酒訊深度｜“1瓶起定”，定制白酒春風又吹

作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

定制白酒的風今年刮得格外大。

今年秋糖，不少酒廠推出低門檻乃至“零門檻”定制服務，一改往日百箱、千箱起訂的高門檻。

一款酒瓶上可以印上企業的Logo，也可以印上新人的婚紗照，甚至個人簽名。從高端商務到個人收藏，從渠道聯名到文創紀念，定制酒這門曾經“高高在上”的生意，正在白酒深度調整期悄然回歸，以更親民的姿態尋找新的市場答案。

圖片來源：攝圖網

01

定制回潮

2025年的秋糖會上，除了意料之中的“冷靜”之外，另一個顯著體感是定制酒門檻驟降、觸手可及，甚至部分企業打出“1件起定”“1箱起定”的宣傳。

酒訊詢問某定制酒公司了解到，該公司定制酒一般分為現有包裝快速定制、小批量包裝定制、深度聯名定制，起訂量依次為3箱、100箱、500箱，主要原因是現有包裝快速定制主要是在包裝上通過激光打印、貼標客戶信息，無需開模成本，幾天即可出貨，而小批量包裝定制和深度聯名定制不只在包裝上有設計，還需要在酒體研發上進行共創，成本較高。

在白酒行業，“定制”不是一個陌生的詞。定制酒是根據客戶的特定需求，從原料選擇、釀造工藝、品質控制到外觀設計與包裝，全方位量身打造的個性化酒水產品。

回溯行業發展，定制酒并非首次走紅。

上世紀末的1998年，金六福、瀏陽河先后與五糧液達成貼牌合作，首開白酒行業OEM經營模式先河。此后，五糧液又實施了買斷經營的操作模式，并開發出了如今還活躍于市場的五糧春、五糧醇等品牌。

圖片來源：酒訊制圖

2014年，白酒企業集中關注定制酒，茅臺成立定制酒公司，汾酒將定制酒業務分為私藏定制酒和創意定制酒，西鳳則將成立西鳳定制酒合資公司作為營銷戰略推進上的重點舉措之一……

直到近年，2021年前后，醬酒熱興起，帶動醬香酒定制酒快速發展，即使現在，打開電商平臺網站，搜索“茅臺酒定制”等相關字樣，依舊會跳出幾百家聲稱是“貴州茅臺鎮當地酒廠經營”的個性化醬香白酒定制網店。

不過隨著同質化產品在市場泛濫，定制產品質量參差不齊，且一定程度上侵蝕了品牌口碑，一些酒企開始收縮條碼；加上此后宴席、商務場景銳減，渠道庫存高企、價格倒掛，定制酒動銷困難，這一業務一度陷入沉寂。

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北京酒類流通行業協會秘書長、資深酒類評論員程萬松指出，定制酒的市場空間核心在于專屬感，會受到一部分消費者的追捧。事實上，該業務長期存在，且現在行業的供給能力已經很成熟，一直以來，定制酒業務在白酒營收中所占比例都較小，如今回潮，更多是大家賣不動酒時想到的突破口。

如今，酒企們面向地方、渠道開放陸續定制業務，模式更加靈活。近期，伊力特放開疆外市場區域產品條碼開發，允許經銷商針對特定區域定制專屬產品，酒鬼酒和胖東來推出聯名產品“酒鬼·自由愛”，再造爆款，緊跟其后川酒集團和盒馬打造的濃香壹號、醬香壹號在全國420余家門店上市，搶奪賣場流量。

圖片來源：川酒集團公眾號

02

激活渠道

定制酒的發展軌跡始終與行業周期同頻共振。它是消費多元化、需求細分的必然產物，也是這一趨勢的延伸。

如今定制酒的重新崛起，關鍵在于精準激活了沉寂的渠道生態，實現了B端與C端的雙向突破。

針對B端市場，定制酒成為經銷商破局的“新武器”。在庫存高企、價格倒掛的行業環境下，傳統標品利潤空間被持續壓縮，經銷商急需尋找新的利潤增長點。

這種需求被很多酒企看見。比如川酒集團推出城市定制中心，經銷商無需首批打款，只收取部分保證金，和川酒集團合作后，主要負責市場拓展、客戶溝通，接到訂單由川酒集團生產，城市定制中心做好交付和服務。百年糊涂則為B端經銷商，提供從瓶型設計到包材選擇一站式服務。

圖片來源：川酒集團公眾號

C端市場，定制酒有另一套邏輯——主打情感價值與個性化體驗。上半年，瀘州老窖舉辦窖主節，致力于面向所有人“度身定制”不一樣的白酒營銷新體驗；此前武陵琥珀酒推出“一瓶起定”定制服務，日月酒窖定位“小批量用酒定制專家”，一件起訂，推出更專業、更個性化的服務，系統呈現灌裝、貼標、封箱和物流全鏈路運營。

有經銷商表示，如今年輕消費者逐漸成為飲酒主力，個性化成為更多消費者的選擇。同時，區域市場也存在口感偏好、酒精度數等方面的需求差異，消費者更注重多元化的消費體驗，亟需創新產品與營銷策略，才能有效刺激市場需求。

“白酒業務能持續增長的底層邏輯就是酒的口感要市場化。消費者喜歡什么，口味就跟著發生什么變化。”程萬松指出，定制酒也符合這種邏輯。不光是包裝上，還是在酒體設計、口感滋味上進行定制，而1瓶起訂則是把數量門檻降到了極致，就是為了讓消費者能快速下單，進一步釋放潛在需求。

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03

新增長點

數據顯示，2024年定制酒市場規模約500億元，預計2030年達800-1000億元，年復合增長率12.5%-15%，呈現高速增長趨勢。

當越來越多酒企酒商將目光看向定制酒，這一業務究竟是行業調整期的短期風口，還是能支撐長期增長的新賽道？

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從酒企戰略層面看，答案已然清晰。國臺酒業明確表示“定制開發業務不是一時行為，而是國臺的整體戰略，要長期發展”；瀘州老窖成立定制酒公司，將定制業務提升至戰略高度；川酒集團將定制中心列為“五大中心”之一，作為“換道搶跑”的重要載體。顯然，定制酒已從 “補充業務” 升級為行業轉型的必然選擇。

跳出“賣酒”的思維，酒企需要重新定位定制酒的角色。

程萬松強調，定制酒不是一個簡單的業務單元，而是企業與核心用戶進行深度交互的一種媒介。包裝定制最為容易，最小的業務單元（業務員）就行實現。酒體定制上則需要授權片區參與進來，積極與消費者交互，調研當地口感偏好，進而企業能直接了解消費者的口感偏好、場景需求，進而反哺產品研發。

這對白酒企業的個性化生產提出了更高要求，就是從批量生產轉向柔性生產。目前，琴臺酒肆、高升酒業、川酒集團等主打定制業務的企業，已能實現小批量快速交付；汾酒、瀘州老窖等頭部酒企則通過智能化生產與數字化營銷的深度融合，持續提升個性化需求的響應效率。

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酒類分析師肖竹青表示，定制酒重新熱起來，本質是酒企在存量市場中尋找情緒價值與渠道利潤的新平衡。未來，定制酒不會取代標品，但將成為酒企品牌年輕化、渠道多元化、利潤結構化的重要補充。

定制酒崛起，如同白酒行業從規模導向轉向價值導向的縮影。對于酒企而言，唯有跳出賣酒的單一思維，以用戶需求為核心，持續優化模式與服務，才能在定制酒賽道上真正站穩腳跟，將這一“新增長點”轉化為穿越行業周期的核心競爭力。

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酒 訊

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