海底撈想突破天花板

出品｜新品略財(cái)經(jīng)

作者｜吳文武

海底撈推出臻選店，人均消費(fèi)700元，不僅想要瞄準(zhǔn)高端火鍋消費(fèi)市場(chǎng)，背后還有更大的目標(biāo)。

01人均消費(fèi)700元，海底撈臻選店來了

正當(dāng)整個(gè)火鍋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，都在卷價(jià)格之時(shí)，沒想到火鍋巨頭海底撈居然背道而馳。

《新品略財(cái)經(jīng)》關(guān)注到，近日，海底撈在北京開了一家海底撈臻選店，主打臻選四季鮮食材，不是主打川味火鍋，而是主打粵式海鮮火鍋。

據(jù)媒體報(bào)道稱，海底撈的這家臻選店鍋底包括金湯花膠雞鍋、波士頓龍蝦鍋、澳門豬骨雞腳火鍋，食材皆為精選海鮮與優(yōu)質(zhì)禽肉。

粵式海鮮火鍋主打食材新鮮，海鮮價(jià)格當(dāng)然也較貴，海底撈臻選店客的單價(jià)高達(dá)700元/人，消費(fèi)水平著實(shí)不低。

據(jù)悉，海底撈這家臻選店所有服務(wù)人員均接受專業(yè)禮儀培訓(xùn)，侍茶師團(tuán)隊(duì)來自服務(wù)過米其林與黑珍珠餐廳的團(tuán)隊(duì)，多位工作人員有高端酒店、高端餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可見海底撈想再次拔高服務(wù)水平。

按照高端餐飲收費(fèi)模式，海底撈臻選門店會(huì)向消費(fèi)者加收“服務(wù)費(fèi)”，包間服務(wù)費(fèi)為15%，大廳的服務(wù)費(fèi)為10%。

和現(xiàn)在的海底撈火鍋門店不同，海底撈臻選店采取限量預(yù)定的接待模式，在工作日需要提前一天預(yù)訂，如果是周五、周六節(jié)假日建議提前一到兩天預(yù)訂。

從媒體報(bào)道的海底撈臻選店照片來看，店內(nèi)環(huán)境、產(chǎn)品及服務(wù)主打幾個(gè)關(guān)鍵詞：精致、高級(jí)、尊享，兼具日常用餐和商務(wù)宴請(qǐng)的功能。

值得關(guān)注的是，海底撈的這家臻選店開業(yè)后，目前門店的晚市幾乎是滿座狀態(tài)，生意一片紅火。

那么，海底撈為何要推出臻選店？

在《新品略財(cái)經(jīng)》看來，很顯然海底撈想瞄準(zhǔn)粵式火鍋高端消費(fèi)市場(chǎng)，想瞄準(zhǔn)中高端火鍋消費(fèi)人群，預(yù)計(jì)其中商務(wù)宴請(qǐng)或?qū)⑹侵攸c(diǎn)市場(chǎng)，海底撈自然是想靠著臻選店去實(shí)現(xiàn)更多盈利和品牌溢價(jià)。

就海底撈臻選店，市場(chǎng)上出現(xiàn)了不同的觀點(diǎn)，有人看好其未來發(fā)展，也有觀點(diǎn)稱這是“智商稅”。

02海底撈想突破天花板

如果我們?cè)俳Y(jié)合海底撈當(dāng)前的企業(yè)現(xiàn)狀或者未來企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展視角來看，海底撈開臻選店的背后，或許還有更大的目標(biāo)。

火鍋是一種大眾餐飲消費(fèi)，有著很高的同質(zhì)化屬性，但海底撈能發(fā)展成如今的火鍋巨頭，至少主要有三塊天花板。

第一塊天花板是海底撈的服務(wù)。

海底撈的服務(wù)已經(jīng)是海底撈最為出名和最具代表性的一點(diǎn)，消費(fèi)者到海底撈吃火鍋，排隊(duì)等候時(shí)可做美甲，甚至現(xiàn)在海底撈旗下焰請(qǐng)烤肉鋪?zhàn)悠放疲€提供洗發(fā)服務(wù)。

