網(wǎng)約車之王，這次決心給比亞迪、吉利上上強度

廣汽集團“番禺行動”的第一款車，并非面向未來的戰(zhàn)略概念車，也并非高端旗艦，而是售價不足10萬元的埃安UT。

看上去似乎有些反差，但這似乎更加說明了“番禺行動”的務(wù)實和決心。

或許是距離Polo、飛度“隨隨便便”月銷過萬的時代太久遠了一些，亦或許是“圍攻”特斯拉Model Y的話題更加吸引眼球，小型車市場的復(fù)蘇，成為了2024年汽車市場的增長點和新機會。

在2024年下半年的補貼大潮推動下，固定金額的補貼方式對于入門級車型用戶來說，有著比高端用戶強大得多的吸引力，比如比亞迪海鷗的銷量直接從上半年的2-3萬躍升到了4-5萬。

也許相比于20萬+的市場，這些“小錢”并不算什么，但就像比亞迪海鷗5萬的月銷量，即便賺的少，但架不住能薄利多銷。同時這也是傳統(tǒng)大廠的優(yōu)勢所在，更何況在當下激烈的競爭格局下，小車市場不僅競爭對手相對較少，同時它所帶來的走量規(guī)模，以及規(guī)模效應(yīng)下的成本降低，都使得小車變“香”了。

曾經(jīng)把傳祺GS4賣到全國第一，把埃安AION S賣成網(wǎng)約車標桿的廣汽，也許在2024年看上去不那么高光，但埃安能夠在這樣的時間點推出埃安UT，可見廣汽依然有著深厚的內(nèi)功。

改變“網(wǎng)約車”刻板印象

2024年前11個月，埃安及昊鉑品牌銷量中，包括租賃營業(yè)，以及登記在非個人名下的新車占比大約為49%，仍然是相當高的比例。事實上，相比于其他大多數(shù)新勢力品牌，埃安一直在市場中留有一個“網(wǎng)約車”品牌的刻板印象。

首先應(yīng)當澄清的，是“網(wǎng)約車”三個字的負面效應(yīng)。就像廣汽埃安副總經(jīng)理肖勇曾經(jīng)所講：“把（網(wǎng)約車）這個行業(yè)客戶做好、服務(wù)好，贏得口碑，是一件非常光榮的事情，甚至對我們的品質(zhì)是非常認可的事情。”

事實上，在電動車已經(jīng)占據(jù)網(wǎng)約車市場大部分份額后，很多人在打車的時候是希望打到一輛埃安AION S的。而從司機的角度，埃安AION S的可靠性、成本表現(xiàn)也都非常不錯。只是在當下的市場環(huán)境中，網(wǎng)約車所代表的品質(zhì)、可靠，并不能像捷達、桑塔納的時代那樣，直接轉(zhuǎn)化為C端的銷量與品牌溢價，大多數(shù)用戶對于買一臺“網(wǎng)約車”回來并不認同。

因此，埃安選擇的是兩者兼顧。

2024年，埃安銷量中包括營業(yè)、租賃和非營業(yè)公戶用車占比仍然接近一半，同時隨著網(wǎng)約車市場的趨于飽和，主力產(chǎn)品AION S和AION Y的銷量承壓。但隨著下半年埃安RT、AION V霸王龍的上市，這兩款車型的toC銷量比例大幅提升，也穩(wěn)住了埃安整體的銷量走勢。

與此同時，埃安也并沒有為了轉(zhuǎn)型而直接放棄AION S與AION Y的銷售，它們在全年依然撐起了埃安的基本盤，為埃安的轉(zhuǎn)型與調(diào)整提供了空間。其實在2024年這樣“內(nèi)卷”與“價格戰(zhàn)”激烈的市場環(huán)境下，相對穩(wěn)定的B端客戶本就是銷量的壓艙石，它們所貢獻的銷量也可以更好地支撐上下游體系的運轉(zhuǎn)。

而在埃安RT、埃安AION V霸王龍之后，埃安加速轉(zhuǎn)型的下一款產(chǎn)品就是剛剛開啟預(yù)售的AION UT。

我們可以很明顯地發(fā)現(xiàn)，這三款車型從設(shè)計風格到營銷走向，都和之前埃安的產(chǎn)品有著明顯的區(qū)別，也更加符合當下個人用戶市場的需求。

而埃安UT所面向的10萬元以下消費市場，客觀來說對于品牌的傾向并不如高端市場明顯，用戶需要的是高性價比、高品質(zhì)的產(chǎn)品。就像比亞迪、吉利在這個價位也布局有toB市場的車型，但也并未影響海豚、星愿這些精品車型的市場表現(xiàn)。因此選擇埃安UT繼續(xù)破局，也是最能立竿見影的一步棋。

喊出“8萬清場”的底氣

肖勇說埃安UT的目標是做A級純電轎車市場的前三，月銷2萬輛以上，或許這也是為何埃安UT敢于喊出“8萬清場”這樣極具震懾力的口號的原因。

但“清場”并非只把車賣到足夠便宜就行，而是需要更綜合的體系能力。

預(yù)售價在8.98萬元的埃安UT，未來上市時的最終成交價格或許有望落在8萬元上下。橫向?qū)Ρ饶壳盁徜N的比亞迪海鷗、海豚，大眾ID. 3以及吉利星愿，埃安UT分別有著尺寸、價格、性能的相對優(yōu)勢。

