新石器新故事：顛不覆物流，移得動零售？

作者：張葉子（實習）

編輯：Mark

出品：紅色星際（ID：redplanx）

頭圖：新石器無人車

五月，新石器終于迎來又一個Milestone，成為首批獲無人車配送車牌企業。

在創始人余恩源的回憶里，上兩次的高光時刻，一個是在2017他和李想的一拍即合；一個是在世界智能大會這種高級別會議上，新石器無人車在百度李彥宏的重點介紹下閃亮登場。

可進入六月，余恩源被朋友圈兩個消息刺激到了。

一條來自前車和家高管張輝，一家叫智梭無人車科技的公司在6月開工典禮，也號稱自己是全球第一家L4級無人車智造工廠（威馬的班底）。行業內都知道，他們公司才是這一頭銜的真正擁有者。

另一條來自顧濰灝，毫末智行幾乎是席卷而來，一口氣發布了10款無人車產品，當時余恩源就把消息轉發給聯合創始人夏旭，沒幾分鐘，老夏嗖嗖嗖跑來辦公室，指著手機說，看看這個，通用型線控線控底盤，可以根據場景組裝、定制功能不同的無人車。

（毫末智行產品圖片）

余：是啊，所以他們發布的整車產品里就有零售版、物流版、履約版三款，直接對標我們的智能化模塊針對的零售、物流場景。和我們的歐標L6e輕量級底盤一樣，人家也是完全自研自產，沖壓、焊裝、總裝等生產工序，符合車規級標準。

夏：這對那些具備一定整車自研設計能力、但沒有生產能力的科技型企業太有吸引力了，你看看顧濰灝這條朋友圈下面點贊的就知道了。

余：再看看這3000萬平米的制造基地，可以混線生產多個類型、年產能5000臺。還配置了230m的路測跑道完成下線產品測試。比我們常州的廠可是豪氣多了。

夏：在我們無人車行業，規模就是成本，成本帶來規模，這正向循環起來，還不一網打盡？19年一輛車成本大概100萬、20年均值50萬，照這情況，今年15萬價格線就能打破。

余恩源眉頭一緊，量產、量產、規模、規模、這兩詞讓他想起了沒有空調的夏天里無處不在的蚊子。1000輛的目標，2018說2019，2019說2020，到現在，2021大半年過去了，規模還是300來輛，“量產能力”這個招牌，算算已經掛了有小五年，以后…

而且，顧濰灝這300多人也是整個長城汽車算法自研的核心團隊，AI算法、先進算法和工程算法全自研，這也是個正循環，數據帶來迭代速度，那是一天一個樣兒…夏旭還在說，但對方已不在聽。見狀，他敲敲表提醒，老余？老余？先開會吧，大家都等著呢！

余恩源從座位上把自己彈起來，兩人并排走進會議室。副總裁徐其遠、孫德智、CTO王偉寶、政府事務副總裁莊洪志、CFO李子夷、COO胡宇沸、頡晶華，品牌公關總監朱莉等人都已就坐。

無人車 作秀？

余恩源加快步伐，邊走邊問，廣州那邊怎么樣？有什么新情況嗎？

疫情應對的項目小組負責人接過話：我們一共出動了9輛車，6輛在封閉管制的鶴園小區和觀鶴小區，3輛車進入封閉管制的中南街道，進行物資配送和餐品銷售。其中鶴園小區在老城區，樓間距窄、網絡覆蓋薄弱，無人車運行有一定難度，但對我們來說并不是什么問題。

CTO王偉寶說：對，密集的商業樓宇會直接影響GPS信號的傳輸，我們激光雷達+視覺+輪速+高清地圖測繪的綜合手段，可以保證定位精準。不過沒有自己的高精測繪公司資質，部署時有點兒不太絲滑。這位曾在蘋果自動駕駛工作、有著國內醫療AI創業史的新晉CTO說話干脆利落。

（無人車感知系統）

負責人說，感謝王總團隊的專業性和敬業性，為前線運營提供了保障。這次廣州抗疫是對我們無人車產品和團隊運維的又一次實戰考驗，也是對無人配送車行業的集體的一次集體檢閱。

美團、京東、白犀牛、一清、甚至小馬智行、文遠知行也來了。大家反應如何呢？好的不說，負面的大家也聽聽：無人車高科技的新聞鋪天蓋地，媒體評價說“無人車集體作秀”；當高科技走近生活，新鮮感的神秘面紗褪去，群眾評價“作用不大”。

