6000家夫妻老婆店加盟，是零售商也是經(jīng)銷商，馳騁供應(yīng)鏈的實(shí)踐

見字如面，我是新經(jīng)銷的袁來。

前兩周，我去了一個(gè)“十八線”的小縣城，浙江省衢州市下轄的縣級市——江山市。在這個(gè)只有45萬人口的縣級市，卻有這樣一家零售便利店企業(yè)（左鄰右舍和生活驛站，兩個(gè)便利店品牌），單單在一個(gè)江山市就有500多家加盟店，分布在各個(gè)街道。

當(dāng)然，不僅僅是在江山，在浙江的衢州、金華以及杭州、寧波還有江西南昌、上饒、江蘇蘇州等各地，都能看到左鄰右舍和生活驛站的加盟門店

據(jù)官方的介紹，截至2025年7月底，左鄰右舍品牌已經(jīng)有4590家店，生活驛站品牌有1653家店，總計(jì)馳騁股份旗下?lián)碛锌傞T店數(shù)6243家。在今年4月30日CCFA發(fā)布《2024年中國便利店TOP100》榜單中位列第7。

這是一家極其低調(diào)的企業(yè)。

2003年“左鄰右舍”品牌創(chuàng)立，2007年“生活驛站”品牌創(chuàng)立，直到今年兩個(gè)品牌才被CCFA收錄，而此前從未在榜單中出現(xiàn)過。

上周，我與馳騁股份總經(jīng)理，也是左鄰右舍、生活驛站便利店創(chuàng)始人祝軍先生進(jìn)行了深度交流。有幸，這是祝總第一次對外公開詳細(xì)闡述，馳騁股份背后的便利店加盟邏輯。

△新經(jīng)銷首席內(nèi)容官袁來（左）馳騁股份總經(jīng)理祝軍（右）

我想這個(gè)案例值得你深度閱讀，因?yàn)樗皇呛唵蔚倪B鎖零售商，而是零供一體化的典型代表。

先說核心結(jié)論：正如標(biāo)題所述，馳騁看著像一家連鎖便利店企業(yè)，但背后的實(shí)際經(jīng)營模式，卻是一家不折不扣的超級大商。經(jīng)銷代理著400+品牌，9000多個(gè)SKU，年銷售額超12億，為6000多家左鄰右舍和生活驛站提供一站式全品類的供應(yīng)鏈。

既是零售商，也是經(jīng)銷商

見到祝總，隨即，我就提出我的第一個(gè)問題。

“馳騁到底是一家零售商，還是經(jīng)銷商？從外部視角看，統(tǒng)一門店招牌，店內(nèi)整潔干凈，店內(nèi)營業(yè)員統(tǒng)一工裝，應(yīng)該是一家標(biāo)準(zhǔn)的連鎖零售企業(yè)。但從新三板上市財(cái)報(bào)看，卻像是一家超級大的經(jīng)銷商，核心營收是來自給下游加盟店供貨”。

祝總沒有著急回答，而是先分享了馳騁的發(fā)展史，一共經(jīng)歷了3個(gè)階段。

第一階段，2005年前，就是一家“標(biāo)準(zhǔn)”的連鎖便利店零售商。當(dāng)時(shí)，在江山有70多家直營門店，完全靠自己開店。

70多家直營店，無論是管理、人員還是其他，運(yùn)營成本很高。祝總回憶，當(dāng)時(shí)外出學(xué)習(xí)，看到了日本的便利店，96%都是加盟商。這讓他明白，要想把便利店生意做大，變成一項(xiàng)長遠(yuǎn)事業(yè)，必須要走加盟模式。

從2005年以后便開始進(jìn)入第二個(gè)發(fā)展階段：低成本加盟模式，批發(fā)供貨盈利。

把夫妻老婆店改造成統(tǒng)一招牌的便利店，當(dāng)時(shí)的定位是：比身邊夫妻老婆店的環(huán)境裝修燈光更好一點(diǎn)，比7-11、羅森、全家便利店投資少一點(diǎn)，走“性價(jià)比”之路。

此時(shí)，馳騁便從零售商角色轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商。與各個(gè)一二線品牌簽訂經(jīng)銷合同，成為全品類的經(jīng)銷商，為加盟的夫妻老婆店一站式供貨。目前，平均單家門店年進(jìn)貨額20萬左右，隨著供應(yīng)鏈能力不斷強(qiáng)化，加盟門店正逐漸接近100%進(jìn)貨。

2022年5月，馳騁旗下門店突破4000家；2023年12月，馳騁旗下門店突破5000家。

到了現(xiàn)在，6000+家左鄰右舍和生活驛站的加盟門店，已經(jīng)進(jìn)入到了第三個(gè)階段：經(jīng)銷+零售兩者結(jié)合，不斷提高門店經(jīng)營能力。