就像在小車市場能夠制造爆款的，都是比亞迪、大眾、吉利這樣的車企一樣，相比于20萬+市場，小車幾乎沒有太多的溢價空間，要保證基礎(chǔ)的性能、安全和體驗，同時還要在“內(nèi)卷”競爭中，挖掘出產(chǎn)品亮點，這本身就是實力的體現(xiàn)。

埃安UT為自己設(shè)定的定位非常清晰，向上看齊MINI這樣的充滿設(shè)計感的精品小車，在安全、舒適層面補足傳統(tǒng)小車的短板，做到行業(yè)頭部，滿足使用體驗的同時兼顧情緒價值。

去年10月，廣汽米蘭前瞻設(shè)計中心成立兩周年，廣汽研究院副院長張帆首次對外展示了埃安UT的設(shè)計圖，而這款誕生于米蘭的小車未來也會回到歐洲市場，作為埃安的全球車型發(fā)售。

相比于更貴的產(chǎn)品，在不到10萬元級別的產(chǎn)品上花費營銷資源講設(shè)計，是不多見的，但這也顯示了埃安要改變品牌認知，以及在細分市場樹立標桿的決心。

埃安UT的設(shè)計出自廣汽設(shè)計歐洲前瞻設(shè)計中心總監(jiān)Stéphane Janin之手，早些年他曾就職于雷諾-日產(chǎn)聯(lián)盟，參與過雷諾品牌幾乎全系主力產(chǎn)品的設(shè)計，包括Clio、Megane、Avantime、Espace、Scenic等等。

在埃安UT上，你可以找到很多當下流行的設(shè)計元素，比如雙色的懸浮車頂、寬大C柱、圓潤的造型比例，但它也的確是獨一無二的原創(chuàng)風格：“萌鳥大眼”車燈區(qū)別于新能源車常用的條形車燈設(shè)計，同時用LED燈帶勾勒出獨特的“眉眼”造型。懸浮車頂加入了撞色和“虛擬”小舷窗設(shè)計，兼顧實用與成本的同時，讓側(cè)面造型更加生動與個性。甚至，埃安UT也為每個車身顏色選擇了對應(yīng)的歐洲經(jīng)典建筑與大師畫作，情緒價值拉滿。

而在更核心的產(chǎn)品力方面，埃安UT主要針對小車通常的痛點：安全、舒適以及性能做了針對性設(shè)計。

比如可以滿足中歐雙五星碰撞安全的車身結(jié)構(gòu)、V型腔體側(cè)氣囊、滾翻事故中通過5個軸滾翻標定氣囊控制器提前點爆氣囊，以及倒車防誤踩電門系統(tǒng)。

比如兼顧車內(nèi)車座空間（905mm后排腿部空間）和后尾箱（440L）的空間設(shè)計、30處儲物空間、熱泵及雙層流空調(diào)、后排出風口，以及帶電動遮陽簾的全景天幕等等。這些空間利用率和舒適性配置，在更高一級車型中非常常見，以至于容易被大家忽視，但下放到更低價位的產(chǎn)品時，卻又是重要且容易被“減配”的部分。

此前在埃安RT上，埃安就展示了一把將激光雷達“下放”的實力，而在埃安UT上，14.6+8.8寸雙大屏同時搭載，車機兼容HiCar、CarLink和CarPlay，同時ADiGO 5.0系統(tǒng)應(yīng)用云端大模型，AI語音可以更清晰識別模糊指令。

動力層面，相比于比亞迪海豚的70kW電機，以及吉利星愿的85kW電機，埃安UT搭載功率更大的100kW電機，最高時速達到150km/h。而同為420km續(xù)航，埃安UT相較海豚價格更低，而與同價位吉利星愿相比，續(xù)航里程更長。

大公司視點

入門級市場的競爭，其實相比于高端產(chǎn)品線來得更加直接，誰能夠在有限的成本與資源中，給到用戶最強的產(chǎn)品力，誰就能夠贏得市場。

如果說大眾ID. 3與比亞迪海豚的競爭，因為聚焦于10萬+市場，所以多少還帶著些品牌溢價、操控能力、駕駛感受的比拼，那么到了7、8萬元的市場，用戶更需要的是直觀、可見的價值。擺在桌上最好的例子就是吉利星愿，好看的設(shè)計、均衡的性能、合理的價格，使得其上市80天交付量超過5萬。

對于埃安來講，UT已經(jīng)給出了足夠與海豚、星愿競爭的產(chǎn)品力，而“臨門一腳”就是最終的上市價格與權(quán)益。從目前瞄準海豚與星愿的預(yù)售價來看，埃安應(yīng)該不會讓市場失望。

而承載了“番禺行動”第一車名號的埃安UT，也的確需要扛起廣汽變革的大旗。至少，若能如愿取得對標吉利星愿的市場表現(xiàn)，那么就可以拉動埃安實現(xiàn)一次銷量的躍升，以及“從B向C”的轉(zhuǎn)型。