“地產咨詢這行似乎要絕種了。”

阿翔最近要開始操盤了

上海一個很重要的項目要交給他做項目營銷總

昨天他打電話給我：現在偌大的一個上海灘，已經沒有顧問公司做咨詢方案了

阿翔給我掰著指頭說：

行業內就三家公司能出咨詢方案

現在一家公司沒了，一家公司有但是不接業務了

另一家業務還是接的，但是派的人是個大學畢業生，都是網上整理點資料搪塞了一份報告

花了大幾十萬找一家咨詢公司做方案，現在能給的，就是厚厚的幾百頁ppt

細看都是廢紙

“那你覺得地產咨詢公司最后會怎么樣”

說到這里，阿翔說的也是夠直接

“應該會消失吧”

我和阿翔認識就是因為在一家咨詢公司做同事

他負責前面的市場和策略，我負責后面的產品和營銷

兩個人搭檔，負責公司的咨詢業務

那時候我們比較得意的是，居然我的咨詢報告一份可以收到100萬的單價

這讓我們感覺我們的腦子實在是太金貴了

三天的市調，一個禮拜的撰寫，就可以所向披靡完成一個單子

但是伴隨著我和阿翔離開這個行業，到阿翔自己也開始做起了甲方

阿翔和我說：好像有錢花不出去

阿翔借著這個話題，和我聊了很久很久

我覺得說的有道理，總結了一下

但是我們不妨討論下這個行當的價值，以及未來的趨勢，或許我們會有更多的思考

01

不得不說，房地產行業確實最先開始收縮的

就是所謂的地產咨詢這個賽道

好像需要咨詢的內容越來越少

關于要不要拿地這個城市的樓市基本面如何，以前需要完整的調研分析

現在好像一眼就能判斷

關于產品定位如何未來的售價如何，似乎這些都不是市場面的推導

反而更多是G端的政務溝通

而關于后期的營銷計劃排期，感覺就更不是咨詢公司要做的工作，開發商自己手頭的活

現在需要做咨詢的業務量和以前相比銳減了很多

從而也直接導致這個賽道的人才儲備快速枯竭

現在好像已經沒有專門做咨詢業務團隊了

哪怕有也都是公司的雞肋部門

因為業務不穩定收入的不穩定，從而很難讓這個第三方部門有真正意義上的人才培養計劃

最后的最后，地產行業很多所謂的咨詢業務最后變成了一個流程

大部分都是各種報告相互比較，各種借鑒

再加上撰寫報告之前大概都知道最后的結論和訴求

不論邏輯是否合理一定能推導到那個結果

所以說到上海不少咨詢公司的青黃不接，多少都有這個客觀現狀存在

02

而在另一個維度，現在行業內的一些咨詢機會的出現

幾乎都給了跨界資源

大概從去年開始，我看到了越來越多的外部咨詢機構開始介入地產項目的前策咨詢和故事線梳理的工作

并且都拿到了不菲的報價

核心原因就是：傳統的地產咨詢公司，根本接不住

我們可以看看這些命題：

——城市塔尖項目希望看到前沿的產品力趨勢從而做出概念領先

——核心城市的高端產品希望了解用戶的情緒做出差異化細分

——地標性的項目希望項目能夠反哺城市做到和城市共融

——大盤類項目如何構建社群體系能夠落地并且永續進行

幾乎都是一些以前不曾接觸過的選題

之所以會如此根本原因還是因為行業的變化

以前的房地產咨詢本質上是土地咨詢，圍繞著土地做各種研判

但是現在的咨詢更多的是圍繞著客戶咨詢，更重要的不是去咨詢客戶購買力

而是認真去咨詢客戶需求

圍繞著客戶認知的體系研判成為了現在開發商急切想要得到的答案

但這似乎成為了如今市場供給側的一個盲區

有人說是行業變化的太快，快到大家都還來不及累積這樣的知識體系

這句話我覺得只是對了一半

行業變得快的同時變得也更加敏感，一些之前覺得無傷大雅的細小問題，現在都變得生死存亡

而第三方乙方已經被行業馴化的脫敏

03

脫敏的根源在于對產品的脫敏以及對用戶的脫敏

在大量日常的工作訓練過程中不曾觸碰到這個領域

因為在樓市黃金年代里不用考慮產品規劃和客戶需求

對于客戶而言，項目不需要在乎誰來買我的房子

更多需要思考的是如何在市場好的時候賣出溢價，以及市場不好的時候創造性價比

而對于產品而言，項目方也不太用知道自己的房子好不好

更多需要想的是如何比競品好一點

或者說不太差

