從自營潮流集合店到代理頭部國潮品牌，這位代理商為何錨定非標(biāo)商業(yè)？| 共贏合伙人

開店只是第一步，更重要的是后期的持續(xù)運營。

編者按

見時代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第56位訪談對象。

作者 | 楊 妍

編輯 | 莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：

成都都海可以品牌管理有限公司董事長 楊海青

在成都東郊記憶 這一 潮流地標(biāo)， 名為“暗涌”的潮流集合店總能吸引大批年輕潮人駐足打卡 。創(chuàng)始人楊海青將數(shù)十家國內(nèi)潮流品牌集聚其中，讓 潮流零售的魅力不止于貨架上的一件 衣服 、一款 飾品 ，更藏在品牌背后的文化表達(dá)，與 消費者 的深度共鳴之中。

從打造兼具文化屬性與商業(yè)活力的潮流集合店“暗涌”，到成為華人青年、CHINISM、TOOOLAZY三大國潮品牌的核心區(qū)域代理商，楊海青在潮流零售的品牌代理與門店運營實踐中，摸索出了一套獨有的品牌合作與經(jīng)營方法論。“我篩選品牌，第一看產(chǎn)品設(shè)計與視覺表達(dá)，第二看品牌主理人的理念與長期主義初心。”她這樣總結(jié)自己的合作準(zhǔn)則。

憑借對非標(biāo)商業(yè)的深度理解與精準(zhǔn)判斷，楊海青目前已在鄭州、成都兩大潮流核心城市開設(shè)門店，其中品牌代理門店4家、“暗涌”集合店3家，今年還將在成都、杭州落地新店。在國潮品牌紛紛深耕線下的行業(yè)浪潮中，這位代理商是如何篩選具備長期生命力的合作品牌？如何在非標(biāo)商業(yè)賽道找到差異化的破局之路？

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從集合店到品牌代理，

潮流運營的核心邏輯

品牌數(shù)讀：您的投資代理生涯主要分為哪幾個階段？

楊海青：我的投資代理生涯主要分為兩個階段，第一階段專注運營潮流集合店，第二階段正式切入潮流品牌代理領(lǐng)域。在做集合店的過程中，我已經(jīng)積累了不少品牌資源，也是從那時起深入接觸潮流領(lǐng)域。

進(jìn)入第二階段后，我十分看好部分國內(nèi)潮流品牌的發(fā)展，認(rèn)為它們在當(dāng)下市場中已發(fā)展得較為成熟，便正式與這些品牌展開代理合作。

品牌數(shù)讀：您目前代理投資了哪幾個品牌？門店主要分布在哪些城市，當(dāng)前門店總數(shù)有多少？

楊海青：華人青年是我們首個展開深度合作的品牌，目前我們共代理三個品牌，分別是華人青年、CHINISM，以及主打辣妹女裝的TOOOLAZY。

門店布局上，鄭州落地三家品牌代理門店，三個品牌各設(shè)一家；成都有一家華人青年門店。單論品牌代理門店，目前共有四家，此外我們還運營著三家“暗涌”集合店。

品牌數(shù)讀：旗下集合店品牌的情況如何？線下門店的布局是怎樣的？

楊海青：我們的集合店品牌名為“暗涌”，它不僅是一個零售空間，還記錄著潮流文化的發(fā)展。我們以暗涌為名，每年發(fā)行一本潮流年鑒，收錄國內(nèi)66個頭部潮流品牌，并與這些品牌展開深度合作：一方面通過年鑒解讀各品牌的自身文化，另一方面與品牌主理人探討中國當(dāng)下的潮流文化發(fā)展，同時還會與部分品牌聯(lián)合推出聯(lián)名產(chǎn)品。目前這本年鑒已發(fā)行至第四本，藤原浩等國內(nèi)外潮流KOL，都會通過這本《潮流年鑒》了解國內(nèi)潮流品牌的市場發(fā)展情況。

集合店的線下布局方面，鄭州設(shè)有一家，成都有兩家，其中一家落地東郊記憶。我們會根據(jù)不同門店的項目定位，針對性匹配潮流品牌，加之與眾多潮流品牌在文化層面的深度合作，我們擁有極為豐富的品牌資源庫。

品牌數(shù)讀：篩選品牌的過程中，您會重點考察品牌哪幾個方面？

楊海青：我主要從兩個核心維度考察品牌。第一個維度，我本身是設(shè)計出身，所以會格外看重品牌的視覺呈現(xiàn)效果，以及產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計能力。我自己本身就喜歡購物，一個品牌的貨品只有能讓我發(fā)自內(nèi)心喜歡，我才會對它有信心；如果連我自己都不認(rèn)可，就更沒有信心把它呈現(xiàn)給消費者了。

