國華人壽3年虧20億，昔日互聯網保險“黑馬”如何破局發展陣痛？

隨著國華人壽與ST天茂的“保險+上市公司”聯動體系的陷落，“法人股大王”劉益謙的核心資本版圖，也正面臨考驗。

國華人壽，作為曾經的“互聯網保險黑馬”,曾通過“10秒投保、T+1退保”激進營銷策略，創造過9分34秒銷售額破億的成績，卻在互聯網泡沫無情褪去后，迎來近三年持續大虧；其母公司ST天茂，更因此遲遲無法披露2024年報，從而觸發深交所強制退市條款，已于今年9月25日退市。

隨著國華人壽與ST天茂的“保險+上市公司”聯動體系的陷落，“法人股大王”劉益謙的核心資本版圖，也正面臨考驗。

并非萬能的萬能險

損失照舊的“T+1退保”

國華人壽成立于2007年11月，注冊資本48.46億元，總部位于上海。截至2022年底，公司總資產近3000億元，凈資產超260億元。

國華人壽的起家，始于萬能險，其兼具保障與投資功能，保費一部分進入風險保障賬戶提供身故/全殘等保障；另一部分進入投資賬戶由保險公司運作，按照實際收益分紅，并設有最低保證收益率。萬能險繳費靈活、保額可調、賬戶透明，更適合投保人根據自身需求及經濟狀況變化，靈活調整保障額度。

國華人壽在2012年12月推出的“國華華瑞1號萬能險”，主打“高收益+低門檻”賣點，其保底利率2.5%，結算利率達5%以上，遠超同期銀行存款利率。而且通過淘寶聚劃算平臺以“限時團購”形式銷售，單份保費最低僅需1萬元，深度契合了互聯網用戶群體的小額投資需求，銷量因此迎來井噴。上線首日銷售額就突破3000萬元，三天累計保費高達1.16億元，共售出保單5006份，還打破了當時險企銷售紀錄。國華人壽的成功還在于把握平臺流量紅利，通過借力淘寶“雙12”促銷活動，精準觸達年輕理財用戶群體。

上述萬能險產品，雖然通過利率差優勢短期獲取了追求收益的年輕客群的青睞，但“利差”依賴投資業績表現且長期難以維持高位仍是核心問題。而且監管也不會坐視高“利差”暗藏的金融風險。2015年后，行業萬能險利率就普遍下調至5%以下，產品吸引力大幅減弱。國華人壽還被曝出部分用戶投訴“實際收益未達宣傳水平”等銷售誤導問題。2023-2024年的市場低迷期間，國華人壽部分萬能險產品的結算利率甚至從3.5%驟降至2.8%，再次引發質疑。

國華人壽的銷售策略還包括著名的“10秒投保、T+1退保”政策。“10秒投保”即通過APP或官網等線上渠道快速完成投保，且由系統自動核保無需人工；而“T+1退保”則是投保人申請退保后，資金最快可在1個工作日內到賬，遠快于行業平均3-5天的到賬時間。雖然該政策主要針對互聯網渠道銷售的定期重疾險、醫療險等短期險種，并不適用萬能險，但依然刷新了用戶體驗度的新高。2015年“雙十一”，9分34秒破億的銷售速度，奠定了國華人壽在互聯網保險中的黑馬地位。

激進的銷售策略，同時也是雙刃劍，因為沖動下的不理性投保，可能在事后引發退保行為。而退保又可能給投保人帶來不小損失，尤其是長期重疾險等產品在前2年內退保的損失會非常大，投保人僅能退回很少的現金價值，遠低于所交保費。而投保人遭受較大退保損失后，投訴是很自然的可選項。

3年退保800億

30張監管罰單背后的合規警示

成功的互聯網企業，往往少不了資本助力，國華人壽也不例外。其在母公司天茂集團2016年增資控股后，通過“保險+上市公司”模式快速擴張，2017年保費規模就輕松突破了500億元。然而，國華人壽依賴萬能險等理財型產品堆砌起的巨大規模，卻充斥著投資屬性的泡沫，最終在2021-2023年間迎來了800億元退保海嘯，徹底暴露出前期激進銷售策略的內在脆弱性。

