4P理論看PCO

4P營銷理論由菲利普·科特勒老先生，在其暢銷書《營銷管理》中綜合前人理論進一步確認提出，包括：

產品product

定價price

渠道place

宣傳promotion

因為首字母都是P，所以簡稱為4P理論。
后來在此基礎之上諸位所謂專家衍生出來的6P、7P乃至10P，4C等理論，細讀下來都沒有4P能夠窮盡且精準，本文不再贅述。
其實真正能夠影響企業銷售目標的因素，主要分為兩大類：
不可控因素：比如戰爭，疫情，災難，政策調整，金融危機等宏觀環境；以及組織、個人的微觀變量，就像杉杉集團鄭總的突然因病離世。
可控因素：主要就是上述4P理論中的產品、定價、渠道和宣傳。
我們分別來看下定義。

產品：是指企業通過滿足消費者需求而提供出的有形或無形的物品。包括品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務。
產品定位最好要有獨特賣點。人無我有，人有我優。
定價：是指企業按照市場規律制定并調整價格的行為。
雖然定價最好是“物美價廉”，但是也要強調“一分錢一分貨”。
渠道 ：是指企業以合理地方式選擇線上和線下的各類銷售方式。
最好能夠全覆蓋，尤其是傳統企業必須要通過線上渠道方式擴大。
宣傳：是指企業利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，最終促進銷售。
僅僅將Promotion理解為“促銷”是比較片面的，應當是包括品牌（廣告）、公關、促銷等一系列的組合拳。
好酒也怕巷子深，何況現在碎片信息鋪天蓋地，沒有好的宣傳策略，品牌無法建立，客戶心智無法占領。

說完4P，我們再說PCO
英文名稱：Pest Control Operation
中文名稱：有害生物防制
定義：有害生物是指在一定條件下，對人類的生活、生產甚至生存產生危害的生物；是由數量多而導致圈養動物和栽培作物、花卉、苗木受到重大損害的生物。

狹義上僅指動物，廣義上包括動物、植物、微生物乃至病毒。 在全球范圍內，蟲害和鼠害在種植、養殖、加工、儲存和運輸過程中仍然是嚴重的威脅，會造成龐大的經濟損失。
有害生物防制是指用各種方法和技術針對危害人類健康、侵擾人類居住環境的有害昆蟲和有害動物進行預防及控制，實現有效控制的服務性行業。
PCO的核心是有害生物的綜合防制，即從有害生物與環境以及社會條件的整體觀念出發，將害蟲及其棲息環境作為一整體，再考慮到社會條件，綜合采用合理的環境治理、物理治理、化學治理、生物治理或其它有效手段，組成一套系統的害蟲防制措施，達到治本目的。
根據企查查數據，國內帶有“有害生物”名稱且有參保人數的存續PCO企業超過22000家。如何能夠在上萬家公司中脫穎而出，持續經營，對所有大小老板們都是挑戰和考驗。
下文用4P理論來整體拆解下PCO行業的產品、定價、渠道和宣傳策略，也許能幫助到不小心看到本文的業內人士。

首先說PCO企業的產品定位，可以考慮如下5方面：
1. 差異化：市場上大小公司林立，企業需要通過差異化來區別于競爭對手，提高自身品牌的價值和認知度。例如推出無毒無味的天然植物源驅蟲劑，與市場上主流的化學除蟲劑做差異化，吸引更多偏好自然健康的消費者。再例如服裝、工具、車輛等獨具一格，令人過目不忘。
2. 高質量：有害生物防制行業的產品涉及到消費者的安全健康問題，因此高質量會比其他行業更加重要。企業可以在產品形態、產品配方、標準化操作流程等方面投入更多的研發資源，確保產品和服務的質量穩定性和有效性，并利用產品優勢在市場上建立品牌形象。
3. 擴服務：有害生物防制行業的產品不僅包括防止有害生物進入商業場所、住宅等環境內，也涉及到公共場合的衛生安全。企業可以通過擴大服務范圍，如兼營公共場所衛生清潔等綜合服務，來提升品牌定位和盈利模式。
4. 準客戶：有害生物防制行業的客戶群體涉及到政府、商業和個人多方面，包括住宅樓、企事業單位、機場、高鐵站、飯店、超市、工廠、學校、醫院等。企業可以通過定位不同客戶群體的需求，推出相應產品服務方案，提高客戶滿意度和保持客戶的忠誠度。
5. 看未來：隨著城鎮化水平提升以及生活水準提高，有害生物防制的需求也會越來越大。因此，企業還需要籌劃長期發展策略，注意發現市場的新機遇，對產品進行不斷的更新迭代和推廣。
第二，我們來討論PCO行業的定價原則。
有害生物防制行業是一種常態性的服務行業，客戶對價格比較敏感。因此，定價策略應該圍繞著市場需求與消費者能力進行制定，可以從如下6方面進行。
1. 定制價：根據不同的服務類型制定服務價格。有害生物防制行業的服務可以包括蟲害、鼠害、蟻害等多種類型。針對不同類型的服務，企業可以制定不同的服務價格，根據服務的復雜程度、使用的藥劑量、服務期限等因素來確定價格。
2. 協議價：與客戶達成協議式定價。有些客戶可能需要長期的服務支持，例如酒店、商場等。企業可以與客戶達成協議式定價，通過簽訂合同或協議來形成長期穩定的服務銷售。
3. 組合價：除了單項服務價格，企業還可以針對不同的客戶需求和服務類型進行組合銷售，例如提供鼠蟲害防制同步服務進行推銷，或是將多項服務合并成套餐銷售。
4. 促銷價：針對季節性服務的變化，也可以推出促銷活動，例如夏天的蚊蟲防制服務、秋季的老鼠防制服務等。企業可以在低服務量的季節推出優惠活動，吸引更多的客戶。
5. 地域價：由于不同地域的特殊性，如氣候環境因素等，有害生物防制服務的價格也會存在差異化。針對不同區域的需求，企業也可以根據區域特點來設定不同的服務價格。例如，南方地區的高溫多雨，可能更需要蚊蟲防制服務，價格相對較高。而北方地區則更需要老鼠防制服務，價格也相應較高。
6.競爭價： 對比分析競爭對手再定價。有害生物防制行業是一個競爭激烈的市場，企業可以對比分析競爭對手的服務定價策略，確定自身的價格優勢和策略，以更好地占據市場份額。

