洗牌浪潮下，醫(yī)館逆勢(shì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵，或能在這找到答案

中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■來(lái)源 | 醫(yī)館界

名醫(yī)紅利見(jiàn)頂、成本高企卻增收疲軟、醫(yī)保依賴(lài)難以為繼......行業(yè)深度重塑之際，加諸于無(wú)數(shù)醫(yī)館經(jīng)營(yíng)者的枷鎖卻愈發(fā)沉重。在這場(chǎng)深層次的無(wú)聲洗牌中，當(dāng)舊有路徑逐漸失效，醫(yī)館人要如何穩(wěn)住內(nèi)核，探尋新的增長(zhǎng)路徑？

2026年4月9日-13日，長(zhǎng)城醫(yī)館學(xué)苑第十七期館長(zhǎng)營(yíng)在廣東深圳成功舉行。

來(lái)自全國(guó)各地的行業(yè)才俊帶著各自的期許，在多位行業(yè)一流實(shí)戰(zhàn)嘉賓多維度、干貨十足的深度分享中破舊立新，在代表性醫(yī)館的實(shí)地探訪中拓寬視野，在沙盤(pán)演練中打磨經(jīng)營(yíng)邏輯。

五天淬煉，帶走的不只是可落地的方法，更是直面行業(yè)變局的底氣與方向。

在一線實(shí)戰(zhàn)與視野中，拓展能力邊界

01新型醫(yī)館之行業(yè)大勢(shì)分析

雖然近年來(lái)中醫(yī)館的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，但行業(yè)背后的問(wèn)題卻很?chē)?yán)峻——行業(yè)存在七八成規(guī)模以上醫(yī)館不盈利的情況，其多元致因亟待破解，如醫(yī)保收緊、飲片集采等政策之下，依賴(lài)飲片差價(jià)的運(yùn)營(yíng)模式愈顯乏力；局部地區(qū)中醫(yī)師已顯過(guò)剩，但真正能支撐醫(yī)館運(yùn)營(yíng)的復(fù)合型人才依舊稀缺。

如今，名老中醫(yī)紅利逐漸向青年中醫(yī)過(guò)渡，醫(yī)養(yǎng)融合、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療線上線下融合、中醫(yī)AI應(yīng)用、專(zhuān)科化發(fā)展成為新動(dòng)向，產(chǎn)品創(chuàng)新及中醫(yī)生活化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或成必由之路。

中醫(yī)最大的生命力在基層，青年中醫(yī)是新型醫(yī)館最大的創(chuàng)新，現(xiàn)在中醫(yī)館雖少有專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)科品牌，但未來(lái)應(yīng)成為專(zhuān)科專(zhuān)病和配套產(chǎn)品的孵化平臺(tái)。此外，醫(yī)療的主陣地不是醫(yī)療，而是非醫(yī)療，非醫(yī)療可以減少醫(yī)療發(fā)生，中醫(yī)外治將成為中醫(yī)館的標(biāo)配和主流。

王中華 長(zhǎng)城醫(yī)館學(xué)苑校長(zhǎng)、醫(yī)館界創(chuàng)始人

02

新型醫(yī)館之流量與客戶(hù)運(yùn)營(yíng)

當(dāng)討論流量與客戶(hù)運(yùn)營(yíng)時(shí)，首先要錨定當(dāng)下行業(yè)面臨監(jiān)管規(guī)范、需求升級(jí)、技術(shù)賦能這三大環(huán)境變化，此為破局的前提。

在構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力中，專(zhuān)業(yè)技術(shù)是所有能力中的“1”，只有足夠“專(zhuān)業(yè)”才能長(zhǎng)久生存，在此基礎(chǔ)上疊加流量運(yùn)營(yíng)、私域精細(xì)化管理、數(shù)字化能力、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等一系列的“0”，才能形成完整競(jìng)爭(zhēng)力體系，否則一切皆是空談。

行業(yè)內(nèi)多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)仍停留在同一維度，即便專(zhuān)業(yè)度領(lǐng)先一倍，也只是如“1”和“2”的差距，真正的壁壘是在其他維度建立差異化復(fù)合能力，在細(xì)分賽道打造“非對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)能力”，才能將差距拉至1與10、1與100乃至更高。