所以說，海底撈的服務(wù)不僅是自己的天花板，在整個(gè)行業(yè)中也是猶如天花板式的存在，還曾經(jīng)引發(fā)業(yè)內(nèi)外的模仿潮。

海底撈的第二塊天花板是產(chǎn)品。

火鍋是所有中餐中是較為容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的品類，海底撈的產(chǎn)品其中有一個(gè)特色就是能做到均衡，就算是川味火鍋的口味，走向全國(guó)市場(chǎng)，也能被天南地北的絕大多數(shù)消費(fèi)者接受，海底撈做了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和均衡化。

海底撈的第三塊天花板是供應(yīng)鏈。

海底撈門店之所以能發(fā)展到如今的規(guī)模，背后的關(guān)鍵支撐力就是成熟的餐飲供應(yīng)鏈體系，海底撈旗下的餐飲原材料供應(yīng)商頤海國(guó)際而且早就上市了，足以證明其供應(yīng)鏈系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化及成熟運(yùn)營(yíng)化。

再看，海底撈整體的經(jīng)營(yíng)環(huán)境層面，盡管海底撈門店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，財(cái)務(wù)表現(xiàn)也較為亮眼，但在現(xiàn)實(shí)中，海底撈同樣也存在一些潛在壓力。

海底撈為了吸引顧客去吃火鍋，近些年其客單價(jià)也在下跌。數(shù)據(jù)顯示，2024年其客單價(jià)降至97.5元，已與2017年基本持平，這一客單價(jià)降回8年前。

正是因?yàn)榛疱伄a(chǎn)品的同質(zhì)化，在當(dāng)前的消費(fèi)大環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)火鍋的消費(fèi)水平出現(xiàn)整體下降。

據(jù)商啟咨詢發(fā)布的《2025火鍋餐飲產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》顯示，消費(fèi)者選擇火鍋店首要關(guān)注的是價(jià)格，其次才是品牌和口碑。這也直接推動(dòng)了中高端火鍋品牌不斷降價(jià)。海底撈當(dāng)然也是面臨壓力的。

在市場(chǎng)層面，正在積極沖刺港交所的巴奴火鍋，主打品質(zhì)火鍋的概念，而巴奴火鍋2024年的人均消費(fèi)為142元，高于同期海底撈的人均消費(fèi)水平，市場(chǎng)會(huì)把兩者來進(jìn)行比較。

從現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)需求，商業(yè)模式探索，以及未來戰(zhàn)略發(fā)展的角度來看，海底撈把下一個(gè)目光瞄準(zhǔn)中高端火鍋市場(chǎng)，是想在存量市場(chǎng)中找新增量。

在臻選店的商業(yè)運(yùn)營(yíng)層面，對(duì)海底撈的服務(wù)力、產(chǎn)品力、 供應(yīng)鏈力等多方面就有了更高的要求，海底撈還能借此突破現(xiàn)有的主要幾塊天花板。

高價(jià)格對(duì)應(yīng)高品牌形象，海底撈推出臻選店，能拔高整個(gè)海底撈的品牌形象，豐富海底撈門店類型，聚焦中高端粵式火鍋市場(chǎng)，自然也能賺得更多。

海底撈想用臻選店去突破高端火鍋市場(chǎng)天花板，打造自己的海底撈體系的米其林、黑珍珠式高端品牌門店。

海底撈不想固化自己的品牌形象，想不斷向市場(chǎng)講出新故事，新賣點(diǎn)，畢竟在火鍋賽道一片同質(zhì)化背景下，要講出一個(gè)新故事并不容易。