第二個維度，我認(rèn)為品牌投資和金融投資的邏輯相通，就像巴菲特和芒格做投資時會重點關(guān)注公司的管理層，我做品牌代理，也會重點考量品牌主理人或創(chuàng)始人的想法、三觀是否與我契合。

品牌數(shù)讀：您目前代理的品牌，最觸動您的地方有哪些？

楊海青：我覺得像華人青年、TOOOLAZY這些品牌，最打動我的點，是它們都在非常用心地打磨自己的品牌文化，始終堅持走自己的路。當(dāng)下市場上有不少品牌，其實算不上真正的潮牌，只能歸為快銷品牌。這類品牌的貨品設(shè)計過于簡單，更像是電商品牌的線下延伸模式，沒有專屬的品牌故事可言。即便某段時間貨品銷量走高，在我看來其生命周期也會很短，因為沒有品牌故事和文化底蘊(yùn)，很難與消費者產(chǎn)生深度的情感共鳴。

但華人青年和TOOOLAZY，一直在深耕自己的垂直領(lǐng)域。比如華人青年會與NBA、德云社等展開大量聯(lián)名合作，也會經(jīng)常舉辦籃球賽這類線下活動，持續(xù)提升品牌的客群粘性；TOOOLAZY則一直深耕辣妹女裝賽道，始終堅持自己的品牌風(fēng)格，不盲目迎合大眾，用心服務(wù)好自己的核心客群。

品牌數(shù)讀：為集合店的選品時會考慮哪些因素？

楊海青：我們集合店的品牌選擇靈活性更高，會根據(jù)不同的項目情況做針對性的品牌匹配。比如東郊記憶的門店，我們會匹配客單價偏低、偏亞文化、潮流屬性更強(qiáng)的品牌；而即將在天府藝術(shù)公園開業(yè)的新店，整體客單價會偏高，風(fēng)格更偏向通勤、休閑，我們也會匹配契合該調(diào)性的品牌。

我們代理的華人青年也會入駐天府藝術(shù)公園。這個品牌很有意思的一點，是它的客群年齡跨度極大，從十七八歲的少年到七八十歲的長輩，都有其忠實受眾。

品牌數(shù)讀：目前線下門店的盈利狀況大概是什么樣的？

楊海青：從單店營收來看，品牌代理門店的月營收基本穩(wěn)定在20萬左右，集合店的月營收在70萬到150萬之間。

品牌數(shù)讀：品牌方在哪些方面為您提供了有效的支持？

楊海青：我非常看重品牌主理人的三觀和理念是否與我契合，目前合作的品牌主理人都和我成了很好的朋友。在前期開店籌備階段，品牌方會提供管理、運營相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，也會結(jié)合門店實際給出針對性的運營建議和整改方案，配合度非常高。比如華人青年，我曾想在門店里擺放一些帶有品牌特色的裝飾品，他們會積極配合，甚至連陳列方案都幫我們做好了。

另一方面，門店后期運營中難免會遇到各種各樣的問題，如果遇到問題就急于推卸責(zé)任，合作生意就很難繼續(xù)下去。所以最關(guān)鍵的，是雙方能坐下來好好溝通，一起商討解決方案。我們的核心目標(biāo)是一致的，都是希望門店能持續(xù)經(jīng)營、越開越好，創(chuàng)造更高的業(yè)績，因此順暢高效的溝通尤為重要。

品牌數(shù)讀：在確定代理品牌后，您是如何評估門店選址的？

楊海青：在選址上，我的整體思路是更偏愛非標(biāo)商業(yè)，不太傾向于傳統(tǒng)商業(yè)體，核心原因是傳統(tǒng)商業(yè)體的局限性較大：一方面是對空間呈現(xiàn)的諸多限制，很難打造出能突出品牌特色、空間特色的設(shè)計效果；另一方面，想要開展品牌聯(lián)動的線下活動，在傳統(tǒng)商業(yè)體里也很難落地。而非標(biāo)商業(yè)在運營靈活性、空間打造、場景營造上都有更大的優(yōu)勢，可塑性也更強(qiáng)。

在非標(biāo)商業(yè)的選擇上，我主要關(guān)注兩個方向：一個是已經(jīng)成熟的非標(biāo)商業(yè)體，這類場地的人流、客群、整體業(yè)態(tài)規(guī)劃都較為成熟，比如東郊記憶，就擁有非常穩(wěn)定的客流；另一個是具備未來發(fā)展?jié)摿Φ姆菢?biāo)場地，這類場地可能目前還處于招商或業(yè)態(tài)規(guī)劃階段，但我們通過研判，判斷其未來有充足的成長性。

比如天府藝術(shù)公園這個項目，這類項目前期可能和潮流屬性的關(guān)聯(lián)度不高，但運營團(tuán)隊正在逐步把它打造成適合年輕人休閑娛樂的場景，也會根據(jù)未來的發(fā)展方向做業(yè)態(tài)調(diào)整。加上場地本身的先天地理環(huán)境優(yōu)勢，很適合年輕人微度假、休閑逛街，所以我們十分看好它的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

