醫藥加速合規轉型！嚴查帶金銷售，緊盯購銷費用

來源丨21新健康（Healthnews21）原創作品

作者/韓利明

編輯/季媛媛

9月以來，從大三甲醫院到基層衛生院，全國多地醫療機構密集發布醫藥代表接待管理公告，進一步規范醫藥代表與醫療機構的對接流程。僅9月1日當天，黑龍江省第三醫院、尚志市第二人民醫院、西安市高陵區中醫醫院、連江縣苔菉鎮衛生院等便同步發布相關公告，釋放出從嚴監管信號。醫藥代表“野蠻生長”的粗放時代正加速謝幕。

在這背后，是我國醫藥反腐工作的持續深入，但醫藥領域“帶金銷售”等違規行為仍未完全禁絕。例如日前國家醫保局公布了價格招采信用評價“特別嚴重”和“嚴重”失信評定結果（第14期）中，新增失信評定為“嚴重”的通用（上海）醫療器材有限公司、霍邱縣極眾藥業有限責任公司等皆存在帶金銷售行為。

據悉，價格招采信用評級主要依據行賄金額、不正當價格行為、擾亂集中采購秩序等嚴重程度進行確定。 比如，單筆行賄1萬元以上為“一般”，單筆行賄10萬元以上為“中等”，單筆行賄30萬元以上為“嚴重”,單筆行賄200萬元以上為“特別嚴重”。

有業內人士向21世紀經濟報道表示，“醫藥行業具有資金密集、權力集中、醫療機構主導性強等特點。 醫藥代表、醫藥招標、醫療器械采銷、醫保支付等環節的腐敗風險點分布廣泛，導致權力尋租、收受回扣、行賄受賄等情況難以禁絕。 ”

“不過，隨著醫藥領域反腐繼續深入，藥企不僅要重視市場營銷和推廣方式的合規性，加強與監管部門的溝通，并根據監管要求及時調整經營策略，更應抓住行業洗牌的機遇，對銷售體系和銷售人員進行全面重塑。 ”該人士進一步強調。

多舉措規范醫藥代表院內活動

近年來，我國醫藥領域反腐工作持續向縱深推進，逐步形成覆蓋醫藥購銷全鏈條的多重監管合力，醫療行業風氣整治力度顯著加大。 在此背景下，全國范圍內多家醫療機構近期接連發布公告，進一步規范醫藥代表院內活動管理，筑牢醫藥領域廉潔防線。

在具體規范措施上，各地醫療機構結合實際細化管理要求。晉江市醫院（上海市第六人民醫院福建醫院）設備科明確醫藥代表在院內開展醫用耗材學術推廣等活動，須先登記建檔，原則上每名醫藥代表每年至少登記一次，未登記建檔者不得在我院開展相關產品學術推廣活動。

黑龍江省第三醫院對備案資料進一步進行規范，包括加蓋公章的藥品、醫療器械、醫用耗材、醫學檢驗檢查等生產經營企業營業執照復印件；國家藥品監督管理局制定的備案平臺下載的醫藥代表備案信息表；加蓋公章的法人授權委托書（含授權時間、授權產品、授權人及被授權人身份證復印件等信息）。

廣東、陜西等地醫療機構也發布類似公告，強調透明接待、集體溝通，嚴防私下交易。基層醫療機構同樣積極跟進，例如硯山縣稼依鎮衛生院明確每周四14：30-17：30為“醫藥代表接待日”，由醫院黨政辦工作人員全程監督，同一接待工作至少有2名（含2名）以上接待人員同時在場。

此外，“黑名單”制度成為多家醫療機構強化監管的重要手段。尚志市第二人民醫院嚴禁科室及個人私自接待醫藥代表，不允許醫藥代表私自進入科室（醫療相關科室、行政辦公室等）進行有關產品推介、促銷和其他活動。若有違反，一經發現并查實，將按相關規定對醫院相關人員給予嚴肅處理。對違反規定的供應商、合作商納入黑名單處理。

荔灣區金花街道社區衛生服務中心強調醫藥代表違規擅自在醫療重點區域活動、非接待時間和地點私下接觸醫務人員以及在中心內開展推銷、統方等違規行為的，第一次發現給予提醒并發出提醒函；第二次發現約談涉事醫藥生產企業或其代理機構，均記入企業及醫藥代表誠信記錄檔案；第三次發現的，將該企業及其醫藥代表納入中心“黑名單”。

