俞敏洪一句話，帶崩東方甄選，三天沒了30億

曾經因為董宇輝帶來的流量，東方甄選老板俞敏洪的直播事業得以扶搖直上。然而，自從2023年12月因內部管理失控引發“小作文”風波以來，東方甄選的日子越發難過，尤其是去董宇輝化之后。

為了平息“丈母娘”們的怒火，俞敏洪讓董宇輝獨立了出去，為其成立的“與輝同行”直播間今年1月正式開播，至今已吸粉1924萬。與之相反，“東方甄選”直播間卻累計掉粉112萬，2月以來更是連續多月場均銷售額不及1000萬元。

面對東方甄選基本面的每況愈下，5月31日，俞敏洪在物美集團創始人張文中的抖音直播首秀中，甚至用“現在做的亂七八糟”來調侃。

他還自嘲道，“沒有任何向你（張文中）提議的本領”。與此同時，俞敏洪也坦言流量給他帶來的負面效應，“在過去一年，自己在網絡上被謾罵、指責和侮辱的次數，比100輩子加起來都多。”雖然承受能力上來了，但俞敏洪也做了冷靜的思考，準備接下來去游山玩水了。“不想沒命的奮斗，也不想糾纏到紛爭中。”

俞敏洪的這一番話，在網絡上發酵了起來。6月3日，“俞敏洪稱東方甄選做得亂七八糟”的話題更是沖上了熱搜。有網友認為，俞敏洪現在就是一個委屈的小老頭。還有網友評論道，“作為上市公司的創始人，‘亂七八糟’這樣的話是能夠說的？”

當天，港股市場漲聲一片，東方甄選股價卻高開低走，大跌9.92%，次日又跌了4.24%，6月5日開盤再次下跌，不到三天總市值蒸發了超30億港元。此情此景下，俞敏洪恐怕沒有想到，自己調侃式的一番話，會直接帶崩東方甄選。

俞敏洪始料未及的還有，沒了董宇輝僅僅半年，東方甄選直播間就走到了今天這一步。

01、直播間沒了董宇輝這半年

事情的轉折點，開始于2023年12月21日晚上的那場直播。那是董宇輝在東方甄選直播間的最后一次直播。臨下播，董宇輝面對鏡頭跟觀眾長揖告別。這一拜，是告別也是開始。至此，以“小作文”事件為圓心，被卷入其中的各路人馬，他們的命運開始重寫。

“去董宇輝”之后的東方甄選直播間，這半年做了不少事：比如進一步弱化主播，聚焦產品本身，尤其是自營產品，“走直播+自營的重直播路線”。與此同時，為了抵抗風險，東方甄選還選擇文旅作為突破口，依托文旅產業以直播引流，形成“輕直播”的另一抓手。

輕重并舉的直播中，東方甄選賣力吆喝自營產品的同時，還走進了湖南、福建等城市，向消費者推薦這些地區的特色產品，展示城市風情。再比如東方甄選在今年年初，開始在上海和北京試水小時達。在“小作文”風波期間怒懟網友“窮酸買不起蛋黃酥”的主播天權，就曾在4月被隨機選派小時達直播間的部分訂單。

“小作文”風波中另一個主角，被免去東方甄選CEO職務的孫東旭，一開始并沒有隱身幕后，而是以大主播的身份，活躍在東方甄選的直播間。“黑紅也是紅”，只要孫東旭上播，東方甄選的在線人數，基本上能沖到十萬+。

為了抓住這波流量，孫東旭曾單獨直播6個小時之久，當日晚上10點前后最高人氣，接近20萬人同時在線。那段時間，他在東方甄選直播成為常態化。直到2024年春節過后，孫東旭不再出現在東方甄選直播間，據說正專注于自營產品和渠道的研究。

對于孫東旭不再直播的原因，一名資深電商人士告訴「市界」，這或許是東方甄選在弱化頭部主播的作用；也或許是東方甄選考慮到網友對東方小孫的出鏡有所抵觸。外界對于他的評價，孫東旭很清楚，他在一次直播中說，“自己在社會上的處境有一定的小尷尬，就是知名度很高，美譽度很低。”

在“小作文”風波中，被“丈母娘”們認為沒有替董宇輝說話的YOYO、明明、小七等，這些老主播這半年仍然在東方甄選直播間賣力賣貨。但沒了董宇輝之后，他們并沒有大放異彩，助東方甄選重拾昔日的榮光。

