地平線余凱的B角策略

作者：鐘聲

編輯：Mark

出品：紅色星際（ID：redplanx）

頭圖：禾多與地平線征程3打造的域控圖片

余凱像叢林里的老手獵人，可以從很遠處嗅到獵物的氣息，然后伺機靠近、出手。從2019年到2021年，3年3款芯片，到現在為止，每款芯片都實現了量產上車，穩穩的踩住了汽車算力芯片的風口。

2022年之后，地平線的江湖地位直線上升，特別是和大眾24億歐元一攬子的合作協議，更是在國際上火了一把；2023年，余凱笑的更高興了。

1. 征程3的翻身

2020年，地平線發布征程3。

余凱對征程3的定位是尋找增量市場，試圖在增量市場里成為主流的芯片供應商，真正的進入車載計算平臺，改變地平線征程2邊緣化市場角色的處境。

到目前為止，雖然征程2的出貨量也破百萬片，但更多是應用在攝像頭，座艙領域，真正應用在車載計算平臺的量很少。

存量的L2市場，已經是內卷的紅海，對地平線而言太難了。這個市場的玩家里，既有絕對的老大Mobileye，還有瑞薩等傳統車規芯片廠商，地平線和它們相比，沒有優勢可言。事實上，征程2的上車，也是被國企系的主機廠“奶”了一口。

余凱在科技圈是頂流紅人，被媒體和資本追捧。但科技圈的光環，在主機廠這里沒用，在主機廠爸爸的眼里，來了就是“乙方”。當余凱拿著征程2賣力的向主機廠推銷時，最后都會遭遇靈魂一問，“我們為什么要用一個從0到1的芯片呢，如何保證長期的穩定供應。”

確實對于初創公司而言，這些問題都不好回答。這時候的地平線，作為初創企業被資本市場看好，產品則受冷遇。

征程2上車的轉折點來自于央企系主機廠，長安的項目成了征程芯片上車的起點、自從長安開始，地平線陸陸續續接到了其他主機廠的定點合作，上汽、一汽、廣汽等。

余凱心知肚明，征程2的上車過程中有著非市場化的因素，而且作為一個科技企業，生存不能一直依靠別人的扶持。

（理想ONE搭載征程3芯片圖片）

余凱為征程3爭取到了2021款理想ONE的上車機會。本來想借著理想ONE的標桿示范作用，來一次破圈，擼一波上車的機會。結果，很長時間征程3都沒有再上車。

這和英偉達的Xavier芯片一樣，在國內僅僅在小鵬上上過車，然后就銷聲匿跡了。但是英偉達作為不差錢的主，繼續開發下一代更大的算力。對于初創公司而言，一款產品可能就決定一個公司的生死，好在征程3在價格上有巨大的優勢。

為什么這些芯片沒有如期上車呢，主要是傳統主機廠對L2+功能上車的需求沒有被終端用戶激發出來。

征程3的機會在哪里，余凱一直在不停的思考。行泊一體可能是一個機會，也被余凱視為走出困境的突破口。

行泊一體的集成式方案，能幫著主機廠降低成本，在這塊，外資Tier 1在行泊一體的研發節奏上落后于國產Tier 1，而國產Tier 1又把行泊一體當作彎道超車的機會。

國產Tier 1熱衷于推廣新技術新概念，主機廠樂意用來降成本，上下游的利益高度一致，行泊一體的熱度趨勢就起來了。

余凱看到行泊一體對地平線同樣是一個絕佳的機會。行泊一體有可能使國產Tier 1崛起，綁定國產Tier 1，在它們做大的時候，同樣能使地平線迅速做大。

國際Tier 1無論在艙泊一體，還是行泊一體方面，還是更樂于使用國際大牌芯片公司。

余凱想切入行泊一體并不容易，Tier 1們有自己的商業利益考量。當時多數Tier 1都已經選擇了TI—TDA 4平臺做行泊一體。TDA平臺，是一個有很長歷史，具備深厚車規級工程積累的平臺，余凱需要說服Tier 1們把征程3作為第二芯片平臺。

