對話旗鉑：童裝漢服怎樣融合原創設計與文化傳承？

作者： 商評君| 編輯：小魚

“童裝漢服既要有傳統的神，也要有現代的型。”

近年來，“兒童漢服”市場的高速增長令人矚目，成為童裝市場中的新興熱點。這得力于作為消費主力軍的年輕一代家長對中華傳統文化的深刻認同和國潮經濟興起所賦能的強大動力，也是近年來文化自信的崛起在兒童服裝市場的一個重要表現。

《2024漢服趨勢白皮書》數據顯示，漢服市場規模在2023年達到了137億元人民幣，預計到2028年將進一步增長至334億元人民幣，消費規模并不輸二次元圈。可見漢服，逐漸成為了中國消費市場的現象級新圈層。從文化符號到百億賽道，童裝漢服品牌該如何搶抓這波紅利？ 不同于成人漢服，兒童漢服作為一種“改良漢服”，為了適應孩子日常習慣，通常會設計得更加舒適且方便運動，也不需要額外的特別專業的配飾與妝造，就不會顯得那么“突兀”，路人對兒童漢服的接受度也就更高。

2015年成立于臺州的“旗鉑”，算是國內最早一批做童裝漢服的品牌。品牌創始人賀成勇的家鄉臺州臨海的涌泉鎮，是全國最大的旗袍生產加工基地之一，他在大學時期就以家鄉的旗袍產業為基礎，嘗試著在電商平臺上賣“兒童旗袍”。在此過程中，賀成勇洞察到了國內的漢服市場在不斷擴大，許多消費者有強烈購買漢服的需求，就抓住了行業的風口開始專注做“兒童漢服”。最初，兒童漢服原創賽道還十分小眾，旗鉑不知道怎么去做好設計，就經常去逛博物館，看看真實古代漢服的圖案、樣式與形制，借鑒、臨摹并改良，慢慢打造自己的品牌風格。創始人賀成勇表示“我們不是在單純地復制，更多地是在做一種文化的延續。我們80后、90后到現在00后，需要對自己的國家和傳統文化有更多的了解、更具有民族自信心。”

近期，商業評論聯合落地母嬰和旗鉑對話，就兒童漢服行業發展問題展開深度交流。

以下為《商業評論》與旗鉑品牌創始人賀成勇的對話，經編輯整理：

商業評論：旗鉑在產品設計上經常強調傳統元素的現代化表達，不僅讓中國人，讓外國人也能看得懂。那么在設計過程中，旗鉑是如何平衡傳統漢服文化和現代兒童著裝審美之間的一個平衡的呢？

旗鉑品牌創始人賀成勇：我們其實研究過，以前傳統的一些服飾，基于他們當時工藝水平的一些原因，那些衣服在我們現在的眼里看來，很多的一些做法是很繁瑣，或者說很不合理的。我們做傳統漢服，又要考慮跟現代的一些結合。我們需要把衣服做得就是，保持傳統漢服的形制，又符合我們現代穿脫的一些方便。所以我們可能重點在版型上會做一些調整，你遠看它整一個形制，就其實跟傳統的漢服是一樣的，但不管是穿脫的便利性，還是穿脫的舒適度等等方面，都是經過改良的，更符合我們現代穿著的一些需求。但是我們會保持傳統上的一些重點元素，比如說像盤扣、一些圖案，還有一些比較明顯的輪廓等等。我們更多的想表達的是，我們的產品穿上去要有文化感，既有傳統的神，也有現代的型。

商業評論：在產品設計過程中，旗鉑是如何去收集顧客的反饋，以便進一步進行產品的改造設計的呢？

旗鉑品牌創始人賀成勇：我們主要收集反饋的話有三個方面。第一個是客服聊天記錄。不管是我，還是團隊里的主要設計師，我們都會定期去看客服的聊天記錄，去看看客戶有沒有提到一些關于產品的建議，或者有沒有他們覺得不好的一些方面，包括一些可能品質問題的退貨，這個是我們重點。然后我們對客服也有要求，就是說如果客戶在咨詢的過程中提到一些比較有價值的點的話，我們也會要求客服告告訴我們，然后我們去去查這個聊天記錄。第二點就是我們會去看我們的“評價”以及“問大家”，還有同行的一些評價，去看看客戶有沒有什么關心的點。第三個就是我們會有一些老客戶群，包括我自己微信里也加了相當一部分經常在我們店鋪下單的老客戶，他們都是資深的漢服愛好者，然后他們也會給孩子買很多很多的漢服。在這個過程中，他們有給到我更多的建議，然后我們會把這些建議整理起來，自己內部開發團隊去溝通討論，覺得確實比較ok的那我們給它結合著應用起來。