流量的本質(zhì)是信任，客戶(hù)的核心是價(jià)值。流量不再是以多為勝，精準(zhǔn)、高質(zhì)、能長(zhǎng)期留存才是關(guān)鍵。流量分為地段流量、付費(fèi)流量、內(nèi)容流量、社交流量、官方流量五類(lèi)，每一類(lèi)的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)各有不同。

如地段流量的關(guān)鍵在于清晰定位，明確能提供什么產(chǎn)品或服務(wù)；付費(fèi)流量則需在不同階段有不同流量投放策略，包括把握趨勢(shì)、計(jì)算投產(chǎn)比、選擇平臺(tái)等。

沈曄 龍脊康脊柱專(zhuān)科連鎖總經(jīng)理

03

合規(guī)是底線，也是競(jìng)爭(zhēng)力

朱靜波老師結(jié)合真實(shí)案例剖析了醫(yī)館經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的違法避稅行為，如騙保且隱瞞收入，非法行醫(yī)且隱瞞收入，虛假宣傳且無(wú)票支出等。

醫(yī)館如何合法享受稅收優(yōu)惠？自2026年1月1日起，醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療服務(wù)免征增值稅，但須同時(shí)滿足以下條件：

第一，除盈利性美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)外的醫(yī)療機(jī)構(gòu)可享受免稅，包括各級(jí)各類(lèi)醫(yī)院、門(mén)診部(所)等，而中醫(yī)美容項(xiàng)目不屬于免稅范圍；第二，提供的服務(wù)內(nèi)容合規(guī)，符合《全國(guó)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目規(guī)范》所列的各項(xiàng)服務(wù)范圍；第三，收費(fèi)價(jià)格合規(guī)，收取費(fèi)用不高于地市級(jí)以上醫(yī)療保障部門(mén)牽頭制定的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格(包括政府指導(dǎo)價(jià)和按照規(guī)定由供需雙方協(xié)商確定的價(jià)格等)。

合規(guī)中醫(yī)診療的基層醫(yī)療能享受免稅，但非基本/消費(fèi)醫(yī)療(醫(yī)美、高端養(yǎng)生、零售藥品)明確征稅，醫(yī)館需嚴(yán)格做到“三分開(kāi)”——免稅與應(yīng)稅項(xiàng)目分開(kāi)核算、分開(kāi)開(kāi)票、分開(kāi)入賬，方能享受優(yōu)惠政策。

朱靜波 北京君澤君(杭州)律師事務(wù)所稅務(wù)律師

04

115家直營(yíng)連鎖0倒閉:端艾堂的艾灸館標(biāo)準(zhǔn)化之路

陳功老師一針見(jiàn)血地指出艾灸行業(yè)七大核心痛點(diǎn)，如投資者急功近利、抱有割韭菜的思維，缺乏價(jià)值和長(zhǎng)期主義理念；迷信流量卻忽視服務(wù)價(jià)值與客戶(hù)滿意度，而流量有成本，并非無(wú)限；普遍缺乏品牌建設(shè)意識(shí)......

他認(rèn)為，商業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造價(jià)值并交換價(jià)值，價(jià)值就是長(zhǎng)期主義。單店運(yùn)營(yíng)靠能人，而連鎖擴(kuò)張須靠體系。

為此，他們構(gòu)建了持續(xù)進(jìn)階的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字管理運(yùn)營(yíng)體系，包括投資、運(yùn)營(yíng)、數(shù)智化、產(chǎn)品、招聘、培訓(xùn)等十二大運(yùn)營(yíng)管理體系，并向著數(shù)字化財(cái)務(wù)管理、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)管理、數(shù)字化供應(yīng)鏈管理、數(shù)字化人力資源管理、數(shù)字化客戶(hù)關(guān)系管理、數(shù)字化風(fēng)險(xiǎn)管理持續(xù)進(jìn)階。

在他看來(lái)，中醫(yī)館若要布局養(yǎng)生板塊有三大核心關(guān)鍵，一是突破的是認(rèn)知層面的桎梏，重塑“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”理念，打破行業(yè)認(rèn)知壁壘；二是補(bǔ)短板，補(bǔ)齊情緒價(jià)值交付，打造全維度服務(wù)體驗(yàn)；三是強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，極致發(fā)揮“醫(yī)”的核心稟賦，構(gòu)筑差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

