不講武德的“內卷”市場里，他專治“吸不干凈”和“太吵”！

如果只是做產品，那么只需要保證品質。如果開始做品牌，那么僅僅有品質便不夠了。品質，是生產者說了算。品牌，則是消費者說了算。前者基于專業，后者則基于需求。因此，任何品牌的鑄就與崛起，都是基于滿足特定的需求開始的。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

2009年，“世界隱形冠軍”萊克電氣確定了從“只做外銷”轉變為“內外銷并進”的發展戰略，并正式啟用“LEXY萊克”，開始打造自主品牌。自1994年成立以來，萊克已經做了15年的“幕后英雄”，中途轉而走到臺前，而且是進入一個不講武德的“內卷”市場。這對任何企業來說都是一個重要轉折點，也是一項挑戰，或者進天堂，或者下地獄。

之前有人對中國人做過一個頗為黑色幽默的總結：外戰外行，內戰內行。作為一個嶄新的品牌，萊克該如何快速切入已然全球化進而白熱化的中國市場？董事長倪祖根需要做出審視與思考。

他發現，雖然國內當時已經有越來越多的人選擇購買吸塵器進行家庭日常清掃，但吸塵器畢竟屬于舶來品，市面上大部分的機型都是根據國外用戶大房子中吸地毯的需求設計的。而中國家庭習慣鋪地板，和地毯是完全不同的質感與場景，以至于用吸塵器吸完之后表面看是干凈了，但地板黏附的細微灰塵吸不起來，一擦還是黑的。再加上吸塵器采用的是高速電機，噪聲比較大，西方家庭的地毯具有吸音效果，且房間面積大，噪聲感覺不明顯。可中國家庭鋪的是地板，加上房間面積又小，噪聲感覺特別大。所以，西方人的需求用在國內消費者家里，勢必是不匹配的。

倪祖根敏銳地抓住了“吸不干凈”和“噪聲大”這兩大用戶痛點，他提出：要更專業，更高端，要專門為中國家庭設計出一款量身定制的吸塵器。

首先，他帶領團隊將功率從滿足國外需求的1800瓦，降低到國內足夠用的1200瓦。功率降低了，聲音的分貝也隨之降低了，從84分貝（長期會傷害聽力并引發疾病）降到了74分貝（類似于在鬧市逛街聽到的聲音，是可以忍受的），噪聲問題得以緩解。

其次，是解決地板黏附問題。由于吸塵器中傳統的風動地刷只能吸浮灰和垃圾，主要適用于地毯，而且個頭太大并不適合中國人的身材。對此倪祖根提出，索性取消體積過大的葉輪，發明了一個“旋風動力滾刷”來代替。如此一來，只見滾刷在地板上飛速旋轉，不但吸起了浮灰，還將地板擦了一遍。

最后，對外觀設計進行優化，并對噴漆工藝和材料材質進行提升，增加了產品的顯性價值。同時，萊克自主研發的龍卷風技術可以讓灰塵旋轉得更快，甩得更徹底，降低了海帕（高效空氣凈化紙，過濾空氣細微顆粒）的堵塞概率，減少了清理次數。

2011年，這款為中國人量身定制的吸塵器，以“潔旋風”為名上市。它不僅輕便小巧，而且吸塵、擦地兩不誤，精準地滿足了中國用戶的清潔需求，被親切地稱為“能擦地去污的吸塵器”。一時間，這股呼嘯而來的“潔旋風”快速席卷了整個國內吸塵器行業，引發了滾刷改革的浪潮。由于“潔旋風”避開了同質化競爭，率先解決了國內吸塵器用戶的痛點，不僅把握住了價格主動權，而且僅上市后的第二年便在中國吸塵器市場取得了19%以上的占有率，僅次于第一名的飛利浦。四年后，萊克成為第一。由此，國內吸塵器市場隨著萊克的入局顛覆了外資品牌壟斷的局面。倪祖根將“潔旋風”的成功評價為“旗開得勝”——這為萊克電氣打開內銷市場的一個良好的開端。

故事的哲理：

如果只是做產品，那么只需要保證品質。如果開始做品牌，那么僅僅有品質便不夠了。品質，是生產者說了算。品牌，則是消費者說了算。前者基于專業，后者則基于需求。因此，任何品牌的鑄就與崛起，都是基于滿足特定的需求開始的。（楊光）