商業評論：針對更細分的消費群體和偏好的話，旗鉑采取了哪些營銷手段來增加品牌的吸引力呢？

旗鉑品牌創始人賀成勇：我覺得童裝漢服的消費群體更多的是情緒價值和視覺審美。因為我們家的消費者，去看背后的人群畫像，很多都是90后、95后的媽媽，她們其實對審美和傳統文化會有明顯的偏好，更愿意為了孩子拍一張好看的有儀式感的照片，去花更多的時間和金錢。所以我覺得，包括我們在營銷方面一些東西，我們更注重的是情緒價值和審美的美感。然后情緒價值的話有體現一部分，就是他們會拍好看的照片，發布在朋友圈。因為我有加很多老客戶，也會經常看到他們的朋友圈會發孩子穿的很漂亮的漢服、畫的很復雜的妝造的照片，他們希望身邊有人夸夸，或者是點贊。就是在這些方面，我們會對我們的產品，包括包裝，盡量會給予消費者一些好的這方面的一些提升，比如打開有儀式感。然后包括我們的模特照片，核心傳遞的就是美，是讓消費者去想象他們的小孩穿著這個衣服也是這樣的一個美的感覺。

商業評論：旗鉑目前在整個市場上取得了還不錯的成績。您認為最關鍵的因素是什么？與同行業的其他品牌相比的話，我們的核心競爭力在哪里？

旗鉑品牌創始人賀成勇：因為我們其實從創立之初，整個過程中一直是堅持做原創，把怎么做出一個好的產品放在第一位。就是我覺得一個品牌能不能走遠，核心還是產品。我們家其實不是一個特別擅長做營銷的公司，更多的還是在做產品上。我們的設計師會因為一個顏色調不出來糾結很久，可能對于很多別家來說，這都已經很ok了，但我們可能會打六七個顏色，這六七個顏色其實都很細微，但我們還是會去選擇我們認為的一個最優解，包括圖案細節方面的一些東西，我們會去不斷地磨合，做出好的產品來。然后我覺得我們相對于其他兒童漢服的品牌，更多的是希望做出孩子穿得舒服，同時然后拍照好看的一件漢服。

商業評論：在價格戰和同質化競爭特別嚴重的這個階段，尤其是這兩年經濟環境這么具有挑戰性，我們整個服飾行業面臨的難題也是比較大的。我們旗鉑會如何去應對，是會加入去一起卷價格嗎？

旗鉑品牌創始人賀成勇：我們不會去卷價格，就說實在話，我們也卷不過人家。可以說我們家是行業最大的供版商，就基本上行業主要抄襲對象就是我們家。如果說我們跟曹縣那些人卷價格，首先我們干不過人家；還有一點就是我們公司的基因也決定了，我們不會去干卷價格的事情，我們更多的就是想去做有調性、有品質的好產品，而不是說去不斷卷價格。我們想的是在產品上去做優化，在圖案、在審美和設計細節上去構建我們的品牌壁壘。我覺得簡單來說就是“走自己的路”。哪怕這兩年這么卷的一個情況下，我們其實都還算是平穩。雖然我們家的一個版剛上新過一周，只要我們這個版發貨，就被抄了，就在其他直播間能看到我們那件衣服，然后可能賣的價格連我們的成本價都不到，其實可以看到吊牌什么都還在，其實就是我們家的衣服。然后有很多人說，他們是我們的代工廠等等這樣子。以前我會覺得很憤怒，后面再想想，其實這是一件好事，因為你優秀才有人抄你。所以后面就看開了，反正他們弄他們的，我覺得消費者的眼光也是雪亮的，他們會去選擇真正好的產品。競爭是避免不了的。一個行業要不要做、能不能做起來，其實不是你一個商家努力所能改變的，需要一批商家一起去努力，把這個市場給做大。在童裝這個品類和賽道下的話，我覺得能多一些友商的話，其實是一件好事。

兒童漢服市場的蓬勃發展，既是傳統文化復興的生動體現，也是國潮經濟崛起的重要縮影。盡管行業面臨價格戰和同質化競爭的挑戰，但旗鉑始終堅持“品質突圍”，而非“低價內卷”。品牌真正的核心競爭力，在于對產品的極致打磨和對文化的深刻理解。

歸根結底，兒童漢服不僅是一件衣服，更是新一代文化傳承的載體。品牌唯有堅守初心，以匠心鑄就品質，才能在時代的浪潮中贏得消費者的長久青睞，為傳統文化的現代煥新注入更多活力。