祝總告訴我，現(xiàn)在馳騁在杭州已經(jīng)有了800+家加盟店，基本上算是站穩(wěn)了腳跟。在做強(qiáng)做大商貿(mào)批發(fā)的能力同時(shí)，也在不斷提高門店形象，分類管理，獎勵機(jī)制。同時(shí)全面賦能門店的經(jīng)營，比如店+云值守，店+智能柜，店+外賣，店+快遞等等。

這是馳騁過去的三個(gè)發(fā)展階段。

嚴(yán)格來說，馳騁既是一家零售商，也是一家經(jīng)銷商。

當(dāng)然，僅僅看馳騁的三個(gè)發(fā)展階段，還不夠。從直營連鎖便利店到開放加盟，這條路徑放望到全國的加盟模式，大體都一樣，沒什么新奇。

我想這也不是支撐馳騁走到今天，有著6000+加盟門店的核心邏輯。

憑什么加盟左鄰右舍與生活驛站

第二個(gè)問題，我問祝總，“當(dāng)2005年，率先開放左鄰右舍加盟時(shí)，憑什么一個(gè)縣城的夫妻老婆店愿意改換招牌？”

祝總回憶，當(dāng)時(shí)小店愿意加盟左鄰右舍，核心有兩點(diǎn)：

第一，左鄰右舍在江山已經(jīng)有一定影響力（江山40家店，衢州30家店），生意還不錯(cuò)，但這也不是最核心因素。

第二，夫妻老婆店最在意的，就是經(jīng)營成本：一是建店成本，從確定加盟模式那一天開始，馳騁只收加盟費(fèi)5000元，保證金5000元，不再收取其他費(fèi)用，所以建店成本與他自己開店成本幾乎是一樣的；二是商品進(jìn)貨價(jià)格，這是小店最關(guān)注的。因此，在2005年馳騁就提出來，“市場綜合最低價(jià)”的承諾。

什么叫市場綜合最低價(jià)？簡單來說，兩點(diǎn)：第一，保證門店采購商品的價(jià)格是周邊門店進(jìn)貨的最低價(jià)格；第二，統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)。

先解釋“統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)”。店老板與店老板也有些小圈子，馳騁不會因?yàn)槟承┑晟夂貌少徚看螅M(jìn)貨價(jià)就低；店生意不好采購量低，進(jìn)貨價(jià)就高。統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)格，不管規(guī)模大小新老門店，同一市場，一視同仁。

關(guān)于采購商品市場最低價(jià)，這是大家最關(guān)心的，具體是如何實(shí)現(xiàn)的？

具體方法：讓門店老板上報(bào)價(jià)格。比如a店老板可能有個(gè)農(nóng)夫山泉業(yè)代的朋友或親戚，知道農(nóng)夫山泉最低價(jià)，就按照這個(gè)最低價(jià)執(zhí)行；b老板認(rèn)識娃哈哈的，知道最低價(jià)，就按這個(gè)最低價(jià)執(zhí)行。通過門店老板上報(bào)價(jià)格，只要是真實(shí)有效的，就統(tǒng)一調(diào)價(jià)，逐步形成市場進(jìn)貨最低價(jià)。

怎么樣，聽起來，是不是很簡單。但真正執(zhí)行下去，卻要付出高額的成本。祝總跟我分享當(dāng)確定了要走這條路時(shí)，從2005年一直到2015年，賠了整整11年。

他印象深刻，剛剛開始的有一年，毛利只有：1.42%。這意味著賣1萬的貨，起碼賠800-900元，而當(dāng)時(shí)的經(jīng)營成本至少在10%以上。

從最初1.42%的毛利到現(xiàn)在能持續(xù)盈利，這一路走得很不容易。

2005年當(dāng)決定開放加盟后，馳騁便開始陸續(xù)跟廠家合作，成為經(jīng)銷商。但即使是成為經(jīng)銷商，也無法建立價(jià)格競爭力，而形成真正價(jià)格競爭力的關(guān)鍵策略便是：二選一。

2008年，馳騁的門店只賣蒙牛，當(dāng)時(shí)向蒙牛申請成為江山的第二經(jīng)銷商，但蒙牛礙于當(dāng)時(shí)在江山已經(jīng)有經(jīng)銷商，拒絕了馳騁的合作訴求。隨后，馳騁便開啟了與伊利的獨(dú)家合作。正是因?yàn)橛辛艘晾暮献鳎？傞_始真正思考：是否有可能在一個(gè)品類下，與某一個(gè)頭部品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，從而獲得更好的貿(mào)易條款。

2014年，發(fā)生王老吉與加多寶商標(biāo)權(quán)之爭，讓馳騁正式確立二選一的策略，與某一個(gè)品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。隨后便有了康師傅和統(tǒng)一……

