理想本輪戰略與組織調整接近尾聲，將迎戰新產品周期

李想對 2026 年銷量預期的謹慎樂觀態度，反映了市場競爭格局和技術發展趨勢的變化。

文丨林見瀾

“過去一年，對理想汽車來說是一次重要的戰略調整期。”3 月 12 日晚，理想汽車董事長兼 CEO 李想在 2025 年四季度及全年業績電話會上說。

這場調整的背景嚴峻。在中高端新能源市場，理想面臨競爭對手的多面夾擊：增程車型的市場份額下滑，純電產品剛剛站穩。

為了在短期重新奪回主動權，并面向長期競爭建立更高壁壘，理想主要從兩個維度發起變革：一是研發端的組織重構，按照具身智能公司的邏輯重新劃分技術體系，為 AI 時代的競爭做準備；二是渠道端的管理變革，通過一系列措施提升銷售效率和市場響應速度。

這些變革都指向同一個目標：確保以全新 L9 為核心的第三代平臺產品成功上市并獲得市場認可。

面對激烈的市場環境，管理層為 2026 年設定了相對保守的銷量目標——同比增長 20% 以上，而同為新勢力的零跑是同比增長 76%。李想的判斷是，今年 20 萬元以上中高端新能源市場的新車數量為過去三年之和，而大盤增量卻很有限。

2026 年既是理想第三代平臺產品的交付年，也是這場組織調整的驗證期。

以門店為核心重新梳理渠道，研發組織架構對標具身智能

按照理想汽車總裁馬東輝在業績會上的說法，網傳 “關閉 100 家門店” 的消息并不屬實，但理想確實在重新審視其銷售網絡。“我們過去最大的問題是用經銷商的管理方式管理直營體系”，李想認為，直營體系的核心是以門店為核心進行店面管理，而非簡單沿用傳統模式。

意識到這一點后，理想給出的渠道調整思路是：重質量而非數量。沿著這個思路，理想正將分散在人流量下滑的二線商超的銷售人員，集中到一線核心商圈和汽車城中心店。今年，理想還會新增門店，并加密高線城市覆蓋。

更大膽的嘗試是 3 月 1 日啟動的 “門店合伙人” 計劃。在堅持直營模式的前提下，理想把經營決策權下放給一線店長，讓能力強且有責任心的店長以自己認為合理的方式去獲客、經營、管理團隊，并分享更多利潤。

李想試圖通過權責利的重新分配激發一線員工活力，同時從源頭解決盲目開店的問題。他還提出了一個頗具挑戰性的目標：在汽車銷售體系普遍不賺錢的當下，培養出一批每年收入超百萬的店長，讓優秀店長的收入達行業均值的 2-3 倍。馬東輝透露，理想希望在今年三季度讓外界看到理想銷售經營狀況的改善。

深層次的變革同時發生在研發端。今年 1 月，理想按照具身智能公司的邏輯重新劃定研發架構，這是理想近年來最大一輪組織升級。

李想用人體結構來類比理想新的研發體系，將其劃分為四大系統：臟器系統包含芯片、數據集、操作系統；腦系統涵蓋感知、預訓練、后訓練、強化學習及基礎設施；軟件本體負責構建系統級 Agent 和工具開發；硬件本體則包括能源、驅動、控制等執行系統。

李想希望通過這樣的組織劃分，讓不同部門各司其職，即使在一個大公司內也能專注做有助于增加用戶價值的技術與產品開發，防止出現各個部門盲目擴張邊界。

例如，理想要求腦系統團隊不能涉足具體應用，避免出現 “強大腦” 搭配 “小手腳” 的情況；同時，理想禁止軟件本體團隊各自為政地搞模型訓練，避免出現傳統公司做 AI 時，從 “身體” 里長出低效的 “腦子” 的情況。

理想稱，研發體系重構已開始見效。比如由基座模型團隊統籌預訓練和后訓練后，模型的權重和參數得到優化，訓練和推理算力的使用效率提高；智駕算法模型的訓練效率從過去的兩周迭代一次，變成一天迭代一次。

