從 0 到 1 引爆市場：GTM 不是 “玄學”，ToB/ToC 這樣做才有效

作者|陳克思 來源|品牌市場相對論，歡迎關注同名微信公眾號與作者交流。

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在競爭激烈的商業世界中，將產品成功推向市場是企業實現增長和盈利的關鍵一步。在這個過程中，GTM（Go - to - Market）策略發揮著至關重要的作用。需要注意的是：GTM 不是僅僅是簡單的產品發布或普通營銷活動，而是一套全面且系統的組合拳，覆蓋市場洞察、產品定位、渠道選擇、營銷推廣到銷售落地的的各個環節。

GTM 的目標旨在助力產品精準切入目標市場，通過資源整合與策略協同，確保產品以最低成本、最高效率觸達目標客戶，并完成從認知到購買的轉化，最終實現商業價值的最大化。

然而，面對ToB（企業服務）與ToC（消費者服務）兩大市場，GTM策略的落地路徑存在顯著差異，需結合行業特性與用戶行為設計差異化方案。

理解GTM的本質

在商業競爭中，企業常面臨一個核心挑戰：如何將技術優勢、產品功能或用戶需求，轉化為可持續的商業成功？許多企業擁有創新的產品，卻因市場定位模糊、資源分配低效或用戶認知不足而折戟沉沙；另一些企業則通過精準的策略設計，讓看似普通的產品成為市場爆款。

這種“技術”與“市場”之間的鴻溝，正是GTM（Go-to-Market）策略的核心價值所在——它不僅是產品上市的“行動指南”，更是企業從“價值創造”到“價值實現”的關鍵橋梁。GTM的本質是以商業成功為導向的業務視野，它要求企業跳出單一部門視角，從全局角度規劃產品如何進入市場。這一過程涉及三大關鍵層面：

其一，市場與用戶洞察，需通過數據與調研明確目標市場的規模、增長潛力、競爭格局及用戶核心需求；

其二，策略制定與資源整合，需將產品定位、定價策略、渠道選擇與營銷手段形成閉環，確保各部門目標一致；

其三，執行與迭代優化，需通過動態監測市場反饋，快速調整策略以應對競品沖擊或用戶需求變化。

可以說，GTM對于產品能否取得市場成功發揮著重要作用：通過系統性市場洞察與風險預判降低新品上市的不確定性和避免資源錯配；以“目標-資源-執行”的精準匹配提升投入產出比，讓每一分預算都產生杠桿效應；將技術優勢轉化為用戶可感知的場景化價值，加速從產品功能到用戶需求的轉化；通過“產品-服務-生態”的協同設計構建長期競爭壁壘，抵御同質化沖擊；更以跨部門目標對齊與流程標準化驅動組織協同，打破部門墻，確保從研發到售后的全鏈條圍繞用戶需求與市場反饋高效運轉。

以GTM在業界享有盛名的華為為例，其GTM團隊如同“項目指揮官”，在產品立項初期便協調研發、市場、銷售等部門，共同制定目標市場的關鍵節點與執行節奏。例如，在推出Mate系列手機時，GTM團隊會提前規劃：何時完成產品定義、何時啟動預售、何時鋪貨線下門店、何時投放廣告等，確保每個環節如接力賽般無縫銜接。這種協同機制使華為新品上市周期縮短30%，成本降低15%，成功將技術優勢轉化為市場優勢。

02

ToB市場的GTM：深度信任與長期價值構建

ToB市場的用戶是企業或機構，其決策鏈長、購買理性且注重長期合作，因此ToB產品的GTM策略需圍繞專業信任與解決方案定制化展開。

在ToB市場領域，客戶需求往往復雜多樣且具有很強的專業性，因此，精準定位目標客戶至關重要。企業需要深入了解不同行業、不同規模企業的業務流程、痛點以及決策機制。

例如，一家為企業提供供應鏈管理解決方案的公司，將大型制造業企業和中小型電商企業分別作為重點目標客戶群體，并通過市場調研發現，大型制造業企業由于供應鏈環節眾多、涉及供應商廣泛，對供應鏈的可視化和協同效率有極高的要求；而中小型電商企業則更關注庫存管理和物流配送的成本控制。

在ToB市場，明確產品市場定位并打造具有吸引力的價值主張，是企業贏得目標客戶信任和認可的最關鍵的一環。仍以上述公司為例，其針對大型制造業企業，公司的市場定位可以是“提供一站式供應鏈可視化與協同解決方案專家”。通過整合先進的信息技術和數據分析工具，為企業打造一個全面、實時、透明的供應鏈管理平臺，實現供應鏈各環節的信息共享和協同運作。其價值主張在于幫助企業打破信息孤島，提高供應鏈的靈活性和響應速度，降低運營成本并增強市場競爭力。