因?yàn)槊鞔_了市場綜合最低價(jià)，加盟門店的進(jìn)貨成本降低，門店盈利水平提高。因?yàn)殚T店盈利性高，自然而然，吸引了更多門店加盟。因?yàn)殚T店加盟數(shù)量不斷增加，品牌戰(zhàn)略合作伙伴給予的貿(mào)易條款越來越好，市場綜合最低價(jià)越能夠?qū)崿F(xiàn)……

除了市場綜合最低價(jià)，在另外一端，馳騁還在不斷賦能加盟門店，引入云值守、智能柜、外賣、鄰里電商平臺“蘿卜白菜”等多元化的營收項(xiàng)目，不斷提高前端門店經(jīng)營水平。

正是有了這一套的組合拳，歷經(jīng)近20年的沉淀打磨，才有了今天的馳騁。

我借鑒電商巨頭亞馬遜的增長飛輪，畫了一張馳騁的增長飛輪，方便你理解其背后的加盟邏輯。

從一個(gè)縣城到跨多層級市場

最后，第三個(gè)問題：“馳騁下一步的發(fā)展方向在哪里？”

這個(gè)問題，祝總沒有直接回答，而是分享了馳騁三個(gè)層面的發(fā)展成果。

第一個(gè)層面，從1997年創(chuàng)業(yè)，到2025年，28年的時(shí)間。馳騁驗(yàn)證了從一個(gè)縣城的成功到一個(gè)多層級市場的成功。

從江山起步，到衢州、金華，再到杭州。如今杭州已經(jīng)有800+門店，2022年10月進(jìn)入寧波，兩年多的時(shí)間也已經(jīng)300+門店。從低線城市到高線城市，再到跨省城市，馳騁的加盟模式已經(jīng)被完整驗(yàn)證，是可行的，也是可復(fù)制的。

第二個(gè)層面，3年前，馳騁加盟的門店畫像是小店、差店，不允許讓大店好店加盟。當(dāng)時(shí)的原因也簡單，小店差店，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也不愿意服務(wù)，店老板更加關(guān)注商品進(jìn)貨成本，加盟意愿更強(qiáng)。

而大店好店，生意都不錯(cuò)，也不愿意換形象，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對這些門店也比較關(guān)注。

但這一兩年，馳騁開始向大店好店開放加盟。一方面馳騁已經(jīng)建立了相對領(lǐng)先的商品供應(yīng)鏈價(jià)格優(yōu)勢；另一方面，無論是左鄰右舍還是生活驛站品牌，要想在當(dāng)?shù)卦仨毜糜泻玫甏蟮辏瑯淞?biāo)桿效應(yīng)。

總結(jié)來說，無論是大店好店還是小店差店，馳騁都可以做得很好。

第三個(gè)層面，從單一配貨到全面賦能門店經(jīng)營，也是剛剛提到的，比如“店+云值守”，“店+智能柜”，“店+外賣”，“店+快遞”等。

祝總強(qiáng)調(diào)，馳騁有兩條經(jīng)營底線：第一，不分心；即使做云值守、智能柜等項(xiàng)目，也是站在小店的視角為門店賦能。第二，不貪心；馳騁自身的盈利水平不準(zhǔn)超過2%。規(guī)模優(yōu)勢帶來的低成本結(jié)構(gòu)，最終一定要反哺到加盟門店里，讓門店有收益，讓門店愿意持續(xù)跟著馳騁走。

以上便是我與祝總交流的關(guān)鍵內(nèi)容，我一直認(rèn)為今天當(dāng)我們看到一家企業(yè)的階段性成功，我們要去解讀去洞察，一定不能只看當(dāng)下的成功策略，而是回到起點(diǎn)，看成功之前的過程和路徑，一路走來到底做了哪些關(guān)鍵決策。

我這里總結(jié)兩個(gè)關(guān)鍵決策

第一：從經(jīng)銷商供應(yīng)到自己成為經(jīng)銷商，再到品牌的戰(zhàn)略合作伙伴，以建設(shè)后端供應(yīng)鏈為核心能力，驅(qū)動門店的加盟；

第二：市場綜合最低價(jià)的關(guān)鍵策略。基于夫妻老婆店的核心經(jīng)營痛點(diǎn)，通過降本，不斷提高門店盈利水平，繼而吸引更多門店的加盟。

以上，希望祝總的分享，能對你有所啟發(fā)。

PS：受文章篇幅所限，祝總的思考無法一一詳述。2025年8月21日，第五屆中國快消品經(jīng)銷商大會上，馳騁股份總經(jīng)理祝軍將出席分享，感興趣的朋友歡迎報(bào)名參加！