年需超40億顆！一面瘋長，一面摔跤，頂流椰子的千億戰爭 | 爆品風向標

托舉爆品的能力是衡量一個食材市場張力的重要標準。

作者 | 杜仲

編輯 | 紫蘇

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

這幾年，水果頂流的位置一直在更替。

從中產之光車厘子到健身搭子牛油果，從愛恨分明的榴蓮到難以割舍的西梅，不過各領風騷三兩年。

至于默默無聞的蘋果、桔子、香蕉……就算使出渾身解數，也只能低調占領家里的果盤，但始終登不上賽博第一的王座。而諸如南山荔、蜂糖李、手指檸檬之類，則受限于季節與產量，只能在小眾圈子里自賞。

如果要說哪一個水果能脫離農產品的固有范疇，在現象級消費符號的大道上狂奔，不斷擴張自身產業版圖，椰子必然是繞不開的頂級選手。

超級食材，撞上所有風口

在椰子身上，完美體現了什么叫“老天爺追著喂飯吃”。

細數近幾年的食品飲料趨勢，“健康化”是最沒有爭議的方向之一，由此又衍生或細化出無數相關標簽。其中，電解質、植物基、維生素家族、纖維素、蛋白質等都是被消費者和品牌廣泛接受的健康維度。

椰子作為一種天然的超級原料，正是以上所有優勢的集大成者，將“健康化”紅利收入囊中水到渠成。無論是成分簡單的“椰子水”還是以椰子為主原料的“椰+”賽道，都一路高歌猛進。

除此之外，百搭屬性也為椰子的超級食材之路立下了汗馬功勞。從椰汁到椰子水，從椰果到椰肉，各種形態的椰子都保持著清香但不冒進的味道屬性。放在奶茶里清新解膩，放在咖啡里清甜順滑，自然融入又不搶戲，是當之無愧的“黃金配角”，讓“+椰”成為多個食飲賽道的創新攻略。

不止如此，相較于其他水果，椰子還附加了更多的文化和情緒價值。泰國、菲律賓、馬來西亞、斯里蘭卡等全球椰子核心產區，自帶異域熱帶風情。即便是我國核心產區海南島，也承載著天涯海角、詩與遠方的美好寄望。換句話說，愛椰子的人愛的不只是椰子，還是風情滿滿的文化符號。

營養價值高、味道好、風味百搭、形態百變且文化價值滿分，buff疊滿的椰子需求在近幾年迅速增長。

與此同時，國內椰子產量僅勉強能滿足市場上不到10%的原料需求。中國海關總署的數據顯示，中國市場年需椰子逾40億顆，2019至2023年間，中國椰子進口量年均增速高達22.71%；2022和2023年，進口量連續創下歷史新高，分別達到109.5萬噸和122萬噸。2024年前7個月，中國從全球7個國家和地區進口椰子，占中國市場份額的96.51%。

中國椰子市場，正在全球掀起風暴。

戰績可查，爆品點金石

托舉爆品的能力是衡量一個食材市場張力的重要標準。

在椰子相關爆品中，瑞幸“生椰拿鐵”是繞不過的里程碑。

2021年4月，瑞幸推出“生椰拿鐵”，首周銷量突破666萬杯，8個月為瑞幸貢獻12.6億元營收，4年賣出12億杯，讓同行們望塵莫及。無獨有偶，奈雪的茶在2021年推出的“霸氣好椰”，也收獲了上市3天賣出超10萬杯的成績。

此后，瑞幸打造了包括瓦爾登藍椰拿鐵、椰子OK瑞納冰、隕石生椰拿鐵等SKU在內的一整個“椰子家族”，其中椰云拿鐵上線一周銷量就突破495萬杯。椰子儼然成為瑞幸提高爆款率的密碼。敏銳的同行們也紛紛跟進，據咖門發布的《2022中國飲品行業產品報告》顯示，在生椰拿鐵推出次年，40個新茶飲品牌中，有椰子的新品占92.5%。

一戰成名，椰子在飲品圈坐穩頂流原料的位置。

如果對單品的托舉尚不足以證明椰子的實力，那么超脫于果汁范疇獨享“椰汁”“椰子水”等熱門賽道，不但扛起了“椰基”大旗，還造就了椰樹、春光等國民品牌，并催生了一眾消費新勢力企業，則更能彰顯椰子的頂流氣場。

拿椰子水來說，如果2024年無糖茶在飲品市場算風頭無兩，那么2025年，硝煙四起的百椰大戰同樣精彩。據Grand View Research的市場研究報告，2023年中國椰子水市場收入約2.227億美元，預計到2030年將增長到7.403億美元，2024-2030年之間的復合增長率為18.7%。

早早嗅到風向的品牌們紛紛入局。

包括椰樹、歡樂家的椰鯊、椰泰的輕上、蘇薩的椰號等在內的老牌玩家相繼布局，你好椰、蔻蔻椰、酷可椰、可可滿分等新勢力也當仁不讓，就連盒馬、良品鋪子等渠道、零食賽道的跨界玩家也抓住時機出手占位。除此之外，來自泰國的三麟、if也在國內收獲了一批忠實擁躉。

據不完全統計，目前國內椰子水賽道的玩家已不下50家。

憑借椰子的熱度，這些品牌在短時間內就收獲了營收與品牌聲量的雙重戰績。

最具代表性的即是于上個月向港交所遞交招股書的IFBH Limited（椰子水品牌if的母公司）。

2024年，這個僅有46名員工的企業收益約為1.58億美元（人民幣約11.58億元），同比增長約80.32%，其中92.4%——約合10.69億元人民幣的營收都來自中國內地市場，另有4.6%來自中國香港；凈利為0.33億美元（人民幣約2.42億元），同比增長約94.12%。