陳功 端艾堂/錦艾/容通泰中醫(yī)董事長(zhǎng)

05

沒(méi)有最好的商業(yè)模式，只有最適合的商業(yè)模式

所有痛點(diǎn)都是創(chuàng)新的起點(diǎn)，所有瓶頸都是突破的方向。傳統(tǒng)醫(yī)館最大的問(wèn)題不是缺名醫(yī)、缺流量，而是缺商業(yè)模式和系統(tǒng)能力。中醫(yī)館的本質(zhì)是醫(yī)療，商業(yè)的本質(zhì)是用戶(hù)，脫離本質(zhì)的創(chuàng)新皆是偽創(chuàng)新。

醫(yī)館未來(lái)可從以下路徑進(jìn)行突破：

一是從“名醫(yī)驅(qū)動(dòng)”到“體系驅(qū)動(dòng)”，打造標(biāo)準(zhǔn)化的青年中醫(yī)培養(yǎng)體系、外治體系和專(zhuān)科體系，擺脫名醫(yī)依賴(lài)；

二是從“坐堂行醫(yī)”到“主動(dòng)經(jīng)營(yíng)”，以客戶(hù)為中心重構(gòu)服務(wù)流程，打造MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）體驗(yàn)，提升復(fù)購(gòu)率與用戶(hù)粘性，完善內(nèi)部薪酬考核，人才培養(yǎng)體系，提升人效、坪效、醫(yī)效；

三是從“單一診療”到“生態(tài)延伸”，延伸中醫(yī)生活化場(chǎng)景，構(gòu)建“診療+養(yǎng)生+產(chǎn)品+文化”的全鏈路服務(wù)，提升客單價(jià)與用戶(hù)全生命周期價(jià)值；

四是從“大同小異”到“差異生存”，在專(zhuān)科特色、技術(shù)體系、客群定位等方面形成自身壁壘；

五是從“信任缺失”到“品牌深耕”，品牌是最高維度的競(jìng)爭(zhēng)力。

朱志國(guó) 武漢九州上醫(yī)館董事長(zhǎng)

06

深度解析中醫(yī)館私域運(yùn)營(yíng)打法和MOT旅程

中醫(yī)行業(yè)正加速轉(zhuǎn)向“以用戶(hù)為中心”，2025年的數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者最大的變化是信任鏈路被顯著拉長(zhǎng)，這倒逼中醫(yī)館必須建立覆蓋多次觸達(dá)的全域內(nèi)容矩陣與響應(yīng)機(jī)制。

消費(fèi)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、傳播與洞察價(jià)值是全域運(yùn)營(yíng)的三大核心價(jià)值。

公域需聚焦有效渠道，摒棄低效渠道，注重內(nèi)容和ROI，在缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的前提下，再多的投放都是無(wú)效的。

其中，美團(tuán)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是評(píng)價(jià)管理而非投放，評(píng)價(jià)質(zhì)量與數(shù)量直接決定流量分發(fā)權(quán)重與轉(zhuǎn)化效率；小紅書(shū)以“筆記”為關(guān)鍵，而小紅書(shū)的流量大部分向素人真實(shí)分享傾斜，而對(duì)醫(yī)館而言，輸出具“活人感”的日常診療敘事更能激活長(zhǎng)效流量。

在私域運(yùn)營(yíng)中，醫(yī)助是尤其關(guān)鍵的一環(huán)，通過(guò)包括標(biāo)簽管理、回訪節(jié)點(diǎn)在內(nèi)的SOP標(biāo)準(zhǔn)化體系，醫(yī)助可更便捷提供前置化等服務(wù)，建立患者粘性與信任。