對地平線的征程3，國產Tier 1們也有很多顧慮：相比TDA平臺，地平線平臺開發積累時間不夠長，工具鏈和平臺基礎軟件還不夠完善，如何保證開發成本和交付周期，最關鍵的，用地平線平臺開發的方案，主機廠敢不敢用？

為了消除Tier 1的狐疑，余凱把融資的錢大規模全方位的投向生態建設，完善工具鏈、基礎軟件。同時，在技術支持上做到保姆級水準，對于技術稍弱的Tier 1手把手的支持。和TDA4對比，征程3更有性價比，更能發揮主機廠的自主能動性。

經過一番投入和努力，地平線在開發成本和交付周期上具有明顯的優勢，從建立合作到項目量產批量出貨的周期，能夠控制在12個月之內。

目前，在輕量級行泊一體域控領域，算力需求在5--20 TOPS，主要采用雙TDA4、征程3+TDA4、雙征程3等組合，TDA4和征程3成為國內最主流的芯片。

雖然在行泊一體上，主角仍然是TDA4，征程3是配角，但相比征程2時期的艱難上車，地平線的市場地位可謂天翻地覆的提升。

這和余凱的個人性格有關，余凱天性樂觀、開放，溝通能力很強，在百度的時候，無論是和老板李彥宏，還是下屬團隊，余凱都能把關系處理得非常好，善于贏得他人的信任。所以，余凱的資源能力非常強。

余凱雖然是科技圈技術頂流，但沒有活在頂流的光環里，非常的務實接地氣。主機廠給什么機會就做什么，拿不到智能駕駛的機會，就做座艙的語音交互，一點都不挑。先從邊角料的機會開始做起，為后面更大的合作建立了信任關系。

余凱明白，在國內和大B合作，先有關系才有生意。

2. 征程5的下注

創業的征途中，總是出現這樣的時刻，面對一個重大的機會，憧憬機會的勝利，使人興奮鼓舞，想到失敗的風險，又使人渾身顫栗。

大算力芯片之于余凱，就是這樣的機會。余凱將征程5定位為成為中國AI芯片的主角。

余凱深知，芯片競爭的成敗取決于交手之前。研發立項時產品的定位，決定了兩三年后競爭的生死。而產品定位，是在復雜混沌的生態系統中找到自己的生存空間，即要分析下游客戶的需求，又要判斷對手怎么做。

Mobileye一直追求出貨量，對新產品立項的標準是能不能落地數百款車型，所以Mobileye重心仍然在中小算力芯片上，對大算力重視和投入不夠。

傳統的車規芯片企業，由于大算力的研發投入太高、風險太大，有些在張望，有些已經戰略性放棄。

在大算力芯片上，Mobileye和傳統車規芯片企業，對地平線的威脅不大。最具有威脅的是消費電子芯片企業英偉達、高通、華為，尤其是英偉達，余凱尤為重視這個對手。

在市場需求認知上，英偉達有著精確深刻的理解，有一流的產品定義能力；技術方面，英偉達在架構、IP、整合、軟件、硬件、工藝各個環節都有深厚積累。

（地平線芯片發展規劃圖片）

余凱的策略是先一步領先英偉達Orin量產上車，按照規劃，地平線的征程5應該在2022年年中左右量產，但是英偉達也看到了這個意圖，在2022年的3月份，提前發布了量產上車。

直到現在，征程5芯片也只在理想汽車上上車了，顯然余凱低估了大算力芯片上車的難度，于是開始學習英偉達，積極扶持自己的域控代理商。

英偉達在大算力芯片上如何出牌，余凱心中是有數的。英偉達是一定要爭奪和掌握創新跟價值創造的主動權和先機，用極致的研發投入和產品性能，卷死對手。

余凱面臨一個抉擇，如何與英偉達競爭？是跟隨英偉達的策略，還是錯位競爭。

跟隨，就要跟著燒錢。英偉達一個芯片的研發投入達到幾十億美金，比地平線的融資規模都大，作為創業公司燒不起這個錢。

錯位競爭，就是復制高通和聯發科在手機芯片上的角色關系。英偉達成為高通，主打高性能旗艦，地平線成為聯發科，主打性價比。

余凱緊密關注的是另一件事，主機廠對于非旗艦產品會不會非理性的不顧成本的平衡，咬牙上Orin去堆料？雖然主機廠對智能駕駛的節奏規劃和產品定義，地平線早已掌握，但是不排除出現非理性的行為，如果Orin能夠下沉市場，征程5就懸了。地平線團隊緊密的關注主機廠與英偉達的簽約動向。