為什么呢？我給大家介紹一下實際情況。無人車們跑的大部分是基礎設施較好的路線，路況復雜、基礎設施差的、真正需要物資統籌的城中村、老破小覆蓋不到；即使在封閉小區內，有的車的智商也不支持它到各小區樓下，只能到最近的停車點，等顧客跑過來自取。

說是無人配送，“配送”二字根本不“配”，只能“送”到樓下，不能到戶到人。指望無人車配送，我感覺這故事有點兒講不下去了。

余恩源說，你說的其實是無人配送車在物流行業的場景應用問題，這個問題，行業已經有一致共識，無人配送車在解決“路上行駛”、“定點無接觸取貨”這方面有對人的替代優勢，但到戶到人暫時做不到。

我曾經說過，我們是一個以產品落地為目標的公司，如果能率先解決這個問題，給行業提供一個一攬子最后一公里物流解決方案，那我們的故事才好講，不如大家Brain Storm一下，自由發言。

——有現成的路線參照。我說說京東的X事業部，無人機、無人倉室內機器人、全自動貨柜和無人車齊頭并進，甚至還在做智能物業、智能電梯和門鎖，打通后的場景就是：空線：發出訂單指令后，無人機自動從全自動貨柜取貨到戶；陸線：無人車配送到樓，人機協作裝卸，室內機器人負責配送到戶，無時間限制。

京東還有這個流程方面的注冊專利。

——京東在潛泳，美團最近花樣泳，那真是濺起浪花一朵朵，夏華夏在前兩天人工智能大會上大談自研無人機，美團無人機團隊人數超300，不知不覺已經完成了2.5萬個訂單了！夏華夏還要聯手各方，加快低空無人機物流配送的政策公關，為規模推廣創造條件。

美團還在去年獨家投資了室內配送機器人企業普渡，據說砸了好幾個億。無人車的高調更不用說了，今年和毫末智行簽了魔袋20的生產協議，量產問題也解決了。

順便說說和我們一樣有量產能力的毫末智行，這次推出的產品里還有自動跟隨載物出行機器人和自動跟隨載物平板機器人，方便物流配送的人機CP協作。

——這個路線我們也可以走起來，余總之前就做過智能快遞柜和無人機，我們算是有基礎。不行我們也和室內機器人公司來個合體？收購、兼并、合作，具體方式可以再說，目的是和京東美團一樣，把最后一公里物流配送走成閉環。

物流這塊骨頭可真不好啃，余恩源看著這些新的舊的骨干認真討論面孔，回憶起了并不太遙遠的往事。

新石器往事

自己和物流的緣分，以2009年公司新石器成立為起點，已有12年。

（新石器獲得無人車牌照）

畢業于自動化專業，把專業特長和創業夢想相結合，曾做出了專門服務物流行業的PDA，一度市場占有率高達60%；

在快遞因顧客不在家而影響交付成為一大問題時，自己又構想出智能快遞柜的解決方案，并擁有專利；

2015年，當美國的無人機和無人車配送開始頻頻登上電視時，直覺告訴自己，這將是一個能變革物流行業的好工具，好工具有多重要？從舊石器時代到新石器時代，工具就是關鍵。

一調研，發現不得了，這個賽道又寬又長，簡直是一條金光大道。物流行業，12萬億的市場規模，由3000萬輛面包車、三輪車和兩輪車支撐，每年末端物流人力成本就高達3萬億…低效、無序、充滿安全隱患。

如果把自己的物流智能工具和客戶資源整合進去，這可是門大生意。和王傳福造車一樣，余恩源的無人車夢想從拆解類似產品的樣車開始。

研究后發現，無人車硬件的核心是底盤，要具備換電能力，線控轉向、剎車系統，并且具有的高質量的VCU/BMS模塊，然而找遍供應商，也沒發現有合適的。

轉機發生在2017年，當時，被資本和媒體熱捧的造車新勢力車和家李想推出了自己的首款新物種SEV（Smart Electric Vehicle），空間只適合1-2人，市場定位在城市短途出行和通勤，同時，為了在歐洲打開市場，SEV最高時速設計成最高45km/h的歐盟標準。