金強(qiáng) 有贊醫(yī)療健康負(fù)責(zé)人

07

小而美自費(fèi)診所的生存法則

在醫(yī)保收緊與集采擴(kuò)容倒逼非醫(yī)保依賴(lài)模式，外治技術(shù)（針灸、推拿）安全、有效、易標(biāo)準(zhǔn)化等原因驅(qū)動(dòng)下，自費(fèi)與外治型模式趨勢(shì)漸顯。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示外治占比超50%可顯著提升醫(yī)館抗風(fēng)險(xiǎn)能力，謝琦老師認(rèn)為外治技術(shù)需往專(zhuān)科靠攏，純自費(fèi)模式構(gòu)建的核心策略可通過(guò)打造特色專(zhuān)科，挖掘復(fù)診率高的優(yōu)勢(shì)病種，如基于患者數(shù)據(jù)選擇鼻炎、備孕等優(yōu)勢(shì)病種，做到“一米寬、一萬(wàn)米深”，規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)上構(gòu)建閉環(huán)，如通過(guò)微信社群、異業(yè)聯(lián)盟、店內(nèi)轉(zhuǎn)診等方式拓客；通過(guò)會(huì)員卡、個(gè)性化服務(wù)留客；用數(shù)據(jù)與案例增強(qiáng)信任，通過(guò)大、中、小不同療程套餐和相關(guān)話術(shù)技巧來(lái)升單；通過(guò)客戶(hù)分級(jí)、專(zhuān)屬群等方式鎖客；通過(guò)慢病轉(zhuǎn)化、私域運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)私域沉淀讓客戶(hù)回頭。

謝琦 深圳合谷中醫(yī)創(chuàng)始人

08

“實(shí)效中醫(yī)”是中醫(yī)未來(lái)真正的前景方向

中醫(yī)的核心危機(jī)并非是否有效，而是“不夠”——不足以應(yīng)對(duì)信息對(duì)稱(chēng)化、AI普及化、消費(fèi)者自主化帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)升維，即療效缺乏可衡量、可感知、可量化，導(dǎo)致難以形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

破解之道在于重塑“新中醫(yī)”，從玄學(xué)走向科學(xué)。未來(lái)中醫(yī)必須擺脫模糊經(jīng)驗(yàn)主義，中醫(yī)真正有前景的方向是“實(shí)效中醫(yī)”。實(shí)效中醫(yī)的核心是：用老百姓聽(tīng)得懂的語(yǔ)言傳遞效果，實(shí)現(xiàn)診斷、治療、溝通、管理四方面現(xiàn)代化——以可感知為起點(diǎn)，向可量化持續(xù)邁進(jìn)。

這并非否定中醫(yī)整體觀，而是在保留辨證論治內(nèi)核的基礎(chǔ)上，引入現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的評(píng)估語(yǔ)言與工具，使療效脫離“說(shuō)不清、道不明”的敘事，轉(zhuǎn)化為患者可理解、可驗(yàn)證、可傳播的確定性體驗(yàn)，從而重建信任基礎(chǔ)與市場(chǎng)定價(jià)權(quán)。

尹成元 深圳通透堂中醫(yī)連鎖創(chuàng)始人

從“0”到“1”，在模擬演練中打磨經(jīng)營(yíng)邏輯

嘉賓分享仍讓人意猶未盡，沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)演練隨即拉開(kāi)帷幕。

學(xué)員們迅速投入頭腦風(fēng)暴中，從零開(kāi)始策劃一家新型醫(yī)館：研判市場(chǎng)、明確定位、搭建盈利模型......在多元背景思維的交織下，催生出了不少務(wù)實(shí)又巧妙的方案，或商業(yè)邏輯縝密，或落地性扎實(shí)，或模式構(gòu)思別致......

這場(chǎng)高強(qiáng)度的實(shí)戰(zhàn)推演，更贏得了導(dǎo)師們一針見(jiàn)血又詳盡的精彩點(diǎn)評(píng)，令人拍案叫絕。

在多樣形態(tài)的醫(yī)館實(shí)地探訪中沉淀自身

4月10日，長(zhǎng)城第十七館長(zhǎng)營(yíng)游學(xué)走進(jìn)了深圳7家代表性醫(yī)館：大通中醫(yī)館、通透堂、國(guó)之瑰寶中醫(yī)館/柏齡中醫(yī)骨科醫(yī)院、徐曉明中醫(yī)外科診所、九味堂、固生堂竹子林三院、御經(jīng)堂，多位醫(yī)館負(fù)責(zé)人與同學(xué)們進(jìn)行了交流。

