醫(yī)藥加速合規(guī)轉(zhuǎn)型！嚴查帶金銷售，緊盯購銷費用

來源丨21新健康（Healthnews21）原創(chuàng)作品

作者/韓利明

編輯/季媛媛

9月以來，從大三甲醫(yī)院到基層衛(wèi)生院，全國多地醫(yī)療機構(gòu)密集發(fā)布醫(yī)藥代表接待管理公告，進一步規(guī)范醫(yī)藥代表與醫(yī)療機構(gòu)的對接流程。僅9月1日當(dāng)天，黑龍江省第三醫(yī)院、尚志市第二人民醫(yī)院、西安市高陵區(qū)中醫(yī)醫(yī)院、連江縣苔菉鎮(zhèn)衛(wèi)生院等便同步發(fā)布相關(guān)公告，釋放出從嚴監(jiān)管信號。醫(yī)藥代表“野蠻生長”的粗放時代正加速謝幕。

在這背后，是我國醫(yī)藥反腐工作的持續(xù)深入，但醫(yī)藥領(lǐng)域“帶金銷售”等違規(guī)行為仍未完全禁絕。例如日前國家醫(yī)保局公布了價格招采信用評價“特別嚴重”和“嚴重”失信評定結(jié)果（第14期）中，新增失信評定為“嚴重”的通用（上海）醫(yī)療器材有限公司、霍邱縣極眾藥業(yè)有限責(zé)任公司等皆存在帶金銷售行為。

據(jù)悉，價格招采信用評級主要依據(jù)行賄金額、不正當(dāng)價格行為、擾亂集中采購秩序等嚴重程度進行確定。 比如，單筆行賄1萬元以上為“一般”，單筆行賄10萬元以上為“中等”，單筆行賄30萬元以上為“嚴重”,單筆行賄200萬元以上為“特別嚴重”。

有業(yè)內(nèi)人士向21世紀經(jīng)濟報道表示，“醫(yī)藥行業(yè)具有資金密集、權(quán)力集中、醫(yī)療機構(gòu)主導(dǎo)性強等特點。 醫(yī)藥代表、醫(yī)藥招標、醫(yī)療器械采銷、醫(yī)保支付等環(huán)節(jié)的腐敗風(fēng)險點分布廣泛，導(dǎo)致權(quán)力尋租、收受回扣、行賄受賄等情況難以禁絕。 ”

“不過，隨著醫(yī)藥領(lǐng)域反腐繼續(xù)深入，藥企不僅要重視市場營銷和推廣方式的合規(guī)性，加強與監(jiān)管部門的溝通，并根據(jù)監(jiān)管要求及時調(diào)整經(jīng)營策略，更應(yīng)抓住行業(yè)洗牌的機遇，對銷售體系和銷售人員進行全面重塑。 ”該人士進一步強調(diào)。

多舉措規(guī)范醫(yī)藥代表院內(nèi)活動

近年來，我國醫(yī)藥領(lǐng)域反腐工作持續(xù)向縱深推進，逐步形成覆蓋醫(yī)藥購銷全鏈條的多重監(jiān)管合力，醫(yī)療行業(yè)風(fēng)氣整治力度顯著加大。 在此背景下，全國范圍內(nèi)多家醫(yī)療機構(gòu)近期接連發(fā)布公告，進一步規(guī)范醫(yī)藥代表院內(nèi)活動管理，筑牢醫(yī)藥領(lǐng)域廉潔防線。

在具體規(guī)范措施上，各地醫(yī)療機構(gòu)結(jié)合實際細化管理要求。晉江市醫(yī)院（上海市第六人民醫(yī)院福建醫(yī)院）設(shè)備科明確醫(yī)藥代表在院內(nèi)開展醫(yī)用耗材學(xué)術(shù)推廣等活動，須先登記建檔，原則上每名醫(yī)藥代表每年至少登記一次，未登記建檔者不得在我院開展相關(guān)產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣活動。

黑龍江省第三醫(yī)院對備案資料進一步進行規(guī)范，包括加蓋公章的藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用耗材、醫(yī)學(xué)檢驗檢查等生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；國家藥品監(jiān)督管理局制定的備案平臺下載的醫(yī)藥代表備案信息表；加蓋公章的法人授權(quán)委托書（含授權(quán)時間、授權(quán)產(chǎn)品、授權(quán)人及被授權(quán)人身份證復(fù)印件等信息）。

