誰是那個買單的人？

文：蔡壘磊

昨天我在財商日記里寫了，一個人對另一個人的定價，是主觀的，它取決于定價者的支付能力，以及被定價者的不可替代性。你覺得自己很有價值，和大眾覺得你很有價值，跟你事實上能拿到不錯的回報之間，是不相干的。

比如你在一家盈利沒那么好的公司里，不管你會多少的技能，不管工作做得多好，都是沒什么用的，因為你的上限就是老板的利潤上限——本來就掙點辛苦錢，除開其他員工，再除去各項其他成本，就算老板再認同你，也不可能貼錢雇你。這就像你就算是劉亦菲或是范冰冰，在村里依然沒戲，因為村里條件最好的小剛，就是那么個水平，你是無法獲得更多回報的。

所以重點是，你要先選對你的交易對象，他必須先擁有支付能力，然后才是支付意愿，否則就算再有意愿，能力擺在那里，那就是沒用。在有支付能力的前提下，你針對這個特定人的需求，做到100分而不是99分（這個差很遠，因為會有很多人能做到99分），那你就有戲了。所以我說以家庭主婦為例，你會做飯，會洗碗，會洗衣，會教育小朋友，會這會那，結果是大眾認可你很有價值，但其實完全沒用。因為大眾的支付能力就在那里，你的這些東西，不過是給一個“普通勞動力”節約了支付成本，但在那個有更強支付能力的人看來，這些“省錢”是完全沒有必要的，因為不值一提，一個不作的花瓶，已經比你上面所有的價值加起來還高了。

所以你一定要知道，誰是那個買單的人？你到底要跟誰交易，才能獲得更高的主觀定價？想清楚了對象，再去看那個特定的人的需求是什么？去做到100分而不是99分，就可以了，其他的價值都可以忽略不計，你會也好，不會也罷，都是細枝末節。

職場里也是一樣，你要找到那個能“定義問題”的人，找到了以后問問自己，他最大的需求是什么？我做到100分了嗎？而不是糾結你自己在“符合公司規范”里到底是不是每項都無可指摘——“無可指摘”是不能幫你拿到更高的定價的。

有權力定義問題的人，你遲到可以說你是因為前一天工作到凌晨，說你是在自己的高效時間段努力；你得罪了客戶，可以說你是在篩選客戶，在節約自己的精力到更重要的事情上。重點不在于你的行為，而是眼前的這個人，他有沒有權力去定義問題？他產出了多少價值？如果那個有權力定義問題的人產出的價值非常大，那你是不是能幫他解決他最想解決的問題，為他創造更大的價值？

重點是為“他”個人，明白了沒？如果他最大的需求就是要你為公司創造更大的價值，那你就為公司創造更大的價值。但這并不總是這樣，還有一種可能，就是你這樣的卡拉米再怎么創造，對公司的價值都是不值一提的，但他高啊，你只要為他解決了問題，解放了他的精力，那他能為公司創造大得多的價值，效果不也一樣嗎？

如果可以做到，你的其他問題都不是問題；如果不可以，你就算一切都符合公司規范，也一輩子都拿不到更高的收入。

所以很多人從一開始就錯了，他們眼中的世界是，不公平，有人靠拍馬屁成功，有人靠裝加班成功，有人天天不來公司還是成功，為什么？為什么自己從來不犯錯誤，老老實實，又這么勤勉，卻比不過這些人？那肯定是他們私底下違背了競爭道德，或者在進行一些臺面下的小動作，否則怎么解釋這個現象呢？

其實就是你沒有找對那個能定義問題的人，你沒有為那個人服務，你創造的價值，不是那個人要的，所以你做的其余一切都是無用功，創造的價值也永遠都不值錢。

（完）

我是蔡壘磊，感謝你的閱讀。