王辰：互聯網保險會讓傳統代理人失業嗎？

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2024年9月25日王辰老師青海旅產會游玩地風景照

各位朋友，大家好，我是王辰，今天我們一起來聊一聊有關互聯網時代的保險話題，重點是探討一下在互聯網保險逐漸興起的情況下，傳統的保險代理人該何去何從，或者說，互聯網會不會讓傳統的代理人失業。

別恐慌 ，先觀察 ，積極學習和了解

近幾年，互聯網巨頭BAT（百度、阿里、騰訊）紛紛投資保險公司和保險經紀公司，并且與一些傳統的保險公司合作推出在線保險產品，一時間“互聯網巨頭全面進軍保險行業，幾百萬保險代理人將失業”的說法甚囂塵上，許多伙伴也希望我發表一下我的看法。當然，首先我必須聲明，互聯網時代許多話題的標題都是為了吸引眼球、嘩眾取寵，我們不能聽了風就是雨，在危機還沒到來時，就把自己嚇個半死。

我的態度一直都是：面對新生事物，要先觀察一下，積極學習和了解，爭取為我所用，不需要過度恐慌。

何況，互聯網這些東西都是一些工具，首先沒有必要抵觸或者抵制，只要能夠提高工作效率、提升生活品質，就要學會積極利用。生活無論如何都得繼續，適者生存是永恒的法則，我們只要有學習能力，就不需要杞人憂天，人生的道路千萬條，總能找到屬于自己的那一條

那么，互聯網保險的興起對現有的保險市場將會產生怎樣的影響呢？

客戶應該如何比較線上和線下的保險呢？

現有的保險從業人員應該如何看待這一趨勢呢？

這個世界變化再快，即使你再看不明白，你也必須學會適應這一切。十年前，我剛在北京買了房子，小區里還沒有幾輛私家車，路邊更是隨便停車，也沒有人收費。

現在，已經到處是車滿為患，每天回家都得找半天車位。汽車成為普通家庭的代步工具，已經是司空見慣的情況，誰要是沒有車，才會讓人覺得落伍。

這種情況的出現，一則是因為中國的中產階級家庭越來越多了，80/90后兩代人已經逐步成為消費市場的主力，當然也有車越來越便宜的原因。

80/90后的特點之一就是，受教育程度相對比較高，較愿意接受新鮮事物，愿意趕潮流。中金公司2017年的調查報告顯示，中產階級對于保險的認可和需求程度普遍較高，大專以上學歷人群對保險的認可和需求程度也比較高。所以，隨著中國這兩類人群不斷地增加，中國社會的保險需求將會越來越大，保險行業將會進入前所未有的蓬勃發展階段。

雖然我們經常講，什么時候是保險業發展的黃金十年，但確切地說，這個好日子一直沒有到來，如果說過去十年是保險行業發展的黃金十年的話，我們就有理由相信未來的十年將會是保險行業發展的鉆石十年。

因為，隨著中國特色社會主義進入新時代，中國的經濟機構將發生巨大的變化，隨著共同富裕的目標不斷實現，中國保險業也必然進入新的時代，市場的空間十分巨大。當然，對于我們銷售人員來講，無論你愿意不愿意，都要迎接以客戶需求為導向，專業人士主導的保險新時代。

正是因為如此，看好保險業發展的人越來越多，這幾年許多社會資本都積極投資保險公司，賣保險的也不僅僅是保險代理人，銀行保險一直都是一個重要的渠道，保險代理公司和保險經紀公司也越來越多，許多互聯網科技公司也都在賣保險。

特別是BAT三巨頭涉足保險業后，對現有的線下保險從業人員造成了一定的心理沖擊，許多人都在懷疑“紅旗還能打多久”。

其實，在這里，我要跟大家強調一下，這一切的變化，都沒有改變一個事實，就是為了賣出去更多的保險，變的是賣保險的方式，而不是賣保險本身。資本看好的是中國這個巨大的市場，因為中國人購買保險的空間巨大，需求遠遠沒有得到滿足。為了在風云變化的世界里保持清醒的頭腦，我們在關注變化的同時，更要學會找到不變的東西，這才是核心問題所在，也是我們的核心技能。

總有人問我如何看待代理公司和經紀公司的銷售人員與保險公司專屬代理人的區別，我的答案是：都是賣保險的，不要互相詆毀，毀的永遠都是行業的口碑，讓客戶遠離保險。

到目前為止，拿的都是保險公司的傭金，賣的都是保險公司的產品。只有我們的市場發達到保險經紀人可以依靠收取客戶咨詢費賺取收入的時候，才能出現真正意義上的獨立代理人或者經紀人。