第三，我們再看看有害生物防制行業的銷售渠道策略，應該包括以下6點：
1. 多樣化：有害生物防制行業可以采用線上和線下兩種銷售渠道。在線上，企業可以通過自己的官網、第三方電商平臺等渠道進行銷售；在線下，企業可以采用實體店、銷售代理等方式進行銷售。
2. 聯合推：企業可以與合作伙伴聯合推廣產品，如與清潔服務公司合作，將防蟲服務和家庭清潔服務打包出售，也可與物業公司合作向社區住戶進行宣傳推銷。
3. 專業化：針對有害生物防制行業對產品的質量和安全性要求高，企業可以建立專業的銷售團隊，培養行業資格證明持證人員，提供專業技術支持和銷售指導，增加客戶對產品的信任度。
4. 重跟蹤：有害生物防制行業是一種常態性的服務行業，顧客通常需要長期的服務支持。企業可以進行跟蹤式銷售，通過為顧客提供售后服務、及時回訪等形式，加強與顧客的聯系和信任，從而增加客戶滿意度和忠誠度。
5. 聯品牌：因為銷售渠道可以直接影響到產品的銷售數量和效果，企業可以通過與其他品牌、政府機構或者社會組織建立合作，拓展銷售渠道。例如，與環保組織合作，推廣無毒的自然蟲害防制方法。
6. 強社交：隨著抖音、快手、視頻號的發展，越來越多的客戶希望通過此類方式得到相關產品和服務信息。因此，企業可以積極進行投放推廣，提高企業和產品的知名度和可見性，由此在社交媒體上建立品牌形象，拓展銷售渠道。
最后，有害生物防制行業的宣傳策略，可以包括以下6個方式：
1. 產品體驗：通過提供免費、試用服務或樣品等形式，讓潛在客戶親自體驗產品和服務的效果和優點，增加客戶對公司的信心。例如可以讓家長和孩子穿上工作服，在模擬環境下，做有害生物的標準化防制流程。
2. 社會責任：通過捐贈、環保宣傳等社會公益活動，提升品牌形象，吸引消費者。例如為大型社區免費提供有害生物防制講座以及單次上門診斷防制服務。
3. 品牌口碑：利用抖音、視頻號、公眾號等社交媒體渠道以及老客戶私域流量，引導用戶產生積極評價，增加品牌口碑。
4. 會員營銷：嘗試建立會員服務制度，提供優惠券、積分兌換、客戶推薦有禮等福利，留住老客戶，吸引新用戶。
5. 聯合營銷：與相關企業開展聯合推廣，提高品牌知名度和影響力，擴大市場份額。例如聯合服務的物業、超市、酒店等客戶，推出打包產品和服務。
6. 培訓營銷：舉辦有害生物防制專業技術培訓會議、研討會等，邀請新老客戶參加，提高用戶的專業知識和技能，增強用戶忠誠度。

PCO行業說到底還是服務業，服務業最看重的就是口碑效應，口碑效應帶來的是流量，有了流量就能留存，就可以轉化。而4P理論中的產品、定價、渠道、宣傳其實也是圍繞著上述內容在逐一展開。

有些人覺得4P已經過時，沒啥大用。

拙見卻是能把4P理論用好，企業在PCO行業中即使不為翹楚，也會排名靠前。

留文為證。

全文完。