無人化駕駛愈加火熱的當(dāng)下，我們就無人配送行業(yè)的變化，與禾賽科技機(jī)器人感知業(yè)務(wù)高級總監(jiān)佀新泉進(jìn)行了一場對話。

以下是對話內(nèi)容，經(jīng)未改變原意的編輯：

PART 1

激光雷達(dá)不只拼價格，

產(chǎn)品留住被搶走的客戶

新智駕：禾賽是什么時候把無人配送當(dāng)作獨(dú)立業(yè)務(wù)發(fā)展？

佀新泉：2020年無人配送行業(yè)還處于發(fā)展早期，智駕、L4賽道熱度高，但難度很大，當(dāng)時行業(yè)普遍認(rèn)為無人物流小車的應(yīng)用道路和場景會更簡單，規(guī)模化落地會更容易實現(xiàn)，無人物流被認(rèn)為是極具爆發(fā)潛力的賽道之一。

當(dāng)時，我們就已經(jīng)把無人配送當(dāng)成有潛力的業(yè)務(wù)發(fā)展，與頭部企業(yè)保持緊密的聯(lián)系。2021年算是無人物流賽道的小高潮，那時禾賽就已經(jīng)與業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)建立了合作。雖然在后來的幾年內(nèi)行業(yè)在曲折中發(fā)展，但禾賽對無人賽道持續(xù)投入，2024年重新出現(xiàn)新的高峰期元年時，禾賽才沒有錯過這個風(fēng)口。

到今天為止，禾賽在無人配送行業(yè)的交付量一直最大。

新智駕：2020年決定切入無人配送時，行業(yè)還處在早期，禾賽當(dāng)時預(yù)判到了哪些風(fēng)險和問題？

佀新泉：當(dāng)時覺得真正落地還有一些技術(shù)需要完善，但行業(yè)普遍相信技術(shù)最終是能解決的。大家更擔(dān)心的還是商業(yè)模式，不知道什么時候能真正爆發(fā)。

2020年時大家其實還沒摸透，試過快遞運(yùn)營、生鮮配送、租賃等很多模式，但一直沒找到能讓行業(yè)快速起量的場景，那會兒甚至還有企業(yè)打退堂鼓。

現(xiàn)在回頭看，之前的商業(yè)模式問題已經(jīng)得到很大解決。現(xiàn)在的模式雖然不一定是最終形態(tài)，但已經(jīng)讓行業(yè)從幾百臺、幾千臺，走到了即將邁向十萬臺的規(guī)模。

新智駕：當(dāng)時這塊業(yè)務(wù)在禾賽內(nèi)部處于什么狀態(tài)？大家都覺得是最早落地的場景，但2022年到2024年這三年的需求主要以乘用車為主，無人配送對比來看處于市場偏冷的階段，當(dāng)時禾賽有這個預(yù)期嗎？

佀新泉：2020年大家已經(jīng)預(yù)判未來的汽車市場會有大規(guī)模的激光雷達(dá)需求，但那時只是大家對行業(yè)的判斷。汽車用激光雷達(dá)的元年是2021年，大家都覺得無人物流小車會是這個行業(yè)最有機(jī)會先規(guī)模化的行業(yè)，所以我們內(nèi)部是高度關(guān)注的。

那幾年正值乘用車市場爆發(fā)，激光雷達(dá)裝載率大幅提升，許多Robotaxi玩家轉(zhuǎn)向L2領(lǐng)域。禾賽雖然以自動駕駛為主力業(yè)務(wù)并在汽車板塊進(jìn)展順利，但始終沒有放棄當(dāng)時尚未爆發(fā)的無人物流賽道，并持續(xù)投入資源。

新智駕：2021年的時候禾賽和新石器等企業(yè)展開緊密合作，并且產(chǎn)生投入，但第二年行業(yè)就遇冷，禾賽之后對無人配送行業(yè)投入有明顯變化嗎？