離開東方甄選直播間的董宇輝，自2023年12月底成立“與輝同行”，2024年1月9日與輝同行抖音號直播首秀后，他以東方甄選高級合伙人的身份，為自己的這門新事業不遺余力。幾個月來，董宇輝帶著與輝同行的主播盼盼、傳熙、鵬鵬、安安、瀟瀟等人，在日常直播帶貨的同時，還走進了河南、武漢、深圳等城市，傳播這些城市的人文歷史，推薦各地區的特色產品。

在此過程中，一些董宇輝的“丈母娘”取關東方甄選，隨著董宇輝轉移陣地。這也使得與輝同行的粉絲量，在半年時間里，一路飆升至1900多萬。而今年1月以來，東方甄選掉粉112萬，近三個月內掉粉46.5萬。粉絲數下降背后，是東方甄選使出了渾身解數，用降價、發福袋、輕重并舉等措施來提振業績，但它和與輝同行的銷售額，也還是冰火兩重天。

自2月以來，東方甄選直播間連續多月場均銷售額都不及1000萬元。4月，東方甄選銷售額為1.9億元，僅位列帶貨榜第九位。與輝同行在抖音帶貨月榜排名第一，銷售額為5.8億元。跟與輝同行相比，東方甄選相差了八個名次。而巔峰時期的東方甄選，月均銷售額一度超過10億元。

這幾個月來，俞敏洪也并沒有閑著。他游走于東方甄選和與輝同行兩個號之間，并在與輝同行起步階段，和董宇輝一起主持了多場名人訪談直播。比如首期就與董宇輝一起，對話曾經最牛的“縣委書記”陳行甲。

即便在對與輝同行和董宇輝的提攜上，俞敏洪看似給出了最大的誠意，但在外界看來，俞敏洪最看好的還是東方甄選。畢竟，為了東方甄選的發展前途，俞敏洪不惜背負外界的諸多非議，都堅持要去董宇輝化。

甚至于，為了提振東方甄選的股價，俞敏洪更在今年1月31日，與新東方一起承諾，以市價在港交所購買合共價值7億港元東方甄選股份。但為何這么努力下，“東方甄選泯然眾人，與輝同行大放異彩”這個俞敏洪最不愿意看到的場景還是發生了？

02、董宇輝加速單飛

近段時間，外界反復提起的，是東方甄選618直播帶貨的風格。

東方甄選旗下賬號“東方甄選美麗生活”的一場直播中，主播頓頓穿著真空西裝，不僅用力地叫賣，還熟練地喊著“321上鏈接”的話術。主播yoyo也做出了“321”倒數的手勢，這曾是俞敏洪最討厭的賣貨風格。

2023年，俞敏洪曾就直播公開表示：那種“賣賣賣，買買買”的嚎叫，他是完全看不起的。直播應該是心平氣和地對產品進行知識性講解，在講解之余還能進行其他知識的傳播。

盡管事實證明，這僅僅是一個場次的直播風格，但種種跡象表明，東方甄選已失去知識性傳播的直播特質了。

消費者林夢就發現，董宇輝走了之后，東方甄選的直播間，跟其他直播間并沒有什么區別。“幾乎就是賣貨，商業化氣息越來越濃厚。”失望中，林夢取關了東方甄選。

反觀與輝同行，在董宇輝的帶領下，一個號甚至可以與東方甄選旗下的所有矩陣直播號抗衡。為何如此？

究其原因，除了董宇輝個人能力的加持外，還歸功于公司“內訌”引發打工人強烈共情、被“丈母娘”們托舉上了新高。也可以說，“孫東旭添柴的那把旺火，將消費者情緒消費推向峰值，燒出了如今‘東方甄選向左，與輝同行向右’的格局。”前述資深電商人士告訴「市界」。

“事實上，從2023年年初開始，整個直播帶貨行業增速就在放緩。”多位行業人士告訴「市界」。其中，東方甄選因為渠道單一，受流量去中心化影響更甚，各維度數據均出現下滑。年初，其抖音直播間日均GMV穩定在2000萬元以下，呈下滑趨勢；10月電商大促，還一度掉出過抖音帶貨榜前十。

