秋糖觀點②丨葡口衛茂強：錨定“品類第一”，2025年沖擊30億，只做“中國好果汁”

本文為食品內參原創

作者丨何昕琳編審丨橘子??????????????????????????????????

“酒店展即將結束，葡口這次創下歷屆秋糖參展最佳記錄。”昨日，葡口聯合創始人、副總裁衛茂強向內參君分享了此次秋糖期間取得的階段性成果。

內參君注意到，此次秋糖期間，葡口打出了“中國好果汁”的slogan。從品牌成立初期的“大果肉，喝葡口”的模糊探索，到“大果肉果汁，喝葡口”的定位聚焦，再到如今的“中國好果汁”，葡口slogan的每次迭代都對應戰略躍遷，而新品升級、供應鏈深耕與渠道布局正是戰略落地的核心支撐。此次秋糖，葡口更借“益生元大果肉果汁”升級，進一步夯實了這一定位。

“今年秋糖的新品，核心是‘全維度升級’。”對話伊始，衛茂強拿起一款490毫升裝的大果汁向內參君介紹。據悉，葡口此次為大果肉果汁注入“6大益生元”健康新內核，推出葡萄、荔枝、黃桃、草莓、菠蘿、百香果六大暢銷口味，果汁濃度突破60%，更針對不同場景做了細分，以覆蓋市場多元需求。

在行業扎堆投身健康化賽道的當下，談及新品升級邏輯，衛茂強進一步說明：“我們不是簡單堆砌熱門成分，而是基于消費者健康痛點做‘功能延伸’，從原料、工藝、場景三方面發力。”

據悉，該系列產品除特別添加6大益生元外，還以“每罐≈500g以上水果榨汁”的可視化標識將原料品質具象化；工藝上則采用行業先進的無菌冷灌技術，“讓每一滴果汁都流淌著自然的純粹”，最大程度保留水果中的營養成分。場景覆蓋上，除了常規的餐飲、商超渠道，葡口還推出橫版手提禮盒與豎版禮盒，50元左右的定價貼合大眾走親訪友需求。“由于禮盒產品起步基礎體量較小，葡口禮盒銷量每年增速超35%，未來，禮盒產品一定是即飲品牌的重要增量。”衛茂強補充道。

“沒有好原料，再好的工藝也做不出好產品；沒有穩定的供應鏈，企業發展就會被別人卡脖子。”這是衛茂強對供應鏈重要性的判斷。他介紹稱，早在七年前，葡口就啟動水果產區調研，2023年下半年至2024年更是集中發力，團隊走遍內蒙、東北、西北、西南、華南等地，尋找優質水果產地，但過程中也遭遇現實難題。“比如，北方山區的水果靠扁擔運輸，從山上運下來要半小時，南方靠竹簍，效率低還損耗大，而且當地沒有深加工能力，水果價值根本釋放不出來。”

為解決這一痛點，葡口以“農業龍頭企業”身份入局，探索出企業、合作社、農戶多方合作的互利模式：“我們和產地村書記、合作社談，承包部分產能，還會提高收購價，同時幫村里修路、完善基礎設施。路通了，外商能進來，農戶收入提高了，自然愿意給我們提供優質原料。”衛茂強告訴內參君。

這種“扎根產地”的策略，不僅鎖定了川滇軟籽石榴、廣西武鳴沃柑等特色原料，更構建了難以復制的競爭壁壘。目前，葡口已在全國布局了36個產業基地，且仍在持續拓展。

在渠道與團隊管理上，葡口的思路顯得“反周期”卻也務實。“今年，很多企業的人員在縮減，我們卻擴招了兩倍人員，尤其是銷售和服務團隊。”衛茂強解釋，這一決策的核心是“做精市場”。此前，葡口的經銷商多聚焦單一渠道，“比如，只做餐飲，其他渠道就空白了”。今年起，品牌推行大區制，通過渠道細分、品類對應的精細化模式，將渠道分為餐飲、特通、現代商超、電商、海外等板塊，每個板塊配備專業團隊，“中石油、航空鐵路、CVS連鎖，都有專門的人負責；線上甚至分了20個直播部門，一個部門專攻一個品類，不搞‘一個主播賣所有產品的銷售模式’”。衛茂強表示。

當然，這種調整在初期也遇到過阻力，尤其是對經銷商管理的挑戰。彼時，衛茂強強調：“我們不要求經銷商專一經營，但必須保證執行力。”他舉例，曾有經銷商“把我們的三層貨架縮成一層，銷量直接下滑”，對此，葡口選擇扶持符合要求的合作伙伴，同時通過賦能培訓“教他們怎么用產品賣點賺錢，讓終端和經銷商都有利潤，實現共贏”。目前，葡口經銷商數量穩定在2000多家，渠道網絡的穩定性與覆蓋面還在持續提升。

回顧葡口的發展，2020年的“主動出擊”被行業津津樂道，這也被不少行業人士認做是葡口品牌發展歷程中的“第一次里程碑式飛躍”。

談及過往，衛茂強回憶起疫情期的關鍵決策——“2020年農歷初八，很多人還在所在城市沒出門的時候，我們團隊已經分4路開始開拓市場了。老中青結合，70后、80初穩重有經驗，年輕人有沖勁，大家就一個目標：把市場做起來。”不過，登頂后的葡口并未止步，“我們很快反省，這只是短暫的輝煌，還得向下沉市場、向縱橫方向延伸”。

“葡口自2018年成立，到2023年，第一個5年計劃以‘活下去’為目標，現在計劃收官，期間不僅實現從幾人團隊到全國布局的跨越，更在2021年成為果肉果汁品類第一。”

如今，正值葡口第二個五年計劃的中期，品牌已從“大果肉果汁”的單一賽道，拓展到“中國好果汁”的全品類布局。衛茂強告訴內參君，葡口第二個5年計劃，將聚焦“果汁賽道的深度管理”。2025年，品牌的目標是“沖25億體量，爭取做到30億”。

“今年6月份我們做了人員和市場梳理，雖然短期影響了市場，但下半年增長就變更快了”。對于果汁賽道的未來競爭，衛茂強判斷：“到2027年，果汁賽道的格局會顯現，呈現一超多強的狀態。”而葡口的目標很明確——“第一”。

“品牌源于質量，最好的質量來源于服務。”這是衛茂強在與內參君的分享中強調多次的一句話。從產品創新到供應鏈深耕，從渠道精細化到團隊賦能，葡口的每一步都圍繞著“成為中國果汁的第一品牌”而前行。