桃樂絲白蘭地在中國市場的逆周期布局

2024年對于白蘭地品類而言，是一個壓力巨大的時期，中國商務部的反傾銷調查讓市場前景充滿不確定性。

這一年10月，桃樂絲白蘭地再次在中國市場發力，由挖酒中國進行全面運營，希望在法國干邑占據絕對主導的市場中擁有一席之地。

在多個白蘭地品牌紛紛減少市場投入，縮減在華運營團隊的背景下，桃樂絲和挖酒集團為何逆勢布局？帶著這個疑問，烈酒商業通過探訪桃樂絲白蘭地酒莊與米高?桃樂絲先生，了解了其商業布局。

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桃樂絲逆周期品類布局后的考量

對于企業家來說，危機是一分為二的，背后往往蘊藏著機會。

2024年10月8日，商務部宣布對原產于歐盟的進口白蘭地需繳納30.6%-39%的保證金，雖然進口成本增加了約40%，但是桃樂絲白蘭地市場干凈，團隊規模小，沒有積壓的庫存和價格倒掛等遺留問題，反而可以輕裝上陣。

今年以來，雖然高端酒類消費疲軟是不利因素，但相比50度以上的白酒來說，白蘭地可調配、可降度的特點決定了其能適應多種消費場景。

相對其他法國大牌白蘭地，桃樂絲白蘭地對經銷商資金占用少，利潤空間可觀卻是其優勢。在2020年的時候，桃樂絲白蘭地曾聘請知名演員胡軍作為形象代言人，正如桃樂絲莊主米高?桃樂絲先生所言，因為胡軍的代言，讓經銷商認識到桃樂絲白蘭地品牌，改善了與經銷商的關系。以上多個原因，讓桃樂絲白蘭地有了敲開經銷商大門的能力。

光有敲門能力還不足以讓渠道商打款進貨。針對經銷商的痛點，挖酒中國提出了區域保護、價格維護和退換貨政策，為經銷商降低了經營風險，其中借鑒白酒提出的品鑒樣品酒策略深受商家歡迎。

一位桃樂絲白蘭地經銷商透露，桃樂絲白蘭地的贈酒策略很接地氣，給客戶介紹太多，不如讓他品嘗。現在的運營商首先會給意向經銷商提供一套桃樂絲白蘭地作為陳列和贈飲酒，覆蓋從高到低7款產品。

有時候，經銷商不舍得送最高端的白蘭地給客戶，運營商還鼓勵經銷商把最頂端的白蘭地——海梅一式贈送給意見領袖客戶，對于送酒到位的細節，還把成功案例梳理總結，便于不同區域的經銷商復制。

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桃樂絲的自信

桃樂絲家族有155年的釀酒歷史，白蘭地釀造歷史達97年，其位于巴塞羅那附近佩內德斯的白蘭地酒莊長年擁有上千個橡木桶。

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經典壺式蒸餾

索萊拉陳年酒窖

桃樂絲旗下有諸多酒莊，其葡萄酒酒莊是面對公眾開放的，里面提供餐飲、品鑒服務，設有葡萄酒博物館，游客還可以乘坐小火車到山上參觀葡萄園，而筆者探訪的白蘭地酒莊卻僅僅對經銷商合作伙伴開放，其中還配套了一個小型酒吧，陳列了桃樂絲白蘭地全系列產品，還包括未正式上市的新品。

桃樂絲白蘭地問世以來，曾多次榮獲國際烈酒大賽獎項，2020-2025年6次入選英國雜志DRINK INTERNATIONAL“最受消費者喜愛的白蘭地品牌”。

米高?桃樂絲對自己的產品非常自信，他坦言，如今在西班牙市場，桃樂絲白蘭地市場占有率是50%。

WBO傳媒總編輯楊征建和米高·桃樂絲先生

桃樂絲年輕時曾經到法國干邑地區學習過白蘭地釀造，他強調，桃樂絲白蘭地和法國干邑一樣采用夏朗德蒸餾器，兩次蒸餾出酒，品質可以媲美法國高端干邑。

如今桃樂絲先生已經84歲，但每天仍然在睡前堅持喝一小杯白蘭地。目前桃樂絲生產酒精38度和40度兩個度數的白蘭地，在桃樂絲酒莊的酒吧里，甚至還有蘋果味、肉桂味、奶油花生味的白蘭地。對于酒精度越來越低的消費趨勢，桃樂絲先生展現出前瞻性的眼光。

桃樂絲先生透露，從1992年開始，他來過中國市場大約20次，他非?？春眠@個市場，為此還聘請了一位中文私教，每周給他上漢語課程。在他看來，中國市場以前喝干邑的人，現在開始尋找性價比更好的平替產品，這正是桃樂絲白蘭地的機會。“我們的經銷商也感興趣，因為經營我們的產品比賣干邑有更多的利潤空間。”桃樂絲稱。

對于桃樂絲白蘭地導入中國市場時影視明星代言的策略。桃樂絲表示，以后可能不會再繼續采取明星代言了,因為中國有的明星有一些潛在的風險。市場預算將向市場一線傾斜，類似的酒商回廠游將持續舉辦。

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市場回報初顯

經過半年多的運營，桃樂絲白蘭地已經在福建、廣東、山東、山西、河北、陜西、湖南、天津、上海、浙江、河南、黑龍江、云南、吉林等多個區域市場拓展了經銷商渠道，并在6月組織了第一輪經銷商回廠游。

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據筆者了解，品牌方和運營商正在規劃10月份的經銷商回廠游。

5月份海關進口數據顯示，西班牙白蘭地進口量額增長明顯，進口額已經躋身前十來源國之列。雖然基數和法國白蘭地相比還不在一個數量級，但顯示出良好的態勢。

對下一步桃樂絲白蘭地的市場前景，品牌方和運營商充滿信心。據了解，桃樂絲白蘭地在去年商務部的反傾銷調查中積極配合，在所有西班牙品牌中單獨獲得了34%的稅率，顯示出其對待中國市場是有長遠規劃的。目前是淡季，但還有產品陸續清關，準備迎戰中秋國慶旺季。

桃樂絲白蘭地營銷組合拳持續效果如何？下一步能否把目前的點狀市場連成一條線？烈酒商業將持續觀察。