賣梅子半年入賬近10億，安徽“夫妻店” 為何死磕上市

本文為食品內參原創

作者丨張雪梅編審丨橘子??????????????????????????????????

近日，溜溜果園二次遞交港股招股書，這已是這家以“溜溜梅”聞名的安徽企業第三次沖擊IPO了。

從A股折戟、股東撤出，到兩度奔赴港交所，溜溜果園的上市之路始終與資本深度綁定，這其中既有資本退出壓力的裹挾，也藏著這家“夫妻店”在激烈競爭中的發展焦慮。

被資本步步緊逼

距離溜溜果園B輪股份投資者給出的上市倒計時，僅余2個月。

最新招股書顯示，2023年12月，溜溜果園與B輪股份投資者簽訂補充協議，若企業2025年12月30日前未完成合資格首次公開發售，則控股股東、控股股東指定之第三方或溜溜果園須贖回股份。

回溯過往，溜溜果園的融資之路頗為順暢，但其發展節奏也難以擺脫資本“操控”，過往三次沖擊IPO，皆與資本的“退出威脅”有所關聯。

2019年，溜溜果園沖擊A股未果，其后公司A輪投資者北京紅杉清倉退場。如今，溜溜果園又再次直面資本退出壓力。

溜溜果園的資本故事還要從2015年說起。當年，公司獲得北京紅杉約1.35億元A輪融資，次年公司轉制為股份有限公司，北京紅杉持股比例高達15%。

2016年、2020年溜溜果園又接連完成B、C輪融資，北京紅杉持股比例雖降至13.99%，仍是僅次于企業創始人楊帆及聚潤投資（楊帆及其配偶李慧敏100%控股）的第三大股東。

但資本的耐心有限。根據增資協議，若溜溜果園于2020年6月前未提交上市申請，北京紅杉有權要求溜溜果園回購其持有的股份。

2019年6月，溜溜果園匆匆遞交A股上市申請，但因業績“拖后腿”于12月主動撤回。事實上，自2017年溜溜果園的銷量增速便開始放緩，2019年公司收入下降且營銷及推廣開支大幅增加，進一步影響了盈利能力。

此后，北京紅杉雖同意將回購期限延長至2023年12月，但因其基礎基金將于2025年9月屆滿，無法再進一步延長對溜溜果園的投資。最終，溜溜果園以減資方式回購北京紅杉所持全部股份，這位早期“伯樂”正式退出股東行列。

北京紅杉的離場并未緩解企業的上市壓力。招股書顯示，2023年11月，溜溜果園C1輪及C2輪股份投資者簽訂補充協議，若企業2025年6月30日前未完成合資格首次公開發售，則控股股東、控股股東指定之第三方或溜溜果園須贖回股份。同年12月，B輪股份投資者也追加了補充協議，并將企業合資格首次公開發售的期限定在2025年12月30日前。

與此同時，今年2月，溜溜果園又完成D輪融資。隨著更多資本入局，溜溜果園的上市壓力持續加大。公司不得不在4月16日首次遞表后，又于近期二次沖刺港交所。

從億級到10億級

溜溜果園的起點，是典型的“夫妻店”模式。

企業官方資料顯示，1999年，楊帆創立安徽溜溜；3年后，首款“溜溜梅”產品問世，不過，這款產品在當時并非公司主打，而是主要用于供應國航飛機配餐。

在觀察到溜溜梅產品的極低退貨率后，2006年楊帆做出關鍵性抉擇：砍掉公司經營多年的品類，把所有資源押注在剛剛起步的青梅產品上。

這一抉擇恰好踩中了零食行業的風口。世紀之初，沃爾瑪、家樂福等外資商超進入，本土商超崛起，為休閑零食提供了多元的銷售渠道。同時，楊帆與經銷商以“不簽約，先試銷”的方式合作，減輕經銷商庫存壓力，成功為溜溜梅打開銷路，溜溜梅的體量得以逐漸擴大。

真正讓溜溜梅“破圈”的是營銷。2013年，溜溜梅簽約楊冪成為代言人，“你沒事兒吧，沒事兒就吃溜溜梅”的廣告語出圈，帶動溜溜梅在知名度上更上一個臺階。幾年內，溜溜梅的銷售規模從億級上升至10億級。

這也奠定了溜溜果園重視營銷的企業“底色”。2019年以來，企業相繼推出梅凍和西梅兩個新的品類，并先后簽下肖戰、時代少年團等流量藝人為產品站臺。

2022年—2024年，溜溜果園的銷售及經銷開支由2.83億元增長至3.10億元，2025年上半年為1.47億元。

溜溜果園的規模也持續擴張。2022年—2024年，企業收入分別為11.74億元、13.22億元和16.16億元；凈利潤為0.68億元、0.99億元和1.48億元。根據弗若斯特沙利文數據，2024年，溜溜果園以4.9%的市場份額居中國果類零食行業的零售額第一。

具體到產品結構，梅干零食是其核心品類，2025年上半年收入占比達49.0%；梅凍和西梅是新的增長引擎，收入占比為29.5%和20.3%。

截至招股書遞交日，楊帆與配偶李慧敏直接、間接持有集團約87.77%的股份。

價格戰侵蝕毛利

2025年，溜溜果園持續推進產品創新以拉動營收增長。

一方面，企業繼續豐富梅凍口味，另一方面，在與會員店定制皇梅產品的基礎上，推出“西梅纖生”作為西梅產品的專屬品牌，這推動企業收入規模在上半年繼續擴大。2025年上半年，溜溜果園收入為9.59億元，凈利潤達1.06億元。

但營收增長背后，“低價潮”正在波及大部分零售終端，休閑零食賽道尤甚。一方面線上內容電商迅速發展；同時，線下量販零食渠道迎來爆發式增長，都對品牌原有價格體系產生較大沖擊。

在此背景下，溜溜果園或主動或被動做出調整。

“我們內部專門針對價格開會，探討推出更有價格優勢品類的可能性。”楊帆在此前采訪中透露。

在招股書中，溜溜果園也表示，企業采用動態定價以加強市場滲透，通過降價進行新產品上市推廣，并持續進行促銷活動，在競爭加劇時也會進一步調整定價以鞏固市場份額。2024年，溜溜梅正式提出總成本領先戰略，從供應鏈端壓縮成本。

渠道布局上，溜溜果園則積極擁抱零食量販、會員店新興業態。2024年，公司加大與零食專賣店合作力度，至2025年上半年，該渠道收入為3.38億元，占比35.3%，首次超過經銷渠道；超市及會員制商店收入為2.40億元，占比25%。

不過，以價換量雖然刺激了消費，但也拉低了產品售價，導致企業毛利承壓。2022年—2025年上半年，梅干零食每千克的平均售價從38.1元降至34.6元，梅凍從27.5元降至18.8元，西梅因產品定位中高端，每千克平均售價自38.8元升至42.0元。

2022年—2025年上半年，企業產品毛利率由38.6%降至34.6%。具體來看，梅干零食的毛利率由39.6%降至32.9%；西梅產品由36.7%降至30.7%；僅梅凍由36.2%升至40.9%。

同時，原材料價格波動也帶來成本壓力，2022年—2024年，溜溜果園的原材料成本由4.89億元上升至7.71億元，占同期收入的比重由41.7%上升至47.7%，2025年上半年進一步上升至49.1%，成本端壓力凸顯。

一邊是與資本約定的上市日期進入倒數，一邊是“價格戰”和成本增長下的盈利困境，可以預見的是，溜溜果園的夾縫突圍之路并不好走。