專業的代理人是互聯網取代不了的

大家擔心，如果以后客戶的保險都可以在網上購買了，還要我們保險代理人作什么呢？首先我們必須承認，有些保險產品可以在互聯網上購買，這個趨勢是必然的，誰也阻擋不了。

這就如同微商網店的興起，替代了許多實體店是一樣的道理，互聯網讓我們的許多消費行為發生了改變，這也已經是事實。但是，許多問題，我們不要著急給出答案，要學會觀察一段時間，時間終將證明一切，這樣我們就會淡定許多。你最終會發現，改變的是銷售的方式，不變的是客戶的需求。

大家還記得嗎？

在VCD和家庭影院普及的過程中，曾經一度，傳統電影院的生意不好做了，但是這幾年，電影院的生意卻是越來越好了。因為看電影，不僅僅是看內容、看故事情節，還要找感覺，比如3D效果，音響效果等等，還有跟誰一起看也都是很重要的因素。

只要我們找到了客戶的需求點，如果我們能滿足客戶的需求，我們就能找到自己存在的價值。

互聯網會帶來很多行業的泡沫，最終還要回歸根本，這個根本就是滿足人們真正的需求。這就如同總書記最近說的，“城鎮化和逆城鎮化這兩個方面都要致力推動”，我們也可以說，保險的互聯網化和逆互聯網化也會同步發展。

曾幾何時，“互聯網＋”成了流行語，最近媒體倒是不怎么提了，因為國家注意到了發展經濟必須把著力點放在實體經濟上，互聯網是藤，實體經濟是樹，本末不能倒置。

傳統的實體經濟一定要學會利用互聯網，插上互聯網的翅膀會發展得更快。但是，如果沒有實體經濟的支撐，互聯網其實什么也不是。

互聯網改變的是交易方式，而不是交易本身

你在實體店吃飯、自己買了帶回家、打電話到店里訂餐、還是通過訂餐軟件叫外賣回家吃，其實本質上沒有區別。你在店里吃飯，要承擔房租和服務員的服務成本；你叫外賣，你得承擔中介結構的服務費和送餐員的人工成本。

互聯網對商業的影響，就是把原來的商店服務員，替換成了滿街的快遞員，好處是方便了客戶購買，壞處是創造了許多包裝垃圾和社會管理問題。

所以有人說，互聯網經濟的問題是利潤個人化，成本社會化，這個問題早晚都要解決。

互聯網的普及，表面看來，我們終于過上了衣來伸手飯來張口的日子，但是，仔細想想，這不是我們想要的生活。

生活享受的是過程，而不是結果，就這么簡單。跟朋友逛街購物吃飯看電影的樂趣不是互聯網能取代的。有些東西，還是要親眼見了才能放心購買，不然買了再退絕對不方便。

互聯網沒那么可怕，7-ELEVEN全世界開店2萬家，利潤百億，有媒體就這個話題進行報道，題目是《倔強老頭向世界證明：實體店沒有死》。做互聯網銷售起家的劉強東也準備在未來5年開設融合線上線下一體化的生鮮超市“7FRESH”門店超過1000家。

其實，互聯網的思維，都是先以免費、便宜為噱頭吸引客戶，擠垮競爭對手，當客戶養成了消費習慣，后面跟著就是漲價，滴滴打車、共享單車都是這個模式，當然還有講故事謀求上市的資本運作的企圖。

曾經很流行的網絡互助，這個籌那個籌的，現在也都開始賣傳統公司的保險產品了。曾經赫赫有名的當當網已經在美國退市，要賣給國內的A股投資者了。

其實，當國內互聯網企業大舉進軍保險業的時候，谷歌進軍保險業的第一次嘗試卻以失敗告終，他們也暫時退出了保險市場。

保險比價平臺Google Compare是谷歌進入保險業的第一次嘗試，該服務于2012年在英國上線，隨后于2015年在美國上線。它提供包括車險、家財險、貸款等金融產品的比價服務。

2016年3月，谷歌選擇關閉它。在其致合作伙伴的公開信中，谷歌表示，雖然Google Compare的流量尚可，但是其帶來的營收未達到預期，最終決定關停了該項業務。

