大道 至簡(jiǎn)！段永平25年前給營(yíng)銷人員的內(nèi)部講話

按照段永平自己的回憶，這篇內(nèi)部面向營(yíng)銷人員的講話，大約是2000年左右，那時(shí)步步高創(chuàng)業(yè)大約5年，段永平大約40歲，當(dāng)時(shí)已經(jīng)形成了相當(dāng)完整的商業(yè)哲學(xué)（本分+專注+長(zhǎng)期主義），實(shí)屬難得。其中要點(diǎn)，可以為鏡，值得反復(fù)閱讀和深度思考。

以下是講話全文：

各位同事：

歡迎加入步步高公司營(yíng)銷人員的行列，成為這個(gè)大家庭中的成員。作為步步高的營(yíng)銷人員，希望你們熱愛(ài)本職工作，執(zhí)著于這一事業(yè)，成為步步高事業(yè)前進(jìn)的排頭兵。

在這里，有必要讓大家了解我們這個(gè)企業(yè)的理念和精神。

我們做企業(yè)最根本的東西，就是本分。

說(shuō)話要算數(shù)，是一種本分。守信譽(yù)不是給人看的，為了一個(gè)承諾去賠錢，可能很多企業(yè)家會(huì)賴賬，但我會(huì)毫不猶豫地踐諾。我曾經(jīng)為一個(gè)承諾賠了1800多萬(wàn)元。客觀地講，信譽(yù)是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，守信譽(yù)能帶來(lái)巨大的收獲，步步高發(fā)展到今天，正是得益于良好的信譽(yù)得到股東的支持。我覺(jué)得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧將來(lái)才不會(huì)吃虧。有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。只有智慧的人才能掙大錢，他不會(huì)去玩手腕，不會(huì)去騙人，而這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。

企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。企業(yè)應(yīng)該有道德，有自己的原則。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會(huì)去做的。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng)。

如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過(guò)程更充滿了樂(lè)趣，如果掙錢就是目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長(zhǎng)大。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡(jiǎn)單的為了賺錢，賺錢只是一個(gè)過(guò)程。企業(yè)存在要有價(jià)值，比如為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，提供就業(yè)機(jī)會(huì)等。

企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。也就是遵循“焦點(diǎn)法則”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情會(huì)帶來(lái)80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。實(shí)際上每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財(cái)力，把這有限的資源用到無(wú)限的投資方向上去肯定要出問(wèn)題。有的企業(yè)什么都在做，但都沒(méi)有什么特點(diǎn)，你不知道它到底是干什么的。這種企業(yè)的問(wèn)題也許短期內(nèi)不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，但將來(lái)很麻煩。必須要集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個(gè)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化，集中一個(gè)行業(yè)中最尖端的技術(shù)開(kāi)發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。企業(yè)就那么點(diǎn)能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。

要老老實(shí)實(shí)做事，是我們做企業(yè)的準(zhǔn)則。做企業(yè)其實(shí)非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有什么花拳繡腿，最厲害的招數(shù)是沒(méi)有招的招，一拳打出去，非常樸實(shí)。我覺(jué)得也跟做學(xué)問(wèn)、搞科研一樣，勤奮和堅(jiān)韌都是非常重要的，愛(ài)迪生關(guān)于成功的公式：99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適合。必須老老實(shí)實(shí)做事，做企業(yè)就像長(zhǎng)跑賽一樣，唯有老老實(shí)實(shí)保持勻速前進(jìn)，不偷懶、不投機(jī)者才不會(huì)被淘汰。一個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中，隨時(shí)都可能遇到困難和挫折，有時(shí)甚至是災(zāi)難性的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求。很多人老是埋怨自己的運(yùn)氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實(shí)際上是意志品質(zhì)不夠好。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能制勝。

要處理好企業(yè)的利益鏈。一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)利益鏈，供應(yīng)商也好，批發(fā)商、零售商也好，消費(fèi)者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。就企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。俗話說(shuō)，有錢大家賺。各方面的利益處理得好，這利益鏈就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，那么就會(huì)一損俱損，因此每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視。

要敢為天下后。我覺(jué)得敢為天下后對(duì)較小的企業(yè)尤其重要。我們實(shí)力本來(lái)就不強(qiáng)，很難跟世界級(jí)的大公司相比，因此，我先看人家國(guó)外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣，然后我再做什么，這樣成功的幾率要大得多。其實(shí)，先與后是相對(duì)的，暫時(shí)的。進(jìn)入市場(chǎng)有先后之分，這只是競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始，后來(lái)者確有不利之處，但超越前人本身就是巨大的動(dòng)力和目標(biāo)，而且在更后面看清對(duì)手和市場(chǎng)，更容易看到自己的差距，也更容易少走彎路，只要能找到突破口，就可以集中優(yōu)勢(shì)兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來(lái)居上。

不攻擊對(duì)手。我覺(jué)得互相攻擊是種不健康的行為，做企業(yè)要有點(diǎn)風(fēng)度，攻擊對(duì)手恰恰是沒(méi)有自信的表現(xiàn)。心態(tài)上要沾染這些東西，縱然一時(shí)得手，將來(lái)總是要摔跤的。靠攻擊別人過(guò)日子，是得不償失。其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有自己的長(zhǎng)處，也有自己的短處，宣傳自己的長(zhǎng)處就行了。

我一直這么認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負(fù)主要責(zé)任；一個(gè)企業(yè)的成功，功勞肯定是大家的。我們的企業(yè)的成功與發(fā)展需要各方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺(tái)，提高我們的專業(yè)化水平和企業(yè)的素質(zhì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背后其實(shí)是人才素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的發(fā)展，需要我們的人才隊(duì)伍不斷壯大。

我們正在處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨國(guó)際化的時(shí)代，我們的企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與跨國(guó)公司這些重量級(jí)的企業(yè)相比，我們還是一個(gè)弱者，我們?cè)谫Y金、技術(shù)、管理、經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力上都必然要遜一籌。我們要不斷努力縮小與他們的差距，提高我們的專業(yè)化水平和整體素質(zhì)；我們要把企業(yè)做大，把它培養(yǎng)成為世界級(jí)和重量級(jí)的選手。為此，需要大家勵(lì)精圖治，共同努力，共同奮斗。（本文轉(zhuǎn)載自：海豚商業(yè)研究院）

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