春糖對話⑦?| 2026年沖刺50億，線上線下實現1:1，輕上準備好了嗎？

本文為食品內參原創

作者丨李歡歡編審丨橘子??????????????????????????????????

作為飲料行業的一匹黑馬，輕上過去幾年的爆發速度有目共睹。 2026年是公司沖刺50億的關鍵年份，輕上決定慢下來。這背后，或許有行業大環境的影響，但在輕上總經理張小琳看來，經過前幾年的快速奔跑，當下的輕上慢下來做沉淀很重要。

春糖現場，內參君與這位女性操盤手的對話過程中，她多次提到“慢即是快”。之所以要放慢，與輕上今年攻堅線下有關，在張小琳的規劃里，輕上2026年線上線下的銷售額要實現1:1，這對于一家靠興趣電商起家的網紅品牌來說，挑戰不小。

“史上最大規模”春糖投入，攻堅線下

今年的春糖，輕上的存在感依舊很強。

西藏飯店大堂C位、鐵道大酒店、喜來登酒店、錦江賓館、世紀城會展中心……張小琳告訴內參君，輕上今年一共布置了5個展位，是公司自成立以來在糖酒會上投入規模最大的一次。

五個展位均分布在人氣較旺的酒店和會展中心，且分工和定位各有不同。比如，四個酒店展中，除了西藏飯店和鐵道大酒店是飲料品牌聚集的酒店，喜來登酒店和錦江賓館則分別主打休閑食品和白酒品類，如此設展，張小琳有自己的考量。“輕上的產品比較適合休食渠道，我們也觀察到，很多做休食食品的經銷商壓力較大，有的去年業績下滑30%—50%，他們也在找新的產品。”她說。

在白酒為主的錦江賓館，輕上主要展出適合餐飲渠道的產品矩陣。不過，張小琳也坦言，錦江賓館的人流比預想的差，這與當下的白酒行情是契合的。而在3月26日正式拉開帷幕的正展上，輕上有一個此次面積最大的展位，約160平方米，兼顧產品和品牌調性展示。

據張小琳介紹，為了配合五個展位工作的順利推進，輕上這次一共來了300多人，“核心團隊和核心層級都來了”。不過，今年春糖，她也確實感受到了人流量的縮減，“來的經銷商比往年少”。至于招商成果如何？截至3月24日，張小琳說有200余家經銷商交了合作定金。

之所以在糖酒會上投入如此大的人力、物力去招商，與輕上2026年攻堅線下渠道的戰略有關。眾所周知，輕上是在抖音上跑出來的品牌，2025年近40億的銷售額中超過80%仍來自線上。

據張小琳介紹，2025年是輕上布局線下的第一年，從最終年銷售額的呈現來看，線下占比約15%。這個占比并不高，但這一年里，張小琳帶領團隊完成了1400家活躍經銷商的招商，搭建了1100人的線下團隊，并完成了包括美宜佳、711、羅森、大潤發、頭部量販零食品牌等在內的現代化渠道的進場。

“2025年從經銷商、團隊、渠道三個層面在線下完成了基本布局，2026年就是要把這三個方面做大。”按照張小琳的規劃，2026年輕上要把活躍經銷商的數量做到2000以上；渠道方面，從現代化渠道向高校、健身房等特殊渠道擴張的同時，集中把某一個或某幾個渠道的量做大。

當然，這兩者的實現都基于要搭建一個體量更大、更能作戰的團隊。對于今年線下的目標，張小琳表示希望線上線下銷售額實現1:1，這意味著2026年輕上要在線下完成約25億銷售額，按照這個增長計劃，團隊預計要擴充到2500人。“線上更多的是對C端消費者，通過主播和短視頻營造場景、傳遞情緒價值。”張小琳分析，“線下需要大量人員鋪貨、服務，邏輯完全不同。”

在與內參君的對話中，張小琳多次提到“慢即是快”的核心在于修煉內功，而團隊是其中最關鍵的一環，她希望未來兩三年里能沉淀出一支根基扎實的團隊。

入局紅海，砸1.3億元搶電解質市場

鑒于線上線下是完全兩套運作邏輯，輕上除了在組織架構上做出區分，線上線下主推的產品結構也是兩套，品類、口味和規格都有所不同。

總體來看，輕上涉足的飲料品類不少，產品矩陣很龐大，就春糖的展出情況來看，幾乎所有熱門品類都做了。據張小琳介紹，輕上線上線下的SKU加起來接近300個。為了推進品牌建設，輕上今年做了一個動作——打造“1+9”品牌矩陣，即輕上作為母品牌，以功能區分孵化出九個子品牌，分別去對應不同的場景。

經過去年一年在線下的摸索，張小琳和團隊也清晰地看出了不同產品在線上線下受歡迎程度的差異性。“線上線下共同的爆款是椰子水，但像紅黑枸杞汁一類的養生飲品線上賣得好，線下卻推不動。”另外，即飲奶茶在線下表現搶眼，線上卻不盡如人意。

自身的摸索，再參考同行的成功經驗，輕上將今年線下主推的新品鎖定為電解質水、維生素水等運動補水類產品。

從行業趨勢來看，今年春糖，電解質水成為飲料賽道最擁擠的品類之一，走進各大布展酒店的飲品區，電解質水隨處可見。元氣森林的外星人和東鵬補水啦跑出規模之后，今年農夫山泉、蒙牛等大企業也先后入局了該賽道，輕上選擇此時推出電解質飲料，無疑是要打一場硬仗。“這個品類肯定能出圈，我們也希望分一杯羹。”張小琳表示。

那這場硬仗怎么打？張小琳稱，輕上在產品和渠道兩個端口都打出了差異化。

首先，在產品層面，為了避免同質化，輕上打出了“電解質+”的概念。比如在西柚味的電解質水中添加了左旋肉堿成分，希望通過該成分帶來運動、燃脂聯想，在消費者心中建立差異化記憶。

在更為關鍵的渠道層面，輕上打出了一套組合拳。

第一道程序，針對終端門店做了“開箱掃碼”活動，“新品上市最大的阻力在于終端門店不愿意進貨，通過開箱掃碼讓利給終端門店，幫助經銷商解決進貨的問題。”張小琳道。

第二道程序，針對消費者，協助經銷商做了“開蓋有獎”“掃紅包”等促銷活動，通過實在的獎勵刺激消費者嘗試購買，加快產品的開瓶率，從而形成良性動銷。

另外，今年輕上在渠道端還會投入部分冰柜陳列；與此同時，也在組建專門的團隊對終端進行精細化服務，確保產品鋪貨后能有持續的維護和動銷支持。

在張小琳看來，決定新品成敗的關鍵在于終端和消費者。據其透露，為配合上述渠道政策能有效落實，輕上今年計劃拿出1.3億元的費用去做支持，并在華南、華東、華中等消費重鎮選取200個樣板市場著力打造，“爭取2026年能在部分渠道沉淀出一定規模”。

對話中，張小琳多次用到“沉淀”二字，這與輕上過去三年爆發式增長的歷程有關。“‘快’完之后，我要梳理問題，團隊不行沉淀團隊，產品不行就沉淀產品，渠道不行就給經銷商收窄瘦身……”在其看來，當下的輕上處于發展關鍵期，速度不是唯一的，走得更穩、更遠，才是真正的快。

不容忽視的是，飲料作為充分競爭且巨頭林立的行業，輕上想在線下快速成長起來，并不容易。能否在兇猛的市場競爭中堅守定力，真正做好沉淀，對張小琳帶領下的輕上管理團隊是一場不小的考驗。