不幸的是，由于新物種在中國和歐洲都面臨政策空白，市場呼聲也暗淡得很，最后只能以失敗收場，專為SEV建成的量產工廠也就成了包袱。

如果以后寫傳記，故事應該這樣開頭吧：很多年后，余恩源想起和老朋友李想見面的那個下午，心里還洋溢著一拍即合那種驚喜的味道…他曾這樣想過。

那是一個普通的下午，苦悶的他去找首戰告劫的李想，第一眼看到了SEV，就知道自己的無人車“有戲了”：換電系統、線控系統、從零開發的純電動車底盤以及較小的體積和重量，恰好都是開發無人物流車的核心優勢。

他激動地向李想描述著無人車的輝煌商業前景和現在進入的“機”不可失：人口紅利消失、快遞數量繼續增長，物流的人員問題爆發就在這幾年。

Robotaxi和Robotruck遙遙無期，無人駕駛技術成熟度在低速載物車上已經夠用，物流將是最近落地場景。市場需求催動成本下降，替代快遞員的”奇點“就在這兩三年。

時機確實重要，他和李想一拍即合，當年就造出第一輛樣車；2018年5月，車和家加入新石器天使輪投資，并成為公司第二大股東，持股19.82%，新石器也成了全球第一個L4無人車量化生產工廠，并兼并了車和家的電池子公司車之翼。

(新石器常州智造工廠)

硬件最大的問題解決了，正要找落地場景的遠程駕駛系統大咖百度Apollo伸出了橄欖枝，讓自己的百度智能云RTC技術團隊貼身幫助，最終成果還被李彥宏在AI大會上作為案例推出。

公司聲名鵲起，引得京東、美團、順豐、華為、移動聯通等都來合作，當時自己將企業定位為" 物流領域無人駕駛車輛的主機廠 "，想要讓無人車配送成為下一個能將中國物流行業效率提高10倍的超級工具。

隨后，公司發展也是勢如破竹，2019年年底，公司已經累計生產并交付 225 臺，借理想之前在歐洲市場打下的基礎，客戶覆蓋到海外；2020年疫情爆發，無人配送車迎來一波訂單增長好行情，理想領投，公司融資2億用來擴充團隊、研發制造。

但進入2021，半年已過，公司雖然初步形成了小閉環，能循環起來了，但競爭對手蜂擁而至。京東美團這些目標客戶無緣就不必說了，政府招標采購的訂單和去年相比也是稀稀落落?；貞浽陔姽饣鹗汩W過，余恩源將自己拉回到現實，下一步該怎么走呢？

還是先聽聽大家匯報吧。嗯，余恩源清了清嗓子，大家都說說最近工作吧，不分先后，隨意發言，小胡，最新的鄭州項目怎么樣了？要不你先來？

鄭州

好的！胡宇沸走到臺上說，各位好，我們這個項目比較新，下面我向各位領導匯報一下我這邊的情況。

我們和河南中平云能科技的合作已經落地，目前在龍子湖A口、C口各投放一輛試運營，每日在早高峰進行無人外賣服務，這也是公司的鄭州首秀。

從運營情況來看非常不錯，第一批商家是必勝客和肯德基，他們按照‘主食+熱飲’的結構上架六種套餐，200多份，基本半小時就能銷售一空。

對肯德基和必勝客這首批用戶，我們不但提供物理層面的送餐售餐功能，還能提供供需管理、銷售預測等AI服務。

我們自研的零售SaaS平臺給他們提供了貨物“供、銷、存”數據，他們可以直觀了解用戶需求，比如快缺貨了，可以提前備貨進行靈活補貨。

（數據系統圖片）

我們的車身攝像頭也可以對周圍環境動態監測，采集的數據匯總到零售大數據平臺，AI可提供用戶畫像和營銷建議。

關于接下來的打法戰略，我和幾位副總也商量了一下。

市場擴展方面，我們計劃今年上半年覆蓋龍子湖高校園區，今年下半年實現鄭東新區CBD、會展中心等鄭州市內40個熱點區域的全覆蓋。

合作方面：我們和中平云能共同投入運營資源、技術平臺、運營人員，以剛需高頻的消費需求切入，逐步建立無人化的服務網絡。

零售客戶方面，后期我們將提供更精準、精細、個性化的服務。

總之，我感覺很多點子是在具體營運過程中為解決新問題想出來的，就像我們這個新的移動零售項目，也是在無人車運營過程中根據現實需求衍生出來的。

余恩源揮揮手，我打斷下，小胡說的這點我很贊同，這就是MVP思維，要先選擇一個小場景，然后在這樣的場景下，以最快速、最低成本找到場景的核心需求，來決定無人車的功能、交互、系統、服務、以及客戶交付等，同時快速迭代，一層層往下深挖，才能實現最終的產品化。