我們實在不用擔心互聯網保險會搶走我們的飯碗。

為什么呢？

因為，保險銷售行業的存在，是由于人們存在著僥幸心理和懶惰的心理弱點所決定的。

就像人們明明知道減肥對健康和形象有好處，卻沒有毅力主動堅持，健身教練這個行業就興起了；人們明明知道酒后駕車是危險的，可是還會有人酒駕，因為現在管理越來越嚴，進而又催生了代駕行業；人們明明知道人生風險的存在，但是要演變成主動投保的實際行動，卻還需要一個過程，這就需要我們保險代理人來推動客戶完成投保行為。

所以，只要人性如此，保險推銷的價值就不會消失。

對于那些擔心互聯網保險興起，就會丟掉飯碗的保險代理人來說，以下幾個案例，或許能夠增加大家的信心。

比如說房地產銷售

無論是新房和二手房，一般都會掛在網上去宣傳和展示，無論從環境到戶型，都會有詳細的介紹，但是人們并沒有在網上下單買房子，而是還要通過樓盤營銷處或者房地產中介的銷售人員來購買。

即使客戶到了樓盤實地去勘察，最后還是在樓盤的銷售人員那里成交。這并不是因為房子不可以在網上投資，而是像房子這樣對人生未來占有重大比重的投資，人們還是要關注許多細節，還是要請銷售員們做詳細的疑問解答，甚至還是需要樓盤銷售員來做推動，才會下決心購買。

所以，即使房屋可以掛在網上，但是房地產銷售行業依然沒有消失，反而還是有很多優秀的從業人員做得很成功。

再比如提供網上咨詢的醫療軟件也很多，但是醫生并沒有失業，人們可以在網上咨詢問題或者買一些非處方藥，但是終究還是要到醫院去由醫生當面診斷。

醫生也并沒有因為互聯網醫療業務的發達而減少了自己的業務，反而和患者接觸的渠道越來越多，空間越來越大，工作也越來越忙。因為疾病常常是一果多因，也可能是一因多果，很難標準化，所以才需要醫生的面對面診斷。

我們大家都知道，保險產品的銷售，具有很強的專業要求，不管是產品的選擇搭配，還是客戶購買決心的促成，都需要保險代理人辛勤的勞動和服務才會最終達成。

因為客戶的需求是潛在的，所以需要代理人去啟發；因為客戶的需求是個性化的，所以需要代理人幫助量身定做。

互聯網的興起，并不會導致線下保險代理人的失業，而是豐富了我們接觸客戶的形式，讓我們有機會提高與客戶溝通互動的頻率，提供更多的資訊服務，增加客戶的粘度。

我們曾經做過有關法律的專題，我已經盡力講得很明白了，但是我們的許多業務伙伴還是看不明白。這就說明隔行如隔山這個古老的道理永遠都成立。那么，我們的客戶自己如何能夠自助買好自己的保險呢？

比如買一年期的產品，萬一忘記續保怎么辦？錯過了購買長期保險的機會怎么辦？

資產配置和財富管理過程中如何搭配保險產品，這就更不是客戶自己可以隨便搞明白的。

所以，我們可以樂觀地預期，在互聯網時代，專業的保險代理人不僅不會失業，而是更具有市場價值。

按照一般的互聯網商業規律來說，在線上做起來的互聯網公司，會紛紛進軍線下。到那個時候，互聯網公司不僅僅需要大批的線上銷售服務人員，而且還會需要大批優秀的保險代理人來組建線下銷售團隊。

保險市場競爭的機構主體增加了，對保險代理人的需求就更大了，優秀的專業保險代理人就會擁有更多的市場機會了。

同時因為互聯網保險的宣傳作用，人們的保險觀念得到更深更廣的普及，保險推銷將會變得越來越順利，效率越來越高，這對于現有的保險從業人員是非常大的利好，也讓代理人進化為綜合金融服務提供者成為了可能。

何況現在的許多公司也都在積極推進互聯網業務，這也有助于我們獲取更多的客戶。

整個保險市場會因為互聯網公司的參與，蛋糕越做越大。但是我們必須強調，未來市場對于保險從業人員的專業度的要求將會越來越高。

這種專業度，不僅僅包含對保險產品的精確把握，而且還包括對于客戶需要了解的其他理財產品的熟悉，更包含對相關財稅法律知識的要求。

所以不可避免的，一些不愛學習、不勤奮拜訪、專業度差的銷售人員，將會被未來的市場所淘汰，而績優人員的市場價值將會越來越高，而且，行業對高素質的新人需求量會越來越大。

當然，我們必須承認，那些可以標準化的簡易保險產品，在互聯網上銷售有先天的優勢，就是接觸面廣、成本低。但是，隨著各家保險公司都推出互聯網保險產品，各家互聯網公司代理的產品越來越多，即使這些簡易的產品也讓客戶難以做出自己的選擇。

