春暖花開，小鵬汽車的逆襲做對了什么？

在2025小鵬春季發(fā)布會上，小鵬放了一張過去一年多時間的銷量走勢圖，令人感慨。

其實哪怕不說一年之前，就算是MONA M03發(fā)布時，各種媒體下面的留言，也有不少抱有“懷疑”的態(tài)度。結果轉眼開年，小鵬成了新勢力的第一名，或許是誰也沒想到的劇情。

在這個變化的市場中，攻防轉換可能只是瞬間發(fā)生的。理想可以有MEGA的失意，問界也可能被質疑，連豐田電動車的訂單也能過萬。

就像何小鵬所講，小鵬汽車遠沒有從ICU到KTV，頂多是走出了ICU的門外。

他在采訪中談到最近蔚來李斌所講“別人都讀大學了，而我們還在復讀”時，說道：“我覺得已經(jīng)讀大學的兄弟們也不一定，因為現(xiàn)在讀大學的很多也找不到合適的工作。再給我們三年時間，這是一個科技變革原有產(chǎn)業(yè)的漫長過程。以我的角度，今天沒有任何一家能夠敢說它穩(wěn)坐釣魚臺，只是挑戰(zhàn)大還是挑戰(zhàn)小而已。”

但不管怎樣，你能感覺到在這個廣州的春天里，何小鵬多少還是有些“凡爾賽”的。

比如用“春暖花開”作為開場的主題；

比如他花了很長時間談剛剛去北京參加兩會的經(jīng)歷，說這是AI人工智能的春天，說被記者拍到“比耶”，其實是說自己跟在雷軍后面第二個上場；

比如說智駕，大家都進入了第一梯隊，而小鵬一不小心成了第0梯隊；

比如談到G9的“意難平”，說自己并不這樣認為，G9反而是讓用戶享受到超越一個時代的技術領先。

而2025款G6上市7分鐘大定破5000，2025款G9上市45分鐘大定破3000，以及在上市后第一個周末，門店擠滿了看車、試駕的客戶，銷售顧問“連軸轉”，也證明了何小鵬的“凡爾賽”是有信心的。

小鵬，越來越會賣車了。

卷雷達，不如卷算力

小鵬汽車把2025年第一季度形容為中國智能駕駛發(fā)展的“戲劇時刻”——忽然之間，智駕成了所有車企的“緊急戰(zhàn)略”。

不管這種“全民智駕”的浪潮本質是推動智駕普及與發(fā)展，還是“價格戰(zhàn)”的另一種形式，至少“智駕”都成為了市場聲量的重要權重之一。而從豐田鉑智3X到零跑B10，帶激光雷達的高階智駕在幾個月時間里從20萬以上直接降到了13萬以內，盡管激光雷達并不能等同于智駕的落地體驗，但對于大多數(shù)沒有接觸過高階智駕的用戶來說，“激光雷達=靠譜”的認知，其實已然形成。

但在2025款小鵬G6和G9上，MAX版本取消了激光雷達配置，轉而全系搭載圖靈AI智駕。

小鵬為何這么自信能夠在“軍備競賽”里打贏那些頭頂激光雷達的選手？

何小鵬坦言這其實是一個非常難的課題，他說：“你如何把一個技術變成一種產(chǎn)品，變成一種用戶的體感，變成用戶愿意主動幫你說的體驗？從大家的認知，變成行業(yè)的認知，再變成一種全民認知，這是一個遞進的關系，非常難。”

而作為智駕領域的先驅者，小鵬敢于在大家都卷激光雷達的時候拿掉激光雷達，背后有著自己的思考。

一方面是智駕的錢應該花在哪里？

“我們把（激光雷達）錢省下來干啥呢？就是去卷算力。”何小鵬說。因為在他看來，一臺車十年左右的生命周期里，如果將算力提升，未來智駕能力和OTA的天花板會非常強。

這也是小鵬一直在做的事情，從2019年末在P7上國內首發(fā)英偉達Xavier芯片，并在之后以30TOPS算力實現(xiàn)了高速NGP，而后又在G9、G6這一代產(chǎn)品上使用雙Orin-X，實現(xiàn)無圖城區(qū)NGP。在算力層面，小鵬一直都處于市場的頭部位置。

另一方面是，為何算力決定了未來智駕競爭的高度？

在規(guī)則時代，如果我們將自動駕駛的高度設定為100分，那么行業(yè)中最優(yōu)秀的考生大概是60-80分的范圍；而有了大模型，一些60-80分的場景，其體驗可以做到高得多的上限。