我們在不同的發展階段，會有相應的商業模式和客戶類型，比如在現階段，對流程效率高的產品，無人車無法配送，但高密度訂單的場景，我們就可以滿足。好，請繼續！

謝謝余總，最后，我有個小想法，我這個項目是去年中平云參加智慧城市建設招標的中標項目里的一部分，經過去年的疫情，我觀察到，公司的銷售目標客戶發生了明顯變化，從以前的2B，到更多2G(政府)，在招投標方面，我建議我們可以重點關注，將我們的無人車作為端點嵌入到全國各地智慧城市建設進程中去。

政府事務副總裁莊洪志舉手示意，胡總很敏銳，在沒有獲得路權之前，智慧城市示范區、高科技園區、經濟開發區、高校、智慧城市運營商是我們的重點客戶。

在這個領域，和京東美團的無人車配送團隊相比，我們機制更靈活、場景更多元，而且能實現從量產落地到前端運營數據的全閉環；和一清創新、毫末智行相比，我們的前端運營經驗和數據更加豐富，因此具有絕對的比較優勢。

注意！我說比較優勢，是因為很多優勢目前還并不能被復制粘貼的，因此，我十分贊成胡總的建議，加大力量進行兩個鎖死，一是標的鎖死，將有智慧城市和高科技園區內無人車需求的標的提前鎖定，乘著移動聯通華為等5G和智慧城市建設走；

二是客戶鎖死，將有投放需求的餐飲藥品客戶的合作協議鎖死，然后形成螺旋向上的閉環，這不但能讓我們實現自我造血能力，而且能形成護城河。

余恩源拿起筆在紙上寫著什么，抬起頭說：很有份量，要出細化方案。我們繼續，老孫，你廈門的項目去年啟動的，你也說說情況。

廈門

副總裁孫德智點頭向大家問好后，坐下來說，去年10月中旬，我們在廈門湖里高新技術園區投放了首批4輛無人餐車，投放點位主要是一些人流量比較大的區域。

目前可以提供早中晚餐，每輛餐車每天可以提供400多份餐食，比小胡他們飽和一點。這個也是我們中標項目，后期陸續還會投放更多車輛。

關于未來的發展，我個人是這么想的。

1. 擴展為賣一些下午茶、夜宵、冷飲、餐食不同的場景，讓餐車服務時間更長，利用度更飽和、日流水更多。

2. 擴展更多應用場景和服務類型，除了零售，還能用于環衛、安防、廣告、直播、教育等，場景也將拓寬至高校、商場、景區等，基本上，這些場景公司都有成熟方案和試運行的案例。

（無人車使用圖片）

3. 團隊建設，我們本身是在高新技術產業園區，這邊產學研方面的基礎很好，爭取打造一支高精尖的本地化隊伍、增加公司技術能力、人才培養、專利儲備，也能爭取更多的資金補貼和獎勵。

最后，我想強調一點：我們以“提供本地即時便利生活服務”為導向，來豐富移動零售的品類，但不要只盯著那幾盒飯，要Think Big。我記得我們的投資人李想說過，未來無人駕駛是改造本地生活圈最重要的效率工具，本地生活圈包括整個城市的人類出行、商品購買服務等。

你這樣一想，有沒有我們合適切入的場景呢？比如夜間藥店和24小時便利店，未來網格化的城市，無人車作為一點端點，可以代替夜間營業商店，直接送貨到家，對經營者來說，免去了店鋪租賃、運營維護所需的人力、電力、配送等成本，對顧客來說，不用走遠，家門口就能取貨，這是兩全其美的事情。

而且，我們的貨箱從開始就設計成可快速更換和拆卸的智能模塊化貨箱，白天可以售餐、配送、晚上可以是隨時待機、送貨到門的商店。

我們自研的Neopower智能24小時換電系統，完全可以支持車輛全天候運轉，換電池只需要1分鐘。還有胡總剛講的一點，這是我們新的護城河，就是最后5公里運營場景自動駕駛數據構建。

聽完他的發言，CFO李子夷喜形于色，好呀好呀，“無人車主機制造商”和“物流工具提供商”這兩種定位，都已經沒有競爭優勢了，“未來智慧城市網格化中的一個端點”這個定位，顯出了差異化，好！我們的故事還能講得更好。