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我們需要了解一下這些產品的特點：

第一，就是客戶對其需求是主動的、剛性的，比如車輛保險、航空意外險、航空延誤險、旅游意外險等等；

第二，就是產品責任比較單一，投保信息可以盡量簡化。

毋庸諱言，現有的互聯網保險產品，雖然看起來簡單，但是對客戶來講依然不簡單，這也是近期互聯網保險投訴比較多的原因。

互聯網上的產品越是豐富，客戶的選擇就越是困難，這個時候就會需要專業代理人的幫助。

仔細想想，即使我們這些還算有點專業的保險從業人員，打開網絡上的保險銷售頁面，讓你說說買哪個產品合適，你恐怕也是無從下手。其實，所謂的貨比三家、物美價廉，都是一種心理安慰而已，并上升不到科學的層面。

我們舉個例子說明一下：

比如網上最流行的消費型的短期醫療險（簡稱百萬醫療），比如說幾百元就可以買到的一年期的上百萬的報銷額度，這和線下產品比較起來，不仔細分析的話，的確很有吸引力。

據說最近新華社的一篇文章《一頓飯錢換百萬醫療保障，靠譜嗎？》，讓很多人對這樣的產品又開始很糾結。

如何看待這樣的產品，我們今天做一個簡單的分析。首先我們來分析一下百萬醫療產品便宜的原因。

首先，這些產品一般都有個一萬元的絕對免賠額。這個免賠額的意思，就是如果申請理賠，一萬元以下的醫療費是不予報銷的，如果超過一萬，那么要扣掉這一萬元，其余的部分進行報銷。

這就等于說，幾百元的保費只是個定金，而真正啟動這個保險理賠的時候，需要再補交一萬的差額保費。這就相當于，這個保險如果不起作用，那么幾百元的保費就白扔了，如果起作用，那么保費就是一萬零幾百元。那么，這個保險有沒有用呢？該不該買呢？當然該買，只要你不在乎幾百塊錢。如果得了比較嚴重的病，花費到幾十萬上百萬，就會覺得很有用。如果你的住院醫療費用不到一萬，恐怕又會說保險是騙人的，因為沒有得到一點報銷。從概率的角度講，大概一百個購買者當中，會有一個人用得上。

這類保險還有一個宣傳的賣點，就是保證續保。但是許多公司都有一個規定，就是產品停售了就不續保了，所以保證續保并不是永遠的，這也是保險公司控制風險的方法。那些永遠保證續保的，就會貴許多。

當然，我們并不是說，這個產品不好，只是說，作為普通客戶未必能夠明白這些細節的影響。其實在傳統線下產品中有許多細節，也是客戶自己很難輕易看明白的，比如都是90%的報銷比例，有的公司比較寬泛，按照總花費的90%報銷；而有的公司為了控制風險，對每一個項目都有限額，比如床位費、手術費都有最高限額，最后報銷的結果也許只是總費用的70-80%。

如果只買這樣的產品，就認為保障夠用了，但是如果有一天停售了，不能續保了，而自己又失去了投保的最佳時機，也會罵保險公司不守信譽。這個類型的互聯網產品，可以對大額醫療費支出做很好的補償，買了也是好事，因為許多人不差一頓飯錢。

關鍵是，我們要懂得把它和線下的健康險產品，尤其是和重疾產品組合起來購買，給客戶進行合理的保險資產的配置，讓客戶的保障更全面、更有效、更安全。

總而言之，我們不要把互聯網保險產品和線下產品對立起來，而要把互聯網保險銷售和線下產品銷售結合起來，互為補充，互相促進。

所以，我們今天的結論就是，市場這么大，只要你有自己的競爭優勢，就會有你的生存空間，不管怎么稱呼你的職業（代理人還是經紀人）。在這個變化的社會，你要堅持做好不變的事情，就是客戶至上、服務至上，堅持給客戶提供專業的咨詢服務，滿足客戶真實的需求（不忽悠），給客戶提供很好的解決方案（而不是簡單地賣產品）。借用最近一個很流行的話題，就是不要把妻子當親人，要永遠當情人。因為當親人就容易忽略，是一種偷懶，而當情人就會用心經營。我們對待客戶，也應該這樣，不要當親人，要當情人去用心。

人生就是一場盛大的遇見，既然我們趕上了這個偉大的時代，就讓我們不斷豐富自己的知識，努力提高自己的能力，成為客戶不可缺少的理財顧問，生活中的良師益友，我們都不要辜負這個偉大的時代！

今天的專題就到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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