做一個市儈的理想主義者

紹興人大概是全中國最務實的人。

五四的時候，大家那么熱情奔放，文藝界像集體染了高燒一樣，只有我著名的老鄉魯迅，對著娜拉出走這種經典的女性解放文本發出質疑：她能干嘛去呢？沒有獨立經濟能力的情況下，娜拉不是墮落，就是回來?。

他寫過的唯一的“愛情”小說《傷逝》，簡直是愛情恐怖片，一男一女私奔，但世界并沒有給年輕的愛人創造一個獨立的桃花源：男人失業后經濟窘迫，而女人則被家務消磨得靈氣盡失……最終他拋棄了她。

我一直覺得紹興人有種強勁的“生存意識”，就是不管怎么樣，活下去再說。紹興人的那些食物，梅干菜、莧菜梗、霉豆腐……每種都充滿了憂患意識，感覺碰上天災人禍的，能在地窖里吃上十八年。

當然不好吃。

誰在地窖里會挑食啊？

突然的想起這些，是因為——

有時候，文藝女青年的自矜會讓我想，淪落成一個賣貨號，真的好嗎？大家不會看厭嗎？

但紹興人的生存意識立刻讓我醒悟：

明年2月份，我就關店了，到時候肯定會有人依依不舍，會有很多人說哎呀好后悔都沒來得及下單……但，那又有什么意義呢。

當然要趁開著的時候，使勁吆喝啊。

但我們紹興人也有非常理想主義的一面。

我從來沒有諱言過——開店的初衷就是混口飯吃，干了十年自媒體，我一直覺得接廣告這個變現方式不穩定，強烈的生存焦慮逼著我另找生路。

之所以挑中羊絨品類，一是我自己很喜歡買羊絨，二是手頭有資源，中國的中高端羊絨集中在桐鄉，而我可以對接到最好的羊絨工廠。

市面上羊絨定價很兩極：Loro piana、鄂爾多斯這種高端品牌，動輒幾千上萬，好是好，品牌溢價也高；絕大多數線上店則被迫卷價格，但，那么高的退貨率、那么貴的推廣費……商家也要吃飯，最后只能用劣等羊絨充數。

而我想做的，是讓我的用戶，用線上價格，享受專柜等級的至臻羊絨。

這話我們說了很多遍，可能大家沒有實感，只覺得哎喲又開始了——

這是我偶然刷到的桐鄉市人民政府官網的一篇報道，上面提到的兩個標桿性企業：鹿邦和雙羽，恰好是我的供應商。

雙羽就是我說的，在內蒙古自建超細羊絨養殖基地的工廠。

他們的品控要求比意大利奢侈品更高，所以產品色澤，糯滑，蓬松，抗起球，同行都公認是最好的。

鹿邦羊絨在浙江什么地位呢？

我們柯橋有個輕紡城，旁邊有家虹橋海鮮面館，來吃面的通常都是紡織生意人——因為這個面館20年前就是50塊錢一碗，工薪階層完全吃不起。

20年后，老板賺飽了錢，仍然維持著50塊錢一碗，倒顯得很良心。

有次我跟我媽在悶頭吃面，旁邊兩個女人談論說，過年了，要不去鹿邦的特賣會看看，年底會有樣衣折扣。鹿邦東西真的好，就是貴。

我不得不打斷她們：要不看看我的小程序呢？我們就是鹿邦的貨。

哇兩個女人好驚喜，看了一會憂心忡忡問我，你這個有利潤嗎？

我說還好，不多，但還好。

那兩個女人是做養生產品的，最后我們兩組人馬交換了小程序——這真是一個很浙江人的故事啊！

我們利潤確實很薄，發個工廠的銷售單吧，這件款號2CB622的商品，是我們的百分百羊絨背心。售價999，出廠成本625，我的倍率不到1.6。

我相信做過電商的人，此刻都會緩緩震撼到。

（我不能亂曝成本，這樣是斷別人財路，也會成為整個行業的公敵。

這個款的衣服是我們獨家定制的，所以我發了，其他地方我馬賽克了。）

女裝的正常線下倍率是5-8倍，品牌8-9倍（當然他們有各種促銷活動），貨架電商（通常指淘寶店）是4-5倍，直播是3-4倍。

不需要專業人士都知道，我們這個1.6，叫做“必死倍率”。

1.6倍的倍率，線上20%以內的退貨率，30%的回頭率，我還活著。

我花三年時間，創造了一個小型奇跡。

我踐行了我的價值觀。

我非常討厭把人分三六九等，當我聽說一些消費品牌或者店鋪會強調自己的消費人群“主要集中在江浙滬”、或者“一二線城市”，我都覺得很匪夷所思。才幾個錢的東西。有必要嗎。勢利都勢利得很無聊。