而下一代端到端+仿真+世界模型的組合，上限可以達到30,000分，但同時相比于規(guī)則時代，下限更難把握。此時要想將上限和下限都做到以前的數(shù)百倍高度，只靠規(guī)則是不夠的，而要靠算力。

何小鵬說，小鵬汽車今年算力的投入達到了幾十億，而后舉了人形機器人的例子來說明算力與數(shù)據(jù)的價值：機器人之所以做成“人形”，也沒有使用炫酷的“反關節(jié)”，是因為人沒有反關節(jié)，所以只能用編程法、規(guī)則法進行訓練，而不能使用訓練法、強化法訓練。而數(shù)據(jù)的背后是巨大的算力和資金投入。

至于如何讓用戶認知到這種投入的價值與意義，而不是只靠參數(shù)表配置做出決策，則是小鵬一直在學習和努力的事情。

從用過智駕的用戶對于智駕有了良好的認知，到讓沒用過智駕的用戶也能感受和認可，小鵬從去年下半年開始思考和嘗試解決這個話題，并且計劃在下半年拿出更多的成果。同時，盡管全行業(yè)都在說“all in”智駕，但真正的行動與落地效果才剛剛開始起步，而小鵬依然有先發(fā)的優(yōu)勢和巨大的機會。

省不該花的，賺該掙的，花該花的

在談到智駕最難的部分是什么時，何小鵬說：“對我來說最痛苦的就是要有足夠的收入，又有足夠的毛利，所以才能有足夠的研發(fā)費用，以及未來新一代的科技。建立這個正向循環(huán)，非常之困難。”

這不是一個研發(fā)智駕的技術問題，而是一個經(jīng)營企業(yè)的商業(yè)問題。

事實上，G6和G9在最初發(fā)布時的價格分別是20.99-27.69萬元和30.99-46.99萬元，而2025款價格則是17.68-19.88萬元和24.88-27.88萬元。當然，相比于當年產(chǎn)銷規(guī)模更大，并且有了大眾支持的小鵬的確有了更大的降本空間，但“價格戰(zhàn)”的影響也不可能被忽視。

何小鵬始終期望銷量、規(guī)模、用戶口碑與商業(yè)價值都能做好平衡，但這很難，尤其當市場環(huán)境和競爭態(tài)勢都不允許你按照過往的邏輯來造車與賣車的時候。

“我總結三句話，省不該花的錢，賺該掙的錢，花該花的錢，這三個要組合好，才是經(jīng)營的基礎。”何小鵬說。

也許2025款G6和G9這個超出很多人預期的“低價”背后有著內部的定價模型，亦或者小鵬最新的財務業(yè)績要等到很快揭曉的財報，但也有一些信息是明確的。

比如與大眾的合作不僅幫助小鵬賺到更多“該掙的錢”，也省下了很多“不該花的錢”，大眾為小鵬的質量控制、供應鏈管理和成本降低，做出了很多幫助。此前何小鵬也曾透露，大眾在汽車方面提供了單車以千為單位的降本，同時在數(shù)字化、電動化上還有更多的成本下降。

比如產(chǎn)品品質的保證，是花該花的錢。小鵬汽車P/G系列產(chǎn)品負責人Nick說：“不管怎樣的價格，產(chǎn)品的品質一定都是做到最好，核心是用戶是否愿意購買我們的車。”

這背后有和用戶的大量溝通，從傳統(tǒng)車企來到小鵬的Nick談到工作的變化，認為最大的區(qū)別是與用戶的“大量握手”，通過用戶社群、App社區(qū)、社交媒體交流獲取用戶反饋的產(chǎn)品問題。同時，相比于行業(yè)通常的產(chǎn)品改進、研發(fā)周期，小鵬的產(chǎn)品團隊也嘗試通過更短的時間解決問題，“比如貫穿燈，通常要18到24個月研發(fā)，但我們會去思考怎樣更快一些。”Nick說道。

此外，小鵬也更懂得如何“放大”產(chǎn)品的賣點。

在2025款G6上，我們可以看到超過34%一級總成件煥新和81項體驗升級，包括長度1942mm的無斷點貫穿燈、智駕小藍燈、車尾鴨尾式設計、車內升級電容方向盤、空調出風口換為更加方便調節(jié)的設計等等，同時還全系標配驍龍8295P芯片、AI高階智駕和5C超充電池。而2025款G9強化了豪華品質，使用威巴克百萬級雙腔空氣懸架和倍適登智能可變阻尼減振器，聯(lián)合權威骨科專家開發(fā)的十點指壓按摩等等。