國華人壽近年來的退保規模，為行業所罕見。公開數據顯示，僅2021-2023年間，國華人壽退保金額合計就超過800億元。其中2021年為303.59億元，2022年303.37億元、2023年則為206.01億元。從退保率的角度看更為驚人，一般認為在50%-80%之間，比如2023年的退保金額就占到當期保險業務收入的51.02%。

退保原因則集中在三大方面，首先是部分躉交型產品(如“國華泰山5號年金保險”)在5年后進入退保高峰期，2023年個別產品的退保率甚至超過70%。由于5年恰好是一些理財類保險產品的現金價值接近或超過所交保費的重要時間節點，投保人選擇此時退保的損失相對較小。這也說明激進銷售策略雖然能讓消費者暫時形成購買沖動，但如果購買決定并非來自內心的真實保障需求，長期依然可能選擇回歸理性。

其次，國華人壽業績嚴重依賴銀保渠道，有些年份銀保渠道甚至為其貢獻了超過90%的保費。然而，銀保渠道重營銷卻易忽視滿足用戶的真實保障需求，用戶黏性低，投保后搖擺不定或者因市場波動容易引發集中退保。

而投資失利與收益下滑也會削弱理財類保險產品的吸引力引發退保，比如國華人壽在2023年投資收益減少30.12億元。

而用戶大量退保大量損失也引來監管處罰。僅從2024年至2025年9月，國華人壽就累計收到超30張罰單，罰款總額超過200萬元。違規行為則呈現地域廣、頻次高、類型雜三大特征，暴露出國華人壽在公司治理與合規管理中存在的深層危機。比如紹興中支因“編制虛假財務資料”被罰56萬元，運城中支因“套取費用”被罰14.5萬元，河北分公司因“財務數據不真實”被罰30萬元，此外還存在虛列傭金、偽造理賠記錄、跨年度調節費用，甚至“給予投保人合同外利益”等情形。

受大量退保不利影響，國華人壽業績自2023年起出現首現年度虧損并持續至今。其大額虧損也讓背后的上市母公司天茂集團如坐針氈，由于遲遲無法公告2024年報，最終在今年9月25日只得遺憾退市。

三年虧掉20億

連累母公司天茂抱憾退市

2023年至2025年，國華人壽陷入持續虧損困境無法自拔。2023年首度由盈轉虧，凈虧損11.55億元，同比驟降338.6%，這固然受到了國債收益率曲線下行導致準備金計提激增、投資收益減少、以及賠付支出增加等多重因素沖擊，但超過50%的退保率也是導致巨額虧損的重要原因。

2024年，國華人壽的不但虧損繼續擴大。其全年虧損19.3億元，較2023年擴大67%；而核心償付能力充足率則跌至84.78%。同期原保險保費收入為346.39億元，同比下降14.21%，新單增長繼續乏力。而資產配置過于集中的風險，也伴隨著國華人壽對泰禾集團、福晟集團等房地產信托投資出現的重大虧損，一并暴露。

2025年，國華人壽虧損繼續提速，僅一季度就虧損7.2億元，同比翻倍。現金流也日趨緊張，同期經營活動現金凈流出缺口達-182.73億元，同比減少336.56億元。按照這樣的速度，如果國華人壽不能盡快改善經營和投資，或者引入新的資本，其面臨的流動性危機將更趨嚴重。

國華人壽身后站著上市公司天茂集團，后者是國華人壽的控股股東并持有51%股份。本來在實控人劉益謙的核心資本版圖里，國華人壽通過互聯網保險把業績做大做強，而天茂集團以此向資本市場融資后，再反哺國華人壽通過增資提高持股比例，以此實現良性循環。

但國華人壽近三年來的持續大額虧損累計達20億，卻打亂了劉益謙的精心布局。國華人壽是天茂集團的主要業績來源，僅2024年上半年，天茂集團全部290.58億元營收中，就有289.44億元來自國華人壽的營收貢獻，占比達99.61%。因此國華人壽近年來的持續虧損，也讓天茂集團的業績淪為光桿司令。由于天茂集團始終無法在監管規定的最后期限內公告2024年報，最終只能在今年9月25日黯然退市，至此國華人壽的上市融資渠道已經被關閉。

這家曾以互聯網保險黑馬自居的企業，目前正經歷著被規模崇拜反噬后的深刻陣痛。

作者 | 沈言

編輯 | 吳雪

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