而對于中小型電商企業，該公司可定位為“電商供應鏈成本優化與效率提升伙伴”。專注于為電商企業提供精準的需求預測、智能庫存管理和高效物流配送等一站式解決方案。通過優化供應鏈流程，幫助企業降低庫存成本、提高物流效率，從而提升客戶滿意度和店鋪盈利能力。其價值主張在于以低成本、高效率的方式解決電商企業在供應鏈管理方面的難題，助力企業實現快速發展。

渠道選擇與銷售模型依賴深度溝通與長期跟進。ToB市場通常采用“直銷+渠道代理”雙輪驅動模式：直銷團隊負責頭部客戶定制化需求，渠道代理商覆蓋區域市場。

仍以上述供應鏈解決方案公司為例，其建立的直銷團隊由一群具有豐富行業經驗和專業知識的銷售人員組成，他們負責與頭部客戶進行直接溝通和對接。頭部客戶通常對供應鏈管理有著較高的要求和復雜的定制化需求，直銷團隊能夠深入了解客戶的具體業務場景和痛點，為客戶提供個性化的解決方案和全方位的服務支持。通過與頭部客戶的深度合作，公司不僅能夠獲得較高的項目收益，還能積累寶貴的行業經驗和案例，為后續的市場推廣和產品優化提供有力支持。

渠道代理商則主要負責覆蓋區域市場，特別是那些直銷團隊難以觸及的中小客戶群體。渠道代理商在當地市場擁有豐富的資源和人脈關系，能夠更好地了解當地客戶的需求和偏好，并為客戶提供及時、便捷的服務。公司與渠道代理商建立緊密的合作關系，通過培訓、技術支持和市場營銷活動等方式，幫助代理商提升銷售能力和服務水平，共同開拓市場，實現互利共贏。

定價策略是ToB企業的GTM策略的重要組成部分，直接影響到產品的市場競爭力和企業的盈利能力。對于供應鏈管理解決方案公司來說，定價策略需要綜合考慮客戶預算和長期收益，讓企業看到明顯的“投資回報率（ROI）”。在ToB市場，常見的定價模式包括訂閱制、按需付費和項目制定價等。

上述供應鏈解決方案公司針對大型制造業企業，由于其供應鏈體系復雜、需求穩定且對解決方案的定制化要求較高，采用項目制定價的方式：根據客戶的具體需求和項目規模，制定詳細的項目報價方案，明確項目的實施范圍、交付成果和價格條款。在項目實施過程中，通過嚴格的成本控制和項目管理，確保項目按時、按質量要求完成，為客戶提供高性價比的解決方案。

而針對對于中小型電商企業，由于其規模較小、資金有限且需求相對靈活，該公司推出訂閱制和按需付費的定價模式。訂閱制模式下，客戶可以根據自身需求選擇不同檔次的服務套餐，按月或按年支付固定的訂閱費用，享受相應的供應鏈管理服務。按需付費模式則更加靈活，客戶只需根據實際使用的服務量和功能模塊支付費用，避免了不必要的成本支出。

通過這兩種定價模式，該公司能夠滿足中小型電商企業的多樣化需求，降低客戶的進入門檻，同時確保公司獲得穩定的收入來源。

03

ToC市場的GTM：快速觸達與情感共鳴驅動

ToC市場的用戶是個人消費者，與ToB市場不同，其決策鏈短、購買行為感性且易受促銷活動、口碑傳播等因素影響。因此，在ToC市場實施GTM策略，需圍繞用戶體驗與規模化觸達兩大核心展開，通過精準捕捉消費者情感需求、快速占領用戶心智，實現產品的市場突破與持續增長。

在產品定位與價值主張方面，ToC市場需聚焦情感共鳴與性價比。產品定位需突破單純的功能描述，轉向與消費者建立情感連接。消費者購買產品不僅是滿足實用需求，更希望獲得身份認同、情感滿足或社交價值。企業需通過市場調研與用戶畫像分析，挖掘目標群體的核心痛點與情感訴求，將產品功能轉化為可感知的場景化價值。

例如。小米手機以“為發燒而生”為口號，將“高性價比”作為核心價值主張，通過線上閃購活動制造稀缺感，激發消費者搶購欲望。同時，小米開創了“參與感”營銷模式，邀請用戶參與MIUI系統開發、產品功能投票等環節，讓消費者從單純購買者轉變為品牌共建者。這種策略不僅降低了營銷成本，更通過情感連接提升了用戶忠誠度，使小米在年輕市場中快速崛起。

在渠道選擇與營銷手段方面，ToC市場需實現全渠道融合與精準投放。消費者觸點分散，企業需構建線上線下融合的全渠道網絡，確保產品能夠覆蓋目標用戶的核心生活場景。線上渠道如電商平臺、社交媒體、直播帶貨適合快速觸達年輕用戶，線下渠道如門店體驗、快閃店則能增強品牌信任與用戶粘性。