佀新泉：長期主義的公司不會因為賽道突然冷了，就放緩了投入。我們相信這個賽道是正確的，所以一直在投入和關(guān)注。

新智駕：2025年，很多觀點說無人配送行業(yè)的主題是降本、出貨量增加，這些之外還有哪些變化嗎？

佀新泉：降本肯定是主旋律，尤其是接下來無人配送車規(guī)模要從一萬增長至十萬，在這種規(guī)模的前提下，任何單車成本的下降，對于整體來說都是巨大的量級。

除了降本，另一個行業(yè)重點是大規(guī)模量產(chǎn)的可靠性，一方面是車本身的量產(chǎn)能力，另一方面是激光雷達(dá)的供應(yīng)保障。真到十萬臺車的級別，就要配套幾十萬顆激光雷達(dá)，一旦可靠性出問題，損失會非常大。

新智駕：2025年，九識打出1.98萬元/輛的價格，對比2024年十幾、二十萬元的水平，降幅非常大。激光雷達(dá)這邊是否也出現(xiàn)了大幅降本？

佀新泉：我個人認(rèn)為，1.98萬元只是車輛硬件成本，并非客戶的全部支出。這類似于特斯拉，除了硬件價格，還會收取自動駕駛套件訂閱費(fèi)。費(fèi)用一年內(nèi)從十幾萬直接降到一萬多，不太合理。加上訂閱費(fèi)用后，實際價格會在幾萬至十萬元級別比較合理，我認(rèn)為30%—40%的降幅是很領(lǐng)先的。

所以，激光雷達(dá)不可能在2025到2026年直接降到原來的十分之一。2026年禾賽會有新的產(chǎn)品迭代，價格也會和市場保持一致。

新智駕：目前行業(yè)整體的降本是處于合理的階段，還是已經(jīng)到了不計成本、以低價搶占市場的價格戰(zhàn)程度？

佀新泉：目前確實有部分友商選擇虧本做市場，但禾賽追求長期發(fā)展。

禾賽向來不主張單純以成本為導(dǎo)向開展業(yè)務(wù)，從我們過往的財報能看出，公司始終保持著合理的毛利水平，我們不愿意以零毛利甚至虧本的方式去換取業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為，以健康的商業(yè)模式賺取合理利潤，才是行業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

新智駕：價格戰(zhàn)是一種行業(yè)漩渦，在這種情況下，禾賽自己不愿意參與價格戰(zhàn)，但在大環(huán)境下是否會迫于無奈，開始低毛利出售產(chǎn)品？或者怎么應(yīng)對這種情況？

佀新泉：目前來看情況還好。行業(yè)頭部企業(yè)都是使用我們的產(chǎn)品，禾賽靠產(chǎn)品力已經(jīng)獲得了很多頭部客戶認(rèn)可，有一定維護(hù)價格的能力，不會陷入無意義的降價。

終端價格的降幅由客戶自己承擔(dān)，道理很簡單，如果我給一家客戶降價，其他客戶必然會要求降價，對我們而言沒有好處。

新智駕：如果有競爭對手以微利甚至接近零毛利的方式來搶訂單、挖客戶，禾賽會如何應(yīng)對？

佀新泉：其實競爭并不只看價格。友商價格持平甚至更低，不代表就能搶走我們的客戶。除價格外，我們在產(chǎn)品力、產(chǎn)能、體系能力、質(zhì)量等方面差異都非常明顯，不是單純低一點價格就能被替代的。