小鵬認為G9是一款極其優(yōu)秀的產(chǎn)品，但曾經(jīng)的小鵬沒有能力讓更多人知道。

如今，從發(fā)布會前G6超過20萬元的指導價“疑似泄露”，到發(fā)布會過程中不斷強調“全系標配”以及上億元投入只為換來更好的體驗，以及和“半價特斯拉”的標簽植入，小鵬在優(yōu)秀的產(chǎn)品力基礎上，也更加懂得營銷的造勢和對用戶心理的把握。

站上3萬輛臺階之后

有媒體在發(fā)布會后的采訪中，仍然試圖“套”出一點關于G7的信息，不過何小鵬守口如瓶。但我們觀察G6與G9的指導價，會發(fā)現(xiàn)從19.88萬元到24.88萬元中間，有5萬元的“空檔”，因此我們合理想象一下，大概也可以預估出G7的市場定位。

何小鵬開玩笑說“我們今年的發(fā)布會可能有點多”，而隨著2025款G6和G9的推出，小鵬在2025年的新車攻勢也拉開帷幕，接下來預計還會有X9的改款、全新的G7、P7i的繼任車型E29以及首款增程車型G01等多款新車。

小鵬此前發(fā)布的2025年銷量目標是35萬輛，相比2024年的19萬輛增幅達到84%，而要實現(xiàn)目標，意味著每個月都需要像1、2月份一樣銷量過3萬。

今年前兩個月，MONA M03和P7+成為了小鵬銷量的核心支柱，貢獻銷量超過80%，而G6和G9的銷量表現(xiàn)，客觀來說并不算突出，過去一年的月均銷量分別為3500輛和1800輛左右。如果我們對比G6的對標車型特斯拉Model Y月均超過4萬輛的銷量，就應該能夠理解G6增長的空間還有多大。

而對于G9來說，在小米YU7和理想i8、i6到來之前，在25-30萬元純電SUV市場率先占據(jù)生態(tài)位，其實也是利用時間差爭奪份額。

最近有人在互聯(lián)網(wǎng)評論，在小米YU7上市前，沒人敢在這個細分市場出牌了，因為任何產(chǎn)品都可能會成為YU7的對標，但顯然小鵬有這樣的信心，相比于YU7更加偏向運動化的風格，G9更加符合主流家庭審美與需求，同時擁有智駕長板的產(chǎn)品，可以擁有屬于自己的生態(tài)位。

事實上，盡管何小鵬沒有透露任何關于G7和產(chǎn)品價格布局的信息，但他仍然表示：“我們現(xiàn)在有更清晰的10-50萬元之間的圖譜、新款和年改款的思路和邏輯、以及根據(jù)行業(yè)變化的調整的邏輯。

而隨著G6和G9的更新，小鵬從MONA M03到G9，已經(jīng)構成了對于10-30萬元市場的完整覆蓋（加上即將到來的G7），一句話概括就是“你要啥，小鵬都有”。當MONA M03和P7+已經(jīng)為小鵬在市場中建立起聲勢，2025款G6、G9的加入，可以有效擴大這種“勢”，讓更多的客戶進店，同時讓客戶不會“空手而歸”。

Nick相當自信地認為，G6在細分市場中擁有獨一檔的產(chǎn)品力，因此期待其銷量可以超越P7+。而如果G6+G9可以為小鵬貢獻超過萬輛的成績，那么今年35萬輛的銷量目標，或許設定的有些“保守”了。

不過如果觀察小鵬此前產(chǎn)品的銷量走勢，會發(fā)現(xiàn)其表現(xiàn)并不穩(wěn)定，通常在上市后經(jīng)歷短暫的“爆發(fā)期”后就陷入平淡。當然，曾經(jīng)的小鵬也經(jīng)歷過各種問題與挑戰(zhàn)，而如今的小鵬被認為基本完成了過往問題的調整，至少從MONA M03的銷量走勢來看，已經(jīng)擺脫了“高開低走”的問題。

或許如何小鵬所講，接下來的問題可能是此前對于訂單和產(chǎn)能的預估，有些保守了。

大公司視點

市場始終在變化，但小鵬過去一年“逆襲”的故事，其實也證明了幾件事：

堅持技術的投入與長期主義，一定會等到市場的機會；管理與組織能力上的變革，會讓長期主義被市場看到，這其實就是傳統(tǒng)車企過去常講的“體系力”的構建。

改變產(chǎn)品開發(fā)流程，從研發(fā)主導變成產(chǎn)品經(jīng)理主導，將核心目標設定為用戶體驗，是造出一臺適合市場需求的好產(chǎn)品的關鍵。

而變化不斷，也同樣意味著機會仍在。