禾多對話縱目

作者：阿正

編輯：Mark

出品：紅色星際（ID：redplanx）

頭圖：禾多科技宣傳片

開工之日，禾多的倪凱突然接到了清華師兄縱目科技唐銳的電話。

縱目和禾多都是以軟件起家，縱目選擇軟硬一體，全面發力；而禾多則一直堅守在軟件領域。此次通話的主要目的是兩個師兄弟各自向對方取經，禾多取自動泊車的經，縱目取高速輔助駕駛的經。

1、泊車和高速輔助駕駛交鋒

禾多（泊車）：我認為泊車市場未來會很大，但是目前市面上的玩家水平表現都很一般，師兄怎么看？

縱目（高速）：你是說那個評測視頻吧，那個測試結果我看了。目前市場上的泊車水平確實層次不齊，一方面是這個市場剛起步，另一方面是消費者還沒有完全接受。

從我們公司的經驗看，封閉園區應該是最早落地的。首先它沒有太多的法律障礙，安全邊界也比較寬，其次B端的客戶購買力和需求更大，而公開的停車場則落地相對慢一點。

你們的高速輔助駕駛市場怎么樣？

禾多（泊車）：最近的安全風波確實造成了一些影響，但我相信未來市場是廣闊的。我們主要為主機廠提供軟件技術支持，根據主機廠給我們的反饋，如果現在新車不配備輔助駕駛功能，基本都賣不出去。

所以主機廠現在對輔助駕駛公司特別友好，他們寧愿多增加一點車輛成本，也會標配輔助駕駛。

聽說你們也在布局高速輔助駕駛，我們也在布局泊車市場，咱們正好可以多切磋切磋。我們的泊車業務馬上就要量產了，HoloParking 系統可以在所有場景實現無人停車和取車。

我們的想法是打造由本地數據驅動的量產解決方案，構建從人工智能算法到嵌入式系統，從大數據閉環到系統迭代進化的完整布局。

在高速方面，我們希望定位方案跟高精度地圖結合起來，形成高精度定位產品。

縱目（高速）：如此看，我們會逐漸地成為“友好”的競爭對手。

雙方哈哈大笑。

其實不瞞師弟，之所以布局高速輔助駕駛這塊，主要是主機廠的需求太強烈了，近期我們將與幾家車企量產一些項目，不過目前我們的重點還是在泊車方面。

一方面我們認為AVP商業落地挑戰小，另一方面，這個場景也是一個走向L4級使用場景的發端，一個必經之路。在這個場景的建設中，我們可以不斷地迭代自動駕駛計算平臺和人機交互應用系統。

我們的特長是視覺技術，把我們自研的環視攝像頭、毫米波雷達和超聲波傳感器耦合在一起，可以保證AVP產品的一致性。

禾多（泊車）：師兄說得不錯，產品的一致性確實非常重要。我們在最近的泊車測試中，發現了很多技術問題。

比如說停車場的環境很多樣化，地圖構建這塊難度很大（高精地圖難度更大）；小型車對成本非常敏感，停車場對于改造成本分攤也沒有具體方案等等。這些都需要我們和合作伙伴去探索、協同解決。

師兄對這些問題有什么看法？

縱目（高速）：問題肯定是有的，而且多種多樣，這才是我們這些公司存在的價值。停車場里的結構確實十分復雜，而且部分地下停車場的光線十分昏暗，傳感器都用不了，一些地上停車場則還需要考慮特殊天氣的挑戰。

你剛才說的那些問題，有些是行業難題，不是我們一兩家就能解決的。我相信你們在做高速輔助駕駛產品的時候，遇到的問題肯定不會比我們（AVP）少。

禾多（泊車）：高速測試肯定有很多問題，既然你們也想做這塊，從戰略方面給你們一些指導（我們踩過的坑）。首先要把自己的研發時間表跟客戶的時間表準確地對上，平臺方案在交付的時候是需要進行裁剪的，不同的客戶有不同的需求，研發節奏也需要根據客戶的需求進行調整。

其次，要去適應不同客戶的車輛平臺和硬件平臺，我們做的軟件系統和軟件集成最終要有很好的適配性，不論是新的車型，還是新的傳感器配置，都需要我們的軟件能安全地跑起來。

最后還有一個驗證問題，在單個城市做測試是不行的，這樣的產品沒辦法交付給客戶。要以客戶為中心，來定制我們的測試計劃，不管是在他們的生產基地還是在他們的產品（未來）集中交付所在地，我們都需要去測試每個場景，來保證軟件的適配性和安全性。