例如，OPPO通過在三四線城市密集布局線下門店，提供產品體驗、售后服務等一站式服務，建立品牌信任感。同時，OPPO簽約當紅明星作為代言人，通過廣告投放、綜藝贊助等方式提升品牌知名度，吸引年輕用戶關注。在線上渠道，OPPO通過電商平臺與社交媒體廣告覆蓋一線城市用戶，形成“廣覆蓋+深滲透”的渠道網絡。

在定價與促銷策略方面，ToC市場的定價需兼顧價格敏感度與品牌溢價，通過分層定價、限時折扣等策略滿足不同用戶需求。同時，企業需利用消費者“怕錯過”“占便宜”等心理，設計促銷活動加速決策。

例如，戴森通過持續的技術創新如高速馬達、氣流倍增技術打造高端吸塵器、吹風機等產品，以“黑科技”標簽提升品牌溢價。在定價上，戴森采用固定高價策略，強化“高端”品牌形象；同時，通過“以舊換新”“分期付款”等活動降低用戶購買門檻，提升換新頻率。這種策略使戴森在吸塵器市場占據20%以上份額，實現銷量與利潤雙增長。

在用戶運營與口碑傳播方面，ToC市場的競爭本質是用戶時間的爭奪，企業需通過用戶運營與口碑傳播延長用戶生命周期，提升復購率與品牌忠誠度。具體策略包括會員體系與積分獎勵，通過會員等級、積分兌換等機制提升用戶粘性，通過用戶社區與UGC內容來鼓勵用戶分享使用體驗，形成口碑傳播；跨界聯名與事件營銷，通過與熱門IP、品牌聯名制造話題，吸引用戶關注與討論。

例如，蔚來汽車以“用戶企業”為核心理念，通過NIO House（線下體驗中心）、NIO App（線上社區）構建用戶生態。蔚來車主可以參與產品定義、品牌活動策劃，甚至成為“用戶顧問”協助銷售。這種深度參與模式使蔚來用戶復購率超50%，轉介紹率達60%，遠超行業平均水平。

簡單總結一下，ToC市場的GTM策略需以消費者為中心，通過情感共鳴建立品牌連接，以全渠道融合實現規模化觸達，以靈活定價與促銷刺激購買決策，最終通過用戶運營與口碑傳播構建長期競爭壁壘。

04

盡管ToB與ToC的GTM策略存在差異，但其成功均離不開兩大共性原則：

其一，數據驅動決策。在當今數字化時代，數據已成為企業洞察市場、了解用戶的關鍵資源。通過銷量分析、用戶行為追蹤等工具，企業能夠實時、精準地掌握市場動態與用戶反饋。

例如，在 ToC 市場，企業可以通過分析電商平臺上的銷售數據，了解不同地區、不同年齡段消費者對產品的偏好，從而針對性地調整產品策略與營銷方案；在 ToB 市場，通過對客戶使用產品過程中的數據監測，企業能及時發現客戶痛點，為產品優化與升級提供有力依據。數據驅動決策使企業能夠擺脫主觀臆斷，依據客觀事實制定策略，有效降低決策風險，提高策略的精準度與有效性。

其二，跨部門協同與持續迭代。GTM 策略的實施并非單一部門的任務，而是需要協調產品、市場、銷售等多個部門的資源與力量。產品部門負責產品的研發與設計，市場部門承擔市場推廣與品牌建設，銷售部門專注于客戶開發與訂單獲取，各部門目標一致卻又有著不同的職責與側重點。只有實現跨部門的高效協同，才能確保 GTM 策略的一致性與連貫性。

例如，在新產品上市過程中，產品部門需及時向市場與銷售部門傳達產品特性與優勢，市場部門根據產品特點制定針對性的營銷方案，銷售部門依據市場反饋與產品信息與客戶進行有效溝通。同時，市場環境瞬息萬變，用戶需求也在不斷變化，因此 GTM 策略不能一成不變，而需持續迭代優化。企業應根據市場反饋、競品動態以及自身發展情況，及時調整產品定位、渠道選擇、定價策略等關鍵要素，以適應市場變化，保持競爭優勢。

無論是 ToB 還是 ToC 市場，企業都應深刻理解 GTM 策略的本質與核心要點，結合自身行業特性與用戶行為，制定并執行科學合理的 GTM 策略，并遵循數據驅動決策、跨部門協同與持續迭代這兩大共性原則，不斷提升策略的適應性與有效性，從而在激烈的市場競爭中實現產品的成功推廣與商業價值的最大化，推動企業持續穩健發展。

THE END.