伴隨組織調整，理想正在人事層面經歷新老交替。一些技術高管離職創業并獲得投資支持，理想管理層開始啟用 90 后、95 后擔任業務線和技術攻關一號位。李想認為，這些年輕管理者能夠接任上一代構建的基礎，稱 “在最關鍵的技術和最核心的能力方面，除了 95 后大量涌現之外，我們過去三年培養的大量 00 后校招生也成為了新的論文、最難解的一些技術方案的骨干。”

李想本人也重新回到一線，直接負責人才管理、產品定義和戰略決策。據了解，自去年 11 月起，他開始親自推動解決輔助駕駛算法模型的縱向訓練問題。

營收和凈利潤的下滑將不會影響理想的研發節奏。CFO 李鐵透露，2026 年理想的研發費用預計維持在 120 億元左右，其中 AI 相關研發投入約占一半，涵蓋自研芯片開發、算力等 AI 基礎設施建設，以及輔助駕駛、理想同學等 AI 產品的研發。

備戰新產品周期，用 “3+2 策略” 實現 20% 以上銷量增長

在內部調整的基礎上，理想正為 2026 年的新產品周期做準備。面對 20 萬元以上市場新車扎堆、大盤增量有限的挑戰，李想將實現 20% 同比增長銷量目標的具體路徑概括為 “3+2 策略”。

其中，三個核心策略包括銷售體系管理、L 系列成功換代和純電車型上量，兩個輔助策略分別是以智能化投資優化高頻用戶體驗、海外市場開拓。

全新理想 L9 是理想汽車今年最重要的一款車型。李想把這款車的技術創新歸納為感知、大腦和本體三個維度。

在感知層面，理想不再采用傳統的 “2D 攝像頭 + 激光雷達” 方案，開始使用 3D ViT 技術。李想解釋說，這套系統能夠做到 “像人一樣感知和理解物理世界，而不只是通過看視頻的方式”。這要求理想從視頻編碼器到整個模型研發，再到為編碼器和模型提供計算支持的芯片，都進行聯合設計。

在大腦層面，李想認為，自動駕駛和具身智能領域將在今年取得技術突破，隨之而來的是，VLA （視覺語言行動模型）將進化為真正理解物理世界的智能系統，而非簡單的識別工具。

硬件本體方面的升級更加務實。全新理想 L9 將搭載完整的線控系統，包括線控轉向、全電控機械制動、四輪轉向，以及擁有四個電機獨立控制的 800V 主動懸架。這些新技術的運用，將使得車輛不再通過傳統 MCU 間傳輸進行控制，而是可以通過模型向控制系統直接輸出控制指令。理想 CTO 謝炎稱，這樣做可以把系統從決策到執行的延時縮短至 200-300 毫秒，響應速度和安全性都比傳統汽車更高。

李想口中 “具身智能旗艦 SUV” 理想 L9 Livis 版本的售價是 55.98 萬元，標志著理想的增程旗艦產品正向 50 萬元以上高端市場發展。相比上一代 L9 頂配的售價，全新 L9 的價格區間預計上移，體現了理想對自身技術實力和產品競爭力的信心。

理想 L9 Livis 版本將搭載兩顆車規級 5 納米自研芯片馬赫 100，官方稱其有效算力達 Thor-U 的 5 至 6 倍。對此謝炎解釋，馬赫 100 能夠部署參數規模達上一代 6 倍、計算量提升 10 倍的 VLA 模型，同時實現更高的運行幀率和更快的推理速度。而在成本控制方面，自研芯片使得單顆芯片的 BOM 成本遠低于外購方案；同時由于取消了上一代平臺中的 XCU 控制器，每臺車能節省超 1000 元成本。

除了汽車主業，理想還在探索人形機器人等新的具身智能產品形態，尋找更多 AI 技術的應用場景。不過李想透露，在商業和產品落地方面，理想將主要采用內部創業團隊的模式孵化新業務，避免像大公司一樣大手大腳地花錢。

歷經一年多的內部調整，理想的變革已進入收尾階段——銷售端的直營體系改革和研發端的組織重構基本完成，但真正的考驗或許才剛開始。

全新 L9 能否重奪旗艦 SUV 市場領先地位，純電車型能否在競爭白熱化的市場中站穩腳跟，同比增長 20% 的銷量目標是否在新車扎堆的環境下實現，人形機器人等前沿業務能否完成產品驗證并從實驗室走向市場——這些都將直接反映理想這場組織變革的實際效果。

題圖來源：理想汽車