最終，汽車市場激烈的競爭，使主機廠更看重成本的控制。即使成本控制很糟糕的造車新勢力，也開始追求單車利潤率，不再執著于堆料，更加注重功能、算力、成本上的平衡。

究其原因，主要是硬件預埋沒有達到預期的商業價值，終端用戶目前階段還沒有強烈的為軟件付費的意愿，那么預埋的硬件就都變成了主機廠的成本。

對于傳統主機廠而言，靠傳統車型一分一分的省下來，來補貼高端新能源旗艦車型，這個思路目前階段還行不通。

對主機廠而言，英偉達的芯片太貴了，在智能旗艦產品上用來堆料可以，非旗艦要尋找Orin的平替。

征程5處在一個絕佳的市場時機。Mobileye的大算力芯片EyeQ Ultra，2023年底才能供貨，TI的大算力TDA5，還沒有影子。征程5成為平替Orin的首選。

嗅到風向變化的國產Tier 1們，紛紛站隊地平線。Tier 1們的站隊有其利益動機。大算力域控必須要做，但又不是都有德賽西威的好運氣，靠著和英偉達的緊密合作，拿下了Orin域控的大部分項目。Orin的平替市場，就成了市場開拓的重心。

不過，征程5已經量產上車的數量遠遠少于英偉達Orin，整個2022年只在理想L8 pro上量產。

主要原因是傳統主機廠對高階的NOA態度保守。安全和銷量是主機廠評估一個硬件是否上車的評估標準，但目前階段看，基于征程5的域控在這2個方面都沒有優勢。

余凱對傳統主機廠的保守既苦惱又無奈。客戶的產品規劃是由客戶自己決定，作為供應商，改變不了客戶的節奏。客戶需求釋放的節奏，又決定了征程5在整個生命周期的出貨量。一款芯片有其生命周期，特別是對于初創公司，如果這個芯片還需要2-3年時間才能夠大規模量產，顯然是對市場的錯判。

大算力芯片，一面是合作簽約熱火朝天，另一面卻是上車出貨量非常骨感（和中小算力出貨對比），地平線、英偉達都是如此。

市場還處于培育階段，高階智能駕駛成為標配的時代還未到來。在這樣的階段，芯片廠商更多的是賠本賺吆喝，目的是培育生態系統，成為下游主機廠和Tier 1們眼中的主流計算平臺，在更大時代到來的時候，切到更大蛋糕。

就連余凱也感嘆，自己對高階輔助駕駛之前有點樂觀，之前總是很焦躁，現在整個心態都平和了很多，正好可以靜下心來慢慢打磨。

結語

和仍在苦苦等待定點上車的其他國產芯片企業相比，地平線無疑是幸運的，一只腳已經成功上岸。征程3在中小算力領域，征程5在大算力領域，都拿到了B角的市場地位，被越來越多的Tier 1和主機廠認可和采用。

不過，汽車算力芯片大規模上車市場的戰爭才剛剛開始，隨著大家對AI芯片和自動駕駛的狂熱，到冷靜，未來車載AI芯片的規劃和預期顯然會變得更加的復雜和多變。

這也將更考驗AI芯片公司的管理團隊。大算力芯片和硬件預埋一定是伴隨著終端客戶軟件付費的放量，才能掀起大規模的上車潮，否則大家就只能按照之前的老路，依靠傳統硬件來收費。

對于芯片公司而言，如果不能快速的鋪量，是非常危險的一件事，對于初創芯片公司而言，如果不能很好的預判市場發展的脈搏，則更可怕。

智駕域控制器