擦亮眼睛，看清李逵與李鬼——致所有想加入入境游賽道的同行與伙伴

最近，找我咨詢如何做入境游的人越來越多了。

原因不難理解：2025年入境游數(shù)據(jù)全線飄紅，免簽政策一擴再擴，社交媒體上“老外游中國”的短視頻鋪天蓋地。很多人敏銳地嗅到了機會——這確實是一個歷史性的窗口期。

但與此同時，我也看到了一個令人擔憂的現(xiàn)象：一批從未干過入境游的人，開始教別人怎么做入境游了。

作為在這個賽道摸爬滾打二十多年的“正規(guī)軍”，我覺得有必要說幾句實話。這不是為了潑冷水，而是為了讓真正想入局的人少走彎路，看清方向。

一、流量迷思：別被“偽流量專家”割了韭菜

現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了一類人——他們可能做過跨境電商、做過海外投流，甚至只是聽過幾堂流量課，就開始打著“教你做入境游”的旗號招攬學員。

他們的邏輯很簡單：入境游缺客人？我?guī)湍阃读鳌湍惬@客。聽起來很美好，但問題在于：他們根本不懂旅游產(chǎn)品的交付邏輯。

入境游不是賣杯子、賣衣服。一個外國游客從產(chǎn)生興趣到最終成行，中間涉及到簽證咨詢、行程設計、文化講解、落地服務、應急處理……這是一個長鏈條、高復雜度、強體驗屬性的服務過程。流量只是起點，真正決定口碑和復購的，是產(chǎn)品設計和交付質量。

一個只懂投流、不懂旅游的人，投來的流量能精準匹配你的產(chǎn)品嗎？能解決客人的文化期待嗎？能處理突發(fā)狀況嗎？答案是：不能。

更可怕的是，他們投來的往往是泛流量，甚至是不精準的“觀光粉”。你花了大價錢買來的線索，最后發(fā)現(xiàn)對方根本不是你的目標客群。這不是在幫你做入境游，這是在用你的錢，做他們的實驗。

我的建議：對流量來源要有客觀判斷。 真正懂入境游的人，一定是從產(chǎn)品端和交付端出發(fā)，再去考慮如何用流量放大價值。順序不能反。

二、真入境游 vs 偽入境游：別把“華人市場”當全部

還有一種現(xiàn)象讓我哭笑不得：有人自稱做入境游，結果做的全是東南亞華人市場或港澳臺同胞的生意，全程用漢語溝通，產(chǎn)品也完全面向華人群體。

這也能叫“入境游”嗎？

我不是說華人市場沒有價值。華人同胞當然值得服務。但請搞清楚：入境游的核心，是“跨文化交流”。 是用外語向世界講好中國故事，是讓不同文化背景、不同價值觀念的外國游客，通過你的講解，理解并愛上中國文化。

如果你全程講漢語，服務的是早已熟悉中國文化的華人群體，那你做的本質上是“面向華人的境內游”，而不是真正意義上的“入境游”。

真正的入境游，要求你具備跨文化溝通能力，要求你懂得如何把中國文化“翻譯”給世界，要求你能在文化差異中找到共鳴點。這不是會講漢語就能做的事。

我的建議：如果你想做真正的入境游，請把目光投向非中文母語的市場。 英語、法語、德語、西班牙語、日語、韓語……每一種語言背后，都是一個需要你用心去連接的世界。

三、三個真正的機會VS一個必須放棄的環(huán)節(jié)

經(jīng)過二十多年的觀察和實踐，我認為當前入境游賽道真正有價值的機會，集中在三個端口：

第一，需求端的流量入口。 誰能用海外社交媒體（TikTok、YouTube、Instagram）、AI工具、私域運營等方式，高效觸達并轉化海外潛在游客，誰就掌握了流量的主動權。這不是簡單的投流，而是內容創(chuàng)作、品牌建設、用戶運營的綜合能力。

