三年回望，產業園區招商策略的十大轉變！

三年回望，產業園區招商策略的十大轉變！

關鍵詞：招商引資、園區運營

一．從 “新媒體渠道”回歸“傳統渠道”

調研情況：經過20~22年積累與沉淀，新媒體招商（抖音、快手）等效果都不是很好，新的嘗試沒有獲得穩定的流量，還是回歸傳統的渠道（同行渠道、政府轉接、商協會、區域企業家組織）去搜尋有效客戶。

筆者點評：新媒體投流昂貴，目標客戶畫像即使是抖音平臺自身也沒有理清，且園區普遍不具備專業的團隊從事抖音、快手等新媒體平臺視頻拍攝，使得最終結果較差；能崛起的反而是一些中介渠道個人，以個人魅力為核心，以走訪項目、點評區域園區招商市場為形式，構建以個人為中心的區域性招商平臺，畢竟典型的包括“抖音-王耀星·有話耀說、抖音-曾青松 青松廠房”等，此類打造人設模式值得各園區深度借鑒。

二．大數據招商熱度減退，回歸傳統“電call系統”

調研情況：從企業使用情況來看，市面上普遍大數據招商平臺，對于招商篩選效率并不高，更多的合適應用在前端規劃，多家企業購買1-2年后或不再續費或自建系統，熱潮消退速度很快；反而是附贈的傳統電call系統有利于大幅度提升招商效率，另外自建app渠道為部分大企業所嘗試。

筆者點評：針對寫字樓的大數據招商相對標準，但產業園區特別是工業園區其匹配困難較大，大數據招商是未來方向，國內極少部分優秀大數據招商起到了比較好的效果外，暫時還沒有更多成果。

三．“中介渠道”減弱，轉向“政府渠道、老客戶挖掘”

調研情況：對中介渠道減少使用，重點挖掘“政府端、老客戶端”，政府推來的客戶都是比較穩定的，對原有的老客戶進行深度的訪談挖掘，中介依舊還在用，但不再以中介為主要依托。

大量園區對入園企業進行了深度摸底調研，強化入園企業家圈層建設，以圈層招商、以商招商等方式實現招商。

筆者點評：對于多數園區“由內而外”的招商模式是更接地氣的，我們在青島、成都等都訪談過類似案例，做好已入園企業家圈層，強化企業對于園區的粘性，招商效率顯著提升 – “與其外面重新找個客戶，不如老客戶在我這里多租一層”。

四．價格策略上 - 推進“以價換量” ，提供更有性價比的產品

調研情況：總體來說，客戶并非一味的追求低價，而是更考慮產品性價比，即園區外立面昭示性、靈活的面積段配比、精裝拎包入駐等，有競爭力的產品是實現最后招商落地的關鍵。銷售型項目 – 直接以價換量，以有競爭力的一手報價實現招商，部分企業會選擇在后續水電工程方面加價，這也需要購買園區的企業格外重視；租賃型項目-一般以免租期增加、物業費減免為主，盡量不直接降價。

筆者點評：先做熱，再賺錢，這是現階段租賃型項目基本邏輯，只有讓渠道帶看成交，渠道才愿意持續向你推薦客戶。

五．打法思路上 – 盯準對手盤

調研情況：2023市場上客戶特點變成優質企業和有資金實力客戶銳減，購買行為更多偏向于不信任，懷疑園區會爛尾，懷疑價格有更多空間，所以就會采取持續的多方反復比價到心里最低價位才下手；轉化率下降嚴重，現在其實來訪量跟前幾年比并沒有太大的下降幅度，但是成交變成了偶然事件，客戶越來越不準，市場上水客變多，所以招商思路上更多傾向于提高或者優化渠道傭金，建立穩定長期的渠道團隊，主要是搞同行手中的客戶，也是現在價格戰和競爭白熱化的原因。

筆者點評：先做熱，再賺錢，這是現階段租賃型項目基本邏輯，只有讓渠道帶看成交，渠道才愿意持續向你推薦客戶。

六．打法思路上 – 推動“運營”前介招商

調研情況：運營前介非常重要！尤其有項目直屬經營管理經驗的團隊；運營賦能產品規劃設計；運營賦能產品銷售策略（含定價、折扣及招商節點）；運營賦能客群定位（含老帶新）；推薦招商轉運營及運營帶招商的雙重互為轉化；培養招商運營復合型人才是未來的招商團隊打造方向，以上都是未來招商的重要課題。

筆者點評：用一位老朋友常說的一句話，老虎在追人，你不用比老虎跑的快，你只用比你旁邊的人跑的快一些就行了。運營不是要園區做到極致，而是別家沒有，你能提供更有競爭力的服務就行了。

七．打法思路上 – 大客戶攻堅團隊至關重要

調研情況：以上海奉賢為例，大體量客戶是今年主流，現在有能力拓張的都是需求2000-3000平，往往是大廠的創新團隊，且這些企業本身議價能力就非常強，大客戶攻堅團隊就在本輪寒冬中至關重要。

筆者點評：大客戶招商團隊應該具備能力+資源，這需要公司層面的資源充分整合，這需要組織機制深度協調，另外真正具備大客戶招商的人才也比較稀缺，對產業的知識儲備與待人接物之道同樣重要。

八．組織架構上 - “聚焦招商”并進行“多平臺合并”

調研情況：1.聚焦招商 - 組織上推動內部輪轉，從其他專業口轉向招商；2.多平臺合并，各個平臺都在合并（區域公司合并、戰區合并），一方面是降低管理費用，另一方面提升管理部門授權；但實際在基層則出現問題，主要在人員更替快，青黃不接出現，部分新項目負責人并沒有帶過整體項目，有些項目不到1年換了3波招商負責人，對項目的長期延續性，政企關系都有很大的影響；各個平臺都安排“總部條線”現場督戰，落地做培訓計劃、體系化建設工作，但在整個業績考核壓力下，平臺對個人寬容度有限，項目延續性容易出現問題

筆者點評：組織調整要審慎、果斷，讓團隊1+1+1>3，其中需要“規則”更需要“合理”。

九．薪酬上 – 收入普降，績效考核極其嚴格

調研情況：人員工資普降，某知名機構基本基層業務員沒有薪水，中高層3000一個月；對招商管理人員，團隊無法完成業績即不發工資（管理完全按績效考核，基層員工有基本工資，其余按績效發放）。

筆者點評：市場所致，沒啥說的，但企業底線仍需守法。

十．根本思路上 – 招商時代已經發生轉化，我們面臨的不是簡單的“寒冬”，而是真正的“存量”時代

調研情況：過去招商由“政策優惠驅動”即優惠政策、廉價土地等，如今招商“產業生態驅動”即良好的產業基礎、完善的產業鏈條、以人為本的配套與服務。園中園從區域招商的配套，升級為園中園服務并盡可能帶動區域招商。邏輯的改變帶來了模式、算賬等多方變化，寒冬依舊，小幅反彈后存量時代拉開帷幕。機會只留給有提前意識和資源儲備的人，認知大變化，方能理解小變化。

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年10月號