發力酒旅，如何把體驗和服務裝進直播間？

《酒管財經》注意到，當下，抖音生活服務內容與創作者平臺發起“心動旅行家”活動，通過扶持酒旅達人，旨在產出更豐富、專業和沉浸式的內容。

這在向外界傳遞出信號：酒旅營銷的側重點正在發生變化。原本的渠道為王，正在向內容競爭偏移。而昔日的價格戰，也轉變成追求體驗和服務。

01“刷著刷著就訂了”

都市女白領小高，原本刷抖音尋找本地博物館的文創產品，偶然被天津網紅圖書館的“出片”場景吸引，隨后又通過一系列達人種草視頻被“種草”，最終不僅決定在十一假期前往天津，還順手在直播間購買了極地海洋公園的門票。

根據《酒管財經》了解到的情況，“刷著刷著就訂了”的現象，體現了內容對即時消費決策的觸發作用。

如今，抖音上諸多酒旅直播間通過呈現有場景、有情緒、有情節的生動畫面，極易喚醒用戶心中的“詩與遠方”，這種身臨其境的體驗能直接觸動消費靈感，讓用戶在興趣激發的瞬間便做出預訂決策。

這種“觸發”依賴于內容所提供的強現場感。酒旅達人仁皓與其團隊的北極郵輪直播便是一例。

他們在今年7月16日開啟北極郵輪直播。用戶可以通過他們的直播間即時看到北極熊活動、冰川融化，以及冰山崩潰發出的巨大的響聲。這種聲臨其境的感覺，給粉絲帶來了極強的現場沖擊感，即便銷售的是非常昂貴的產品，同樣吸引了很多人當場下單。

另外一位酒旅達人——臉臉，主打的就是真實和現場感。今年8月18日直播中，產品是別墅型酒店。她當著近兩萬直播間粉絲的面，直接“不顧形象”地跳進了別墅的泳池撒了一把野。

正是這種沉浸式體驗，讓那天的直播相當成功。瘋狂飆升的訂單量直接把該酒店未來差不多兩個月的房間都賣了出去。

由此可見，好內容帶來即時銷量，也還能幫助品牌突破交易天花板。在這種模式下，酒旅直播間不再是單純的買賣關系，而是通過體驗、場景、服務吸引消費者，進而做出理性決策。持續增長的達人生態，也以其多樣化的內容，持續吸引著用戶消費。

02酒旅直播的“強兵計劃”

目前，抖音生活服務發起的“心動旅行家”活動，便是持續賦能酒旅達人，通過他們更具鮮明的個人特色、內容創作能力等，為消費者提供更多的體驗和選擇。

活動報名采取定向邀約已入駐抖音生活服務團購中心的達人。

不過，根據《酒管財經》的了解，活動強調“普適性”。只要達人能做到持續的優質內容輸出，定位清晰且有特色，都有可能獲得平臺更多的賦能。

這一動作的指向性更強。

一方面，通過短視頻種草，將“種草、下單、履約”壓縮在同一條鏈路里，提升流量轉化效率。另一方面，平臺致力于推動內容向更真實、更專業的方向發展，以有效激發用戶的即時消費興趣，為酒旅市場獲得新增量。

在這個過程中，直播間和酒旅達人便是鏈接買賣雙方的重要紐帶。而不斷擴大達人規模、提升其專業素養，也將進一步增強平臺在酒旅領域的影響力。

結合真實案例來看，這種扶持活動的效果非常明顯。

臉臉在轉型酒旅直播達人之前，是一位民宿小老板。她先是賣自己的民宿房間，在爆單之后快開始銷售周邊其他度假民宿。后來抖音生活服務向她拋出“心動旅行家”項目的橄欖枝。在平臺的扶持下，她不斷刷新紀錄：不僅單場業績實現跨越式增長，更創下了實時在線1.4萬人的爆棚人氣。

桂林陽朔的首次度假型酒店直播，讓她印象非常深刻。這是她首次接觸度假型酒店產品，并且還是“客場作戰”，臉臉心里多少有些沒底。不過，平臺工作人員在全程都給予很大支持，使得那場直播的在線人數達到8000人，全程銷售額比預期整整超了3倍。

《酒管財經》了解到，如果拆解“心動旅行家”活動的激勵機制，大致表現在物質激勵，同時還在于陪伴達人成長，并在成長過程中給予更多實質性的建議和幫扶。

這意味著，如果酒旅達人本身級別或定位就比較出彩，“心動旅行家”可以做到錦上添花。如果一個純素人參與，在確定好自身定位和細分賽道之后，平臺同樣可以“扶上馬送一程”。

03搭建怎樣的護城河？

當前，我國酒旅產業正在經歷高速擴容期。最初憑借價格策略可以迅速打開市場，但真當競爭進入拉鋸戰，還需搭建更深的護城河。

如果說龐大的用戶是潛在消費客戶（即“人”），平臺還需尋找到更多商品和服務（即“貨”），以及銷售渠道和路徑（即“場”）。

在平臺生態中，龐大的用戶群體和日活流量促使了“人”是絕對的長板。這是所有平臺商業化的原點。所以，為保持差異化優勢，必須持續放大其在內容與場景方面的特長，將“人”的優勢有效轉化為“貨”與“場”的協同增長。

在“貨”的維度上，“心動旅行家”項目通過專業化的運營指導，助力達人實現對產品與客群的精準匹配。

以達人探小柒又一次將“漁田七里海”酒店產品賣成爆品為例：她曾在2023年售賣過該產品。如今一個現實的問題擺在探小柒面前：如何再進一步，進階破局，突破這個產品的瓶頸期？

最終，探小柒使用“酒店+X”的產品組合模式：酒店住宿是基礎，X元素配套是加成。鑒于自己粉絲人群多為寶媽，將酒店產品定為親子主題，同時配套兒童樂園、親子泳池、家庭接駁車，打造“酒店+兒童樂園”暢玩套餐等。這種模式使產品品類變得細化又精準，讓其在不到三個月的時間里，銷售業績創下了同期華北地區數據的亮眼表現。

當下，她已經成長為一家MCN公司的創始人，帶動更多人實現自己的價值。

在“場”的構建上，“心動旅行家”活動將通過季度化、持續性的活動運營，平臺也將積累、培養和激活了諸多主播達人和內容創作者。

這一舉措將為商家和用戶之間建立長期密切聯系的一環，他們通過直播間、優質內容，踢出了由流量向交易轉化的“臨門一腳”，并在無形之間改變著酒旅賽道的競爭敘事邏輯。

在此過程中，抖音生活服務預留出諸多機會，只為那些勇于深耕的達人和商家。