除了從制度層面規范醫藥代表接待流程，多地醫院還通過廉政談話強化供應商合規意識。連日來，臨沂市婦幼保健院、豐城市人民醫院、甘洛縣人民醫院等先后召開供應商集體廉政談話會議，與會供貨商、第三方服務公司代表現場簽署《廉潔供應承諾書》，以期共同構建“親清”醫商合作關系。

在規范企業行為的同時，監管層面也同步加強醫務人員管理。8月1日，國家衛健委等四部門聯合發布《醫務人員職業道德準則（2025年版）》，在廉潔自律方面，強調醫務人員應與醫藥企業保持正當關系，正確處理各種利益關系，充分利用有限的醫療資源，為患者提供有效適宜的醫療保健服務。

緊盯購銷環節，藥企銷售費用藏合規考題

醫藥產品全生命周期涵蓋研發、臨床試驗、生產、銷售至臨床使用等多個關鍵環節，涉及醫藥企業、醫療機構、監管機構、經銷商、代理商等多元參與主體。在復雜的產業鏈條中，藥品與醫療器械的終端銷售推廣與入院采購兩大環節，因直接關聯利益分配與資源調配，始終是醫藥行業不合規問題的高發領域。

在醫藥反腐持續深化的背景下，行業愈發重視銷售環節的合規性，藥企的銷售費用數據也成為市場與監管關注的焦點。一方面，傳統“帶金銷售”模式在強力監管下得到遏制，但部分企業開始轉向更隱蔽的利益輸送方式；另一方面，不同藥企的銷售費用規模、結構與費率差異顯著，既反映出行業競爭格局，也暗藏合規風險，為反腐工作提供了重要的數據觀察窗口。

例如今年5月底，四川省衛健委下發的《關于對舉報材料進行核查的通知》顯示，四川省衛健委收到舉報信，其中反映“部分醫療機構醫生涉嫌收受商業賄賂”等線索，涉及30余家醫療機構的超百名醫生。案情直指貴陽新天藥業股份有限公司成都分公司。

在這背后，近年來新天藥業的銷售費用高企。數據顯示，盡管2022年底，新天藥業開啟研產銷體系改革，財報數據顯示，其銷售費用連續兩年實現同比超15%的下降，但2024年其銷售費用高達3.72億元，占當年營收比例43.34%。今年上半年，新天藥業銷售費用為1.59億元，銷售費用率進一步升至44.41%。

縱觀A股498家上市藥企，Wind數據顯示，2025年上半年，上海醫藥以61.65億元的銷售費用位居榜首，成為唯一一家銷售費用超60億元的企業，其中市場推廣及廣告成本占比最高，達37.06%，金額為22.85億元。

不過，頭部藥企的銷售費用率（銷售費用占總營收比例）普遍控制在較低水平。其中，上海醫藥的銷售費用率僅為4.35%，百濟神州、恒瑞醫藥、復星醫藥的銷售費用率也維持在21%至29%區間。

作為對比，從銷售費用率來看，在上述A股上市藥企中，金迪克、智翔金泰、ST未名、邁威生物4家藥企的銷售費用率超過100%，此外，亞虹醫藥、海創藥業、迪哲醫藥、百利天恒、百克生物等17家藥企的銷售費用率超過30%。

不同企業高銷售費用率的成因存在差異。金迪克銷售費用由2023年上半年的5332萬元降至2025年上半年的976萬元，但由于其今年上半年營收僅0.035億元，推高了銷售費用率；智翔金泰在半年報中解釋，公司加大新藥推廣力度及銷售團隊擴充等，銷售人員薪酬及其他各類銷售費用相應增加，導致銷售費用同比上漲188.64%。

“高銷售費用率背后，往往暗藏商業賄賂風險與經營合規隱患，當然不排除其中也有行業特性與市場競爭等所必需的支出。 這也要求企業夯實‘硬科技’核心競爭力，更需強化合規經營意識，構建系統化的內控體系。 ”上述業內人士分析。

為系統性治理醫藥購銷領域亂象，2025年6月，國家衛健委、醫保局、藥監局等14部委聯合印發《2025年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點》。全面強化了糾風工作頂層設計、持續深化醫藥購銷領域治理、系統糾治醫療服務亂象與扎實推進保障落實工作四大板塊進行規范，凸顯了2025年醫藥領域糾風工作的系統性與縱深性。

業內普遍認為，隨著反腐力度持續加強，醫藥行業將加速向“合規化、創新化”轉型。 當前我國醫藥產業正處于從高速增長向高質量發展跨越的關鍵階段，高水平的合規管理不僅是企業規避風險的“安全閥”，更是助推產業可持續發展、構建良性創新生態的“奠基石”，將為醫藥產業高質量發展注入長期動力

圖片/21圖庫

排版/許秋蓮

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