廣東、陜西等地醫(yī)療機構(gòu)也發(fā)布類似公告，強調(diào)透明接待、集體溝通，嚴防私下交易?；鶎俞t(yī)療機構(gòu)同樣積極跟進，例如硯山縣稼依鎮(zhèn)衛(wèi)生院明確每周四14：30-17：30為“醫(yī)藥代表接待日”，由醫(yī)院黨政辦工作人員全程監(jiān)督，同一接待工作至少有2名（含2名）以上接待人員同時在場。

此外，“黑名單”制度成為多家醫(yī)療機構(gòu)強化監(jiān)管的重要手段。尚志市第二人民醫(yī)院嚴禁科室及個人私自接待醫(yī)藥代表，不允許醫(yī)藥代表私自進入科室（醫(yī)療相關(guān)科室、行政辦公室等）進行有關(guān)產(chǎn)品推介、促銷和其他活動。若有違反，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)并查實，將按相關(guān)規(guī)定對醫(yī)院相關(guān)人員給予嚴肅處理。對違反規(guī)定的供應(yīng)商、合作商納入黑名單處理。

荔灣區(qū)金花街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心強調(diào)醫(yī)藥代表違規(guī)擅自在醫(yī)療重點區(qū)域活動、非接待時間和地點私下接觸醫(yī)務(wù)人員以及在中心內(nèi)開展推銷、統(tǒng)方等違規(guī)行為的，第一次發(fā)現(xiàn)給予提醒并發(fā)出提醒函；第二次發(fā)現(xiàn)約談涉事醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)或其代理機構(gòu)，均記入企業(yè)及醫(yī)藥代表誠信記錄檔案；第三次發(fā)現(xiàn)的，將該企業(yè)及其醫(yī)藥代表納入中心“黑名單”。

除了從制度層面規(guī)范醫(yī)藥代表接待流程，多地醫(yī)院還通過廉政談話強化供應(yīng)商合規(guī)意識。連日來，臨沂市婦幼保健院、豐城市人民醫(yī)院、甘洛縣人民醫(yī)院等先后召開供應(yīng)商集體廉政談話會議，與會供貨商、第三方服務(wù)公司代表現(xiàn)場簽署《廉潔供應(yīng)承諾書》，以期共同構(gòu)建“親清”醫(yī)商合作關(guān)系。

在規(guī)范企業(yè)行為的同時，監(jiān)管層面也同步加強醫(yī)務(wù)人員管理。8月1日，國家衛(wèi)健委等四部門聯(lián)合發(fā)布《醫(yī)務(wù)人員職業(yè)道德準則（2025年版）》，在廉潔自律方面，強調(diào)醫(yī)務(wù)人員應(yīng)與醫(yī)藥企業(yè)保持正當(dāng)關(guān)系，正確處理各種利益關(guān)系，充分利用有限的醫(yī)療資源，為患者提供有效適宜的醫(yī)療保健服務(wù)。

緊盯購銷環(huán)節(jié)，藥企銷售費用藏合規(guī)考題

醫(yī)藥產(chǎn)品全生命周期涵蓋研發(fā)、臨床試驗、生產(chǎn)、銷售至臨床使用等多個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，涉及醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、監(jiān)管機構(gòu)、經(jīng)銷商、代理商等多元參與主體。在復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈條中，藥品與醫(yī)療器械的終端銷售推廣與入院采購兩大環(huán)節(jié)，因直接關(guān)聯(lián)利益分配與資源調(diào)配，始終是醫(yī)藥行業(yè)不合規(guī)問題的高發(fā)領(lǐng)域。

在醫(yī)藥反腐持續(xù)深化的背景下，行業(yè)愈發(fā)重視銷售環(huán)節(jié)的合規(guī)性，藥企的銷售費用數(shù)據(jù)也成為市場與監(jiān)管關(guān)注的焦點。一方面，傳統(tǒng)“帶金銷售”模式在強力監(jiān)管下得到遏制，但部分企業(yè)開始轉(zhuǎn)向更隱蔽的利益輸送方式；另一方面，不同藥企的銷售費用規(guī)模、結(jié)構(gòu)與費率差異顯著，既反映出行業(yè)競爭格局，也暗藏合規(guī)風(fēng)險，為反腐工作提供了重要的數(shù)據(jù)觀察窗口。