打個極端比方，真要搶走我們的客戶，對手價格可能要低到半價以下，這意味著巨額虧損，而不是微利或小幅虧損就能做成業(yè)務(wù)，巨額虧損很難長期維持。

所以對禾賽來說，產(chǎn)品的性價比是抵御競爭的關(guān)鍵。

新智駕：您提到的即使友商有更低的價格，禾賽的產(chǎn)品力優(yōu)勢可以穩(wěn)住客戶，具體優(yōu)勢有哪些？

佀新泉：最重要的是產(chǎn)品本身有很直觀的性能指標(biāo)，可以達(dá)到比較好的工作效率。安全上有可靠性。第二個就是產(chǎn)能的穩(wěn)定，有交付100萬臺甚至更多的能力。最后就是規(guī)模化的供應(yīng)鏈帶來的成本，成本會讓我們的產(chǎn)品有更高的性價比。

對我們來說，產(chǎn)品的上限和下限是同樣重要的，上限就是一些顯性的參數(shù)，下限是產(chǎn)品的漏檢和誤檢等問題。

漏檢是機(jī)器沒檢測到撞東西了，誤檢就是機(jī)器檢測錯了，可能會導(dǎo)致錯誤剎車，帶來追尾事故。這些風(fēng)險對客戶來說會有巨大的運(yùn)營損失，所以禾賽自己非常重視這個能力，來保障產(chǎn)品的可靠性。

禾賽已經(jīng)做到物理層面的零誤報、漏報，這個能力在行業(yè)里是獨(dú)一份。

新智駕：不少激光雷達(dá)廠商都提到，行業(yè)競爭已從單純產(chǎn)品比拼，升級到規(guī)模化供應(yīng)鏈與體系化能力的競爭。禾賽如何看待這一說法？

佀新泉：禾賽目前的兩大核心競爭力，就是自研芯片與自建工廠。

自研芯片，體現(xiàn)我們在底層技術(shù)上有原創(chuàng)理解與技術(shù)領(lǐng)先，同時帶來成本優(yōu)勢。

自建工廠，則是為了匹配激光雷達(dá)大規(guī)模交付，通過規(guī)模化效應(yīng)實現(xiàn)成本下降。我們還布局了海外工廠，從工廠規(guī)模與效應(yīng)來看，禾賽走在行業(yè)前列。目前年產(chǎn)能規(guī)劃400萬臺，是全球規(guī)模最大的激光雷達(dá)工廠。

新智駕：選擇泰國建第一家海外工廠，有什么思考嗎？

佀新泉：禾賽是要做全球化業(yè)務(wù)的，一家海外工廠非常重要，選擇泰國，是希望離中國本土近一些，內(nèi)部經(jīng)常開玩笑說是泰國的東西比較好吃。

PART 2

九識智能入局，

無人配送行業(yè)迎來轉(zhuǎn)折

新智駕：近兩年行業(yè)重啟熱度，背后有著怎樣的邏輯？

佀新泉：我認(rèn)為是九識智能帶來了新的模式，無人配送行業(yè)開始從運(yùn)營轉(zhuǎn)向生產(chǎn)銷售，打開了物流小車的新方向，這個賽道再次火熱。

新智駕：您認(rèn)為無人配送行業(yè)再次火熱，九識智能的功勞很大？

佀新泉：不能說行業(yè)的發(fā)展歸功于一家公司，賽道發(fā)展到了合適的時機(jī)，一家公司涌現(xiàn)出來，帶動整個行業(yè)進(jìn)入到新的狀態(tài)。九識算是很有代表性的公司，從九識創(chuàng)造了新的業(yè)務(wù)模式，行業(yè)進(jìn)入了轉(zhuǎn)折點，一定程度上我覺得九識帶給了行業(yè)全新的業(yè)務(wù)邏輯。此前，行業(yè)主流的業(yè)務(wù)模式主要都是以運(yùn)營為主。

當(dāng)時這種運(yùn)營模式相對慢一些，九識加入以后，帶來了賣車這個新的業(yè)務(wù)模式，新模式改善了盈利模型和商業(yè)效率，也是我們認(rèn)為九識能后來者居上的原因。