這些是我們在做高速輔助駕駛軟件方面遇到的一些問題，希望師兄做的時候能先有一個大綱。另外，我們在思考泊車場景是不是和車路協同結合起來，更好落地？

縱目（高速）：謝謝師弟的分享。你說的車路協同技術，在泊車領域應該叫做車場協同吧？現在自主泊車的研發陣營里主要有兩派，一派是單車智能派，主要通過提高單車智能的方式來實現自主泊車，還有一個是車場協同派，他們通過對停車場端的設備改造，來實現汽車的自動泊車。

雖然我們也發布了Drop’nGo綜合解決方案，其中包括針對停車場的車路協同板塊。但是，做車場協同的場端成本是不可控的，一個停車場如果要投資200萬元，一萬個停車場是200億，不太現實。

禾多（泊車）：師兄說得有道理，車路協同離不開政府的支持，目前來看很難建立大范圍的車路協同，小范圍的雖然有示范效應，但沒有太大的落地意義。泊車市場我覺得也是這樣，單車智能未來應該還會是主導。

2、量產

縱目：我基本同意你的觀點。2020年我們就與紅旗合作，拿到了第一個量產項目。那時我就有感覺，一旦突破了0到1這張窗戶紙，市場會有一個飛速的發展。我個人估計，在未來幾年，市場仍會高速發展，因為主機廠在談自動駕駛的時候，都會把泊車功能凸顯出來，這是一個趨勢。

禾多：說到量產，我們也一直堅持量產路線，作為創業公司，想要活下去就必須創造真正的商業價值，自動駕駛其他路線也能帶來價值，但量產這條路線現在更清晰，而且有時間表和萬億的市場規模。

同時，量產路線會有快速的更新迭代。這樣的迭代不僅可以產生非常好的商業模式和現金流，而且可以帶來工程經驗和數據積累，這對最終實現無人駕駛也是非常有幫助的。

（禾多科技數據閉環）

縱目：英雄所見略同，我們也堅持軟件快速更新迭代。

禾多：2015年的時候你們的ADAS產品就進入量產了，這么多年來你們又陸續落地了不少產品，今年你們營收應該破10億了吧？

縱目：沒有那么多，今年我們預計會有5-10億元的營收。但師弟只看到了我們好的一面啊，我們確實一直聚焦在主機廠配套，也落地了不少量產產品。但也遇到了一些挑戰，比如AVP，這個系統既要求安全、舒適，又要求物美價廉，因此我們投入了巨大的人力，財力解決這些問題。

不過這些年的經驗讓我意識到一個問題，單純幻想用技術顛覆傳統行業其實很難，我們必須具備綜合實力，包括軟硬件設計和研發、生產制造、供應鏈以及主機廠的客戶關系等等。

這幾年我們在這些方面不斷發力，由Tier 2轉型到了Tier 1，全國有六個研發中心，兩個量產工廠。憑借系統能力和量產實力，我們成為了率先獲得整車廠L4級別量產項目定點合同的企業之一。

禾多：師兄真牛！

縱目：不過漸漸的也感到了壓力，產業鏈的擴大和投入的增加，使得我們的投入產出比有些失衡，所以現在才不敢奢望盈利。我們現在想的是盡快把鋪好的產業鏈做好，把軟硬件技術做成熟。

禾多：冒昧問一下，師兄有沒有考慮過專心做軟件？

縱目：怎么說呢，就像我剛才說的，單純靠軟件算法這些很難獲得成功。一些關鍵的技術方向必須掌握在自己手里，如果傳感器等硬件一直依賴于第三方供應商，那我們的軟件技術性能會大打折扣。這樣你新開發的產品，因為各種限制因素，可能會從一開始的一百分折扣到四五十分。

此外，隨著產品理念的進步和發展，環視ADAS向更高級的L2-L4級別的低速自動駕駛邁進是必然趨勢。但是，作為Tier 2，你很難向主機廠傳遞聲音，自然也沒有話語權。

從軟件公司轉型到軟硬一體，雖然過程比較艱難，但是我們逐漸擁有了綜合實力，相比純軟件或純算法的公司，我們擁有更全面、更專業的綜合能力。相比擅長生產制造的公司，我們在算法和軟件上擁有優勢，能為產品持續創新做支撐，帶來更出色的用戶體驗。