所以最后產品的研發大多停留在理性標準，比如裝標多少，有沒有三件套，用沒用進口品牌

但是另一個環節

咨詢單位研究比較多的更多的在于對于抗性的包裝

小三房如何通過話術的演繹，表達可以住得下三代同堂，一室戶如何植入一個概念讓未婚女性能夠心動，商住樓如何埋入一個概念最后變成可自住可辦公又可以投資的百變產品

如何更快的解決問題是所有研究報告的重心

重點在于如何更快的解決問題，而不在乎問題是如何產生的

阿翔和我說了一個很挫敗的事情

就是之前做乙方的時候，甲方給了一個特別宏大的命題：

淡市周期內如何撬動單盤流量

甲方之所以有這個話題，是因為在售項目有點難了，準備痛定思痛

所以阿翔也特別重視，想了很多個辦法

把全國各個典型項目都做了梳理，有關于社群的，有關于老帶新的，有關于產品優化的，有關于項目定位重塑的

反正看甲方如此，自己也特別賣力希望能夠一起做點改變

提報結束之后甲方團隊陷入了沉思

所有人立刻圍繞著項目做排期，各個階段落位各種訴求以及對應的負責人

后來

大概過了一個禮拜，阿翔在中介同行看到了這個項目的推介：85折+送車位

在根本上解決問題好像從來不是房企咨詢單位應該思考的命題

一旦觸及靈魂本身之后發現很多開發商自己就開始退卻

這不是誰對誰錯的問題

但是就是這樣的土壤下，幾乎沒有孵化解決真問題的能力

04

當然，整個顧問環節還有一個巨大的誤區

也是很多第三方盲目自信的地方，覺得自己擁有核心競爭力：數據

這在很長一段時間也是不少顧問公司的核心利潤來源

擁有一個付費端口，在端口內可以查詢不同城市的樓市成交數據

伴隨著大量的數據累積，這也成為了好像傳統企業沒辦法輕易獲得的重要數字資產

再加上其他行業各種大數據能力加持下的美好設想

感覺獲得數據就擁有了極強的護城河

但是有一個就做這個的同行兄弟對我說：房地產只有數據很多的公司

根本就沒有大數據公司

所謂的數據源頭都特別粗暴，來自各個城市的交易中心，并且數據的顆粒度只記錄結果

沒辦法溯源過程，從而讓數據只有疊加沒辦法交叉，從而產生不了大數據的結果

更為關鍵的是

現在的房地產營銷，好像也不需要數據了

一段在供給側

鏈家的崛起以及自媒體的發展，突然發現，數據其實大家都有，而且每天都以免費高頻且高濃度的方式對全行業宣發

想要獲得數據變成了很輕松的事情

另一個維度，企業方似乎也沒那么依賴數據

麓湖的羅立平曾經說過一個觀點：房地產行業，中觀是最沒用的

大家對人更好奇，對盤更專注

并且對于開發商而言，當下正在試圖打破一個惡性循環

這也是當下周期內所有從業者的反思

就是不論你從業多久，閱歷如何，任何一個項目如果開始做，都需要重新開始

售樓處要重新建立，客戶要重新積累，計劃要重新制定

好像所有的事情都是在從0到1，然后周而復始，永遠在疲于奔命

而破這個命題的唯一方式，就是試圖從盤本位變成客戶本位

圍繞著客戶來構建自己的運營體系

這也是為什么這兩年社群概念這么流行的原因，本身就是為了破解這個惡性循環

而這破解的過程最先拋棄的就是數據本身

對數據的癡迷會讓人對人產生脫敏

05

咨詢業務如果消失了會怎么樣

我把這個問題問到阿翔的時候，阿翔沉思了一會突然皺起眉頭對我說：好像也不會怎么樣

說實話

現在不論是代理公司還是廣告公司或者顧問公司，都開始主動的放棄這個賽道

大家似乎都在追求新的風口：渠道物業、不良資產處理、存量空間運營、一二手聯動、海外地產……

這個賽道好像永遠都有風口

總有人蜂擁而至

至于被拋棄的賽道，沒人關注曾經如何

更沒人去深究為什么

但是也不知道為什么，一個一個風口，一個一個蜂擁而至，到最后發現

依然在舞臺上的從業者越來越少

離開的人在說著這個行業的不如往昔

留下來的人說這里還有更值得珍惜的東西

唯有我在這一邊碼字一邊感慨：長路漫漫，后會有期

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6256篇原創文章