新智駕：除了把賣車思路引入到無人配送行業(yè)之外，九識還做了哪些，帶火了行業(yè)？

佀新泉：作為供應(yīng)商，我們傾向于有一款產(chǎn)品盡可能打通多個賽道，可以更好的規(guī)模化和降本。

但可能客戶未必愿意，對一些企業(yè)來說，這種產(chǎn)品的成本和性價比不是最優(yōu)的選擇。

這一點來看，九識的前瞻性就是率先把汽車前裝用的ADAS激光雷達(dá)帶入了無人物流小車行業(yè)。在這之前行業(yè)大多選擇傳統(tǒng)的機(jī)械式激光雷達(dá)。

通用后，對禾賽來說更為輕松了，一方面我們本身具備非常大的汽車交付量，2025年是百萬臺的交付，2026年可能達(dá)到幾百萬臺的交付。規(guī)模效應(yīng)后，會帶來更好的成本優(yōu)勢。

對客戶來說，也可以享受成本紅利，禾賽當(dāng)時配合客戶把汽車行業(yè)的激光雷達(dá)引入到無人物流小車賽道，從今天看，這個動作是正確的，而且迄今為止無人配送行業(yè)主要的雷達(dá)應(yīng)該全部用的是禾賽的。

新智駕：把ADAS的激光雷達(dá)引入到無人配送小車上，是哪一方提出的需求？過程有沒有遇到什么波折？

佀新泉：我覺得應(yīng)該是大家一起同策同力的結(jié)果，當(dāng)時大家基本上都有這種認(rèn)知，因為早期的機(jī)械式激光雷達(dá)生產(chǎn)規(guī)模都不大，成本很高，一顆激光雷達(dá)成本高達(dá)幾萬元，當(dāng)時還勉強(qiáng)能用，現(xiàn)在看就很不現(xiàn)實，雷達(dá)價格快趕上整車了。

所以把ADAS的激光雷達(dá)引入到無人配送小車的核心是降本問題。汽車的規(guī)模很大，規(guī)模效應(yīng)能把雷達(dá)單價大幅拉低，無人配送的成本下來了，客戶自然更愿意接受，因此形成了正向循環(huán)。

ADAS雷達(dá)引入過程中相對順利，因為在用到無人小車之前，激光雷達(dá)在乘用車上已經(jīng)非常普及和成熟了，再平移到無人小車上，整體還是比較順利的。

新智駕：ADAS激光雷達(dá)用于無人小車模式的正確性被你們驗證以后，是否有友商學(xué)習(xí)，有沒有帶來壓力？

佀新泉：答案是肯定的，這個模式被我們驗證可行后，難免會被友商模仿，所以我們確實面臨一些市場競爭，有友商過來挖客戶，這種情況是存在的。但整體來看，行業(yè)頭部幾家還是和我們保持著緊密合作。有些友商挖走了我們的客戶，最后沒留住，客戶還是回到了我們這邊，發(fā)生過這樣的事情。

新智駕：友商是怎么弄丟客戶，讓客戶又重新選擇禾賽的？

佀新泉：友商的邏輯就是虧本競爭，成本對客戶來說確實很關(guān)鍵，所以有些客戶會出于成本考慮選擇友商。但這種低于成本的價格戰(zhàn)根本不持久，友商虧到撐不下去的時候，客戶自然會回歸到合理價格，重新選擇我們。

新智駕：禾賽拓展客戶整體順利嗎？

佀新泉：禾賽已經(jīng)和客戶一起走過了五六年的發(fā)展歷程，其中包括一些沒能走到最后的早期伙伴。我們從早期就覆蓋了大量行業(yè)伙伴，所以對我們來說拓展客戶的阻力不會太大。

PART 3

無人配送規(guī)模化，

商用車的焦慮正在擴(kuò)大

新智駕：行業(yè)有個說法是無人配送小車是最先落地的L4場景。未來隨著運(yùn)營范圍擴(kuò)大、商業(yè)模式成熟，車輛體積會越來越大，最終替代商用車，甚至無人小車和無人卡車之間還會出現(xiàn)正面競爭？