禾多：但是國內外的大型Tier 1很多，像博世，法雷奧等，師兄怎么和他們競爭？

縱目：我的優勢在視覺技術方面，同時超聲波領域也是我們的一個強項。這保證我們在傳感器最底層以及算法的最底層，可以做一個非常深度的優化。

我認為現在行業的合作多于競爭。

禾多：我認為你們鋪的攤子可能稍微大了一點，我覺得還是專注一些比較好，雖然軟硬件兼顧有一定的優勢，但是整個系統方案的性能是由你的最短板決定的，多條戰線同時開展可能會帶來進度不一致的問題，你的硬件做不好，可能還會拖軟件的后腿。

我們一直專注在軟件層面，這樣就有更大的自由度去行業里選擇最好、最具性價比的硬件方案。雖然在一定程度上我們需要花更多的時間去做集成，但是我們可以為客戶提供一個更靈活、更方便、性價比更高的選擇。

在傳感器、芯片等硬件方面，雖然國內有一些領先的公司，但是整個產業鏈上還是很薄弱。我始終認為在軟件方面，在高速和泊車領域我們才有彎道超車的可能，畢竟軟件這方面我們都是堅持全棧自主開發的。

縱目：也許師弟說得有道理吧，我們就看看各自的產品誰的更適合市場的需求。前面也說了，現在我們做的產品基本上還是輔助駕駛，L4級產品也不是很成熟。

我有一個疑慮，迭代的方式是否會進化到更高階的自動駕駛？

禾多：這個問題其實行業里之前就傳過，我個人感覺應該大可不必如此顧慮。

以前有人認為L4是未來的無人駕駛，ADAS是現在的目標，介于中間的產品也許不存在，但是現在越來越多的功能（激光雷達）被搭載上車，迭代方式的顧慮慢慢被打消了。整車企業雖然也參與技術，但是當前來看，自動駕駛公司扮演的角色越來越重要。

自動駕駛公司要有數據支撐才能幫助整車企業做迭代，數據共享利于實現雙方共贏，能否獲得迭代數據的顧慮也不應該存在了。隨著激光雷達上車、高精定位技術的應用等量產自動駕駛的性能不斷提升，當前城市輔助駕駛和未來自動駕駛在配置和性能上的差距越來越小，這就證明通過量產迭代實現無人駕駛是有可能性的。

縱目：我很認同師弟的看法。縱目走的是一個低速的、以環視為基礎迭代出來的產品路線。我們與一汽紅旗、長安、東風嵐圖等國內一線主機廠都達成了合作，我們的策略是，從低速走向高速，從泊車走向一個全方位駕駛過程。從泊車角度來看，我們可能會基于環視的自動泊車，會推動500米，或者說到最后的1公里，再去覆蓋高速結構化的自動駕駛，或者說城區的路況。

（縱目和長安達成合作）

我們的L4自主代客泊車系統、自動泊車系統、360環視高級駕駛輔助系統，ZATLAS全棧高精度地圖以及ZEALOUS自動駕駛用戶無憂云解決方案等都是朝著這個目標在努力。

禾多：師兄的想法是不錯的。實現自動駕駛的過程分為兩個循序漸進的階段，第一個階段，實現大批量裝載，建立大數據基礎。第二個階段，從L2+升級至無人駕駛。先在限定場景實現無人駕駛（L4），然后逐漸擴大運營范圍，直至實現完全無人駕駛（L5）。

在這種情況下，我認為場景打通比級別更重要，優秀的體驗是實現大規模裝載的前提，全場景打通是不斷提升體驗的必然結果。

禾多目前正處于第一個階段，為了讓技術“更好用”。

縱目：師弟這話說的很正確，單說自主泊車這一塊，市場就很大的，聽我給你算筆賬啊。按全國3000萬輛車來說，如果實現20%-30%的自主代客泊車滲透率，幾百萬臺車光服務的費用每年就有百億級別以上的規模，這里面還不算其中的硬件所帶來的上下游的利潤，所有加起來會是千億級別的市場規模，這些足夠我們來分？

雖然有百度等互聯網巨頭、吉利等傳統主機廠、小鵬等造車新勢力都在參與這個市場，但是我認為市場是足夠大的。

禾多：師兄說得也不錯。不過，師兄，我想說的是，軟件是一個高度集中的行業，長遠來看，最后可能只剩下兩三個玩家。畢竟玩家越多，在規模化和成本上就越沒有優勢。

縱目：我既認同師弟的某些說法，也不認同師弟的某些說法。時間也不早了，讓我們在虎年一起亦敵亦友。

禾多：祝師兄上市成功。

兩人哈哈大笑！

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