直到年底的“小作文”事件，雖然揚了“家丑”，把公司內部因高速發展，來不及修補的裂縫，直觀展現在外界面前。但也將目光、流量重新匯集到“董宇輝”三個字之上。

“在直播帶貨領域，粉絲都是跟著主播走的。這個行業的模式就是，通過主播個人構建起信任，然后在短時間內，通過高流量、低價促成高交易額。”有從業者向「市界」坦言。

電商分析師魯振旺也告訴「市界」，過去半年，東方甄選直播間向下、與輝同行向上，主要受董宇輝的粉絲基本盤影響。“粉絲跟著董宇輝去了與輝同行，之前東方甄選的粉絲基本盤，裂變出兩部分，銷售額也相應裂變成兩部分”。

而受流量驅動，失去董宇輝這個大IP的東方甄選直播間，不得不珍惜每一分流量。

“現在整個直播帶貨行業，流量有限，還貴，要提高流量的價值，就得加大賣貨量，用同樣的流量賺更多的錢，通過這種方式來實現流量的價值最大化。”魯振旺告訴「市界」。從某種程度上看，這或許也是如今東方甄選直播間被吐槽“商業氣息過濃”的主要原因。

事實上，拋開主播光環，東方甄選直播間和與輝同行并無本質區別。

上述業內人士曾向「市界」透露，與輝同行的公關工作仍由東方甄選負責。1月初的臨時股東大會上，公司高層也表示，與輝同行還沒有建立自己的團隊，無論是選品團隊還是選品思路，都是和東方甄選共用的。

唯一的區別在于，“董宇輝對于賣什么商品有更多自主權”。「市界」了解到，不同于東方甄選以自營產品為主、代銷為輔，與輝同行主要是代銷，客單價相對更低；且帶貨品類更廣泛，不僅有食品生鮮，還賣服飾、日用、圖書等品類。

隨后5月的一場直播里，董宇輝透露，已經組建了自己的獨立法務團隊，被外界視為其正在加速單飛的積極信號。5月22日，北京市住房和城鄉建設委員會官網上，一則新增的與輝同行施工許可信息，又引發外界無限遐想。林夢也向「市界」提到一個細節，與輝同行的主播們以前都叫“東方XX”，現在全都去掉了。

無論獨立與否，落到數據層面，有董宇輝加持的與輝同行，銷售額都大幅領先于東方甄選。據飛瓜數據顯示，5月抖音帶貨達人榜中，與輝同行以5.33億元銷售額位列第二，東方甄選僅排名第七。往前追溯，自2024年1月開播以來，與輝同行絕大多數時間霸榜第一，同期的東方甄選則從第四下滑至第六，甚至一度位列第九。

東方甄選管理層1月初曾透露，與輝同行的業績和盈利情況很可觀，“在抖音上的非直播銷售已經占到自營品銷售的30%，有很多客戶不看直播直接回購”。

隨著時間推移，短短半年內，更多消費者則完成了“從手到心”的全方位遷移。截至發稿，與輝同行抖音粉絲總量為1924萬，和東方甄選的差距進一步縮小至1000多萬。早在“小作文”發酵期，東方甄選曾因為董宇輝的極力配合，粉絲量重回過3100萬高點，如今是3000萬出頭。

“看與輝同行的同時，會切換到東方甄選直播間，對比下在線觀看人數、銷售情況。如果東方甄選數據一般，會有種慶幸感。”林夢向「市界」坦言，這像是某種心理安慰，“看，還得是順應民心”。

03、俞敏洪，能退休嗎？

俞敏洪固然是一個傳奇人物。他一手創立了新東方，又在時代浪潮的滾滾向前中，推動新東方轉型為東方甄選，并將其打造成頭部直播帶貨號。

只不過，在外界看來，這一次的成功，主要歸功于董宇輝。不管俞敏洪承認不承認，是董宇輝讓東方甄選直播間有了流量和生命。如今的事實也證明，沒了董宇輝的東方甄選，已泯然眾人矣。

偏偏俞敏洪不信命。在東方甄選火了的這兩年，俞敏洪也化身忙碌的大主播，他不僅頻繁與東方甄選旗下主播同臺直播，還很用心地經營自己的個人賬號，不斷邀請自己的名人朋友走進直播間。與此同時，俞敏洪自己也主動出擊，到全國各城市對接業務，并親自擔任主播。

就在去年，很多人問俞敏洪為什么不退休，而是堅持帶領新東方轉型。當時俞敏洪回答說，因為他們這些人，都是“生而為贏”來的，不僅為自己的企業贏，還要為整個民族和國家贏。

然而，一年后的今天，盡管新東方的直播帶貨業態旗下，有東方甄選和與輝同行兩大頭部直播帶貨主號，還進軍了文旅產業。俞敏洪看起來已經很成功了。但他卻說，自己也到了該退休的年紀，之后會離生意遠一些，想把更多的時間留給自己。