佀新泉：車輛體積變大其實很簡單，單位載貨量越大，收入就越高，越容易盈利，商業(yè)模式更容易跑通。無人物流小車和無人卡車未來更可能是同一概念下的不同產(chǎn)品，會互相融合，而不是彼此競爭。

雖然叫小車，但不代表它只能是小車，未來完全可以是無人商用車、無人卡車。不同尺寸的車型，只是對應(yīng)不同城市道路、不同場景，是一個概念。

新智駕：無人配送車整個的銷售模式或者是產(chǎn)品的需要與商用車越來越相似了，能不能這樣理解呢？

佀新泉：是的，無人配送車發(fā)展起來后，商用車主機(jī)廠的危機(jī)感非常強(qiáng)。如果客戶大量采購無人物流車，就會直接減少傳統(tǒng)商用車的采購，無人物流車、無人卡車完全可以承擔(dān)運(yùn)輸任務(wù)，沖擊的就是傳統(tǒng)商用車。

十萬臺、幾十萬臺級別的無人配送車，放在每年三千多萬輛的乘用車?yán)锊凰愀撸谏逃密囶I(lǐng)域占比已經(jīng)非常高了。很多商用車單品一年銷量只有幾萬輛，所以無人車規(guī)模提升以后，對商用車廠就是巨大沖擊。現(xiàn)在不少商用車企業(yè)都在選擇自研、合作或者代工無人物流車，謀求轉(zhuǎn)型，因為業(yè)務(wù)重疊度高，他們其實很焦慮。

這個節(jié)點上，很多商用車廠商都在下場布局無人賽道，大家都意識到這是未來的危機(jī)，現(xiàn)在不搶門票，以后可能就沒機(jī)會上車了。

新智駕：按這個邏輯來看，禾賽在商用車這塊的拓展也在加速嗎？

佀新泉：一定程度上是的。商用車整體體量相比乘用車還是要小一些。但現(xiàn)在幾乎所有廠商都在下場做無人配送小車，這確實給我們帶來了不少業(yè)務(wù)增量。

新智駕：無人配送車和乘用車的技術(shù)和部分零部件趨同，在技術(shù)要求上有哪些差異？

佀新泉：2020年我們判斷無人配送會爆發(fā)，核心依據(jù)是結(jié)構(gòu)化道路+低速，這是當(dāng)年的看法，但放到今天已經(jīng)不適用了。

現(xiàn)在有幾個很關(guān)鍵的變化：第一，車輛體積越來越大，已經(jīng)不能叫小車了，有的甚至比普通乘用車還大。第二，行駛速度大幅提升，開始跑全開放道路，雖然暫時還沒上高速，但已經(jīng)在正常城市道路里運(yùn)行，而且需要申領(lǐng)測試牌照。從運(yùn)行環(huán)境來看，和乘用車、出租車基本沒區(qū)別，面對的都是行人、非機(jī)動車、機(jī)動車這些交通參與者。

如今無人配送車的應(yīng)用場景，已經(jīng)和乘用車非常接近。因為只有真正進(jìn)入開放道路做運(yùn)輸，商業(yè)模式才算跑通。這和行業(yè)早年覺得“無人配送場景更簡單”的認(rèn)知，已經(jīng)完全不一樣了。

新智駕：場景越來越趨同，技術(shù)要求也高度相似了嗎？

佀新泉：可以這么理解。同樣在公開道路行駛，一邊是載人乘用車，一邊是載物商用車，面臨的道路環(huán)境差別不大，所以在一定程度上，技術(shù)路線和解決方案是重疊的，這也是主流商用車廠商紛紛下場布局的原因。

以前無人配送車用的是特種底盤，和商用車底盤差異很大，現(xiàn)在已經(jīng)高度接近。而且無人配送車的激光雷達(dá)配置，和乘用車L3級的方案逐漸趨于一致。