例如今年5月底，四川省衛(wèi)健委下發(fā)的《關(guān)于對舉報材料進行核查的通知》顯示，四川省衛(wèi)健委收到舉報信，其中反映“部分醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)生涉嫌收受商業(yè)賄賂”等線索，涉及30余家醫(yī)療機構(gòu)的超百名醫(yī)生。案情直指貴陽新天藥業(yè)股份有限公司成都分公司。

在這背后，近年來新天藥業(yè)的銷售費用高企。數(shù)據(jù)顯示，盡管2022年底，新天藥業(yè)開啟研產(chǎn)銷體系改革，財報數(shù)據(jù)顯示，其銷售費用連續(xù)兩年實現(xiàn)同比超15%的下降，但2024年其銷售費用高達3.72億元，占當(dāng)年營收比例43.34%。今年上半年，新天藥業(yè)銷售費用為1.59億元，銷售費用率進一步升至44.41%。

縱觀A股498家上市藥企，Wind數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，上海醫(yī)藥以61.65億元的銷售費用位居榜首，成為唯一一家銷售費用超60億元的企業(yè)，其中市場推廣及廣告成本占比最高，達37.06%，金額為22.85億元。

不過，頭部藥企的銷售費用率（銷售費用占總營收比例）普遍控制在較低水平。其中，上海醫(yī)藥的銷售費用率僅為4.35%，百濟神州、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥的銷售費用率也維持在21%至29%區(qū)間。

作為對比，從銷售費用率來看，在上述A股上市藥企中，金迪克、智翔金泰、ST未名、邁威生物4家藥企的銷售費用率超過100%，此外，亞虹醫(yī)藥、海創(chuàng)藥業(yè)、迪哲醫(yī)藥、百利天恒、百克生物等17家藥企的銷售費用率超過30%。

不同企業(yè)高銷售費用率的成因存在差異。金迪克銷售費用由2023年上半年的5332萬元降至2025年上半年的976萬元，但由于其今年上半年營收僅0.035億元，推高了銷售費用率；智翔金泰在半年報中解釋，公司加大新藥推廣力度及銷售團隊擴充等，銷售人員薪酬及其他各類銷售費用相應(yīng)增加，導(dǎo)致銷售費用同比上漲188.64%。

“高銷售費用率背后，往往暗藏商業(yè)賄賂風(fēng)險與經(jīng)營合規(guī)隱患，當(dāng)然不排除其中也有行業(yè)特性與市場競爭等所必需的支出。 這也要求企業(yè)夯實‘硬科技’核心競爭力，更需強化合規(guī)經(jīng)營意識，構(gòu)建系統(tǒng)化的內(nèi)控體系。 ”上述業(yè)內(nèi)人士分析。

為系統(tǒng)性治理醫(yī)藥購銷領(lǐng)域亂象，2025年6月，國家衛(wèi)健委、醫(yī)保局、藥監(jiān)局等14部委聯(lián)合印發(fā)《2025年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點》。全面強化了糾風(fēng)工作頂層設(shè)計、持續(xù)深化醫(yī)藥購銷領(lǐng)域治理、系統(tǒng)糾治醫(yī)療服務(wù)亂象與扎實推進保障落實工作四大板塊進行規(guī)范，凸顯了2025年醫(yī)藥領(lǐng)域糾風(fēng)工作的系統(tǒng)性與縱深性。

業(yè)內(nèi)普遍認為，隨著反腐力度持續(xù)加強，醫(yī)藥行業(yè)將加速向“合規(guī)化、創(chuàng)新化”轉(zhuǎn)型。 當(dāng)前我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正處于從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展跨越的關(guān)鍵階段，高水平的合規(guī)管理不僅是企業(yè)規(guī)避風(fēng)險的“安全閥”，更是助推產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展、構(gòu)建良性創(chuàng)新生態(tài)的“奠基石”，將為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展注入長期動力

圖片/21圖庫

排版/許秋蓮

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