我認為人類發展最后指向的就是公平。我很煩秋冬是劃分階層的季節這種話，普通人也應該有好衣服穿，不至于花了錢還被羞辱。

所以，我一直想在店里做兩個檔位的東西：

一是平價引流檔位。像我們的打底系列，主打一個好穿、顯貴。

買過我們衣服的人都知道，我們的包裝非常精致。

這是我們精紡羊絨襪的禮盒裝——沒有做什么ins風包裝，我覺得咱中國人送禮還是圖喜氣，有面兒。

咱就一個愛馬仕橙。給到對方足夠情緒價值。

內衣也有一個非常精美的包裝盒，一方面避免擠壓，另一方面，我希望你收到的時候，是拆禮物的愉快心情。

再便宜的單品，我們都是有一個很好的牛皮紙袋包裝的，還贈送了售后卡片，關于怎么洗滌怎么養護——你哪怕買一塊錢的東西，我也希望給到你美好的購物體驗。

另一邊，我們今年發力做高端羊絨系列。

對于以前就買專柜高端羊絨客戶的群體來說，可以“降價不降質”，對于從前覺得略微吃力的用戶來說，你可以相對輕松地、感受到最好的羊絨——是的，我毫不臉紅地說，確實是全中國乃至全世界最好的羊絨。

我們的高端線羊絨都是A級羊絨和baby絨。

▲14微米baby絨檢測報告，市面上我沒見到過其他的商家拿得出這份報告

比如我們剛上架的這個拉絨，很多人一看到圖就被擊中了。

我自己都感嘆說，有點理解張藝謀為什么選女演員，為什么要以極快的速度把一萬個人的照片從眼前掠過。

因為真正的美，就是很容易脫穎而出的。

這個薄荷綠，就是小廠永遠也調不出來的顏色。

拉絨現在幾乎每個店都做，但我們用的是日本機器，所以絨面非常均勻，不會深一塊淺一塊。

另外，拉絨本質是把羊絨衫做好后，用帶鋼針的機器鉤出紗線里的纖維，形成一層細膩豐軟的絨毛。我們用的本身就是A級羊絨，進口機器更精密，所以不會過分破壞纖維，會更經洗、經穿。

而不是洗兩次就縮水、變形。

這兩年，我們也是不斷在精進。

以前很多人說老氣——確實，我覺得國內羊絨最缺的就是審美。

工廠孜孜不倦地，用最好的材料做最丑的毛衣。

但恕我直言，很多線上的羊絨店也很無聊，每天追著Loro piana這么個牌子抄。實際上LP很多衣服都不適合亞洲人。明星穿都災難，更何況普通人？

所以我們今年出的很多款，網上都沒有同款——連類似的都沒有。

是用頂級面料，做適合中國女性的有美感的衣服。

這套像不像媽媽年輕時候壓箱底的衣服？

就是那種很扎實很精致很女人的美。

這件一字領的羊絨上衣，是我們獨家開版的。

既可以單穿，又適合做內搭，上身整個人很薄。

浣熊絨的開衫，又輕又暖，又美又貴。

搭在沙發上像小毯子。

用的是一款我找了三年的進口面料。

因為我們是私域電商，很多顧客都會擔心退換貨沒有保障。

所以我們把「七天無理由退貨標識」加在了頁面上。

今年，我們的發貨速度也明顯變快了。但也懇請大家能夠理解，因為我們的工廠通常是給線下加盟店供貨的，染色、紡紗、織造、后整理等……每個生產環節都需嚴格管理，確保每件成衣可溯源品控，所以出貨一般會在7-10天內。

我們會力所能及給大家快點發貨，我們也想快點把資金周轉起來，但工廠就是這個速度。

創業三年讓我變成了一個沉默的人。

一方面心力交瘁，貨、包裝、人，這三樣都充滿不可控因素。

每一天都是在各種緊急情況里周旋。

所以閑暇時間我特別不愛想工作。

我的b站、小宇宙都是各種歷史地理相關，我寧愿搞清楚奧斯曼衰落后中東是怎么亂成一團的，也不想談論那些具體的煩惱。

另一方面，做過事情的人、跟沒做過事情的人，當中隔著萬水千山。

很多苦衷、很多不得已、很多沒辦法就是辦法，很多糟糕的局面已經是最好的局面……這些，沒有做過事情的人是無法理解的。

所以我現在看不進去很多博主的嗶嗶嗶嗶了——

想法都是好的，就是都沒用。

我以前一直覺得自己是個大俗人來著。

魯迅說，夢是好的，否則，錢是要緊的。

我最最贊成。

但我現在覺得，看果不看因。

某種程度上，我已經是個非常勇敢的理想主義者。

我有時候會覺得自己是個淡人。

出來混這么多年，說不灰心是假的。

做網紅十年，職業病是戒備心。我經常覺得人是很葷腥的動物，我會下意識躲一躲。

做電商三年，碰上經濟下行的三年，我經歷過僅退款用戶，也經歷過為了不付運費就選擇質量問題的用戶，各種訛詐都有，而且他們都會說“我關注你好久！現在轉黑了！”

其實人心那些事，有什么想不明白的。恨人有、笑人無。

但我不得不承認，我骨子里是個濃人。

我覺得生命很寶貴，要拿來做有價值的事情。我希望別人的人生，因為我有一丟丟的不一樣。我希望有一天你都忘了我這么個人，但你看到那件衣服，還是覺得質地很好，承載了很好的時光……

手藝、誠實、品位……我選擇留在一種過時的驕傲里。

- End -