03高端火鍋生意也有AB面

那么，海底撈臻選店最新瞄準(zhǔn)的高端火鍋市場(chǎng)，是一門怎樣的生意？

首先，我們需要全面洞察高端火鍋市場(chǎng)的整體情況。

火鍋市場(chǎng)有著明顯的消費(fèi)分層存在。弗若斯特沙利文報(bào)告將火鍋市場(chǎng)分為品質(zhì)火鍋市場(chǎng)（人均消費(fèi)120元以上）、大眾火鍋市場(chǎng)（人均消費(fèi)60—120元）及平價(jià)火鍋市場(chǎng)。

按上述標(biāo)準(zhǔn)來看，就算是現(xiàn)在降了價(jià)的海底撈，還有現(xiàn)在的巴奴火鍋都屬于中高端品牌。

火鍋是大眾消費(fèi)，是一個(gè)大市場(chǎng)。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2025年中國(guó)火鍋行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及品質(zhì)火鍋市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)報(bào)告預(yù)測(cè)，2025年中國(guó)火鍋行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6599億元。

品質(zhì)火鍋因?yàn)閮?yōu)質(zhì)食材、差異化體驗(yàn)、健康安全標(biāo)準(zhǔn)以及品牌溢價(jià)等原因，品質(zhì)火鍋雖然在整個(gè)火鍋行業(yè)中占比較小，但市場(chǎng)卻很重要。

上述報(bào)告顯示，截至2024年，中國(guó)品質(zhì)火鍋（人均消費(fèi)超120元）市場(chǎng)規(guī)模達(dá)741億元，預(yù)計(jì)2025年將增長(zhǎng)至805億元。

再看，高端火鍋市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，其主要消費(fèi)人群是中高端人群，對(duì)價(jià)格敏感度較低，更加注重食材品質(zhì)、用餐環(huán)境和服務(wù)體驗(yàn)，甚至是追求個(gè)性化體驗(yàn)。

有消費(fèi)力的人去吃高端火鍋，其意義早就不僅僅是在吃一頓火鍋上，其更多、更大的價(jià)值在于吃的是高端用餐環(huán)境、就餐的隱私性，以及社交、商務(wù)、宴請(qǐng)等多重屬性，消費(fèi)者更多是在為品牌溢價(jià)來買單。

也正是因?yàn)楦叨嘶疱佅M(fèi)場(chǎng)景多重屬性，也就意味著其另一面有局限性，那就是市場(chǎng)布局大多在一線或新一線，或者是長(zhǎng)三角、珠三角這樣的城市，注定門店數(shù)量不會(huì)規(guī)模化，更在于精品。海底撈的臻選店也是如此。

海底撈現(xiàn)在正在推行品牌多元化、子品牌多元化、品牌差異化等整體戰(zhàn)略，現(xiàn)在推出臻選店，對(duì)海底撈來說則有著立竿見影的市場(chǎng)效應(yīng)。

當(dāng)然要吸引高端火鍋消費(fèi)者也并不容易，海底撈需要一步步去探索。餐飲分析師、凌雁咨詢首席咨詢師林岳對(duì)媒體表示，高端餐飲的顧客有一定的品牌黏性，海底撈臻選店有望先入為主，搶占高端市場(chǎng)的心智資源。

當(dāng)然，高端火鍋，特別是海底撈臻選店的粵式火鍋品類，在廣東、粵港澳大灣區(qū)也有著不少本地高端粵式火鍋品牌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在《新品略財(cái)經(jīng)》看來，海底撈臻選店未來還要做更多探索，甚至在不同地區(qū)、不同城市做不同的高端火鍋消費(fèi)品類，不能只聚焦粵式海鮮一個(gè)品類。

整體來看，海底撈臻選店是海底撈自我突破天花板的一次探索，未來發(fā)展如何，還需要時(shí)間去驗(yàn)證，最關(guān)鍵的是要吸引中高端消費(fèi)者去消費(fèi)、買單。

那么，你看好海底撈臻選店的模式前景嗎？

參考資料：

新京報(bào)：海底撈開臻選店，“精致餐飲”需求能否成為“新藍(lán)海”？

觀察者網(wǎng)：開出人均700元的臻選店，能否緩解海底撈的焦慮？