游學(xué)第?站：?通中醫(yī)館

以青年中醫(yī)為主體的學(xué)術(shù)型醫(yī)館，共有兩家館，現(xiàn)已形成疼痛、神志病等專(zhuān)科團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展內(nèi)訓(xùn)超500場(chǎng)，發(fā)起的“青年中醫(yī)交享越團(tuán)”每周一期已至118期，并即將啟動(dòng)失敗案例分享。

游學(xué)第二站：通透堂

通透堂中醫(yī)是以“精準(zhǔn)痛點(diǎn)推拿”為核心的中醫(yī)外治專(zhuān)科連鎖機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已布局20多家門(mén)店。其業(yè)務(wù)有三類(lèi)：具備醫(yī)保資質(zhì)的中醫(yī)館，主打精準(zhǔn)痛點(diǎn)推拿及肌肉醫(yī)學(xué)；專(zhuān)注高端會(huì)員的服務(wù)健康管理中心；用于快速引流的推拿館。

游學(xué)第三站：國(guó)之瑰寶中醫(yī)館/柏齡中醫(yī)骨科醫(yī)院

深圳高端中醫(yī)醫(yī)療的代表性機(jī)構(gòu)，從中醫(yī)館到中醫(yī)專(zhuān)科醫(yī)院均為頂流環(huán)境設(shè)計(jì)。柏齡中醫(yī)以國(guó)家級(jí)非遺骨傷科為核心，融合現(xiàn)代高端診療設(shè)備與中西醫(yī)技術(shù)，匯聚專(zhuān)業(yè)名醫(yī)團(tuán)隊(duì)，提供全生命周期健康服務(wù)，是傳承與創(chuàng)新兼具的特色中醫(yī)機(jī)構(gòu)。

游學(xué)第四站：徐曉明中醫(yī)診所

開(kāi)業(yè)已有30多年的專(zhuān)科診所，背后的徐氏中醫(yī)是傳承百年的中醫(yī)外科世家，也是深圳市級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。診所設(shè)計(jì)曾獲亞洲設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，以煉丹丹罐為L(zhǎng)ogo融入各處細(xì)節(jié)，十年仍顯新穎。

游學(xué)第五站：九味堂旗艦店

九味堂于2016年成立，總部位于龍華區(qū)書(shū)香門(mén)第上河坊，其總經(jīng)營(yíng)面積近4000㎡，是深圳單體面積最大的綜合型中醫(yī)館，也是第一批推行醫(yī)保統(tǒng)籌的民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)，目前深圳兩家，東莞一家。

游學(xué)第六站：固生堂竹子林分院（深圳旗艦店）

固生堂成立于2010年，總部位于廣州，2021年12月10日，固生堂在香港證券交易所掛牌上市，成為“中醫(yī)醫(yī)療連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)第一股”。

截至2025年11月，固生堂在國(guó)內(nèi)20個(gè)城市及新加坡開(kāi)設(shè)80余家線下中醫(yī)診療機(jī)構(gòu)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋340余座城市，構(gòu)建“線上+線下”O(jiān)MO服務(wù)模式，將北上廣深的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉到基層。

游學(xué)第七站：御經(jīng)堂

御經(jīng)堂是一家以外治為主導(dǎo)，集醫(yī)療、養(yǎng)生、保健、研發(fā)、教學(xué)為一體的綜合型中醫(yī)館，其創(chuàng)始人阮總由KTV行業(yè)跨界轉(zhuǎn)型。

御經(jīng)堂構(gòu)建了三大服務(wù)體系，一是外養(yǎng)，如中醫(yī)六?技法，注重?法創(chuàng)新，避免單?項(xiàng)?導(dǎo)致顧客疲軟；二是內(nèi)養(yǎng)，舉辦膏?節(jié)，實(shí)?客?分類(lèi)管理，提供定制化膏?服務(wù)；三是自養(yǎng)，教授客戶(hù)?段錦等養(yǎng)?功法，增強(qiáng)顧客粘性與長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)。

破局之道，始于足下

破局之道并非唯一，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的答案，但走出去開(kāi)闊眼界、沉下來(lái)對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)、靜下心來(lái)打磨體系，便是打破枷鎖、走向新生的一大步。

I 版權(quán)聲明

本文來(lái)源“醫(yī)館界 ”，作者/桔梗，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜桔梗 視覺(jué)｜石斛