接下來不管是底盤、激光雷達(dá)，還是車身尺寸、行駛速度，無人配送車和乘用車都會越來越像。

新智駕：無人配送場景和乘用車越來越接近，您提到的早期行業(yè)普遍認(rèn)為的“場景簡單、更容易落地”的觀點，已經(jīng)有了更多新的理解，那當(dāng)下增長要靠什么判斷？

佀新泉：現(xiàn)在無人配送能不能規(guī)模化更看重的是，真實的需求到底夠不夠大。理論上大家會覺得簡單的場景更容易落地，但現(xiàn)實是，只要需求足夠大，哪怕場景更難，行業(yè)也會愿意投入。

今天的技術(shù)相比五年前已經(jīng)大幅進(jìn)步，乘用車上的高階智駕體驗已經(jīng)非常好，這在五年前是難以想象的。整個行業(yè)的技術(shù)能力已經(jīng)非常明顯的提升。所以我們不能再簡單用場景技術(shù)難度來判斷能不能起量，核心還是看真實需求的規(guī)模。

PART 4

無人配送小車增長，

市場接受度很關(guān)鍵

新智駕：您現(xiàn)在負(fù)責(zé)禾賽多個領(lǐng)域的客戶合作，無人配送這塊業(yè)務(wù)近一兩年的比重有明顯提升嗎？您預(yù)估2026年的出貨量大概會有多少？

佀新泉：肯定是提升的，整個行業(yè)都在量級式增長。2025年無人配送行業(yè)車輛是萬臺級別，按各家的投產(chǎn)計劃來講，我預(yù)計2026年會增長到10萬臺左右。而且單車不止配一顆激光雷達(dá)，通常會用到2-3顆，整體賽道需求能到二三十萬顆。這個體量下，無人配送已經(jīng)是汽車業(yè)務(wù)之外非常大的一塊增量。

具體的出貨量我們陸續(xù)都會官宣，近期也和很多客戶簽下訂單，與九識簽下了 20 萬顆獨(dú)家定點的合作，以及作為新石器無人車核心激光雷達(dá)的最大供應(yīng)商。

新智駕：進(jìn)入大規(guī)模增長后，無人配送行業(yè)對激光雷達(dá)會不會出現(xiàn)一些新的性能需求？比如隨著大規(guī)模上量，會不會有更簡易裝車、更集成化這類新要求？

佀新泉：新需求肯定是存在的，每個賽道、每家企業(yè)的需求都會有差異。但現(xiàn)在大家的雷達(dá)方案和選型反而在統(tǒng)一化，核心是對成本的考量。

所以無人配送小車企業(yè)普遍希望復(fù)用乘用車產(chǎn)業(yè)鏈，因為乘用車產(chǎn)業(yè)鏈的體量更大、成熟度更高。如果專門為無人配送車單獨(dú)開發(fā)一款雷達(dá)，可能會遇到銷量不夠大，規(guī)模上不去，成本很難降下來，產(chǎn)能不一定充足的這些問題，風(fēng)險很大。

很多客戶都有自己的需求，但更愿意向乘用車激光雷達(dá)靠近，更低風(fēng)險、低成本，這也是現(xiàn)在大家普遍選擇乘用車激光雷達(dá)的原因。

新智駕：2026年禾賽規(guī)劃的年產(chǎn)能為400萬臺，算是翻一倍的目標(biāo)量，給出這樣一個數(shù)據(jù)，是因為我們有了很確定的訂單嗎？

佀新泉：我們很快就會有財報公布，那個數(shù)字會比較準(zhǔn)確。我們是遵循訂單量倒推產(chǎn)能的邏輯，我們給出的400萬這個數(shù)據(jù)是有對應(yīng)的訂單支撐的。