他真正關心的是公司融資的問題，物流的故事實在沒多大吸引力了，而這個新故事，倒是帶著希望的金邊兒。

北上廣布局

時間有限，剛才我們幾個商議了一下，北上廣的就集中由我發言吧，品牌公關總監朱莉說。

北京這邊，經濟開發區是重頭戲，《北京市智能網聯汽車政策先行區總體實施方案》寫得很清楚，支持以“無人化”的智能科技實現與物流、零售和安防等領域的開拓性創新融合，培育面向未來的“無人經濟”新產品、新業態。這也是我們公司的目標。作為示范區第一批獲得車牌、允許上路的企業，預計到年底，我們的160輛車全部獲得車牌號。

上海方面，我們目前入駐了上海張江人工智能島，和肯德基、必勝客、吉野家、眉州東坡和谷田稻香這些尚未入駐園區的品牌合作，為園區人員供餐。

我們的無人車兩個比較智能的地方，一是所有商品的取貨都由無人車自動前往合作商家提取，二是無人車會隨園區內人流的變化智能切換自動駕駛路線，選擇人流密集的地方售賣，顧客招手即停、掃碼即付、伸手立等可取。

客戶合作方式上，目前主要有兩種：一種是品牌加盟車，為合作品牌打造專屬無人餐車，另一種則是多品牌加盟車，多個商家提供餐品進駐新石器開放格口柜位。

我打斷一下，余恩源說，這是我們獨創的地方，做零售的都知道，以前開店做零售，有一句老話，最重要的是：Location、Location、Location，為什么？

位置代表著人流量，人流量代表著交易額和利潤，后來電商最重要的也是線上流量。

（解決方案圖片）

傳統線下店和電商模式是“人找貨”，移動新零售實現的是“貨找人”，我們的無人車則根據這些數據反饋實時追蹤人流量熱力地圖，靈活補貨，覆蓋人群和售賣效率遠高于固定式售賣設施。

余總看問題總是比我們深刻，朱莉佩服地說，“貨找人”模式確實能解決一些消費痛點，比如北京的朝陽公園，面積超大、零售店鋪分布不足，我們的車輛可以自動找到人流密集區送吃送喝送藥。

據我所知，大型景區、旅游勝地、公園、展覽館、廣場都有這種痛點。

頡晶華說，封閉園區目前都有可行性，只要能做到3500元的日流水，按照20%的抽成算，單車每年入賬25萬，不到一年即可收回車輛投資成本。

而且風景名勝區還可以開展直播活動，去年我們在武漢大學、東湖公園開啟8K VR直播云賞櫻活動點擊量超過三億次了，景區每年也有廣告預算，在線直播是一種很好的宣傳形式。

另外，我想提醒的是，“貨找人”落地場景確實算是豐富，但是以后無人機也可以實現，所以是未來的一個潛在挑戰者。

胡宇沸說，頡總提到重點了，但3500的日流水是保守算法，我們目前已經能做到6000了。而且，由于無人車徹底消滅了‘場’的成本，省下來的租金、人力和裝修費用的成本可以讓利給消費者。

因此購買同樣的餐品，無人餐車渠道將比外賣渠道便宜大概40%。以一款黑椒牛肉飯為例，堂食的價格為35元，外賣的價格為44元，而在無人餐車上的價格只要29元。

王偉寶發言道，頡總剛才說到護城河問題我也來說說，根據人的不同姿態進行識別，實現招手即停聰明地利用了無人車全域視覺覆蓋無死角的本身特性，內置芯片也可以實時掌握區域內人流分布和流向。

但這兩個技術的護城河還有待加深，提高算力提升算法是我們的一個努力方向，隨著數據的增加，這個問題會日益凸顯。

最后，看到發言差不多完了，副總裁徐其遠站起來說，100多個場景、覆蓋7個國家30個核心城市、軟硬全棧式構架、50+合作品牌，我們的綜合優勢還是很明顯的。

我們要保持在第一梯隊陣列里。

從走進會議室時的沉重，到聽到這句話為止，余恩源感覺好多了，就像自己曾經說過的，無人車終局肯定會到來，只是時間問題。

大到 Waymo、百度、滴滴這樣的玩家，小到新石器，無非是想如何活到終局，大家只是在嘗試不同的路徑和方法。

也許，換個故事，何嘗不可呢？

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