▲（東方甄選股價走勢圖。來源/同花順）

甚至于，他還說出“東方甄選做得亂七八糟”的話。俞敏洪沒有想到，自己的言論會對公司形象、投資者信心，甚至公司股價造成如此大的影響。“俞敏洪年紀大了，‘累了’。”有電商從業者向「市界」感慨，“過去這半年，俞敏洪得收拾爛攤子，分家，還帶著主播去滑雪，都是安撫。”

更何況，如今直播帶貨行業本就難做，東方甄選還在偏離預期的路上越走越遠。“俞敏洪說的‘東方甄選’，應該包括‘東方甄選’和‘與輝同行’兩塊業務。”電商分析師魯振旺告訴「市界」，按道理說，兩套班子應該講出“1+1>2”的故事，但實際情況卻是，“業績并沒有翻倍”。“相當于還是原先那幫受眾，只不過‘與輝同行’分走了一部分而已。”

最重要的一點是，經此風波，東方甄選正在變成俞敏洪最不想成為的模樣。孫東旭曾在談及東方甄選定位時表示，要“做一家國民消費品牌公司，而非一家依賴主播的MCN機構”。畢竟，“直播公司都要向電商平臺轉型，只做MCN公司，難以撐起東方甄選數百億的市值”。有電商管理者曾向「市界」解釋其中緣由。

哪怕在董宇輝爆紅的階段，孫東旭都還寄希望于回歸理性。希望熱度冷靜下來，粉絲能把對主播的好感轉移到東方甄選的產品上，讓公司走得更遠，成為一家有想象力的消費品公司。

但如今事與愿違。魯振旺告訴「市界」，“小作文”事件，以東方甄選給主播更高的待遇收場，這使得東方甄選“越來越像一家MCN機構”。考慮到公司重心仍然放在自營產品上，又有些割裂，“姑且像是半MCN公司”。

東方甄選頗為看重的自營領域，也并非前路坦途。有接近東方甄選的人士曾向「市界」表示，東方甄選在抖音上主要通過自營產品來實現盈利，雖取得了一定的成功，但復購率較之其他電商平臺低，“截至2023年6月，正常水平在6%左右，表現好能達到13%到14%”。

加大自營力度，做“線上山姆”，并非易事。光是搭供應鏈、打通物流環節、夯實消費者心智，就是個耗時耗力的大工程。東方甄選最新財報數據（截至2023年11月30日的六個月內）就顯示，因為自營攤子越鋪越大，一定程度上侵蝕了公司利潤，出現了增收不增利，且歸母凈利潤同比減少57.4%的情況。

放眼當前的整個直播帶貨業態，電商分析師莊帥向「市界」坦言，“目前的情況是，由于東方甄選在抖音電商直播投入最大，而淘寶直播、百度電商數字人直播、視頻號直播、京東采銷直播和小紅書買手直播加劇了平臺間的競爭，東方甄選自然會受到單一平臺的影響。另外，消費者更注重性價比，平臺又重視價格競爭，也對東方甄選有分流的影響。”

一個值得玩味的信息是，“俞敏洪看起來仍然無法接受，董宇輝個人能力與IP強大到掩蓋了他和東方甄選所有的光環和努力。貪嗔癡恨愛惡欲，人都有七情六欲，俞敏洪也不例外。”上述資深電商人士向「市界」感嘆道，這讓他想逃避。

但問題是，俞敏洪現在能退休嗎？俞敏洪在退休之前，得選出未來新東方的接班人。他還要為其鋪路，甚至是解決障礙。畢竟，俞敏洪曾表示，自己的孩子沒有表達過要去新東方，可能新東方下一代接班人，會是一名出色的職業經理人。

誰又可能是俞敏洪的接班人？2020年4月，新東方內部知情人士曾向阿爾法工場透露，人選大概有兩個：CEO周成剛、副總裁吳強。前者負責創新業務和戰略，后者主要掌管K12及在線業務。

兩年后的今天，也有市場人士將董宇輝視為俞敏洪未來的接班人。不過，以董宇輝現在的資歷和閱歷，雖然直播帶貨很成功，但還不足以能獨立掌舵東方甄選這艘巨輪。

從這個層面來講，俞敏洪暫時還沒辦法退休。

（文中林夢為化名）

作者 | 陶婷 李丹

編輯 | 陳芳

運營 | 劉珊