與這樣瘋狂增長的業績同時發生的卻是不斷下滑的市場份額。

據線下零售監測機構馬上贏數據顯示，if椰子水在中國內地的市占率由2023年第一季度的47.48%達到2024年第一季度55.53%的頂峰后開始下滑，至2024年第四季度已經降至30.33%。

同期，椰子水行業CR10（前10名市場份額）由93.7%下降至67.5%，市場快速擴張的同時，集中度大幅下降，更多品牌正找準細分優勢嶄露頭角。

主打“東方鮮椰”的蔻蔻椰先是以爆品鮮萃粉椰水拉開了差異化的序幕，后又于今年連續推出“椰中式”和“椰有用”兩個產品矩陣，前者將玫瑰、黑枸杞、桑葚等滋補天然食材復配打出“中式養生”概念，后者則以“NFC椰子水+NFC檸檬汁”的雙NFC配方主攻電解質功能飲生態位，將差異化進行到底。

你好椰則專注在“清潔標簽”與“情緒價值”上深耕，推出干凈配料表的青椰茉莉和鮮椰黑巧，實現了配料表與風味的平衡。

主打“椰+”理念的清藍更是將打破邊界玩得明明白白。其“椰+”系列將椰乳與茶飲、牛乳融合，推出“生椰牛乳”“輕椰茶飲”等產品；此外，還儲備了椰乳冰激凌、輕椰美式等全新系列，誓要和椰子一起沖出飲品圈，向零食、烘焙等多品類進發。

原本就是“椰基”大佬的菲諾，手握 “厚椰乳”等爆款之后，又瞄準運動后場景，推出了“椰子水營養素飲料”，預定了下一個爆款位。

當真假難辨的100%椰子水面臨同質化和價格戰的窘境，品牌方驀然回首，發現或許“萬物皆可椰”才是解題之道——與其在100%椰子水中內卷，不如快速找到下一個椰子水。

從打爆單品，到孕育賽道，再到成就品牌，椰子的大爆屬性展露無遺。

跑得太快，難掩產業之殤

雖然椰樹集團的前身國營海口罐頭廠在1956年就已經成立了，但椰子作為頂流存在不過近幾年的歷史。行業快速膨脹背后，追不上的產業基礎建設也面臨著種種隱憂。

首當其沖的就是原料供不應求。單瑞幸2024年平均每天就要消耗約50萬顆毛椰子，全市場40億顆年需求量則幾乎吸干了斯里蘭卡、菲律賓、泰國、越南等全球主要產區的椰子產能，今年，海關總署有條件地放開了印尼椰子的進口。

供不應求，椰子價格的大幅上漲也就難以避免。用越南龍頭出口商Vina T&T首席執行官Nguyen Dinh Tung的話說：“椰子價格長得比黃金還快。”根據5月媒體報道，受到氣候變化和病蟲害的影響，椰子供應大減，越南、菲律賓和泰國的椰子價格創下了歷史新高。目前泰國零售市場椰子每公斤售價2.9美元（約21元），菲律賓則高達4.28美元（約31元），主要產區椰子價格同比上漲了50%-100%。

為應對原料危機，今年3月，瑞幸干脆攜手合作伙伴，與印尼邦蓋群島縣政府簽署《合作備忘錄》，宣布將邦蓋群島作為生椰拿鐵主要原料椰漿的專屬優質原產地，并命名為“瑞幸咖啡專屬生椰島（Luckin Exclusive Coconut Island）”，宣布計劃未來5年在該地采購約100萬噸符合相關標準的椰子原料。

相比起來，國家標準與行業規范的缺失可能比原料短缺更致命。

無序的價格競爭沖破行業底線。今年“3·15”期間曝出的椰子水行業亂象讓消費者一片嘩然。標榜“100%純天然”的椰子水中，80%—90%的產品被發現添加檸檬酸、果糖、食用香精等成分，或混用劣質原料以次充好，或直接使用濃縮椰子水勾兌。更難以被監管的套路則是直接在國外灌裝低品質椰子水，讓所謂的“泰國原裝進口”成了遮羞布，也讓“行業透明度”成為一句笑談。

除原料和添加劑層面的低質外，行業基礎設施也有待完善。當品牌自建供應鏈進度條還處于初始階段，高品質代工廠成為需要“搶”的稀缺資源，產品品質及產能供應穩定性也就很難保證了。

種種亂象，受傷的是消費者和整個行業。與椰子水相比，椰汁這樣的傳統賽道就穩定很多，椰樹、蘇薩特種兵、椰泰、歡樂家等都擁有穩定的產業基礎，但實力在手的他們也面臨著產品創新、年輕化的挑戰。缺少創新的老牌玩家正在面臨“后浪”們的擠壓。歡樂家發布的2024年財報顯示，其營收同比下降3.53%，凈利潤驟降47.06%。

遍訪全球產區，尋找優質椰子供應；自建供應鏈，在確保品質的基礎上提升產能，降本增效；走出產品同質化和價格戰桎梏，打造真正產品力；深入細分場景，構建與新一代消費者的深度鏈接……當消費者為椰子支付的每一分錢都在重新定義健康消費的邊界，這場狂歡背后既有產業升級的澎湃動力，也暗藏野蠻生長的結構性隱憂。

從一枚熱帶果實到真正長成可持續發展的產業大樹，椰基玩家們要做的事情還有很多。

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