第二，優(yōu)質且有特點的地接產(chǎn)品。 傳統(tǒng)的“故宮+長城+烤鴨”三件套已經(jīng)無法滿足當下散客化的需求。未來的產(chǎn)品必須是垂類的、深度的、有文化辨識度的——比如中軸線騎行、胡同非遺體驗、美食探訪、城市文化徒步。誰能設計出這樣的產(chǎn)品，誰就擁有了供給側的核心競爭力。

第三，能進行高質量交付的優(yōu)秀導游資源。 再好的流量、再好的產(chǎn)品，最終都要落到“人”身上。入境游的終點不是風景，是人。一個能講好中國故事、能提供情緒價值、能處理復雜場景的導游，是整個鏈條中最稀缺、最不可替代的資源。

而這三個端口之外，中間環(huán)節(jié)的利潤已經(jīng)被壓倒5%以下，沒有意義。

傳統(tǒng)地接社依靠信息差、層層轉包生存的模式，在散客化比例超過85%的今天，已經(jīng)觸及“榮枯線”。如果你還想靠“接單—分房—訂餐—購物”的流水線模式賺錢，你會發(fā)現(xiàn)利潤率低得可憐，甚至只能靠政府補貼維持賬面平衡。

我的建議：找準你的點位。 要么做流量，要么做產(chǎn)品，要么做交付。但不要試圖什么都做，更不要把精力浪費在已經(jīng)沒有利潤空間的中間環(huán)節(jié)。

四、我為什么有資格說這些

說了這么多“不該做什么”，可能會有人問：你憑什么？

我想說的是，我憑的不是頭銜，而是二十多年一線摸爬滾打的經(jīng)驗。

我見過這個行業(yè)的“眾神殿”——從豪華美國團的地陪，到全鏈路操作的領隊，我?guī)缀踝鲞^入境游所有崗位。我服務過數(shù)不清的高端客戶，處理過各種你想都想不到的復雜場景。

我的身份，是國家特級英文導游、國家金牌導游。這些頭銜不是天上掉下來的，是文化和旅游部對一線從業(yè)者專業(yè)能力的最高認可。

更重要的是，我從未離開過一線。每年我至少會有90-100天左右在一線，與游客進行交流，聽他們的訴求，收集用戶的反饋，通過我的視角讓他們了解我們的城市和文化。努力踐行作為一線從業(yè)者的擔當，可以說，我的每一次講解能獲得中外游客的認可，這個背后就是“用心”二字。

我之所以能站在這里說話，是因為我一直在戰(zhàn)場上。

而那些“教別人做入境游”卻從沒帶過一個英語團的人，那些把華人市場當入境游全部的人，那些只懂投流不懂交付的人——他們不在戰(zhàn)場上，他們在看臺上。看臺上的人指點的江山，和戰(zhàn)場上的真實情況，從來就不是一回事。

五、結語：擦亮眼睛，看清李逵和李鬼

入境游的窗口期已經(jīng)打開，這是事實。但窗口期不等于“撿錢期”。

真正的機會，屬于那些愿意深耕產(chǎn)品、打磨服務、提升交付能力的人。而不是那些被偽專家忽悠著投流、被偽入境游概念帶偏方向的人。

我寫這篇文章，不是為了勸退誰，而是為了讓真正想入局的人少踩坑、走對路。

如果你真的想做入境游，請你：

先問自己：我能用外語流利地講好中國故事嗎？

再問自己：我了解海外游客的文化背景和需求嗎？

最后問自己：我愿意花時間打磨產(chǎn)品、提升交付，而不是只想賺快錢嗎？

如果答案是肯定的，歡迎你加入這個賽道。這里確實有機會，也確實需要更多優(yōu)秀的人。

但如果你只是想找個“風口”投機一把，或者被那些“偽入境游專家”忽悠著交學費——那我勸你，先停下來，擦亮眼睛，看清誰是李逵，誰是李鬼。

風起于青萍之末，浪成于微瀾之間。但這個行業(yè)的未來，屬于真正懂行、真正熱愛、真正在一線的人。

與所有同行者共勉。