400萬是一個我們認(rèn)為必須要完成的數(shù)字，在保障供應(yīng)鏈之外，我們的研發(fā)等其他的資源做了非常充足準(zhǔn)備。

新智駕：最近行業(yè)里新增了不少玩家，比如佑駕創(chuàng)新MINIEYE、德賽西威這些，你們和這些新入局的玩家有接觸嗎？

佀新泉：MINIEYE、德賽西威搭載的都是我們的激光雷達(dá)產(chǎn)品，追覓也孵化了無人車業(yè)務(wù)，同樣是和我們合作的。

新智駕：新客戶為什么會直接選擇禾賽？合作過程中是否與友商做過對比？

佀新泉：行業(yè)信息非常透明，我們雖然與不少客戶在早期就建立了聯(lián)系，但他們最終選擇禾賽，更看中產(chǎn)品力，新的與原來的合作伙伴都是這個邏輯。

新智駕：目前無人配送行業(yè)玩家很多，您怎么看待當(dāng)下的市場競爭格局？

佀新泉：目前行業(yè)基本是兩超多強(qiáng)的態(tài)勢。創(chuàng)業(yè)公司里，頭部是九識與新石器，無論融資還是車輛規(guī)模，都處于第一梯隊。

互聯(lián)網(wǎng)公司中，京東、美團(tuán)還在發(fā)力，前段時間九識與菜鳥完成合并，相當(dāng)于整合了阿里的無人配送業(yè)務(wù)。

大格局就是：創(chuàng)業(yè)公司兩家頭部，互聯(lián)網(wǎng)體系內(nèi)兩家，再加上一批新入局玩家，包括商用車主機(jī)廠、其他自動駕駛公司拆分出來的團(tuán)隊，基本上競爭格局就這樣了。

新智駕：按照兩超多強(qiáng)這個判斷，這個行業(yè)的生態(tài)位是在逐漸固定？新玩家還有機(jī)會嗎？

佀新泉：5年前很多人不相信蔚小理會走到今天，在行業(yè)價格戰(zhàn)非常卷的時候，小米汽車誕生了。

所以對比汽車行業(yè)來看，今天無人配送行業(yè)格局還屬于早期，淘汰和新勢力誕生都合理。

新智駕：無人配送小車規(guī)模化增長的過程中，還會有哪些問題會成為瓶頸？

佀新泉：我覺得最大的瓶頸是行業(yè)接受度，消費(fèi)者接受度，市場教育的問題。

乘用車搭載激光雷達(dá)同樣經(jīng)歷了這樣一個過程，早期很多消費(fèi)者很難接受花錢買一個帶激光雷達(dá)的智駕方案，經(jīng)過幾年的市場教育，市場開始認(rèn)同，激光雷達(dá)是不可或缺的一個部件，所以規(guī)模逐漸提升了。

無人配送小車快速增長，也會經(jīng)歷這樣一個過程。

新智駕：您之前提到，2020年無人配送還處于早期，我們就開始布局了。現(xiàn)階段的禾賽還有沒有類似的業(yè)務(wù)，目前不算火爆，但我們?nèi)栽趫猿滞度氲念I(lǐng)域？

佀新泉：肯定是有的，但我不太方便點名，一旦說出來，就等于默認(rèn)這個領(lǐng)域現(xiàn)在不火哈哈哈。

有價值的賽道我們都會投入，只能說它還沒到價值很顯化的階段。

新智駕：禾賽2026年整個業(yè)務(wù)重心怎么分配？

佀新泉：2026年，汽車肯定還是主力，自動駕駛中Robotaxi和物流小車的熱度顯然高于其他場景。以及現(xiàn)在熱度很高的具身智能機(jī)器人這些都是我們的重心，當(dāng)然，其他相對熱度不算高的業(yè)務(wù)我們同樣會投入，和當(dāng)初的無人配送一樣積累和等待。

本文作者長期關(guān)注Robotaxi及L4級自動駕駛，對文中無人配送行業(yè)變化故事感興趣的讀者可添加微信（XY8899672）交流。