“不缺產(chǎn)能，缺增量”，京東汽車(chē)用C2M和全生命周期服務(wù)打破內(nèi)卷

“市場(chǎng)不缺產(chǎn)能，缺的是增量、是對(duì)用戶(hù)真實(shí)需求的洞察與滿(mǎn)足。”
4月11日，在智能電動(dòng)汽車(chē)發(fā)展高層論壇（2026）上，京東汽車(chē)負(fù)責(zé)人的這句話，幾乎道出了所有車(chē)企的焦慮。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)、配置戰(zhàn)陷入同質(zhì)化內(nèi)卷，真正的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)藏在哪里？京東汽車(chē)用過(guò)去一年的實(shí)踐給出了一條差異化的路徑：不造車(chē)，而是基于超7億用戶(hù)的巨大池子，從數(shù)據(jù)里“挖”需求，用C2M反向定制產(chǎn)品，再以覆蓋“買(mǎi)配養(yǎng)用換”全生命周期的服務(wù)，把一次性的交易變成長(zhǎng)期的用戶(hù)關(guān)系。

京東汽車(chē)手里有一張其他車(chē)企難以復(fù)制的底牌：京東7億用戶(hù)、3億車(chē)主、62億汽車(chē)相關(guān)主動(dòng)搜索數(shù)據(jù)。深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，阻礙他們的不是產(chǎn)品參數(shù)，而是服務(wù)與保障的不確定性。于是，京東聯(lián)合廣汽集團(tuán)、寧德時(shí)代推出了首輛“國(guó)民好車(chē)”埃安UT super，在車(chē)型選擇、產(chǎn)品定義、服務(wù)保障上做了針對(duì)性調(diào)整。結(jié)果遠(yuǎn)超預(yù)期：90%的用戶(hù)全程線上決策并完成交易，一半是當(dāng)年沒(méi)有購(gòu)車(chē)規(guī)劃的京東用戶(hù)，20%來(lái)自?xún)奢嗠妱?dòng)車(chē)用戶(hù)的跨品類(lèi)轉(zhuǎn)化，40%是京東養(yǎng)車(chē)的老車(chē)主。

這些數(shù)據(jù)印證了一個(gè)判斷：“用戶(hù)不只是需要一臺(tái)車(chē)，用戶(hù)需要的是能在‘買(mǎi)配養(yǎng)用換’全生命周期中、長(zhǎng)期穩(wěn)定提供專(zhuān)業(yè)有保障的服務(wù)。”正是基于這一認(rèn)知，京東汽車(chē)構(gòu)建了“新車(chē)+車(chē)品+養(yǎng)車(chē)+改裝+置換”的一站式服務(wù)閉環(huán)。首輛“國(guó)民好車(chē)”的消費(fèi)數(shù)據(jù)也佐證了這一點(diǎn)，超過(guò)一半的用戶(hù)在購(gòu)車(chē)后又購(gòu)買(mǎi)了充電樁、貼膜等附加產(chǎn)品，其中25%購(gòu)買(mǎi)了行車(chē)記錄儀——這個(gè)出乎意料的數(shù)字，讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到用戶(hù)對(duì)原車(chē)攝像頭功能仍有不滿(mǎn)足，也說(shuō)明了全生命周期挖掘增量的空間之大。

從找準(zhǔn)需求到創(chuàng)造需求，京東汽車(chē)正在系統(tǒng)化地落地這一邏輯。依托超5億SKU的汽車(chē)商品、遍布300多個(gè)城市的4000多家京東養(yǎng)車(chē)門(mén)店和4萬(wàn)多家合作門(mén)店，以及全國(guó)超過(guò)3600個(gè)物流倉(cāng)庫(kù)，京東已經(jīng)具備從線上決策到線下交付、從原廠配件到售后維修的全鏈路能力。而剛剛發(fā)布的“國(guó)民好車(chē)4A模型”，本質(zhì)上就是這套能力的方法論封裝——用數(shù)據(jù)激發(fā)需求，用銷(xiāo)售能力觸達(dá)需求，再用用靈活的交付和售后體系承接需求，最終讓用戶(hù)在“買(mǎi)配養(yǎng)用換”的每個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得專(zhuān)業(yè)、便利的服務(wù)。

在京東看來(lái)，汽車(chē)整車(chē)和養(yǎng)車(chē)用車(chē)都是四萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，二者不是零和博弈，而是巨大的增量空間。當(dāng)行業(yè)還在為產(chǎn)能過(guò)剩焦慮時(shí)，京東汽車(chē)試圖證明：增量不在流水線上，而在對(duì)用戶(hù)真實(shí)需求的持續(xù)挖掘與滿(mǎn)足中。