品牌數(shù)讀：今年有在籌備的新店嗎？

楊海青：今年我們正在籌備的新店，首先是成都天府藝術(shù)公園店，我們的“暗涌”集合店和華人青年門店，都會在四月中旬正式開業(yè)；此外，杭州也會有相關(guān)項目落地。

品牌數(shù)讀：在城市的選擇上，有哪些考量？

楊海青：拓店的首選城市肯定是成都，因為成都整體的潮牌氛圍非常濃厚，年輕客群基數(shù)大，而且成都的年輕人普遍有自己的審美認(rèn)知，很多人都有自己青睞的潮流品牌。

其他城市里，我重點布局的是杭州。一來我本身就是杭州人，對當(dāng)?shù)厥袌龈鼮榱私猓欢砦艺J(rèn)為目前在杭州，像天目里這樣的優(yōu)質(zhì)非標(biāo)商業(yè)項目不多，未來，我們也希望在杭州這塊熱土上，能有所作為，打造出我們的潮流商業(yè)體。

2

品牌方與代理運營方雙向賦能

品牌數(shù)讀：代理這些品牌后，您最大的感觸是什么？

楊海青：我最大的感觸集中在運營板塊。其實開店并不像很多人想象的那么簡單，不是把店開出來就算成功了，開店只是第一步，更重要的是后期的持續(xù)運營。

做零售行業(yè)，每天都要重復(fù)做大量細(xì)碎的細(xì)節(jié)工作，想要把控好這些細(xì)節(jié)，人員的篩選就變得至關(guān)重要。一個優(yōu)秀的店長或者高銷店員，能創(chuàng)造出比普通店員高出2-3倍的業(yè)績。這其實是一個不斷選人的過程，前期肯定會踩很多坑，因為一開始很難精準(zhǔn)判斷什么樣的人是真正適配門店的，需要試錯。

品牌數(shù)讀：如果再去代理新的品牌，您會優(yōu)先選擇哪一類的品牌？

楊海青：我依然會堅持選擇有自身品牌故事的品牌。除此之外，后續(xù)再選擇新品牌時，我也會重點關(guān)注人寵生活方式類的品牌，或是能為消費者提供情緒價值的生活方式類品牌，能和我目前代理的品牌形成資源互補(bǔ)，豐富我們的品牌矩陣。

品牌數(shù)讀：如何評價您合作的品牌方在代理渠道管理方面的表現(xiàn)？

楊海青：和我合作的品牌，尤其是華人青年和TOOOLAZY，在代理渠道的管控上都做得比較嚴(yán)格。它們不會在某個階段盲目快速擴(kuò)張，而是會非常謹(jǐn)慎地選擇合作代理商和落地的商業(yè)體。它們更看重品牌能否在市場中真正體現(xiàn)自身價值，而非靠盲目擴(kuò)張換來短期好看的報表數(shù)據(jù)。

品牌數(shù)讀：在您看來，品牌方與代理運營方之間，最理想的合作關(guān)系是怎樣的？

楊海青：我和目前合作的品牌方都達(dá)成了很強(qiáng)的信任度，我們既是朋友，也是合作伙伴，這樣的關(guān)系更利于雙方溝通，也能讓彼此更愿意站在對方的角度思考問題。

在我看來，最理想的合作關(guān)系，就是代理商做好代理商的本職工作，品牌方做好品牌方的本職工作，同時雙方持續(xù)強(qiáng)化溝通，這是合作的核心關(guān)鍵。尤其是貨品層面，代理商是最先感知到市場變化的一方。品牌方完成貨品的設(shè)計、生產(chǎn)并發(fā)給代理商鋪貨后，代理商反饋的問題能幫助品牌方更好地優(yōu)化貨盤。

比如今年我們向品牌方反饋冬裝貨品有所欠缺，品牌方來年就可以提前做好布局準(zhǔn)備。其實冬裝是每個零售門店最容易出業(yè)績的，但目前大部分國潮品牌的冬季貨品是相對薄弱的。代理商可以反饋實時的市場數(shù)據(jù)和建議，幫助品牌方去做更好的貨品布局。

品牌數(shù)讀：對于考慮做投資代理的新手，您有什么建議呢？

楊海青：我的建議是，首先一定要把賬算清楚，盡可能以較低的成本把門店開起來。千萬不要頭腦一熱，一上來就高舉高打，到后面才發(fā)現(xiàn)賬算不過來。過長的回本周期，會直接影響后續(xù)的投資決策，也會影響和品牌方的合作關(guān)系。如果前期能把裝修、租金、人工等成本控制在合理范圍內(nèi)，后續(xù)的門店運營和品牌合作都會順暢很多。

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